为什么TOPTOY是泡泡玛特的强敌

TOPTOY有可能是对现在的泡泡玛特最有挑战性的一个竞争者。渠道仍然是今天潮玩市场竞争的重点。TOPTOY与泡泡玛特展开了一场贴身肉搏。

作者 | 庞梦圆

编辑 | 邵乐乐

泡泡玛特用盲盒的玩法，将潮玩这个小众赛道推向大众视野。它借盲盒实现的商业意义上的成功至少证明了两件事。第一，潮玩这个大规模消费市场在国内是存在的；第二，用自建渠道带动IP的方式做潮玩是可行的。

泡泡玛特是现阶段中国潮玩市场的明星公司，但远未成为不可撼动的强者，去年年底的招股书显示，其市场占有率只有8%左右。因此，整个潮玩市场的开发还处在初级阶段，泡泡玛特提供了一种玩法，但此玩法并不具备定义行业的功效，甚至连“潮玩”的边界都还在争论之中。

正如我们在《泡泡玛特「造反」迪士尼》理解的那样，现在的潮玩市场就像《三体》里的“黑暗丛林”，泡泡玛特率先亮相，成为聚光灯下最显性的玩家，并由此吸引暗处潜伏者纷纷“开枪”。

相比之前的盲盒和潮玩参与者，渠道是泡泡玛特各项能力里相对较强的一项，因此，有可能对其形成挑战的，一定是更具有强劲渠道能力的品牌商。

TOPTOY便是这样的存在。它是线下零售TOP级玩家名创优品推出的独立子品牌。它的掌舵者孙元文虽然年轻，1991年出生，但已有5年多的优衣库门店运营经验。TOPTOY定位潮玩集合店，品类多且全，其当下最重要的核心业务，是在全国TOP200的核心商场的核心位置快速拿店，“今年就要把100多家店铺完”。

进度条在快速往前拉。去年12月18号TOPTOY在广州正佳广场开了第一家店，后快速进入全国各个地区的核心商圈，2个月内已在广州、深圳、天津、西安等5个城市开了9家店铺，最新完成签约的店铺也有30多家。

泡泡玛特将潮玩从弱IP弱渠道阶段，带到了弱IP强渠道阶段，并正通过签约设计师、办潮玩展、联合出品动画电影、投资美术馆等方式做强IP，试图达到强IP强渠道。IP和渠道是泡泡玛特的两翼，IP偏弱，渠道更强。TOPTOY的出现，是对泡泡玛特的强渠道一侧，造成了潜在的强威胁。

TOPTOY有可能是对现在的泡泡玛特最有挑战性的一个竞争者。

渠道仍然是今天潮玩市场竞争的重点。TOPTOY与泡泡玛特展开了一场贴身肉搏。

 TOPTOY创始人兼CEO 孙元文 

虽然来自名创优品，但孙元文不希望将TOPTOY与名创优品过多地联系在一起，“我是独立品牌，独立创业，我们的招聘、培训、运营全是独立的，系统都是分开的。”

孙元文是TOPTOY的创始人兼CEO，他说，“线下是我的基因”。22岁那年，孙元文在优衣库做到北京最大店的店长，优衣库给他的“education”也很多地体现在他对TOPTOY的布局之中。

TOPTOY用看重渠道的零售思路做潮玩且顺利打开局面的事实，也再次证明了，目前潮玩赛道的竞争很大程度上仍是渠道之争。

01

什么是潮玩

至少一年以前，行业已经意识到，潮玩市场潜力巨大。

数据显示，2019年中国潮玩零售市场规模约207亿元，预计2024年将增至763亿元。另一个数据同样说明问题。2019年，中国GDP增速为6.11%，同年，潮玩市场的增速是47.86%。孙元文认为，“当一个市场增速跑过GDP增速两倍还多，毫无疑问这是一个蓝海行业。”

