学校里不曾传授的技巧：如何听，如何说

【一】

在推荐今天的好书之前，精读君想先跟大家分享一个来自身边朋友的经历：话说精读君有一位意志特别不坚定的朋友，每次去理发店修剪头发，都要花上好几百块钱，为什么呢？因为从进店洗头开始，热情的理发小哥就开始和朋友攀谈起来，从家常里短聊到什么样的脸型该配什么发型……

接着，在小哥的极力推荐下，原本并不打算烫发的朋友，慢慢地被小哥洗脑了，终于听取了建议，做起了造型，钱也就这么毫无悬念地“送”了出去。发现自己“上当”后，朋友每每都会暗自发誓下不为例，而后又一次次掉入陷阱。

除了理发小哥，这种情况也可以套用在保险推销员、化妆品导购、美容院的美容师身上。那么，为什么我们总是这么容易“上当”呢？

因为大多数人都没有掌握“听”的技巧，他们往往无法抓住要点，或是判断说话者的真正动机，最后只好乖乖把钱奉上。

很多人认为，听说的能力与生俱来，根本不需要训练，就连学校所传授的技巧也是以读和写为主。事实上，听、说与读、写是性质不同的两回事，学好听、说，比学好读、写难得多。因为读写能力可以通过二读、或是修改已经落笔的草稿来提高，而口头交流具有流动性与流畅性，不能一边说，又一边收回自己的话。

【二】

《如何阅读一本书》的姐妹篇

《如何听如何说》

教育家莫提默•J.艾德勒发现了人们在听说方面普遍存在的缺陷后，便献上了《如何阅读一本书》（相关内容，请点击阅读怎样高效地阅读一本书？）的姐妹篇《如何听如何说》。

这本书与《如何阅读一本书》一样，思想深刻，引人入胜。艾德勒以精短的篇幅，讲述了许多行之有效的与人交往技巧；再加上机智、诙谐的语言，使得本书既富教育性，又具实用性，让人受益良多。

本书共有三个中心部分，分别讨论了听、说的三重方式：

连贯的发言

默不出声的听

对话这种形式

简单来说，就是先谈怎么说，再谈怎么听，最后谈怎么对话。说，就要说得别人听得懂；听，就要听懂别人的话；对话，是为了精神的沟通和心灵的交会。精读君认为，这本书好就好在，既有通俗易懂的道理，又有实用的操作指导，更有中肯的建议。读起来或许有些费时费力，但确实是一本值得推荐的经典之作。

下面，精读君就按照作者阐述的顺序，与大家分享一下书中的精华。

【三】

 “买卖话儿”要注意什么？

从“说”的角度来讲，莫提默认为连贯性的发言有两种形式：一个是以实用为目的的“说服性发言”，比如推销；另一个是以改变思维（不管行为如何）为目的的“教育性发言”，比如开讲座。而实用性说服样式千千万，但从本质上讲，都是推销行为。所以作者便使用了“买卖话儿”这个词，来表示那些有意图的，醉翁之意不在酒的花言巧语。

下面，精读君就着重和大家谈谈说服性发言中需要具备的三个要素：人品、感性和理性。

①人品

人品表示人的品格、风度。树立起自己的良好性格、气质，是进行说服工作的第一步。我们可以通过讲讲自己的经历来完成这一初始步骤，要是你的故事让听者发出会心的大笑，那效果就出奇地好了，理发小哥在说服你做头发之前先跟客人拉拉家常，大抵也是这个用意。

你也可以迂回一点，先宣告自己才疏学浅，然后让听者从心里感到，你其实并不像自己说的那样一窍不通；或者不经意地提到你怎样和某个优秀之人在一起共事，听众就会不知不觉地把那个人所具备的优点一一移植到你身上。

②感性

感性主要是为了激发听者的热情，让他激昂澎湃，并最终听从发言者的旨意行事。因为所有人身上都存在一些基本欲望，如自由、公正、和平、快乐、物质、名誉等，运用感性要素，激发听者的这些欲望，就能达到说服的目的。

有些听者自己也不知道自己还有这些需要，说服者就要千方百计地唤醒并激活这些需求。有些全新的欲望，平时并不起眼，一旦产生了，也会成为一种动力。这就是向市场上推广一种新产品时的情形。比如，你原本并未注意保养皮肤的问题，但化妆品的推销员却费尽口舌跟你普及保养新观念，在对方情真意切的说服之下，你也招架不住了。

