7类服务商自白：业务量增减背后，国际学校的进阶与破局

文/Sophie

2020年春季学期，国际学校的工作节奏被疫情打乱，与国际学校发展密切相关的国际学校服务商们也因此受到影响。为了解服务商们受疫情影响的程度，及在学校开学后的业务拓展计划，新学说对包括在线课程、出国培训、游学服务、课桌椅、校服、餐饮、涂料在内的七类服务商进行了采访。

业务量不降反增两类服务商

受疫情影响程度最小的两类服务商为线上教学管理平台和出国考试培训服务商，在疫情期间虽然部分线下的办公室关停，但线上业务一直在拓展。

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线上教学管理平台服务商

线上教学管理平台服务商受疫情影响的程度较小，这主要与其在疫情期间对学校课程补充上的特殊作用有关。二月份开始，各国际学校为做到停课不停学，纷纷开始线上教学，但绝大多数学校的线上教学受到了以下三方面的制约：

第一，由于学校在疫情发生之前并没有集中储存、管理教学资源，导致疫情发生后的线上教学工作处于较为被动的状态；

第二，外教无法按时到岗，需在国外进行线上教学，常常出现网络连接差，无法高效地备课、布置作业等状况；

第三，在协作备课方面，有些学校要求老师们按照统一的时间面对面备课，也有一些学校的教师使用word文件传送备课内容。但从备课方式上看，学校老师之间的协作模式较为低效。

而线上教学管理平台服务商恰好可以弥补学校在这三方面的短板，因此疫情期间这类服务商的业务还在不断拓展。

据线上教学管理平台ManageBac工作人员介绍，在疫情之初平台为各国际学校提供了免费试用服务，在5月IB大考取消的消息公布之后，ManageBac系统向全球所有IBDP、CP学校开放，并帮助他们高效管理学生上传的课程作业。尽管疫情期间为学校提供了免费试用服务，仍然有很多学校与该平台签订了多年的采购协议。

在ManageBac看来，国际学校与在线课程平台合作并非应对疫情的权宜之计，而是学校信息化战略的长远布局。这次疫情是学校信息化战略成果的一次检验，暴露了学校管理的不足，也为未来学校的可持续发展带来新思考。面对突发的疫情，那些走在教育信息化道路前面的学校在应对疫情时明显更加从容。

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出国考试培训服务商

与线上教学管理平台服务商的现状相似，受A-Level、IGCSE、IB考试取消的影响，出国考试培训服务商的工作和业务量与同期相比有较大上涨。在这些变化之下，这些服务商在服务上也相应作出调整。

以唯寻为例，在疫情爆发之初发布了线上授课紧急预案，将所有课程转至线上进行小班授课，在疫情前期，线上课程交付的比例就超过了70%。

此外，唯寻还向学生提供了“停课不停学”爱心课程，覆盖IB、IGCSE、IELTS、EIM课程，及与考试培训相关的免费公开课；在A-Level、IGCSE、IB考试取消后，唯寻在线上帮助学生检测学习进度，实考人数超过1700人。

唯寻还开发了新的课程，例如Duolingo，EPQ科研课程，并发布了“续航计划”：为所有受疫情影响的国际生开设的培训课程，助力所有“在线失学”的学生能够继续学习，以便在疫情结束后，学生们可以快速且顺利回归正常的学校课程。

夹缝中觅得生机的两类服务商

校服和涂料服务商受疫情影响程度较高，但由于产品性质的不同和服务细节的优化，这两类服务商在困难时期还是寻找到了生机。

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校服服务商

校服服务商的新、老订单主要来自于每年秋季学期新生入学所需穿着校服的订单，以及日常订购而产生的零售订单，订单交付集中于8月中旬至11月份，而订单洽谈通常集中于每年的3月份至7月份，因此对于校服服务商来说，上半年是业务扩展的黄金时期。

今年受疫情影响，诸多国际化学校的外教不能在假期结束后返回工作所在地，开学时间悬而未决。为保障校园安全，学校管理上也尽可能避免不同地区间的人员流动，将管理重点倾注于网课质量提升和开学安排准备方面。因此，校服服务商在产品展示、洽谈方面遭遇新的挑战。

