大订单的销售策略及其制定方法论

价值型销售

大订单销售策略及其制定方法论

8月10-11日 上海

销售界大神级传说“老刀”现场分享

10年时间，100万销售学习

44个行业实践，数百个团队训练

实战总结，引领第四代销售浪潮

千万销售实现降维打击的新武器

冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售；大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。

超越第三代顾问式销售，第四代方法论的成果，让销售装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。

| 策略销售破解大订单“三大迷局”
定位迷局 

很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。

不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

业绩复制迷局 

销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。

什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。

视野迷局 

大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪。

多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。

老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？

| 学习收益

◆ 建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

◆ 为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

| 课程逻辑图

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课程大纲

第一章：课程导入

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤   

4、策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、第一节：认识策略要素

>单一销售目标：SSO

>采购角色：EB、UB、TB、COACH

>反应模式 ：G、T、EK、OC

>角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

>单一销售目标：加人、减人、换人

>采购角色：搞定人 

>反应模式：把握销售时机

>利益：赢单的胜负手

3、第三节：提炼策略要素

>结合给定案例，学员分析出以下要素

>SSO 

>角色 

>反应模式 

>结果与赢

>支持程度 

>影响程度

第三章：评估订单

1、第一节：评估原则与角度

>如何全局画的看一个订单

>赢单角度评估：提升赢单率

>资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

>定位：制定策略最重要的工作

>定位的方法 

>定位尺 

>定位的作用

3、第三节：竞争

>为什么不能把注意力放到对手身上？

>竞争的分类和原则 

>留住老客户

>挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

>线索的挖掘 

>舍弃一些不合格客户

>理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

>漏斗模型 

>合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

>什么是订单中的优势 

>什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

>结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略

1、第一节：制定策略的原则

>一般性原则 

>以优治劣原则 

>简单订单原则

2、第二节：涮选策略

>符合大原则 

>最大化利用优势

>考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

>结构性检查

>替代定位

4、第四节：制定计划

第五章：总结

>一个原则 

>双赢思想 

>三个步骤

>四个要素 

>五个特点

服务案例

案例名称某电缆集团公司［销售拜访行为训练与转化项目］

项目背景公司计划在全国重点城市进行发展布局和资源开发，公司希望销售团队实现销售技能上的提升，特别在处理跨区域的大订单和复杂业务组合的大订单管理水平上提升，满足集团的全国性大客户的销售计划。

面临挑战① 原销售团队技能偏向于单一的产品型销售，无法满足客户的复杂的解决方案需求；

② 公司销售管理模式依赖于几个大客户销售经理，随着公司销售业务拓展，销售管理捉襟见肘；

③ 公司对销售方案和销售案例的优势资源没有系统化积累和输出整理，无法对客户形成影响优势。

解决方案

① 通过销售拜访技巧和策略销售管理两个模块的培训和训练计划对销售团队从销售新观念、新工具上进行转化；

② 在训练的背景案例整理中，形成公司案例库、优势库、角色销售模版、销售拜访表和销售漏斗等一套可直接使用和不断优化沉淀的销售工具。

项目效果① 对销售团队进行了有效的培训和训练，销售团队的销售行为的确有了明显的改善；② 形成的一套实践性和针对性强的销售工具，成为销售开展客户拓展和订单竞争有力武器。

客户评价销售团队年年都安排了销售知识培训，从来没有一次像这次训练项目那样对我们传统的销售观念和销售行为改善如此之大的。在项目训练后的半年，我们的大订单销售成功率有了显著提升，特别有一个大订单在专家的训后辅导中就获得了客户的认可和签约。

专家简介

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理，《销售与市场》、《商界评论》专栏作家，乔诺商学院 [价值型销售] 首席顾问

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等 职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

《纵横》，中国第一部顾问式销售小说；

《通关》，国内第一部成长类销售小说；

《价值型销售》，全球第四代销售方法论代表作。

课程回顾

客户评价

金螳螂装饰营销公司联席总裁 曹黎明

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉你，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

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CCDI集团营销副总裁 高勇

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

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江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

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国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言

听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

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江铃底盘股份有限公司 销售部市场经理 陈峰

通过在乔诺商学院的两天学习，让我意识到销售团队的培养对组织的价值是很大的，对客户的价值更是不言而喻的，所以我们要好好学习销售这门深刻的学问。

报名规则

课程时间：2018年8月10-11日

课程地点：上海

参会对象：销售总监、大客户总监、销售经理、客户经理等

投资费用：4800元/人

（同时报名销售拜访课程，可享受两节课6800元/人）

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