但什么是潮玩？

潮玩的原意是Art Toys或Designer Toys，即艺术家玩具或设计师玩具。国内的潮玩市场此前由泡泡玛特定义，泡泡玛特靠其核心产品盲盒走出来，盲盒是一种用相同盒子包裹着形象化IP产品的东西。王宁因此解释自己做的是潮玩生意而非盲盒生意，他认为，盒内的“Molly”等形象就是潮玩，比如Molly由香港设计师王信明设计，同时这些形象具有IP属性，虽然是一种与传统IP不同的无内容、无故事的形象化的IP，但同样具有陪伴价值，衍生价值。

孙元文不这么看，他不认为泡泡玛特做的是潮玩生意，“盲盒只是潮玩的其中一个品类，任何一个单独品类都不能代表潮玩”。孙元文理解的潮玩，是“带有内容和价值观的IP衍生品”。

重要的是有内容和价值观的IP。因为首先意识到这些IP的价值，孙元文向上梳理出了“潮玩”这个赛道。

过去几年，消费市场里出现了品牌与IP的跨界联名热潮，优衣库、喜茶、ZARA等品牌，都因为与动画、电影等IP的跨界获得营销上的成功。在孙元文看来，让消费者为跨界买单的原因更多是IP而非产品。往上追溯，离IP最近的商业化产品，便是IP衍生品或IP类消费品，往小了说它是“手办”，往大了说，这就是“潮玩”。

那么潮玩生意该怎么做，斯皮尔伯格的《头号玩家》给了孙元文启发。

去年疫情期间，孙元文在家看了这部电影并获得启发，“100多个IP在一起不打架，每个人都能找到自己的彩蛋”，这就是他脑中潮玩生意的雏形。他要做一个“潮玩集合店”，做大而全的潮玩集合，多个潮流玩具品类共处一室，满足不同年龄段的消费者需求。

进而他了解到，“全国TOP200的商场里还没有潮玩集合店的业态”。它们要么是泡泡玛特或乐高这样专注盲盒或积木某一品类的品牌店；要么是网红潮流店，但它们“没有品牌，本质是杂货店”，孙元文认为它们注定要消失，因为他们只卖通货，“只卖通货是没有竞争力的”。

对潮玩集合店，虽然市场空白，但消费者需求存在。孙元文说，他们在接触中发现，“一些盲盒买家本就是潮玩用户”，只不过线上线下都没有这样集中的渠道给他们消费，导致其中一部分分散在各个品牌店或二手交易市场，另一部分根本没地方买。

这就意味着，潮玩这个行业里，一定会有线上线下都覆盖的强渠道的品牌商出现。这就是孙元文的机会。

渠道是孙元文的强项，尤其线下渠道。他在优衣库做运营出身，有五六年的门店经验，积累了强大的线下开店、运营能力，“线下是我的基因”。之所以强调线下，是因为他认同自己从优衣库学来的零售理念，“线下是唯一与顾客接触的渠道，甚至是盈利来源”，对潮玩等以“玩”为主的产品来说尤其如此。

从《头号玩家》获得启发，孙元文给自己创立的潮玩品牌取名“TOPTOY”，定位亚洲潮玩集合店。

TOPTOY的基本发展思路是，在产品上做到大而全，用已被验证受欢迎的通货做为基础款，在此之上，发展自己的特色；在渠道上，打通线上线下，线下先行，在全国各地区迅速全面地铺开，之后用线下反哺线上。

经过半年筹备，2020年12月18日，TOPTOY第一家店在广州正佳广场开业，正佳是广州最大的商场，TOPTOY在正佳一楼，占地近500平米。开业三天，销量破108万。

正佳店的产品包括，积木，盲盒，手办，拼装模型，雕像，BJD娃娃，合金玩具，以及具有潮流元素的大众玩具，共八大品类的三百多个系列，2000多个SKU。其中，积木，盲盒，手办，拼装模型四大核心品类平均占据了所有产品的80%。这样的品类构成并非一成不变，一些新的内容很有可能会合适的时机加入。

