一个失误不仅能让海底捞关停300家门店，也能让消费医疗连锁扩张陷入困境！

作者：林掌柜（个人ID：docecolin）

来源：林掌柜（公号ID：kanbingtong）

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近日，海底捞又一次上热搜、被刷屏了。

作为“国民火锅”的头部餐饮上市公司海底捞，11月5日突然在香港联交所发布公告称，集团已决定在今年年底前逐步关停300家左右客流量相对较低及经营业绩不如预期的门店。“海底捞”、“年底前”、“关停300家”，惊爆眼球的三个关键词，瞬间窜上话题热搜榜首。

现在，国内疫情虽时有反复但根本无法与去年疫情最严重的时期相提并论，海底捞却在这个时候宣布，在不到两个月时间内关停约30%的线下连锁门店，这确实有些突然！更值得关注的是，海底捞在其官方微博发布的“致关心海底捞的朋友”公开信中，将关停门店主要归咎于2019年开始的快速扩张策略。在其总结的四条具体原因中，选址失误赫然被列为首位。

作为民营医疗人尤其是消费医疗从业者，海底捞选址失误这一典型案例尤其值得警醒！纯消费的餐饮和消费医疗确有本质区别，但在选址问题上却有诸多共通之处。掌柜认为，选址失误不仅能让海底捞关停300家门店，也能让消费医疗连锁扩张陷入困境！

正因此，掌柜曾多次推送选址主题的相关文章（如，《选址已成为民营医疗机构成败关键要素》、《眼视光赚钱不易、选错址亏钱不止（掉坑案例和选址指南）》），一再强调“选址即战略”！然而，依然还有很多医疗人对选址的战略意义没有足够的认识和充分的重视，从而给自己和团队埋下了一个大坑。

消费医疗选址，无疑是个技术活，可不只是找个物业、租个房子那么简单。对于消费医疗连锁扩张而言，大的层面有选区域和城市，中的层面有选区位和地段，小的层面有选门脸和结构。

掌柜认为，医疗服务品牌本质属性是区域性的，全国连锁不代表就是全国品牌。在落地城市选择上，以“小而美”门诊部和诊所为主流业态的消费医疗，连锁扩张不能再盲目选择医院业态的“异地平行扩张”模式，而应该首选“八爪鱼”的“同城垂直扩张”模式，才能充分发挥连锁的三大优势，即“品牌外溢效应、运营降本增效和高筑墙护城河”。

除此之外，还要考量物业性价比、交通和停车便利度以及周边邻居业态等多个要素，更要会评估当下和预见未来的人气池而不是光看人流量（详见《消费医疗选址：要的是人气池，而不是人流量！》）。

选址，在考量物业性价比上，很多人要么单纯地嫌贵，要么喜欢贪便宜。无论是嫌贵还是贪便宜，在消费医疗选址中都有大把活生生的掉坑案例。“贵”和“便宜”，不是事实而只是观点，都只是相对的，你觉得贵，有人觉得便宜，这取决于谁来评估、如何评估。

租金贵有没贵的道理？你租核心商圈的物业当然贵，但人气够足啊，你租一楼门面房当然要比没门面的贵，但门脸大气显眼啊。你有没想过“人气”和"大气"的价值可能要远远超过房租差呢？即便没超过，你可曾想过或计算过“机构因选址失误而持续亏损”的时间和资金沉淀成本呢？你是耗得起还是熬得起？

你认为，酒香不怕巷子深，选址并没有那么重要，那也只是“你认为”。客户可不这么想，客户可能会想，既然酒这么香，为啥我一直闻不到？你觉得既然来看病，交通不便、不好停车，都不是什么大事，那也是“你觉得”。客户可不这么觉得，客户可能会想，医疗品质和疗效固然重要，但差距也没那么大，还是找个好停车或交通便利的机构吧，正所谓“忍无可忍，无须再忍”。

你说交通和停车便利真有那么重要吗？难道比医疗品质和疗效还重要？对于一次性手术或治疗，很多人或许还能忍忍，反正再不方便，也就来个一两次。对于那些需要经常复诊的，比如眼科视光、注射微整、皮肤美容、口腔正畸、新康复、新心理、新中医等，目标客户可就未必能一忍再忍了。

你认为重要的，客户可能觉得没那么重要，你觉得不重要的，客户可能认为很重要。譬如，口腔正畸或OK镜验配，你认为专业很重要，务必得找个大机构大医生来做才放心，客户却认为不就戴个牙套、配个眼镜嘛，没那么多讲究，就诊轻松、停车方便更重要。

选址不止是战略，还能反映创业者的认知层次。很多人之所以坚持认为选址没啥大不了，根源还在认知上，即凡事从自我角度而不是从客户角度考虑，只顾眼前不顾未来，只看个别因素而不是综合评估。未来消费医疗的主要目标客户，不再是以前的X世代（1965-1979），很快也不再是Y世代（1980-1994）了，而是Z世代（1995-2009）乃至Z0世代（00后）了。

Z世代的年轻人跟我们这些70后（X世代）、80后（Y世代）的中青年人可真的不一样。正如刘润在其《进化的力量》跨年演讲中所提炼总结Z世代关键词那样，他们大多“富足、感性、独立、懒宅”，他们的消费理念是“只要我喜欢，没有值不值”，除了功能，他们更强调的是“体验”。

这年头，做消费医疗的，要是还跟掌柜说，选址没那么重要或者根本就不重要。掌柜肯定会回他一句“对对对，你说得都对”，然后头也不回地离他远远的，连看他掉坑的闲情雅致都没有。

身处公认受疫情影响巨大的餐饮行业，海底捞在决定关停300家门店的公开信中，通篇没有提到“疫情”二字，不找任何客观借口，只从自己和主观因素里找问题。在“大是大非、大起大落”面前，这种“人间清醒”的自省和担当难能可贵，尤其值得消费医疗从业者学习！

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