酒说现场| 全面进攻大北方，红西凤准备这样干
酒说第908篇现场报道，王正坤 王建军发自石家庄
在众人的期待和关注中，红西凤于12月15日在石家庄正式宣告北方上市。
“红西凤北方上市发布会”的盛大召开，既预示着红西凤的北方之旅隆重开启，也意味着西凤高端化战略的有序稳步推进，象征着西凤价值与行业地位的双回归。
希尔顿酒店，这个被称为河北省会石家庄酒店界的最高点，也因为西凤的到来而更显热闹和喜庆。石家庄的天气，也因为红西凤的光临，瑞雪降临，预示着来年的丰收。红西凤北方上市发布会上，来自行业与社会各界的专家领导、西凤酒公司高管团队、北方地区经销商代表和各路媒体总计600多人出席会议。
北方市场白酒消费氛围浓厚，西凤也拥有着良好的市场基础，但激烈的行业竞争，尤其是高端白酒的品牌集中度越来越高，红西凤如何实现突破？本次会议的意义又是什么？传递出哪些西凤的最新动作信息？酒说记者在会议现场为您寻找答案。
夯实品质基础，建立西凤自信
白酒产业或者说高端产品的基础是什么？品质，品质如同大树之根，根深才能叶茂。“红西凤无论做北方市场还是全国遍地开花，品质底线一定坚守，所以要基于产品高质量来实现发展高质量”，这是张正的质量发展观。12月15日上午，本次发布会召开前夕，西凤集团董事长张正、西凤酒股份有限公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花到华糖云商拜访，与糖烟酒周刊创办人、华糖云商总经理杜建明进行了深入交流。张正表示，本轮西凤的高端战略和全国化战略，是基于企业拥有足够的品质实力和产品自信，这是未来的发展基础。
▲陕西西凤酒厂集团有限公司、陕西西凤酒股份有限公司董事长 张正
据介绍，近年来，西凤成立了中国酿酒原料及品质安全研究院，建立了优质原粮基地，通过产供销闭环管理及产品溯源系统平台建设，完成了从“田园到餐桌”的全过程监管。在红西凤的品质保障上，企业更是采用了严苛的筛选标准，并且是由8位国家级酿酒大师历经363次勾调试验而筛选确定的配方，严格的基酒选用标准，使红西凤酒的年产量极少，成为凤香型稀缺高端产品。
全新红西凤在品质和体验上究竟有哪些变化？陕西西凤酒股份有限公司技术研发副主任、国家级品酒师、酿酒师张永利现场做了详细介绍，她说，升级版红西凤与传统凤香型白酒的最大变化就是在保持原有风格基础上，入口更柔，饮后舒适度明显提升，具有醉酒慢、醒酒快的典型特点，体验感非常愉悦，这是全新红西凤上市后广受认可的重要原因。
▲糖烟酒周刊创办人、华糖云商营销传播股份有限公司总经理 杜建明
杜建明在致辞中说，新一轮的行业增长中名酒企业成为主流，而名酒最典型的特征就是酿酒实力与品质技术积淀，这一点上，拥有3000年无断代传承历史的西凤酒优势非常显著。“新一代红西凤的品质更接近现代商务用酒需求，更符合健康生活少喝酒喝好酒的主流，因此能很快融入到高端消费群”。
布局北方市场，实施高端突破
北方地区西凤拥有良好的消费基础，但是在高端市场缺席，一直是西凤的遗憾。本次会议预示着西凤北方高端战略的全面开启。
今年8月30日，红西凤在西安举行了盛大的全国上市发布会，10月28日，红西凤南方上市发布会在杭州举办，这一次的北方上市发布会，西凤战略意图非常明显，即南北互动，全国布局，在高端占位，为明年的市场引爆做铺垫，打基础。
▲陕西西凤酒股份有限公司副总经理，陕西西凤酒营销管理有限公司总经理 周艳花
周艳花在讲话中指出，在北方市场西凤确立了“以河北市场为核心，全力拓展打造河南、山东，重点进军西北市场，稳步推进北方市场”的整体营销战略思路，共同推进红西凤在北方市场重点突破、全面开花。其中，河南特区市场作为西凤北方的战略核心和前哨阵地，西凤将以此为试点设立分公司，聚焦宣传、人力、物力深耕细作；河北市场作为省级重点市场之一，担负着连通天津、抢占北京市场的重要职能，企业将充分发挥其桥头堡的区位优势，做好产品渠道建设，持续增大终端网点的铺市力度及目标群体的公关客情维护，构建红西凤“京津冀”协同发展新局面。
做高端，谋划大北方，西凤集团高瞻远瞩。放到整个酒业环境来看，高端化与消费升级已经成为一种现象。据统计，今年1—10月份，全国规模以上白酒企业的产量、销售收入和利润的各项指标中，利润增幅最高，接近20%，充分说明了白酒业结构升级趋势和消费升级趋势已经非常明显。而西凤通过聚焦，构建了以高端红西凤系列为引领的清晰产品矩阵，从而有力地提升了产品市场竞争力，满足了消费升级需求，推进了西凤品牌全国化战略实施。
