【同盾科技首席产品官邱维芸】金融科技风起云涌，银行如何变“危”为“机”？

奥纬咨询统计数据显示，2016年，国内科技金融行业吸收投资64亿美元，占全球科技金融投资总额的47%，而这一比例在2013年仅为7%。科技金融行业的发展对传统金融机构构成了重大竞争。大多数传统金融机构表示，未来将不再局限于将传统的业务通过互联网简单延伸到更多的场景之中，而是期望能更多地利用金融科技(FinTech)对业务进行全面的迭代升级。

近日发布的《中国上市银行年报研究(2017)》显示，在37家上市银行中，有30家银行提及金融科技，其中更有24家银行提出详细的措施，越来越多的银行以金融科技武装自身，向“智能化”、“科技化”转型。

如何有效地使用金融科技以及将其运用于哪些方面，是银行管理层必须面对的问题。要想找到答案，就需要了解中国FinTech发展的根本驱动因素，以及这些变化对未来银行业务的影响。

三股东风吹起，金融业发生变化

第一股趋势东风：客户细分

近年来，消费人群愈发多元化，年轻客群、女性客群成为消费者中的生力军。第一财经商业数据中心发布的《2016中国进口消费洞察报告》显示，跨境电商新客中泛90后占50%以上，在跨境购物平台上购物5次以上的女性消费者占比为77.5%。他们愿意为生活超前消费，成为带动整体消费以及信贷需求的主力军。

富裕人群将继续成为银行的关键目标客群，但是新兴细分客群亦不容忽视，尤其是较为年轻且收入相对较低的人群，以及实际代表整体家庭消费的年轻女性族群。他们的消费和金融行为与传统银行客户呈现出显著差异。他们名下没有资产或有少量资产，习惯线上和移动消费，更注重品质和体验，而不是价格;他们很多人没有信用卡，在传统的征信体系里没有记录;他们需要量身定制的金融产品和服务。银行也需要以相应的风险管理，尤其是信用风险评定方法来有效评估这类人群的真实风险。

这些将要求银行深入了解更多细分人群甚至单个个体或家庭层面的具体特征、偏好和行为数据，并将这些数据进行有效关联，准确评估和预测其风险水平。没有数据以及从数据中提炼的客户洞察，银行即便拥有海量数据，也无法对自己的客户有足够的洞察力。这也是在上半场的竞争中金融科技公司暂时领先的原因。

第二股趋势东风：移动互联

近年来，人们的消费行为从线下转移到线上。银行从线上快速获取数据的可行性变大，这使得风控能够以线上数据为基础进行分析，也使得金融创新变得更有可能，这是数据驱动的信用风控趁势而起的重要原因之一。

在移动互联时代，数据关联才有价值。据同盾科技分析，中国联网智能设备数量保持20%的年均增长率，设备互联需求呈指数增长(如图1所示)。这是传统银行在和互联网金融公司的竞争中常常处于劣势的地方。虽然传统银行多年来也在不断收集数据(例如通过申请表收集大量客户数据，从电信运营商收集第三方数据等)，但并未通过数据关联形成完整的客户画像。

此外，利用新兴的分析工具和方法把数据“矿藏”的价值提炼出来也是一门技术。多年来，银行坐在这些散乱的“数据矿藏”之上，但苦于无法充分挖掘其价值，把“矿藏”变成可以解决银行痛点的“金银首饰”。

第三股趋势东风：消费升级

消费升级意味着消费需求和层次的提高。消费者开始更加关注品质、安全、美观及智能化。据苏宁财富资讯研究，人均GDP达到3000～5000美元是消费升级的关键收入门槛。2013年，中国的人均GDP突破“拐点”，上升到了4.4万元人民币(约6600多美元)，这意味着我国正处于消费升级加速期。消费者对于消费的品质、个性化以及客户体验提出了更高的要求。

在这样的背景下，银行如果继续以产品和渠道为导向，而不是以客户为导向设计金融产品，将难以实现客户个性化。银行如图1中国联网设备数量变动趋势果不能将金融产品有效地嵌入消费场景和客户瞬间需求;仅以价格为导向，而不追求客户体验，则将在与互联网金融公司争夺客户的战争中越来越被动。

银行应当意识到，未来成功的关键因素正在发生一系列变化(如图2所示)，只有快速追随市场和客户的变化，调整流程，才能在竞争中立于不败之地。

银行未来的机遇与挑战

一方面，市场的变化促进了银行以科技赋能，推动创新与转型，形成以信息技术驱动的金融服务模式。这一模式具备相对低成本、高效率、低门槛的服务优势，不但客户体验更好，而且营销投入更加精准，既有效利用了传统银行业的优势，又给其带来新的生命力和增长动力。

