为何越贵越好卖？艺术品为何能卖出天价？两个律师在眼前，怎么选？
【一】
什么是“凡勃伦效应”？
曾有这样一个故事：
在京城某家玉器商店，店老板让营业员把两副相同的玉镯标上不同的价格出售，其中一副标价200元，另一副标价500元。
不一会儿，一群外地游客走了进来，五六个妇女开始挑选自己喜欢的商品。一位妇女拿起那两副手镯仔细比较。看了一会，那位妇女说：“这副500元的手镯我买了，帮我包起来。”
此时，一个同伴说：“这副看起来和那副200元的没啥区别。”买镯子的顾客看了同伴一眼，自信地说：“有区别，质地不一样。”说完，顾客结完账愉快地走出了店门。
为何明明差不多的东西，顾客却偏偏挑选贵的购买呢？这就是经济学上著名的现象，因由经济学家凡勃伦发现，该现象也被命名为“凡勃伦效应”：
生活中，凡勃伦效应无所不在：
差不多的皮鞋，在普通鞋店卖几十元，而在大商场的柜台里却标出几百元的售价，可购买人数比进小鞋店的人还多；
差不多的手表，标价六万八，比标价六百八好卖；
......
【二】
艺术品为何能卖出天价？
我们先来看一副画：
这正是英国画家弗朗西斯培根的三联画《弗洛伊德肖像画习作》，此画曾以1.42亿美元的高价竞拍成交。其实这并不是最高的竞拍价格：
毕加索的名画《梦》，卖出了1.55亿美元的高价；
法国画家保罗塞尚的作品《玩纸牌者》，以2.59亿美元的高价竞拍成交；
法国画家高更的油画《你何时结婚？》，卖出了3亿美元的天价；
......
艺术品的竞拍价格屡创新高，难道仅仅取决于物品的艺术价值？其实并非如此，凡勃伦指出，这类物品对占有者的效用，主要不在于它们所具有的艺术上的真正价值，而在于占有或消费这类物品可以增加荣誉，可以祛除寒酸、鄙陋的污名。
就如经济学家约翰斯所说：“当我们看到梵高所画的加歇医生的面孔时，再不会看到一个常见的忧伤与悔恨的肖像，而是一大堆金光闪闪的迷人的金钱。”
事实上，日常生活中，当人们得知某人从事收藏活动，就会觉得这个人非常有品位；当人们得知某人收藏了珍贵的艺术品，更会觉得这个人很有身价。所以，很多收藏家购买艺术品的动机完全与艺术本身无关。从事收藏的重要目的之一是为了社会声望，为了给人有文化修养的印象。这也是艺术品之所以能卖出天价的关键原因。
【三】
“凡勃伦效应”产生的原因是什么？
经济学家凡勃伦认为，“凡勃伦效应”的产生主要基于人的心理状态。凡勃伦在其书《有闲阶级论》中指出，商品分为两类，一类是非炫耀性商品，一类是炫耀性商品。
非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求；
炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。
举个例子：
普通机器制的汤匙价格只需几元，就可以满足人们日常生活的使用需求；而人们却更愿意出更多的价格购买手工制银汤匙。就实际用途而言，手工制银汤匙往往不及机器制铝汤匙，但手工制银汤匙的却能迎合人们的爱好，满足人们的美感需求。
其实，炫耀性心理从古到今一直存在：
晋代的石崇以蜡烛代替柴草煮饭；
隋朝的隋炀帝拿彩绸缠树，接待西域商人；
明朝的沈万三自费为皇帝修建城墙；
......
到如今的“小龙少爷”，用大叠钞票点烟；
甚至，路上随处可见的青年小伙，用高分贝引擎声响从路上奔驰而过，以吸引旁人眼球。
他们无一不展示出了内心深处的炫耀性心理。然而，正是自我满足的心理，让消费者毫不犹豫地购买了那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵商品。也就是说，具有艺术价值的物品带给购买者的总效用不仅包括由于直接“消费”这件物品所带来的“物理效用”，而且包括由于这件物品本身的高昂价格所带来的“社会效用”。
【四】
如何利用“凡勃伦效应”进行商品营销？
从前，一位禅师为了启发他的门徒，给了他徒弟一块石头，让他出去卖。这块石头很大，很美丽。师父让徒弟先去菜市场探探这块石头的底价。
到了菜市场，见许多人前来围看，徒弟就试图问价。结果看客们的出价不过几个小硬币。徒弟回去把情况告诉了师父。师父沉默不语，只是让他接着去黄金市场。
没多久，徒弟兴高采烈地跟师父说：“这些人太棒了，他们乐意出1000块钱。”
接着，师父又让徒弟去珠宝市场，并告诉他如果低于50万则不要卖掉。到了那，徒弟愣住了，他发现，珠宝商竟然愿意出5万块钱购买。徒弟听从师父的话，继续抬高价格。最后，他成功地以50万的价格把这块石头卖掉了。
不同的场所背景使石头的价格具有天壤之别，这主要取决于人们的消费心理。如今，人们的消费心理已经逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。了解了“凡勃伦效应”，经营者就可以利用它来探索新的经营策略。比如：
凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感；
为产品设计一种精美的包装，使产品向高品位靠拢；
......
【五】
如何面对“凡勃伦”心理？
不可否认，炫耀性消费确实存在一定的病态：不是为了买东西，而是为了买给别人看。那我们应该如何面对炫耀性心理呢？
①适度节俭。
李嘉诚先生一次外出，正当秘书为其弯腰开车门的刹那，不小心从上衣口袋掉出了一个硬币。不巧的是，这个硬币滚落到路边的井盖下面。
李嘉诚先生没有选择无视这枚硬币，而是让秘书通知专人前来揭开井盖，小心翼翼在井下寻找该硬币。
许多人曾不解，认为这只是一枚普通的硬币。 而李嘉诚先生却解释说：一枚硬币也是财富，如果你忽视它，它“落井”了，你不去救它，那么慢慢地财神就会离你而去。或许，这正是孔子所说的：“奢则不孙，俭则固，与其不孙也，宁固”。
节俭是一种传统美德。那么，在现实生活中，节俭到底能带给我们什么？我们又该如何实现财务自由呢？请看微课什么时候该投资？什么时候该节俭？与你的开支是生产性的，还是消费性的？
②合理消费。
我们先来看一组剧照：
左边是电视剧《怒火街头》的罗律师形象，右边是电视剧《何以笙箫默》中何律师的形象。如果让你选一个人帮你打官司，你会选谁呢？
不可否认，尽管两位律师的角色都是法律界的佼佼者，右边何律师的胜算似乎更大。原因在于，律师在竞争性市场上的能力水平，很可能和他的收入挂钩，收入水平反过来又和消费水平成正比。
你要让别人知道你的能力，就要充分展示自身能力的信号，消费品就是这种信号之一。如何辨别合理消费的时机？这又体现了哪些经济学原则？请看微课蛤蟆争伴侣，为什么叫一声就好了？
作者：精读 [Jingdu999]