今日头条丨没思考过这些问题，就别谈服务高净值客户
今天讲的主题是高净值客户的资产配置，我们要联系中国实际来进行探讨。我的客户财富规模大约在五千万到七个亿左右。更大财富规模的服务就需要特定的机构来提供。
我的客户富起来的原因大约因时代变而改变。改革开放之后首先是外贸，而后是股票、房地产等，现在IT行业新兴。
他们各有各的特点，需要根据他们的特点对他们进行资产配置。
比如IT行业，他们是一群非常理性较真的人，你需要把所有东西都提供给他们，他们进行一番思考之后才会跟你探讨。
不仅是行业会影响客户，家庭背景也会影响到客户。比如离异等原因会导致你的不经意一句话就会伤害他。
我发现越是成功的人就越固执，当你取得了他们的信任时，他便会一直信赖你。
此外，我们在为他们服务的时候需要考虑客户的需求，例如有一些客户只想稳妥就不需要为他们配置高杠杆的服务。
01
中国高净值客户五大特征
1）基本上是独生子女的父母，继承问题比较简单，但自己兄弟姐妹可能比较多。
2）不太能承受长期的投资（近几年有好转），喜欢短期确定性的东西。
3）创一代为主，喜欢将企业经营的能力转移到投资上，自信心较强。
4）女性喜欢谈论家庭，男性喜欢谈论政治和经济。
5）经历了经济和金融市场的几轮周期，逐渐开始理性，懂得配置的价值。
02
高净值客户资产配置的三个理论
1）资产投资组合理论。高收益低风险，降低资产种类相关性，讲性价比。这是很通常的做法。选择不相关的资产组合，即便是亏损也不会造成特别大的损失。
2）生命周期理论。关注现金流及抵御风险能力的配置逻辑。因为人的生命周期变化，年轻时候可能会偏向于高杠杆的投资，而年纪大了以后就会偏向稳健。但是中国情况有所不同，因为中国家长总是想要为子女留更多的钱。年纪婚姻状况都会对人产生影响。
3）耶鲁教育基金会模式。将长期资金配置于高风险资产，用期限忍耐性抵御风险，获得长期高额回报。这是诺亚最近那么红的原因，都是这个理论所致。反正钱放着都是不用的，回报都是高额的。
总之，我们需要在别人没有看到的时候看到一些东西。为什么我们总是容易被蒙蔽双眼？因为我们改变不了自己的人性，不愿意在亏损的时候买入，不愿意在不涨的时候卖出。
03
高净值客户资产配置的四个逻辑
1）做好隔离——投资与保障的隔离，家庭与企业的隔离，境内与境外隔离；
2）做好长期目标判断——求保值还是求发展，帮自己还是帮子女，未来生活的主题，有些人未来生活的主题是旅游，子女，做生意，海外等等都会影响到资产配置；
3）做好资产的筛选——根据目标设定偏好，根据偏好筛选资产，根据资产选择顾问；
4）做好节奏的控制——关注各类相关环境的变化以及可能带来的影响，审视并调整自己的方向和配比。
04
高净值客户的三大需求
1.家的需求。高净值客户比较相信专业人士。这个时候就需要理财师拥有专业分析和判断，综合规划，事务咨询能力。
2.朋友的需求。其实高净值客户朋友不多，很多时候很多东西他们不能说，而他们又有对于朋友的需求，所以这个时候理财师就要成为可以倾听，讨论，开导，可被信任的角色。
3.协调的需求。高净值客户所面对的世界更为复杂，他需要对这个世界进行平衡。理财师就要帮助他社交关系，资源整合，需求撮合。
05
高净值客户的七类资产分析
1）现金管理类。现金管理类主要有商业银行短期固定收益产品、货币基金以及其他强隐形担保类资金池产品。对这些资产进行配置时需要关注的重点是申购赎回便利性，管理人资金实力（自有资金兜底和再发行能力），底层资产清晰度。