看上去，TOPTOY与同样走大而全的潮流路线的“酷乐潮玩”有些类似，孙元文承认，两者在选品上确实有部分重复，有的供应商会同时给两家供货，但那是“极少数”。本质上，TOPTOY与酷乐潮玩品牌定位不同，酷乐潮玩定位“创意生活杂货店”，这导致它们的产品结构也有差异，酷乐潮玩店里的配饰、文具等产品，不会出现在TOPTOY，而TOPTOY店里价值上万元的雕像，也不会出现在酷乐潮玩。

TOPTOY与泡泡玛特一开始的做法也有差别。10年前，泡泡玛特在中关村欧美汇开了第一家线下门店。进大商场，出现在大品牌旁边也是王宁一开始的策略，但那时，泡泡玛特的定位如其英文名POP MART一样，是潮流超市，除了潮流玩具，还卖配饰、箱包等百货类商品。

02

平台生意

集合店，强渠道，TOPTOY的潮玩生意，带有一些基础的平台属性。孙文说，他希望做的就是一个“全产业链一体化的平台”。

泡泡玛特从百货店走到现在的直营店，孙元文认为这也是一条路，也走得通，“SKU就那么100多个，非常好管理，利润率也很高”。但本质上，他认为TOPTOY和泡泡玛特“分道扬镳，它向左我们向右”。

他认为泡泡玛特像是一个品类运营公司（不过，泡泡玛特现在正试图破除外界对其「盲盒运营商」的印象，增加了诸如单价200元-600元不等的大尺寸手办，以及手机壳、水杯等IP周边）。而TOPTOY想做的是“全产业链一体化的平台，把整个供应链和行业做起来”。TOPTOY会笼络很多的供应商和品牌方，让他们的产品在TOPTOY售卖，“我只是提供一个平台，一个最大的渠道和最重要的渠道而已，为消费者创造更丰富的、更好的、更优惠的、更全的产品”，孙元文说。

TOPTOY的第一家店广州正佳店就是一个平台化运营的示范案例。对平台来说，最重要的是产品能力和供应链能力。

产品上，与泡泡玛特不同，TOPTOY的产品来源分为两大部分，70%的外采和30%的自有。70%的外采与其他渠道商无异，直接从漫威、迪士尼等IP供应商或与52Toys等与IP合作的品牌商采购现有商品，重点是多样，全面。据说，TOPTOY已经与八大品类的核心供应商都建立了联系。

重点是剩下30%的自有产品，这30%的产品又分为三部分。

第一部分，TOPTOY与漫威、迪士尼，以及动漫、电视剧、电影等IP方合作，用自己的设计能力和供应链能力，开发盲盒、手办等手边。自己拿IP，运营IP，做类似品牌方做的事。“这个IP别人也可以拿，也可以我全包，别人拿不了。”

第二部分，与品牌方合作，包销某款或某系列的产品，只在TOPTOY渠道售卖，或双方合作推出某定制款或定制系列产品。比如，近期TOPTOY就将与乐之宝合作推出了一款乐之宝的王牌产品变色龙。

第三，TOPTOY有自己签约的十多个设计师，有自己的原创设计能力，可以像泡泡玛特一样推出自己的原创IP。孙元文说，推出形象化的IP是为了保证平台模式的多元化，以及长期来看的品牌艺术属性的发展，并且作为头部品牌，“TOPTOY需要拥有向市场输出自己品牌风格的能力”，这个是他们在一开始就想清楚的。“我们会整合行业里被遗忘的市场，但也会吸收成功经验完善自己”，孙元文说。

这样的产品思路已经与泡泡玛特或乐高完全不同了。泡泡玛特和乐高服务的是垂直用户，是目标性较强的玩家，TOPTOY面向的是对自己的需求没有那么明确、那么具体的爱好者。垂直用户会在特有渠道找到属于自己风格的产品，会“主动要”，而不是“等着推”，对这群“等着推”的用户来说，全面且保留了自己特色的TOPTOY就是一个好的选择。

TOPTOY不和泡泡玛特比盲盒，也不和乐高比积木，“我在意的是水下的整块冰山”，孙元文说。他还有更大的野心，“我更希望的是，大家对于潮玩的认知是在TOPTOY形成的”。

