在下沉市场做无人零售，美刻便利如何更高效地「卖东西」
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“零售的本质还是卖东西，新零售的本质还是零售。只不过，我们可以通过新的技术来提升整个零售产业的经营效率，降低成本，并用更低的成本，更高效的方法来做更好的服务。”
作者丨朱若淼
编辑丨邵乐乐
这是「三声」报道的第564家创业公司
伴随着国内的城市化进程，距离消费者更近的社区零售越来越受到零售商们的重视。国内疫情逐渐趋于稳定之后，国内的零售大公司们都加快了对社区零售的布局节奏。例如，盒马宣布了要在今年加速扩张定位社区的盒马mini店，沃尔玛在刚宣布的30亿投资武汉计划中，社区是它的战略重点之一。
与此同时，能够灵活渗透进入社区的无人零售模式，也在今年上半年迎来了新一轮的增长。定位做无人零售货柜的美刻便利是其中一家。
与不少定位在一线城市做无人零售的创业公司不同的是，美刻便利从2017年创业第一天起就定位在下沉市场的社区场景做无人零售，从郑州开始，逐步辐射华中及周边市场。
美刻便利的CEO朱志勇告诉我们，郑州是他最熟悉的市场。多年来，他一直在郑州从事传统零售行业。随着行业的变革，他看到了在下沉市场发展无人零售的机会。
早期无人货柜的竞争主要集中在一线城市的办公场景，二线及以下的城市仍是空白，竞争压力和成本都更小，而且消费者也不如一线城市那样挑剔。从整个行业趋势来看，朱志勇觉得他们正处在一个很好的窗口期，“二线城市的增量是巨大的。”
美刻便利的无人货柜，采用相对封闭的货柜设计，加盟商可根据实际需要采用不同的货柜组合。
过去两年，美刻便利先后拿到了熊猫资本、黑马基金、蓝枫资本的投资。朱志勇总结道，创业三年来，公司已经从无到有、商业模式及数据能力的搭建这两个早期阶段。
现在他们进入快速扩张的第三个阶段。通过开放加盟的方式，目前美刻便利已进入河南省大部分的城市，并逐步向华中及华北市场扩张，点位数量已经达到了3000多个。
在他看来，零售很容易形成区域巨头，不管是在一线还是二线城市，只要能够在某一个区域之内安营扎寨，有自己的大本营，就可以再想办法往外拓展、往外延伸。
01 | 填补河南市场上的社区零售空白区
朱志勇非常看好社区零售这门生意。在他看来，社区居民的消费需求非常大，“这是他安家的地方，我们围绕这个人群最集中、最稳定的地方，针对性地做营销、用户运营，培养他们对我们的品牌认知和黏性，未来会爆发出很大的消费潜力。”
在成立美刻便利之前，他在郑州曾经营过一家面积上千平米的社区型的超市。但随着外部竞争环境的变化，他很快就意识到了传统零售模式的局限。
首先，大润发、永辉等大型连锁零售商相继进入河南市场，这类零售商的品牌溢价能力更强，它们进来之后很快挤占了当地大小零售商的市场份额。其次，电商平台的进一步下沉，进一步挤压了当地传统百货、零售商的市场份额。
朱志勇做社区超市那几年，逐渐感受到运营成本不断在增加，扩张风险又比较大，因为优质的点位是有限的，可复制和可腾挪空间都很小。“尤其是我们在一个低资金的状况下，很难去扩张，但如果不扩张，天花板就很低。”
2017年，朱志勇决定转型做小业态的社区零售，创立了美刻便利。
他最开始想到的社区业态是便利店。当时，便利店业态在郑州还是空白市场，有一个很好的窗口期，罗森、全家等这类24小时经营的大型连锁便利店品牌尚未入驻。即便是加快全国布局节奏的7-11，也才在2019年年底宣布进入郑州。
但算过成本之后，他放弃了。因为郑州及河南其他城市仍然是一块“零售洼地”，与一线城市的消费水平仍然有较大差异，消费者的价格敏感度也非常高。
根据朱志勇的粗略估算，在郑州平均一个人每天的消费额大概是二、三十元，这样的消费水平很难支撑起客单价和经营成本都更高的便利店业态。比如买一包酸奶，大多数人会选择两块钱一包的伊利优酸乳，而不是更高端的安慕希。
但相较于资产更重的便利店模式，无人货柜既能满足目前二线城市的社区需求，运营和试错成本又比较低。“如果一个柜子在社区不盈利，我们可以马上关掉止损，但如果是一个门店，这中间牵涉到的资金成本更高。”
美刻便利选择无人货柜还有一个原因是，不同于线下业态，无人货柜需要通过网络进行交易，这样一来就能通过交易与社区的消费者发生更紧密的关联。“这个载体可以很好的把社区的流量引入到线上，成为我们在这个社区的流量入口。”
02 | 精细化运作