另一方面，传统的运营和风控模式在评估新兴人群时不可避免地会遇到一系列挑战。例如，新兴人群信用数据的充分性、审批流程的优化等，银行都必须进行相应的审批方法和流程的调整。银行要想抓住机遇，必须有效地利用自身原有的优势，努力应对新挑战(如线上获客、提升自动审批率)，释放科技的生产力。

快速调整风控模式和流程，有效获取风险可控的优质新客群

在过去3～5年中，金融获客渠道迅速由线下向线上转移。但是，线上获客通常显示出与传统线下获客非常不同的特征、诉求和风险类别。对线上客户不仅需要补充相应的征信数据以进行风险评估，还需要调整相应的风控流程和策略，这样才能有效地平衡风险控制和优质高效获客之间的关系。

这样的调整是很多银行在短期内难以实现的。但值得一提的是，已经有一大批银行，尤其是具备互联网基因的银行，如微众银行、招商银行、浦发银行、南京银行等已经或正在快速应变，从传统的以资产为基础的风控模式向以信用为基础的风控模式转变，从而在这场赛跑中毫不落后。

精耕细作存量客户，大力挖掘现有客户价值

从全球范围来看，不论是借记卡还是信用卡，中国目前已经是最大的线下市场。Euromonitor数据显示，2015年，中国借记卡交易总额高达4895万亿美元，是美国的2倍多，而其他国家借记卡的交易总额均未过千亿美元;在信用卡市场，中国以33%的年均增长率快速超过了美国，占据世界第一位。对于银行来说，现有线下客户还有很多潜力有待发掘。有效利用新兴科技，深耕细作存量客户，全方位挖掘客户价值，银行未来仍然有很大发展空间。

要想全方位地挖掘客户价值，银行必须非常了解自己的客户。这不仅要求银行具备完整的客户画像，而且能够有效利用最新的科技提炼客户洞察，提高服务效率，提升客户体验。对于一些新兴技术的有效利用可以帮助银行聚焦风控关键点，提升客户体验。例如，以色列金融安全科技公司BioCatch的“行为生物识别技术”，通过分析用户手指震颤、手眼协调、使用鼠标的方式、打字速度，结合用户使用偏好及设备互动方式等行为特征，来判断用户身份的真实性;在完成一次性登录后，客户就可以全面接触同一个移动端的各类银行业务，而不用多次输入动态密码或反复跳转界面，有效提升了银行交叉销售的比率，提高了单体客户的价值。

我们与众多客户合作的经验也显示，银行的存量客户隐藏了大量的价值有待开发和挖掘。例如，我们和某金融机构合作，将他们的现有客群数据与这些客群在外部市场的行为进行配比和对照分析后发现，银行存量客户的许多信贷需求在原来的审批过程中被忽略了。这些客户多年来受限于银行给予的超低授信额度或错配营销，呈现出睡眠或者超低活跃状态。通过有效配比外包需求信息，对客户进行正确或更完善的了解和洞察，重新调整额度、利率等激活方案，迅速提升了客户响应度和活跃率(如图3所示)。

以全方位智能风控变“危”为“机”

面对机遇与挑战，不同银行的切入点也应有所不同。

对于中小银行来说，如果快速打造和运营新兴应用场景不是自身的优势，可以考虑借助外力，外包自身非核心流程。例如，通过利用痛点“公有云”全流程解决方案，将金融服务深入到第三方合作伙伴所提供的服务场景中去，快速提升业务水平，提高自身风控能力。

对于大型银行来说，可以考虑通过寻求特定环节的帮助(如互联网账户安全管理、贷前反欺诈和信用评级、贷中健康、贷后逾期管理等)，与多方进行战略合作，细分业务板块，针对灵活多样的获客模式打造有效且风险可控的模式，提高自动审批批核率。

不论哪一类银行，应用什么样的技术和数据，如何打造和调整风控流程和体系，都应当明确以下几点：

(1)风控不是单点的、孤立的;

(2)运算平台是基础，数据是原料，模型和策略是提炼方法，最终助力公司发展和经营战略;

(3)针对不同客群设计相应的同盾全方位智能风控解决方案(如图4所示)，精准风控，才是风险管理的终极目标。

图4   同盾全方位智能风控解决方案

我们将针对相应的银行痛点，展开一系列的方案探讨和案例分享，详细论述如何以全方位智能风控，助力银行解决线上新获客的自动审批率的问题；如何有效挖掘现有客户价值，推动交叉销售；如何把好互联网账户安全关口；如何有效解决线下KYC问题，同时在现有监管条件下调整审批流程，提升客户体验。

我们不认为有“最佳实践”，我们只认可“最合适的价值”。我们鼓励分享和创新，希望以此抛砖引玉，推动行业的共同前进。

(同盾科技汪珂和杨会华对本文亦有贡献)

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