在服务冰山同时保持自己特色的过程中，TOPTOY与设计师，IP供应商，品牌方建立合作，并通过自己的强需求，反作用于前端产品的创意、设计。同样作用到的还有负责生产的供应链。

TOPTOY与100多家供应链建立了战略合作关系。大概每个月，孙元文要与供应链的老板们见一次，他去工厂，或者老板来找他，他向老板们传递自己的理念，“让他们大胆生产，我可以全款先给他们打钱”。

TOPTOY在线下快速铺店，第一家店开出2个月后，至春节前，已在广州、深圳、重庆、西安、天津五个城市开了9家店，面积从100到500平米不等。生产更要领先一步。“我们是按照50家店的量向工厂下单的，很多工厂没见过这么大的订单，说我们一次超过了他们之前一年的量”。孙元文说，“我们要帮他们迅速建立这种产能，同时质量不能下降，以前他们只能生产10个SKU，现在需求是100个”。

这样的强需求也要带动供应商的改变，帮供应商完善他们的产品、质量、创意还有产品线。有些小品牌方拿不下大IP的合作，TOPTOY去帮忙谈，“我们有足够的影响力和资金，谈完了以后，你就帮我做创作和设计”。

孙元文透露，TOPTOY“做了大量这样的工作”。他之前对TOPTOY在潮玩行业扮演的平台角色有个形容，以手机举例，TOPTOY就是“手机系统里的安卓”，把上下游都带动起来，整合所有潮玩行业的产业链和供应链。孙元文说，这也是为什么，TOPTOY坚持不做自己的供应链，因为要推广商业伙伴，让上下游的企业都赚到钱。

孙元文认同华为的商业模式，“深淘滩，低作堰”。这本是一句写在都江堰二王庙石壁上一句名言，用来记录都江堰的治水模式，每次少进水，但持久进水，同时深修河道，把水引到深处的“卧铁”，才能保证灌区用水，后来被任正非使用，用来指对未来的投入，对核心竞争力的投入，深挖内部潜力。套用在TOPTOY的模式上也是如此，深挖整个行业上下游的价值。

泡泡玛特确定行业地位的另一个操作，是每年两次在北京和上海举办的潮流玩具展。通过展览，可以接触到行业顶尖的各个设计师、供应商、品牌方，并与他们建立联系。TOPTOY的策略是，先参展后办展，通过参展将平台模式差异化渗透给市场，为后续自己办展做积累。今年，他们已计划参加30多个潮流相关的展会，包括WS动漫展、萤火虫漫展等等，而且都是在核心位置。办展则要借力，与大公司合作，把好位置留给自己也留给供应商。

03

选品

对平台型生意来说，产品能力很大程度上就是选品能力，以及对产品结构的搭建，运营。具体操作时，孙元文很多地借鉴了优衣库和名创优品的经验。

首先，从理念上，品牌要与消费者站在一起，了解消费者真实需求，洞察能力是基本能力。其次，搭建自己的数据系统，要依据数据选品而非人为判断。第三，销售过程中严格按照数据执行，同时根据具体情况及时调整。

以广州正佳店为例，全店420平米，一开始1500多个SKU，八大品类，其中积木、盲盒、手办、拼装模型四大核心品类平均占据了全店的80%。店内一整条“时光隧道”两侧摆放的全是高达；一面墙是盲盒；一个大区域是积木；还有一个高层货架，是手办。

80%-90%的产品的价格区间是50-200元，因为TOPTOY的盲盒最多的是49元一个，比泡泡玛特的最大众款便宜10块钱，手办150元左右一件。

但现在，两个月之后，店内的SKU增加到2000个左右，“两个月400多个上新，这个速度在潮玩行业是非常牛的”。开业的时候，正佳店上了1500多个SKU，还有2000多个躺在仓库里。这有点沿袭名创优品的「711」能力，即每周从10000个品里选100个上新。TOPTOY也一样，每周有重点推的产品，两周一个周期，后端产品供应完全跟得上。“潮玩行业最重要的是上新”，孙元文说。