2）固定收益类。固定收益类主要有商业银行中长期固定收益产品，信托、资管类固定收益产品以及结构化优先级固定收益产品。对固定收益类资产进行配置时需要着重关注的是：交易结构的设计，底层资产的现金流情况，外部增信程度，管理人交易或资产控制能力，杠杆水平和止损能力。
3）类固定收益类。类固定收益类主要有债券类公私募基金、低风险敞口量化对冲基金以及保底或保低收益型浮动收益优先或夹层类产品。对类固定收益类进行配置时需要着重关注的是：整体经济及金融市场环境，管理人市场判断、研究和交易能力，产品设计的合理性。
4）二级市场权益类。二级市场权益类主要有主观多空股票型基金以及高风险敞口量化对冲基金。对二级市场权益类资产进行配置时需要关注的重点：市场节奏把握，管理人研究和交易能力，管理人风险控制能力。
5）一级市场股权类。一级市场股权类主要有股权投资基金和定增并购基金。对一级市场股权类关注的重点：行业趋势性机遇，管理人诚信和行业投资能力，管理人综合投资能力。
6）保险类。保险类主要有保障消费型和储蓄投资型。对保险类关注的重点是保障的覆盖度，承保人的稳健性和实力，收益测算的可行性。
7）其他另类资产类。其他另类资产类主要有商品投资类基金、房地产基金、宏观对冲基金、不良资产基金以及艺术收藏类基金。对其他另类资产类这类资产关注的重点：行业整体趋势的判断，管理人诚信和行业投资能力，交易条款的合理性。
06
高净值客户配置资产的三个特点
1）注意整体规划性和定期的调整。充分注意各类资产对于高净值客户的作用，并帮助客户设计合适的方案，定期调整。
2）高净值客户主流配置模型。高净值客户主流的配置模型总共有两种，相应针对客户的积极性不同而配置。
●核心卫星综合管理模式：稳健类资产为主，选择性配置高风险资产，适合懒人型富豪。
●投行交易机会模式：撮合提供高质量深度特殊交易机会，适合积极型富豪。
3）高度依赖信任关系。高净值客户投资规模以及复杂度，使得其交易很难通过标准化产品进行满足。大量非标资产和交易，使得其对于理财师，或者理财机构的信任依赖程度会非常高。所以，高净值客户更愿意相信口碑，相信看得到的实力，对于长期关系的维护也更加的在意。
07
中国市场行情以及相应配置方法
1）分业经营、分业监管。单一机构难以满足客户多元化的需求，多行业金融机构的从业经验非常珍贵，理财师需学习不同行业产品逻辑和监管背景。
2）相对发达国家投资机会仍较多，无风险利率仍较高。国内经济虽然处于下行阶段，但整体发展速度仍快于其他发达国家。巨大的人口红利，相对稳定的政治环境，以及开明的经济政策使得国内的投资机会还是多于海外。数量巨大，且不断扩大的高净值人群，是国内理财师最好的机遇。
3）经济转型，金融也跟着转型。信托、债券的刚性兑付慢慢被打破，无风险利率水平迅速下降，互联网金融持续破环这原有的生态环境，股权投资散户化愈演愈烈。高净值客户面对的市场从来没这么复杂过。
4）改革在深化，政策在摇摆。金融市场的开放与整顿，随时都会启动；今日正确的投资逻辑，明天就变得荒谬之极。
08
如何帮高净值客户做好资产配置？
在当下中国如此的现实环境之下，我们应该从以下四个方面帮助客户做好资产配置。
1）持续不断的学习。不仅仅是理财师，也是客户。并不是让客户学会投资，而是培养客户合理的预期。合理的预期很多时候比优秀的业绩更重要。对于理财师，持续的学习，能够培养其正确的判断逻辑，帮助客户规避风险。
2）资产配置时，管理人诚信和能力是最重要的，其次需要明晰底层资产和交易架构。金融大发展和大整顿的时候，骗子容易出现，也容易被打爆，造成客户损失。对于金融创新，从客户角度，切记要有明确的投资逻辑才可适度参与。超额收益的获取，并不是没个人都可以轻易做得到的，不要让客户喝头口水不成反被呛。