据校服供应商哈芙琳CEO徐海斌介绍，疫情之下校服服务商面临三大挑战，一是疫情结束后，服装制造行业的订单会非常集中，会造成供应链产能紧张，可能会引发原材料和加工费的大幅度变化；二是合作的很多国际化学校承受巨大的财务压力，无法预付校服订单提前备货生产的前期款项；三是市场拓展的线下业务无法实施。

但对于这类服务商来说机遇与挑战并存，面对这些挑战哈芙琳给出了三方面的应对策略：

第一，要站在客户的角度，让客户免受原材料成本上浮的影响，帮助学校缓解财务压力，主动承担起校服提前生产的资金垫付，确保校服交期的准时性；

第二，鼓励团队进行业务创新，在校服产品展示和业务洽谈方面，引进微信端智能软件加推，于线上展示公司实力和服务案例，并以直播的形式开展校服产品的设计提案和业务洽谈；

第三，开辟品牌宣传与推广的多元化渠道，如录播小视频，策划校服形象诊断、免费设计活动，帮助客户更深入地了解供应商的能力与优势，同时为学校提供校服全案设计、校服形象拍摄、校服手册设计、校服橱窗展示等增值服务，从多维度助力学校品牌形象建设。总之，服务商只有灵活思变，才能在疫情之下求得生机，获得客户信赖与好评。

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涂料服务商

对于涂料服务商来说，疫情虽然使得公司的很多项目处于缓慢进行或者停滞状态，导致服务商第一季度营业额相较往年有一定程度的减少，但疫情带来的影响也不全是负面的。据江苏南通抗菌涂料供应商派斯盾介绍复工以来，公司项目进展与订单量有一定回升，5月后教育领域的合作项目增长很大。

该公司认为，这主要与疫情的严格防控很大程度上唤醒了普通民众关于病菌防护的意识有关。对于密切关注学生健康的校园而言，满足校园抗菌防护需求的平价医用级别材料，将越来越受到校方以及教育领域设计师的青睐。

据该公司介绍，为了锁定目前的优势，在疫情结束后，将会在以下三方面进行优化：

第一，利用自身的优势和市场需求，进一步向设计师、学校等方面进行材料推广；

第二，谋求与材料商、经销商的共同协作。因为从目前的情况看，5月后公司项目会迎来较大幅度增长，届时促成项目落地与项目上下游服务会成为公司谋求合作的一大重点。这就需要与有实力、有创造力的材料商、经销商、合作方进行深入合作，搭建上下游网络，以构建完备的校园推广体系；

第三，开展校企合作，搭建智慧教室合作体系。该公司将更多地寻求与校方、教育设备厂商等方面，在新型材料的智慧应用上的合作，探索未来智慧教育、智慧教室的新形式。

疫情之后会有转机的三类服务商

餐饮、游学这两类服务商，由于自身的服务特性，需要学校开学后才能展开工作，因此受疫情影响最大，与他们处境相似的课桌椅服务商，由于业务主要以新建学校为主，但目前很多学校开学时间及学段发生变化，因此也受到较大影响。但这三类服务商在疫情结束后也将迎来转机。

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餐饮服务商

与校服、涂料服务商可以提前生产以备不时之需的做法不同，餐饮类服务商只有在学校开学后才能进行生产，而全国多地近期才开始复课，这就导致餐饮服务商出现了两个多月的投产空白期。

新学说从上海餐饮服务商谷丰年处了解到，疫情对这类服务商的影响非常大，目前公司在上海的学校项目基本处于停摆状态，个别学校也只有少量教职工在校，对餐饮需求较小；另一个难点在于，学校目前也处于最困难的时期，很多原本计划今年开校的项目都已明确延期或推迟，学校方目前的关注点并不在餐饮方面，所以在与学校的沟通方面处于比较困难的阶段。

该公司在生产的空白期内主要进行的是业务拓展方面的工作，与上述提到的问题相反，在业务拓展上表现出的是对高标准的公司利好的一面。因为疫情发生后，很多学校会愿意使用有实力的供应商经营餐厅，而非学校自营，同时也使一批在面对极端状况下，没有足够应对能力的个体户和小餐饮公司惨遭淘汰。