经过三年的发展，他们的无人货柜已经进入了河南省内大部分城市，平均客单价在10元左右，并且已实现盈亏平衡。一个货柜每天的销售额达到100元，就能够覆盖掉包括人工、仓储、配送、场地、电费等在内的所有成本。
精细化的运作是实现盈利的基础。这里面既包括了通过精细化的商品经营和选址来促进交易额的增长，也包括经营环节的成本控制。“其实做零售要扣细节，算细账，说白了这就是个弯腰捡钢蹦的工作。”
在最直观的商品经营层面，美刻便利采取更本土化的选品，与一线城市的无人货柜呈现出很大的差异。
目前每个美刻便利的无人货柜里SKU数为200到300个，包括水饮、计生用品、休闲食品、日用百货和儿童玩具这五大类，基本上能够满足男女老少各年龄层的消费需求，24小时营业能够满足的还有更有安全感的消费心理需求。
饮料、小零食等这类标准化程度更高的商品占比最高。朱志勇告诉我们，这类标准化程度高既符合现阶段河南市场的需求，降低了流通过程中的损耗，同时也有相对稳定的商品周期。
美刻便利也会根据时令变化调整饮料和零食这两大商品的数量比重。例如夏季水饮需求量大，他们会增加这部分商品的比重，进入秋冬季，则会增加小零食，如瓜子这类小食品。此外，货柜中也搭配了日用百货、儿童玩具等不受时令影响的商品。
朱志勇说，也有不少自热火锅、卤味鸭脖等食品的品牌方找过来合作，他们早期也尝试过在货柜里增加这些新兴的品牌产品，但实际销售并不理想，于是就砍掉了。
半成品占比相对较少的原因，一方面是价格，这类商品动则20到30元的零售价，对大部分本地消费者来说仍然偏高。另一方面，是生活方式的影响。郑州及河南其他城市的生活节奏普遍偏慢。在一日三餐方面，大家更习惯于去菜市场买菜自己做，即使是不想做饭的情况下，当地各种小餐馆和外卖足以满足他们的需求。
在商品本身做文章，仅仅是“抠细节”的一步。零售仍然是一个受限于地理环境的生意。尽管无人货柜不需要门面，但是它依旧需要摆放在合适的地方以获得更大的收益。
为此，美刻便利总结出了一套选址评分体系。这套评分体系中包括社区交房年份、户主数量、社区内的主要通道数量、居民的主要年龄层及社区周边的零售业态情况等几个纬度。
根据评分，美刻便利划分出A、B、C三类社区。每一类社区对应着不同的运营方案，美刻便利会根据这些信息来设计货柜的商品结构、商品陈列等方案。在积累了一定的交易之后，美刻便利会淘汰掉在该社区销售不佳的商品，进一步优化商品结构，并借助小程序通过一系列精准营销，例如满减、商品关联推荐等方式来增强社区居民的消费粘性。
在成本控制上，美刻便利改造了处在履约末端的无人货柜，在货柜底部增加了多个抽屉，这些抽屉充当了前置仓的作用，可以显著地提高配送效率，降低人力成本。
货柜改造之后，配货、上货这些步骤就分离了，而且不用天天补货。配货员只负责送货，提前一天晚间将货品补入货柜的前置仓中，一辆车一个人就可以覆盖50个点位。第二天一早再有运营人员进行货品陈列、货柜清洁等相关工作。
如此调整之后，一个配货员能覆盖的点位数量就大大地增加了。在补货这个环节，运营人员也能根据公司的中台系统提示的商品数量进行补货，提高商品的周转效率。
03 | 完善基础能力
朱志勇透露，经过三年来的摸索，现在美刻便利经营得比较成功的货柜一天的销售额能达到3000到4000元。
目前，美刻便利的营运毛利为10%，相较于社区门口的夫妻店的商品价格更低。朱志勇认为，他们能把毛利压得如此低，是因为相对低的运营成本及后端的强势供应链——无人货柜没有租金和店员成本负担，而且做零售出身的朱志勇从创业之初就注重供应链的建设。
这项能力也连续帮助朱志勇吸引来了两轮融资。目前他们正在接触新的融资。“我用的不是什么黑科技来吸引投资人，本质上还是用我的柜子去服务客户。投资人看的是你是否能找到一种场景去建立公司与用户之间的粘性。”在朱志勇看来，无人货柜的本质仍然在于围绕零售来提供服务。
而技术对于零售行业的价值体现在提高商品流通效率上。因此，除了供应链的搭建之外，美刻便利从2018年开始研发搭建了自己的中台系统，帮助美刻便利将需求端与流通端、供给端高效匹配了起来。
这套系统包括数据中台、业务中台及技术中台三大模块。
数据中台的主要作用一方面是帮助公司做更精准的用户画像数据，另一方面这些末端消费数据还被应用来与货柜的点位数据和产品数据进行协同，以实现与消费者需求的精准匹配。
业务中台的作用则是利用数据提高货柜经营的效率。这个中台可以帮助到美刻便利整体把握商品的库存、物流、配送等方面的信息。朱志勇介绍，在有这套系统之前，货出仓之后他们是无法知道每批货之后的具体情况了。有了业务中台之后，所有的物流信息都可以被追踪到，并匹配销售数据帮助其进行更精细化的运营。