现在，正佳店2000多个SKU的产品，绝大多数都是IP产品，但并非都能达到孙元文的标准。TOPTOY已经与潮玩行业八大品类的200多个核心供应商建立了联系，但依然遇到了选品难题，上游商品不能稳定地为市场带来惊喜，“基本满足需求，但还是有很多机会浪费掉了”。

基于现状，孙元文对现阶段TOPTOY的IP结构规划是，以数据为基础为判断，优选市场验证过的产品，再“顺着瓜摸藤”根据市场反馈调整选品逻辑。也就是，先选1500个左右保证好卖的产品，再顺着这些产品往上找。

这个现状并不完全让人忧伤。

孙元文恰恰认为，“如果我随便挑，都能满足我产能和产品的需求，以及提供新鲜东西的需求，说明这个行业已经红海了。”所以他觉得没什么不好，“很难找说明这个市场没有人做，但是需求又很好，我相当于知道了一个别人不知道的东西。”

优质货端供应不足的问题，多少会对TOPTOY之后的发展形成阻碍，但孙元文认为，时间会解决问题，中国企业的发展速度很快，供应商的能力正在快速提升。

大而全的选品思路，也存在另一个天然的问题，那就是如何与其他渠道的产品形成差异化。这就是那30%的自有产品要承担的责任，它们被视为TOPTOY的“产品护城河”。

“我经常自问自答，消费者非来我这里的理由是什么，肯定不是因为你这儿卖的货别的地方都有”，孙元文说，只卖那70%通货产品的所谓集合店是没有未来的，它们的本质和沃尔玛、家乐福没有区别，消费者已经不会再去了。

TOPTOY的核心竞争力，不在于装修和设计，也不在于占据了一个好位置，“消费者是随机购买”，一定要有部分商品是独家的。

04

渠道

开业两个月，TOPTOY广州正佳店的日收入可以保持在工作日10万左右，双休日15万左右。正佳是广州体量最大的商场，孙元文说，整个商场，包括餐饮、电影院在内，TOPTOY的坪效可以排到前十。

TOPTOY一开始就要做潮玩行业的强渠道品牌商。所谓强渠道，是线上线下全覆盖，且从线下开始，用线下反哺线上。

渠道铺陈要把握好节奏感。现在是第一步，打法是快速进入全国各个地区的核心商场。在渠道领域，最稀缺的，开一个少一个的东西，就是核心商场的核心铺位，且TOPTOY有资金，有擅长线下运营的人才，具备迅速拿店的能力。

头两个月，TOPTOY抵达了广州、深圳、重庆、西安、天津五个城市，分布在华南，西南，华北。已签约的即将开业的30多家店里也有上海，北京，武汉，郑州等华中、华东领域的城市，这些城市在地域选择上没有先后之说，因为今年的开店速度会非常快。

但一定要是省会城市或一二线城市，要开在核心商圈的核心商场，最好是年轻商圈，因为活跃在这类商圈的人有很好的社群能力，“只要我保证店铺的内容，他们会主动为我们进行口碑传播。这也是潮玩领域粉丝的特殊属性”。

正佳店已经开业两个月，且跑得很好。春节前紧跟着正佳开业的那几家，大都与正佳一个类型。但孙元文刚刚签约的这30多家店，并不完全照着正佳照搬，而是从100平到1000平，各种装修风格都有，目的就是为了测试，“如果你认为就是正佳这个模型最好，那可能错过了星辰和大海，你可能有很多的认知不知道，所以必须尝试。”

这30多家店测试半年之后，再根据测试结果，开始做减法。“砍掉我所有不好的店，就做那两三个模型，做到极值。”

孙元文预计中的模型有两个，一是TOPTOY潮玩集合店，面积在300平米左右。一是TOPTOY梦工厂店，面积在400平米到1000平米，每个一线的核心城市开两家左右，相当于TOPTOY旗舰店，定期组织活动，限售、签售、粉丝见面会，形成旗帜效应，引领当地的消费和用户互动。