3）适当配置海外资产。面对不确定性的未来，若无移民计划，主力投资仍可在国内，但应当适当配置海外资产（20%-30%的比例是合适的）。出海之后，即使不投资，也比乱投资要好。
4）保持现金。当下而言，保持现金，布局长远未来，会是一个不错的战略选择。
09
服务和维护高净值客户的五个方法
1）服务还需产品去落地。一份规划报告服务不了你的客户，他们需要更加实际的方案。对于银行从业人员而言，最好的工具是ETF基金。如何通过ETF基金去帮助客户做好资产配置，其实是非常值得研究的。要真的粘住高净值客户，就要从他们的角度思考引进哪些产品。
2）多做一些核心服务，不要做花里胡哨的面子工程。国内的高净值客户已不再是当年的“ 土包子”，啥高级货都没见过，私人银行搞各种高逼格活动吸引客户。
如今这类“ 装逼”活动边际效应已递减，客户更关心的是你到底可以提供什么能够真正帮助到他们的核心服务（比如留学移民服务，比如特殊资产交易机会，比如融资服务，比如优质资产管理人交流机会等等）。
现在很多私人银行都装修得特别奢华，并且帮助客户接孩子等等管家的事情。我个人觉得这些事情意义不大。
3）调整好客户预期，理性分析产品。当下市场风险非常的大，好的资产类别非常少。若客户不能很好理解市场状况，有不合理的预期，往往会做出错误的判断，一旦发生价格波动或者资产风险，错误的预期会导致他们产生不良情绪，并连累理财师和机构。
4）学会和客户用包含家庭以及企业的框架讨论他的财富规划。女性客户很多都会从家庭考虑，男性客户很多都会从事业考虑。当讨论的视野只有一个人的时候，很多所谓的规划都失去了意义，比如意外险，比如长期投资。家庭和事业当然是客户重要的财富规划目标，只有将这两样放入规划来讨论，客户的综合资产配置才能真正帮助客户。
5）学会做一位真正值得客户信任的理财师。当下国内最缺的信任，是优质的服务。中国的客户是愿意为优质服务付费的。现在为什么他们不愿意为理财师付费呢？我个人认为是我们做得还不够。
高净值客户，特别是资金规模越大的客户，越需要真正值得信任的专业理财师。若真的能在日常工作中服务好你的高净值客户，他会很珍惜你，并成为你的忠实粉丝。而且时间越长，这种信任关系越紧密。客户的信任，就是理财师最核心的竞争力。
10
Q&A
Q：在现在银行利率市场化的情况下，我们必须要完成许多硬性指标的情况。原先抱着美好理想的我们应该如何实现自己的理想？
A：体系其实最重要的是给你一个高的平台，关键是你怎么利用好这个资源。针对于你现在这个问题，其实我想说你迟早会脱离体系。因为这个机构在你自身能力发展到一定程度之后会造成对你的限制。但是在脱离这个体系之前，你必须把自己的专业知识学好。
此外，你还需要知识渊博，比如沟通、产品、法律等等。这样之后，你在财富管理这条路上面才能越走越远。
最后，你需要能够分辨出哪些是你的客户。总而言之，你现在所要做的就是丰盈你自己以及寻找合适的创业伙伴。
Q：我应该如何分辨一个产品能否继续走下去？是一个特定周期导致它低迷，还是它没有办法再复兴？
A：其实你需要认识到：投资本身就是有风险的。我给客户做理财也会亏本。分辨产品能否继续走下去还是要看市场具体情况的。我现在不能一概而论。
如果你给客人亏了钱，你要给他真诚地道歉。然后你个人也不用过于愧疚，你只是一个私募的挑选者，直接导致他亏本的原因也不是你。
最后，你所能够做的就是帮助他总结经验教训，继续好好地为他服务。其实你也要知道，一般来说只要管理人没有太次，5到7年都可以收回成本。
（本文作者王伟强系拾麦理财CEO。）
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