创新模式，激发市场新动能
用什么样的模式来开启西凤的全国化，实现北方市场的高端突破？
“升级‘厂家主营、商家主销’的厂商深度合作模式，加强与像乾坤福商贸这样的大商之间的协同合作，并配合制定适应市场、形式多样的促销政策和促销活动，加强督导实施，加强消费者体验，实现营销战略与落地执行深度契合”。周艳花为红西凤高端突破指出了方向和策略。这一思路也得到了众多大商的认可。
▲保定乾坤福商贸有限公司董事长 江月忠
乾坤福商贸公司董事长江月忠现场致辞中表示，与西凤合作了几十年，而今天的西凤除了品质好和文化好之外，营销思路更切合市场实际，能多站在经销商的角度考虑问题，占在消费者的需求做营销，这是红西凤如今快速推进全国化战略的重要支撑。
据了解，在运营管理上，西凤集团首次成立了红西凤大单品由总部直管的营销公司，建立了以“市场为中心”的母体后方运作机制，并且首次将互联网渠道与经销商、自主经营渠道并列运行，开辟第三方市场。
在运作模式上，西凤集团搭建了专业的督导团队，以“轻库存、重市场”的理念，推行“全控价”运营模式，对红西凤各级渠道价格、零售价格、销售奖励、返利政策等方面实现全掌控，减少中间环节资源浪费，确保市场投入费用有的放矢，从而实现各方利益共享共赢。
狠抓消费者，实现目标人群精准营销
做高端市场，核心消费者是牛鼻子，以“小盘”引领，带动“大盘”销售，仍是重大纲领。
对此红西凤已经做到心中有数，营销有方。
一是组建品鉴顾问。通过培育各个行业、各个领域的专家作为红西凤品鉴顾问，并针对不同消费目标群体，制定个性化营销方案，有针对性进行精准公关、精准营销和精准服务，给予客户最好体验。
二是建立目标客户档案做精准营销。通过梳理和服务，做好大客户维护。通过大面积、多频次举办红西凤高端品鉴会，实现红西凤在目标客户中的品质传播与文化分享，从而建立良好的信任背书，为后期销售奠定基础。
三是强化体验式营销。红西凤为主题的专卖店已经在全国紧张布局，可以让消费者近距离感受红西凤魅力；其次，全面开启红西凤返厂游体验之旅，通过实地参观、考察、佐证，增进与经销商、消费者感情沟通，提升经销商、消费者对红西凤的品牌认可度和忠诚度。
四是打通服务链。根据客户需求各异、市场不确定性显著的特点，优化生产配送、财务管理、信息管理等“客户服务链”上的各个关键环节，并用数字化工具将这些模块之间打通、链接，实现产供销闭环管理及后台服务效率的双提升。
五是组建多维度品牌传播矩阵。如何抢占消费者心智？周艳花表示，企业将聚焦红西凤的核心价值，统一传播主题，结合圈层营销、跨界营销等多种方式，塑造高端红西凤形象，彰显产品高价值。为此西凤会通过与央视、新华社等知名媒体开展企业历史文化、红西凤酿造工艺、风格品质等宣传推广活动，提高红西凤品牌影响力和消费者认知度。
南北互动，引爆全国，西凤酒的高端化、全国化，高质快速发展新时代已经全面开启。河北酒糖副食流通协会秘书长高云女士在致辞中说，西凤拥有独特的名酒背书资产、品类优势、文化积淀及良好的消费者口碑，并且企业凝聚力强大，发展思路统一，这是行业看好红西凤未来发展的重要因素。盛初咨询总经理柴俊现场讲话中指出，名酒集中化背景下，西凤潜能值得期待，通过红西凤全面升级，有望实现西凤酒结构与品牌的双提升，模式创新与自我赋能的双改革。
全面开启北方之旅，西凤高端之旅，放在今年整个西凤动作中观察，实际上属于其全年“正能量”的一部分。在酒说看来，近几年西凤酒努力探索改革方向，加大基础建设，强化产品质量，重视文化赋能，获得了持续稳定的发展，但真正实现高端市场的大突破，2019年注定会被烙上深刻印记。在张正董事长的引领下，西凤集团锐意进取，主动担当、积极开放，以强烈的复兴使命感，对标茅台五粮液，充分发挥技术优势，重新确立了红西凤的品牌引领地位，为高端白酒市场带来新的活力，并形成了显著的“西凤正能量”。这是西凤最令人期待的一面，也是其真正崛起的前奏。
可以说，集合了凤香型白酒的优秀基因、优秀文化和卓越品质的红西凤，充分体现出西凤老名酒的高端价值，也必将引领西凤酒核心产品矩阵实现全新发展，助力西凤回归第一名酒阵营。
监制：冯亚伟 美编：朱泽宇 校对：阿姣
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