怎样卖东西给年轻人？ 当然是用新科技和新语言

导言：对今天的品牌运营者来说，什么是所谓的“圣杯”？就是创造出一个永恒的品牌、能够对所有的消费者说话，不论其人生阶段或是世代。但你肯定要说——“我的品牌又不是可口可乐，但凡有水源的地方就有它，想要到这一点，实在太难了。”

没关系，无法抱得“圣杯”，你还是可以学习卖东西给青年人。《怎样卖东西给年轻人》是 Jeff Fromm、Christie Garton 合著的书籍， 他们探讨了面对千禧一代的消费者时，品牌如何能大有为。他们讲到：品牌要从固定的僵化陈述升级为动态的行动蓝图；除了品牌代言人，品牌还需要一些“非官方的亲善大使”，类似于今天我们所说的“网红”；它还讲到要引领趋势，不要跟随潮流。

如果你还没有机会去布鲁克林的威廉斯堡绿点社区（千禧世代的温床）进行探索、了解千禧一代，那不妨通过这本书，get 一些灵感吧。

如何卖东西给年轻人

一、品牌要学会“设计趣味和冒险”

大多数的千禧世代都喜欢冒险，如果品牌能够帮助他们轻松地想走就走，品牌就能发展得更好。

无论是什么年纪，“空中飞人”的生活听起来都很有趣的。但并非每个人都能毫无顾虑，直接起身就能环游世界——出于工作、小孩和责任，他们大部分人都被困住了。因此，他们对于“冒险”的定义是多元的，如果不能说走就走，他们则追求日常生活里的冒险体验。

有一个概念叫作 “破坏者通吃” ( Disruptive Marketing )。一些品牌提出了破坏性的概念和想法，并让有力的产品携带这些破坏性信息。事实证明，千禧一代很吃这一套——从店面改造到 Campaign 体验，很多品牌满足了人们热爱冒险的渴望，因此做得有声有色。另外，有些品牌只是做对了一点点小事，比如找了一些聪明的客服和员工，积极回复消费者的微博评论等，就因此得到了大量好评——因为这个举动带来了趣味，并超乎预期。

二、千禧世代会主动影响不同的世代

从很大程度上来说，千禧世代本身是消费力极强的一代，他们还能够左右父母和朋友。对于千禧世代来说，和父母当朋友没有问题，甚至很酷，有时候，他们最好的朋友可能正是父母。他们乐于与父母产生更强的连接，也决定了父母用什么手机、关注什么东西。

因此千禧一代的间接消费市场十分庞大。而且，要注意抓住女性的心——皮尤研究中心发现，在所有的夫妻之中，女性做的决策占 43%，男性的决策是 26%，剩下的 31%则是夫妻双方共同做出的决定。

三、要给商品设定“对”的价格

千禧一代喜欢花钱，但他们得花得划算才行。他们常常会黑五、打折的时候购入奢侈品。另外，他们不太在意二手服装，毕竟现在流行的是“抛弃式文化”，他们没穿过的衣服都是新的，但只要穿过一次，就已经是“旧”的了。他们在不断地追求“新”，二手服装店的衣服对他们来说也是新鲜的。

另外，他们倾向于性价比高的交易。除非你的商品一直有很高的性价比，否则他们并没有那么强的品牌忠诚度。

四、提供优惠方案和折扣券，

在社交媒体中设计提供专门的折扣

千禧一代把生活中的小确幸看得十分重要，所以一旦优惠券达到某个门槛，就会激发他们的渴望。他们还十分有可能向朋友们提到优惠方案。你的优惠方案需要免费、快速、简单：加入优惠方案需要免费、优惠奖励要来得快、而且报名只需要点一个按键那么简单。

五、年轻人掌握的往往比老板还多，

放手让他们去做的结果，回报丰厚

不要只想着把千禧一代当作员工，而要想办法让他们成为你品牌的消费者、让他们参与研发的过程，从他们身上挖掘想法。你也可以将员工训练成品牌大使。建立一个社区，就像是照料一座花园，前期会有一大堆的工作要做。而其实真正结出果实之前，你要有耐心。拥护者就像是肥料，能确保作物的健康。

六、千禧世代希望能和

展示他们价值观的人互动，

品牌也要做出个人化表态。

科技可以通过新鲜、惊奇、令人愉悦的方式，促进和强化人们与真实世界间的体验。他们感到新奇又愉快，才会去和朋友去分享。你要向别人提供“哇”的要素。人们是自己的媒体，自己的创造物。你必须让他们自己参与，让消费者推着你的点子前进，他们想要有互动。他们衡量的是“参与报酬率”，即 return on involvement  而不是投资报酬率 return on investment 。

七、千禧世代对于成功非常渴求，

如果你能借力使力、善加利用，

将有助于促进他们参与你们的品牌行销。

你要能满足他们对某件事情的渴望，让他们展示给朋友或同事看，他们就会热切地代表你，并大声地替你为品牌说话。对于千禧世代来说，每件事情从开始到结束，都有着社群的联结，他们十分在乎自己社交圈中人们怎么想。

八、要与认同你们的关键客户之间，

维持最佳关系

在消费领域，依旧是二八法则，20%的顾客（重度使用者）将带来 80% 的获利。因此要注意维护好与他们的关系。还要注意将不定期的消费者转换为重度使用者。

九、最终的最终，内容为王

要紧跟科技浪潮。你要订阅  Trend Hunter、Iconculture、Mashable、Buzzfeed、PSFK 这些网站，它上面有数以千计的活跃参与者，在线上紧盯着新资讯并分享讯息。

你要捕捉散布在千禧一代之间的最新的潮流和想法。另外，你还要通过你所做的每一件事情来接触千禧世代，共创产品或服务，共创顾客体验旅程，共同营销。

如果你想让别人放下手头的事、引起别人的注意，接触你的品牌，那你就要提高人们的“参与度”，并且提供“值得分享”的内容。千禧一代之所以喜欢分享，是因为这让他们自我感觉良好，而并不总是跟你的品牌有关。

好的内容是关键，有的时候，卓越的创意是基于卓越的内容。

假如雇佣一名内容总监不可行（受预算限制）那么你可以从企业内部找到一个人选，他不仅要具备所需要的知识，也要有职权，并且支援高阶主管。假如你创造内容的方法对了，这个角色会影响到公司的各个层面。

就算你品牌目前的核心受众年龄层比较高，千禧世代仍然是您无法忽视的。虽然现在他们距离你的目标受众很遥远，但终究还是会变成你核心客户的一份子。假如事情不出错的话，你要把75%的资金放在目前的核心消费群上，20%的资金放在即将出现的机会上，5%放在“蓝海”，就是出现于未知市场的机会。如果你没有投入精力放在即将出现的蓝海，就是在给竞争者机会——他们很可能运用破坏性的策略抢走你的顾客、毁了你的生意。

在营销的世界里，我们都在寻找“甜蜜点”（sweet spot），也就是那些新鲜且可行的见解。任何成功的冒险，都需要资源、技能、加上一点好运。

文中图片均来自网络

伍德吃托克原创文章

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