ICE嘉宾说丨John Shaw：品牌私校的扩张，与其复制母校不如差异化发展

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嘉宾丨John Shaw

整理编辑丨张羽

为期两天的2017 ICE 国际学校投融资峰会在5月21日落下帷幕。来自国际学校行业的校长、投资者以及相关项目专家分享了在办学、投资建校、项目运营等方面的经验。

作为本次大会英式学校专场的演讲嘉宾，John Shaw先生在全球各地区国际学校市场都具有丰富建校、项目等经验，他以海外私校在中国的扩张为例，为嘉宾分享了学校定位、选址规划以及管理建议等方面的心得，以下是演讲实录。

很高兴有机会与大家交流，昨天很晚才飞到北京，刚从东南亚另外一个国家过来，那个地方对英式学校的引进非常感兴趣，我们也看到现在全球都有这样的需求。英式学校在全球都享有盛誉，而且大家都知道这类学校会为当地的教育带来诸多益处。

我的职业起点是一名教师，教授现代语言，在高中和大学都有过执教经验，其中，我在大学工作超过20年，也曾担任过学校的副校长和学校国际拓展事业部负责人等职务。中国有很多英式学校项目，中英两国的学校之间也有着非常多的学术交流，这种合作、交流可以追溯到上世纪80年代。当时我所工作的学校，校长非常积极地参与到中英学校的学术交流中。九十年代时，我第一次领导了和中国大学的合作项目，教授内容主要是关于商务英语。

我认为办学过程中，教师培训非常重要。学校应首先培养好师资，随着学校的扩张更是需要非常多的优秀教师。而文化交流的过程中，包含了中国课程和英式课程的碰撞，我们必须思考如何更好地打造课程，从而帮助更多的中国学生，通过2+1项目或者2+2项目学习来到英国适应英式学习。一方面完成中国的课程，一方面更好地接受国际化的教育。

我的从业经历一直都是和教育相关，所以在这种合作交流中，我也获得了很多来自中国学生的反馈。很多中国学生会到英国留学或是做一些学术交流活动，而且很大一部分人都会来参加语言教育项目。我过去就读于莎士比亚的母校，在福州有一个房产开发商，希望把这个享有盛誉的英式学校建筑风格搬到福州并重建当地的教堂和校舍，这也是我在工作碰到的中英项目交流经历。

在中国，大家对于我的公司，最熟悉的名字是戴德梁行。大家都知道我们是房地产顾问公司，提供房地产相关的服务，而且在全球有50多个国家有办公室，足迹也遍布中国各大城市。公司在20多年前开始涉足教育行业服务，而且主要是集中在国际教育。一方面这么做是基于传统的房地产行业相关经验，一方面也希望帮助英美的学校走向全球，走向世界各地，我们会为他们提供一系列配套的服务。

我们擅长做市场调研，我们会为客户提供选址建议。根据学校的特长和优势提供非常个性化的服务。我经常会和投资人或者是各方领导开会，我问他们在物业开发中有什么愿景。他们会说想要吸引全球最顶尖的十所或者二十所学校入驻，学校的资质和排名非常重要，但这不是最重要也不是唯一的标准。英国有非常多好的学校，有的是超一流的学校。但不管这个学校有多好，排名本身不代表一切。因为有很多很好的学校他们拒绝进行排名。我们要找的学校应该是最合适你的学校。找到最适合自己的学校在于评价这一学校是否和未来的发展向匹配。

海外建校也要秉承差异化原则

未来中国肯定是教育发展的重点市场，而且中国教育系统的全方位打开，会带动越来越多的国际学校进驻。我觉得现在英国所有的学校都了解这一发展趋势，他们知道重点跟哪方合作。一个学校如果是五年前的话，它们可能觉得会来中国发展外籍人员学校，进入这方面的市场，它们肯定会在中国设立分校。但现在不一样了，所有的英式学校来到中国都意识到，外籍人员子女的教育市场虽然没有消亡，但在逐渐缩小。如今大部分国际学校关注的是本土市场，因为现在很多国外的高管不会带孩子来到中国。市场转型后，中国家庭对于国际教育的需求是一种指数级的增长速度。我们不光关注北上广这样的一线城市，我们更加关注二线城市，这是未来的趋势，也是投资者、开发商以及教育者需要关注的变化。

现在我们还有一种新的模式，像珠海德威国际高中，专注于中国籍学生。现在很多英国教育品牌如德威、惠灵顿等，都在做不同类型的学校。我听到过上海市政府的一些传言，主要是针对松江区的。松江有一个大学城，它们也需要20所配套的国际幼儿园。大家可以考虑这个趋势和需求，有些机遇已经是呼之欲出。我们反复地在考量一个问题是选址，英式学校的选址非常挑剔，理论上没有一个可满足所有需求的校址。现实选址上不尽如人意，所以我们需要灵活考虑。

英国惠灵顿公学在天津设立了一座分校，如图中，这类建筑是英式学校最基本的配备。

这是阿布扎比的学校平面图，学校的面积并不大，但足以满足学生的寄宿生活，里面有老师的宿舍、运动场，这些都是最基本的安排。英国惠灵顿公学和天津惠灵顿学校的差别很大，同样的，英国伦敦德威高中和珠海德威高中差别也很明显，我们建设国内分校时，未必要完全复制母校，它们可以差异化发展。

项目时间推进

作为投资方，我们虽然做的是教育项目，但大家也需要考虑投资回报比，尤其是我们向投资者介绍项目时，肯定要说清楚这方面的内容。我们做过很多金融模型测算投资回报比，不管是哪种模型都和我们的假设相似。为了了解投资者的想法，我们会积极地与他进行沟通。

这张图片展示的是我们一个项目的周期时间，这是企业最关注的，花多长时间，以怎样的流程。阶段1是和投资者的项目进行匹配、选址，我们做了很多市场调研来了解费用和学校的类别，本地的教育发展最基本的是要需要符合法律法规需求。之后需要从教育者的角度考虑，教学的人想怎么建校。作为学校方，我们会考虑政府、老师以及管理层的意见，意思是，我们不只考虑学生，而是要平衡各方面的利益。如果在中国建校，我们肯定要和中国的相关方合作，通常至少准备6-12份左右的商业提案，同时也会跟合作方共同探讨如何建设英式特色的学校，这也是需要多方合作的过程。

前两个阶段通常需要6-8个月时间完成，通过3-4个合作方的沟通、相互拜访，完成第一步。我们会进行建模和风险评估，还会和学校探讨。在完成基本的商业流程后，罗列出双方的商业诉求，各方协商来平衡利益达成统一意见。第三阶段就是相关的法律流程，以及沟通财务方面的协议，比如收取多少百分点作为收入分红，这也需要多方共同商议。Vipul提过学校的钱不能全到管理者的口袋中，其中大部分要重新回到学校。很多学校都是非营利性的，而且有很多来自英国的学校都希望可以把钱真正花在刀刃上，也就是回馈于教育，所以我认为关于收入的协商应该是重点。最后一个阶段就是实施，在这个阶段中，戴德梁行会进行项目管理和协助，我们会为您提供一个时间表，可以看到各个阶段应该做什么事。当然在这个阶段校方有专门的团队来和我们进行合作，如果一个项目7月份获批，那么9月份就可以正式推进开始实施。

关于项目实施，我们要看是新建学校、改建学校还是其他类型的学校建设，以上就是基本的项目流程和时间推进。

谢谢大家！

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