②理性

理性就是要能够指出应该让听者选择你的产品的种种理由。讲道理时一定要简短截说、高度概括，略去许多不必要的逻辑论证，单刀直入，才会吸引听众的注意。除此之外，还可以举例或使用反问法。反问句一经出口，就不言自明，听者只能给出唯一的答案。

除了推销，演讲、政治演说等也是一种说服工作，它们都要遵循这三要素，只不过听者买的东西是所认定的判断或所提倡的政策罢了。

（图片来源于网络）

【四】

如何默不作声地听？

许多人错误地认为，听只不过是在别人说话时一言不发就行了，它讲究的是得体的举止，而不需要什么技巧。事实上，如果听的人不主动理解说的人的内心世界的话，就不会有任何交流。这就好比棒球比赛，接球手需要积极主动地伸出手去，才能完成接球的工作。传球手和接球手都必须全力以赴，否则比赛就无法进行。

学会默不出声地听，首先要克服干扰、损害有效的听的坏习惯：听时不注意所讲的具体内容而是说者的举止、穿戴、怪异口音等；对所听到的个别词和用语容易起过分的反应，产生反感，以至于对所听到的其他大部分内容都持否定的态度；刚开始听就心神散漫，提不起兴趣。

其次，要做一个高效的听者，还要学会在听时问4个问题：整个讲话的要点是什么？中心思想、结论和论据是什么？说话人所得出的结论是否正确？整个发言的意义何在？

针对推销员、政治演讲者或是广告商的发言，我们要知道，他们在宣传自己的理念时都想让你采取某种行为，或者改变你的想法。所以，你在听他们说话时就应该有一定的抵抗力，有时候，边听边记下简短的笔记，也有所帮助。提高这样的抵抗力，就应该关注这4个问题：

①说话的人想卖掉的东西是什么？换言之，他想让我做什么？或者，他想让我产生怎样的感觉？

②说话的人为什么认为我是可以被说动的？他为了说动我，都提出了怎样的根据或事实？

③有哪些观点是我所认为密切相关而发言者没有提到的？他有没有忘记提到一些可以打动我的观点？

④当发言者讲完时，有哪些对我而言很有意义的问题他没有回答，甚至根本没有提及？

对于上述一个或多个问题，发言者没有给出令人满意的答复，你也无法回答这些问题时，就不该听信他的话。

【五 】

双向交流该注意什么？

听和说合在一起就是对话，两者常常是共生共灭的，听者与说者总要面对面交往、彼此你问我答。因此，不论是以教育为目的的发言，还是以说服为目的的发言，要想起到其应有的作用，就必须有一个紧随其后的问答环节。

如果一个讲座设有讨论的环节，说的人便可从中了解到其所讲内容所产生的效果，也可以知道哪些词汇还需要多解释一下，哪些观点还需要再作进一步的澄清，以及为什么有重新调整论述顺序的必要。从讨论会上得来的这些灵感和思考，也能使听者在下一次演讲时有一个长足的进步。同时，听众也有时间查看边听边记下来的内容，依据笔记进行思考。

以讲座为例，一场讨论会该如何进行呢？

从发言者的角度来说，他应该事先请准备参与讨论的听众把想要提问的问题分两类：一是为了深入理解讲座内容的问题；二是向发言者的话提出质疑的问题。应该让大家先提问的是第一类的问题，因为只有先消除了一切误解，才有可能进一步回答问题或质疑。

从听者的角度来说，第一类问题应该用“在谈到某一点时，你的意思是……吗？”这样的句式。如果发言者回答了问题，听者意识到自己是理解错了的话，发言者就可以顺势把所讲的意思讲得更明确一些。解决完这类问题，就可以开始提出质疑了。

为了让对话更有益、更愉快，书中还谈到了几个基本法则。比如，选好谈话的地点与时机。鸡尾酒会或者宴会上，不适合谈严肃的话题；上床睡觉之前，最好还是谈些轻松愉快的、社交式的话题……由于篇幅有限，这里就不一一列举了，更多精彩内容，还望读友认真阅读原著。

最后，精读君简单引用莫提默的一个观点作为本篇的结尾：

我们的继续教育有三种，第一种是在日常生活中，深入挖掘生活和社会；第二种是通过阅读增长知识；第三种是通过与他人进行有益而愉快的交谈强壮身心。如果只有前两种学习，人在成熟阶段进行的继续学习就不完整。只有包括了所有三种学习方式，一个人才能最终成为有教养的人。此为学会正确的听和说的意义所在。