再谈医药代表的转型与发展

2015年初，广州的医院拜访环境非常紧张，当时我有感而发，写了一篇“医药代表的转型之路”。

二年未到，又见暴风骤雨。这次全国性的风浪让非常多的药企管理者和一线销售代表诚惶诚恐，很多医药代表有兵临城下，末日来临之感。干脆，很多公司宣布放弃2016年销售指标考核，提前放假或转入“地下”工作。

医药代表不是过街的老鼠，它是一个非常正当的有前途的职业。且行业震荡，一大批公司阵亡之后，这个永远朝气蓬勃的朝阳产业将迎来一轮井喷行情，活下来的医药代表会获得更多的美羹与发展机遇。

要活下来，唯有转型。不要低估国家打击商业贿赂，医改一定要走向胜利的决心。转型，即必须要放弃带金销售这副枯朽的拐杖。

如何转型？

首先，要做一个有心人，善于挖掘客户的专业需求。客户的需求，并非只有commission。不同层级的客户，都有不同的专业需求。要发现客户的需求，你首先要变革自己，让自己变得专业。专业并非是医药背景医药代表的专项能力。一个高中生，只要你热爱你这份工作，只要你敢于挤时间出来认真学习，你同样可以把关键产品信息与新的研究资讯谙熟于心，让临床医生眼前一亮。只要你敢于战胜自己，你同样可以把英语学好，敢于在pubmed里游来游去，为客户找寻各种对他有雪中送炭般帮助的专业文献。

过去的年代，很多大字不识几个的中医学徒工能成长为大学教授，博士生导师。熟读素问伤寒金匮，那是靠毅力拼出来的。

其次，是要走到客户的内心。如何才能让客户接受你，华山之巅指明路，即好好做人，诚恳做人。当你的优秀背影得到客户的回望，客户自然会为你打开一扇新的窗户。即使你在专业能力上相对薄弱，当客户内心有你的时候，他一定会主动去关注你的产品，让你的产品插上腾飞的翅膀。

产品推广，做人比专业更重要。而专业优秀，但为人不淑，不大可能成为一个合格的医药代表。光会做人，专业匮乏，亦难以获得持续发展。

专业与做人，是医药代表转型的二把利器。当你同时有了这二把利器，没有带金销售，你同样可以把产品做到极致。

另外，我并不认为MNC是因为compliance，才得到某些医院的认同，或者说MNC的医药代表是天生的白富美，国内公司的医药代表就只能是屌丝。是MNC的卓越产品成就了他们的医药代表。

前天，我们同事还在上海的某三甲医院开了科会。有人说，你牛叉。哈哈，不是，因为我们是坚持学术推广，为客户带来创新价值，为疑难杂症患者及其家庭带来福音的医药人。

@枫叶的脚步 将结合自身近20年的处方药一线营销管理经验，围绕“新时期医药代表的自我修炼”的主题给大家带来一系列深度分享文章，敬请关注！作者邮箱：[e-mail]。

下期内容预告：如何挖掘客户的专业需求？

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