4月份，TOPTOY上海店就将在上海环球港负二楼开业，600多平米，邻居是泡泡玛特和乐高，斜对面是GAP。上海店对TOPTOY很重要，在确定环球港之前，他们还看了许多其他的商场。北京店也是一样，据说，北京的TOPTOY店铺在天津店之前就选好了，也有600多平米，但需要好好打磨，过一段时间才会跟大家见面。

最开始打算做“潮玩集合店”的时候，孙元文思考过，为什么不直接做线上集合店？最终他推翻了自己，还是决定从线下做起。

因为，线下可以带来独特的购物体验和服务，让消费者在真实的人货场接触到产品，享受到服务，让品牌真实地了解消费者需求。也因此，有了另外一个很重要的原因，线下是复购的开始。

孙元文举例，优衣库卖的产品是刚需，且因为有一年四季春夏秋冬的季节变换，自然形成复购，但潮玩不是刚需，想形成复购，只能为消费者创造需求。线下店可以通过新品首发、抽奖等活动的方式，让消费者的到店率从1提升到1.5，但不能从1变成3或5甚至7，“在线下，让消费者二次购物是不可能的，不可能让他们翻越山和海，来我的线下门店”。

但线下+线上可以。孙元文说，TOPTOY做的是一个“从线下往线上走”的品牌，用“线下撬动线上”。线下用户触达，线上便捷复购。

目前，TOPTOY已经开通了自己的官方小程序商城，天猫、京东旗舰店，抖音小店等等。最基础的用户体验已经做了起来，有了许多的盲盒产品，以及配套的线上抽盒机功能，更多品类的产品还在陆续上架中。

线上除了能带来复购，还有长期主义方面的作用。

包括优衣库、ZARA等线下零售大品牌在内，任何一个品牌和项目，都会面临瓶颈期，TOPTOY自然也会遇到这样的问题。孙元文接受这样一个属于未来的事实，但他说，自己一直在着眼于“半年之后，一年之后如何经营我的品牌”。

那时候，线下TOP200的商场已经铺完，快速圈地已经失效，渠道之争进入新的阶段，TOPTOY得拿出一套新的运营方法，“可能我的主战场就要五五分了，我就要做深耕了。”他认为，到那时候，TOPTOY此前积累了一两年的资源“在那一天一定会帮我再二次升级”，而对这些老用户的运营，以线上为主就够了，“他们自然会再去线下”。

05

用户，社群

连接线下和线上的关键，是社群运营和会员体系搭建。

前期，TOPTOY在线下大面积铺店，积累用户，不断提供高质量服务，满足消费者需求。同时，通过关注企业微信，添加店长个人微信等方式，将进店用户变成自己的社群用户。再经过精细化的社群运营，将用户进行垂直化分类，比如积木用户，盲盒用户，以便进行更针对性的服务。

第一家店开业两个月的时间里，TOPTOY的企业微信粉丝数超过10万，加店长微信的人也超过10万。这些用户就是TOPTOY进行社群运营的基础。

这个过程中，TOPTOY只提供服务和高质量的内容，不营销。培养用户对TOPTOY的良好印象，久而久之，这些用户就具备了UGC的传播属性，不仅自己复购，还会帮忙“拉新”。

正佳店已经表现出这样的迹象。孙元文分享了一个数据，“三天内第二次进店的用户，占当天客流量的25%”。这是一个极高的数据，不排除TOPTOY正佳店是刚开业的新店的因素，但如果这个模式可以坚持下去，TOPTOY就真的可以做到，“一份租金干两份的活儿”。

用线下反哺线上是一个漫长的过程，至少要一年之后才可以在TOPTOY大规模复制。孙元文的基因在线下，那时候，他会把线上运营交给更专业的团队。现阶段，他的任务是今年之内，把TOPTOY开到全国TOP200的商场里。集团老板叶国富没有给孙元文KPI，这是他自己对自己的要求。

通过线下+线上的渠道搭建，TOPTOY可以掌握全面、一手的用户画像。目前，TOPTOY的核心用户呈现出来的面貌是，男女比例五五分，年龄在25-35岁，有良好经济基础的年轻人。