例如，美刻便利现在设计在货柜上前置仓空间非常有限，因此要有效利用空间必须保证它高效周转。目前，这个前置仓的补货周期为3天，补货及上货的数据是由业务中台的算法预估出来的，它精确到了每个货柜某一具体品牌需要上架的个数。“这就节省了货柜的空间，提升了商品的周转率。对我们来说，这同时也提高了我们的资金周转率。”朱志勇说。
技术中台则是帮助美刻便利自己的系统与支付宝、京东、美团、ERP公司等平台进行支付系统对接、数据协同及流量对接，“这能够让我们无论到任何的一个场景，或者是跟任何的一个公司去合作时，都能很好的满足我们在技术上的顺畅合作。”
去年下半年，美刻便利开始搭建自己的会员体系。用户花9.9元就可以成为美刻便利的会员。朱志勇介绍他们现有的会员数为10万多，消费频次也提高了不少。尽管会员数量不多，但朱志勇认为，会员数的增速现阶段对于他们来说并不是最重要的。最重要的还是他们要通过会员数据来了解不同的封闭社区场景下，消费者的具体需求是什么。
04 | 加盟复制，多元化扩张
美刻便利逐渐在河南市场跑通之后，去年年底开始通过加盟形式在河南省之外扩张。二线及以下的城市的社区仍然是他们的主要方向。通过加盟的形式，美刻便利将它的供应链及中台系统能力，赋能给合作的零售店或个人。
在谈到美刻便利店与夫妻店的关系时，朱志勇觉得两者之间更多的是互惠而不是竞争关系。
“我们其实把他们定位为一个社区内的无人零售的运营服务商。”因为门店可以借助无人货柜，拓展它服务的范围。“这样一来，他的店就是一个前置仓。”相较于新开一个门店来说，货柜的成本会更低。”
对于零售店来说，货柜还有储货价值，尤其是当门店迎来客流高峰期时，它能帮助门店进行错峰引流，减少顾客结账等待时间。到了晚上，它还能帮助门店“弥补一部分夜间损失。”因为门店总有关门的时候，而货柜可以24小时通电销售。
在与郑州情况相似的下沉市场，这种互惠模式能帮助美刻便利抓住便利店空窗期留出的机会。
尽管在合作推进的过程中不少传统夫妻店对此持观望态度，但已经有人愿意合作尝试了，“当一大部分人对这个事非常感兴趣之后，就会带动观望的人进来尝鲜。”朱志勇透露，目前早期尝鲜的加盟商中，已经有人通过运营40多个货柜挣到了买房的首付款。
与此同时，越来越多的物业开始主动找到美刻便利合作，目前他们已经与上千家物业签署了合作协议。朱志勇本人同时也是河南省物业商会的副会长，这个身份帮助美刻便利在与社区谈判时更顺畅。
“首先关系层面上，本身我们已经纳入物业体系里面了；第二对于物业来说它也需要更好的业态去服务于业主。物业也是一个盈利机构，我们给他们付费，服务于社区居民的同时也是给物业去创收的。”朱志勇说。
特别是在今年疫情较严重的那段时期，郑州的一些社区物业推出了自己的线上商城，为业主提供社区团购服务。它们找到美刻便利合作，借助其供应链资源为居民供应生活必需品。
在朱志勇看来，物业的新业务为美刻便利的扩张提供了新模式。在一些合作得比较好，选址等各方面评分都达到自己标准的社区，美刻便利未来也会考虑将无人货柜放进去。
除此之外，他们现在也在积极跟政府接触，配合政府推动社区基础设施建设的政策红利，拿到更多市场份额。
通过加盟快速复制现有的成熟经营模式，及与社区物业、政府的多元化合作，美刻便利在今年逐步加快了扩张节奏，从河南省延伸到华中地区的省会及其他城市，再之后开始向全国扩张。“先在自己的大本营安营扎寨，然后再一个城市、一个城市去攻，这样的话更稳妥，也更接地气一些。”
长远来看，便利店、品牌社区零售店的下沉扩张迟早会覆盖到全国各级城市，美刻便利不可避免的要面临这些巨头的竞争。但对于这个问题，朱志勇认为“不是一个有我没你的状态。”
在他看来，当外面的零售巨头或地方区域性连锁超市品牌在下沉市场发展起来之后，能进一步带动消费需求的增长，大家最终都能从中分到一杯羹。
不过所有这一切的基础是通过商品交易和差异服务留住顾客。
“科技等基础设施带来的变化，其实还是围绕着人、货、场这三个字展开的，零售的本质还是卖东西，新零售的本质还是零售。但我们可以通过新的技术来提升整个零售产业的经营效率，降低成本，用更高效的方法来做更好的服务。”朱志勇说，在二线及以下城市做便利货柜，是目前他们看到的最优的社区零售解决方案之一。
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