这也意味着学校对餐饮公司会有更高的要求，因此在合作条款中会明确或增加更多内容。比如餐饮公司应该达到的标准的变化；学校如果不能正常开学，合同的期限是否延长，是否要给一些补贴；如学校只有部分教职工上报时，是否要开餐等方面，如果不明确列出，将会给双方的合作造成困扰。

此前，该公司的业务主要集中在上海地区，目前正在开拓上海以外的市场，为了完成向外拓展的目标，在业务拓展渠道上，公司还与其他类型的服务商合作，希望以打包的形式推介给学校。

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游学服务商

新学说从天使坚果派了解到，疫情发展至今，受寒假营推迟或改期、及夏校取消的影响，目前游学服务商的TO B、TO C业务，均处于停滞的状态。因此公司一直在做内部的“练兵”，以内部产品的打磨、“瘦身”，及社交电商的试炼为主。 

虽然现在多地陆续开学，但游学服务商并不能马上恢复正常运转。因为今年学生都在家里上网课，所以开学以后对于学校和家长来说，最大的压力还是怎么追平学习的进度；另一方面国外的疫情形式也很严峻，因此短时间来看，游学服务商的现状并不会有改观。

因此，公司希望可以从学校的需求入手寻找机会，目前看来，暑假可能会是游学服务的一个机会。新学说从其他渠道了解到，由于春季学期学生的线下课时不足，有的学校已经在准备通过夏校的方式对学生进行补偿。因此，虽然短期来看游学服务虽然受疫情影响，但一旦疫情结束，游学服务将会有很多机会。

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课桌椅服务商

目前对于课桌椅厂商来说最大的困扰体现在项目的总体进度上。

课桌椅服务商的客户以新建学校为主，新建校能否如期开学直接影响到这类服务商。据某家具服务商介绍，有一部分项目订单，原计划今年开学后可以全面投入使用，但受疫情影响，绝大多数学校会推迟开学或部分开学，因此项目只开始了一部分。

比如很多原计划今年开学的K12学校,今年可能只有幼儿园和小学部分开学，原计划开学很多班级，今年可能只试开几个班。另外，在做项目服务跟进时，很多项目不能当面进行沟通，因此影响到了项目跟进的质量与速度。

据了解，在开学后，该服务商将会加大访校的力度，挖掘学校的新需求。但目前急需的是及时掌握新建学校的信息，以便后续的业务拓展。

从上述各类服务商的发展现状发现，在国际学校的服务商范围内存在着冰火两重天的现象。对于线上教学管理平台服务商、出国考试培训服务商来说，疫情期间虽然暂停了线下办公，但在线上，这两类服务商及时弥补了学校在线上课程资源短缺的短板，分担了因国际大考取消而产生的申请准备变化的压力。因此这两类服务商的业务量在疫情期间不降反增。

而其他类型的供应商受疫情的影响较大，直接的影响体现在生产、项目跟进和业务拓展上。校服、课桌椅、涂料服务商虽然可以提前进行生产，但也面临着高投入和项目订单跟进不顺畅的问题；对于餐饮服务商来说，虽然在开学后即可复工，但经此一疫，在业务拓展上更需要更努力的拓展业务，不能仅局限于一个地区；对于游学服务商来说，学校开学也未必会带来多大转机，因为家长、学校的目光还聚焦在追赶学习进度上。

但受影响的服务商们正在积极寻求出路。在产品质量上，服务商们一致的回答是高质量、高标准的产品才能得到更多学校的认可；在服务上，为学校提供更多增值服务，可以增加学校的体验度和认可度；在业务拓展渠道上，不仅依靠线下，服务商们还在积极搭建线上的客户网络，并寻求与自己同级别的不同类型服务商合作。

作为国际教育生态的重要一环，服务商们还在与学校的频繁互动中也发现了很多国际学校的不足之处。如在线课程和出国考试培训的服务商们发现，国际学校在线上课程资源的储备、应急情况下的教师管理与培训、家校沟通、教育信息化等方面存在不足；校服服务商发现，很多学校在校园文化的宣传方面做的并不系统。这些发现也将为国际学校更好的发展提供参照。

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