如何利用价格敏感度，提升品牌收益？

原料成本上行，品牌需要通过一些手段来维护毛利，涨价是方式之一。但是“什么产品可以涨价？涨多少？在哪里涨？对我品牌会有什么影响？”，这一系列问题也随之而来。

受到渠道、品类特质、品牌资产强弱、包装规格、消费者购买力和消费观念等多重因素的影响，产品间存在着不同的价格弹性*。消费者面对价格变化时，可能会采取不同的应对行为，比如转向同一品牌下的其他产品、转向竞品、增加在促销时购买的次数、转换渠道，甚至会放弃购买该品类。

不论是涨价还是降价，都有一个“度”的问题。价格的调整幅度，应极力避免消费者做出“离开品牌”的选择。

品牌如果对旗下各主要产品的价格弹性心知肚明的话，便可以利用价格敏感度，判断哪些产品有价格调整的机会，并为主要产品找到最优价格点，在避免大量消费者流失的情况下，获得更高的销额。

对于您的品牌而言，哪些产品拥有价格调整机会呢？如何调价能最大化品牌的收益呢？

凯度消费者指数—价格弹性与消费者应对 (Price Response)，是一套帮助品牌做出价格调整决策的完整工具。它不仅能计算出价格变化后，产品销量和销额的短期变化，而且能分析消费者面对价格变化后长期的反应，避免品牌做出超过消费者接受度的调价举动，造成大量用户流失的后果。

例如：我们根据历史价格和销量数据点计算出某商品在全渠道的价格弹性系数为-2.0。如果某商品涨价5%，将造成的销量流失为10%。通过消费者的应对行为数据，我们能拆解出其中有7%的销量损失产生于“消费者减少购买该款涨价的商品”或“转向了品牌内部的其他产品”，3%的销量损失产生于“转向竞争对手的商品”和“离开品类”。

根据这一结果，我们了解到如果品牌对该商品提价5%，不会对该品牌整体的销售产生严重影响。类似分析，也可以在不同渠道、区域里进行。

通过凯度消费者指数—价格弹性与消费者应对，您可以

• 识别出有调价机会的产品，以及最适宜调价的渠道和区域

• 结合消费者的应对行为，识别出各产品的最优价格区间和最优价格点

• 使用价格模拟器进行沙盘演绎，观察不同调价幅度下的销额变动和消费者应对行为

*注释：我们把衡量消费者对某件商品的价格敏感度的指标，称为“价格弹性”，意味着价格上涨1%时产品销量的变化比例。当价格上涨时，价格涨幅有时可以抵消销量下降带来的负面影响，从而获得一个更高的销额。反之，价格下降，销量会提升，但并不一定意味着能达到更高的销额。因此，价格弹性能够帮我们判断一个“度”。

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