9月14-15日「价值型销售：加速成交的拜访技巧训练」上海

价值型销售

加速成交的拜访技巧训练

9月14-15日 上海

销售界大神级传说“老刀”现场分享

10年时间，100万销售学习

44个行业实践，数百个团队训练

实战总结，引领第四代销售浪潮

千万销售实现降维打击的新武器

冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售；大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。

超越第三代顾问式销售，第四代方法论的成果，让销售装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。

| 销售过程中的“四座大山”
高效拜访 

约见客户困难，尤其是客户的高层。未上战场已经阵亡，损失了大量的线索。

不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单，缺乏对目标的设计，没有任何承诺目标就去见客户。

有效推进 

缺乏对整个订单如何推动的整体把握，被客户牵着鼻子走。

太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里。

不知道客户是如何进行采购的，要么按照自己的节奏前进，要么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。

无目的的瞎跑大大延长了销售周期，甚至造成丢单。

洞察客户 

不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，收到的往往都是拒绝。

被动迎合客户需求，满足了需求却也无法获得订单，忽视了需求后面的客户动机。

控制谈话 

要么瞎聊，要么没话说，无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。

被客户控制谈话，把销售逼成了一个演讲者，只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务，但是对订单没有任何帮助。

总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。面对同一个客户，对手去两三次就可以签下订单，自己跑十几次却丢了。

学习目标 

◆ 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访；

◆ 把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力；

◆ 建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控；

◆ 获得客户承诺，大大缩短销售周期；

◆ 学习一套共同的销售拜访语言

课程逻辑 

（点击查看大图）

课程大纲 

第一章：准备拜访

1、理解客户期望

2、期望链接动机

3、设计承诺目标

4、做好信任准备

第二章：约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

1、沟通常见错误分析

2、倾听技巧

3、提问技巧

4、如何进行暖场

5、如何进行开场    

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施

第四章：建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

第五章：获得承诺

1、承诺铺垫

2、获得承诺

3、分析顾虑

4、处理顾虑

5、异议处理

第六章：拜访评估

1、访前检查

2、拜访控制表的填写

3、访后评估三要素

服务案例      

案例名称某电缆集团公司［顾问式销售行为训练与转化项目］

项目背景公司计划在全国重点城市进行发展布局和资源开发，公司希望销售团队实现销售技能上的提升，特别在处理跨区域的大订单和复杂业务组合的大订单管理水平上提升，满足集团的全国性大客户的销售计划。

面临挑战① 原销售团队技能偏向于单一的产品型销售，无法满足客户的复杂的解决方案需求；

② 公司销售管理模式依赖于几个大客户销售经理，随着公司销售业务拓展，销售管理捉襟见肘；

③ 公司对销售方案和销售案例的优势资源没有系统化积累和输出整理，无法对客户形成影响优势。

解决方案

① 通过顾问式销售技巧和策略销售管理两个模块的培训和训练计划对销售团队从销售新观念、新工具上进行转化；

② 在训练的背景案例整理中，形成公司案例库、优势库、角色销售模版、销售拜访表和销售漏斗等一套可直接使用和不断优化沉淀的顾问式销售工具。

项目效果① 对销售团队进行了有效的培训和训练，销售团队的销售行为的确有了明显的改善；② 形成的一套实践性和针对性强顾问式销售工具，成为销售开展客户拓展和订单竞争有力武器。

客户评价销售团队年年都安排了销售知识培训，从来没有一次像这次训练项目那样对我们传统的销售观念和销售行为改善如此之大的。在项目训练后的半年，我们的大订单销售成功率有了显著提升，特别有一个大订单在专家的训后辅导中就获得了客户的认可和签约。

专家简介 

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理，《销售与市场》、《商界评论》专栏作家，乔诺商学院 [价值型销售] 首席顾问

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等 职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

《纵横》，中国第一部顾问式销售小说；

《通关》，国内第一部成长类销售小说；

《价值型销售》，全球第四代销售方法论代表作。

课程回顾 

客户评价 

金螳螂装饰营销公司联席总裁 曹黎明

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉你，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

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CCDI集团营销副总裁 高勇

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

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江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

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国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言

听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

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江铃底盘股份有限公司 销售部市场经理 陈峰

通过在乔诺商学院的两天学习，让我意识到销售团队的培养对组织的价值是很大的，对客户的价值更是不言而喻的，所以我们要好好学习销售这门深刻的学问。

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