正佳开业后的两个月，刚好经历了四个大节日，圣诞节，元旦，春节，情人节，四大节的收益尤其好，最突出是情人节，创了销售额的历史新高。“礼物，是一个巨大的市场空白”，孙元文感叹。

这套正在建立的用户维护系统同时能解决另一个问题，那就是，当顾客因为一款产品进入TOPTOY消费后，可以更大概率保证他不会跟着产品走，而是留下来，成为TOPTOY的用户。

比如，TOPTOY最近出了一款《唐人街探案3》的盲盒，其目的就更多地是为了赚取一个用户，而非促进销量。但之后，用户关注了加了店长微信，进了社群，会在《唐探3》之后，持续看到蜡笔小新、钢铁侠的玩具，并有可能因此留下来。这有点类似视频平台的社区逻辑，用头部IP拉新，通过持续供应相关产品完成用户留存。

但这套线下+用户运营+线上的系统，并不能让没有价值的IP变得有价值，只能让有价值的IP的衍生生意做得更好。这就又回到了TOPTOY的平台理念，整合上游供应商，提升整个行业的水平。

06

中国的「万代」

采访中，孙元文多次提及优衣库，泡泡玛特，乐高，以及名创优品等消费品牌，他从这些企业身上得到很多启发。他相信优衣库的理念，retail is detail，零售就是细节，他从优衣库学到了许多内部沟通和运营经验。

他一手搭建的TOPTOY团队，现有员工100多名，大部分在广州总部，30多人在北京分公司。其中做30%自有产品相关条线的人最多。

这些员工大部分是90后，一半是95后。他们有很多元的职业背景，有的来自泡泡玛特，乐高，优衣库，H&M，ZARA等消费行业，有的来自B站、腾讯视频、腾讯游戏等互联网行业。还有的员工是在TOPTOY做社群运营时主动要求入职的。

随着店铺的扩张，团队人数也在增长。孙元文希望借鉴优衣库，在TOPTOY建立自己的管培生体制，他自己在22岁的时候做到北京优衣库最大店的店长，他希望TOPTOY也能每年吸引一批这样的年轻人，肯学习，肯吃苦。

今年，TOPTOY的广州总部会搬到琶洲，一个互联网公司聚集的地方，新邻居是小米，腾讯，阿里巴巴。员工数计划增至250人。

但孙元文在运营TOPTOY的过程中，参考最多的学习对象是万代。

孙元文认为，万代把潮玩相关的所有事情都做到了极致，而且很好地完成了商业化。为了保证拼装时的啮合度达标，万代所有的高达都在日本境内完成生产，即便日本的生产成本非常高。万代不仅卖高达，还教用户组装，改装高达。同时，万代所有产品都传达出同一套价值观，奋斗、梦想、坚持等等，这套价值观让万代与粉丝之间产生了高度的粘性和忠诚度。

这也是为什么孙元文认为无内容和价值观的IP无法成为市场的未来，因为“当艺术属性的产品无法和消费者产生精神上的共鸣，只能靠不停上新来留住用户，这种模式一定无法长久”。

万代甚至推动了日本动漫行业的发展。它几乎囊括了日本所有的动漫产品，比如最近流行鬼灭风，在万代就能看到鬼灭风的产品，但万代不是现在才开始做鬼灭，“万代做所有的产品，只不过大家看到的只有火了的那些”。

万代做的就是平台型生意。它不仅整合上游，还反向走了一条从玩具到内容的道路，万代的头牌产品高达，就是从拼装模型玩具到动画电影的最佳范例。

TOPTOY的新品计划正在进行中，4月份，他们将举行一场自有IP的发布会，是如泡泡玛特的Molly一样的形象化IP，在数量上，这部分产品暂时不是公司业务的核心，但在战略上扮演着极其重要的角色，一方面，“可爱”是目前市场上大众的需求，另一方面，这是TOPTOY的原创，是独家竞争力的来源。

只有从这30%的产品里，才有可能长出TOPTOY自己的“高达”，一个经久不衰的IP，一个可以反哺内容的IP。但这也意味着，那时候，整个潮玩行业的水位已经获得了同步提升。

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