全力进攻C端市场，Makeblock创始人：要做STEAM头部企业
芥末堆 阿新 东瓜 1月30日报道
2015年，教育部在未来规划中明确提到STEAM教育之后，各类STEAM机构开始兴起，希望赶上这趟刚刚启程的快车。目前，大部分公司融资仍停留在种子、天使轮次，至今尚未出现能够一统江湖的明星独角兽。
毕竟，新兴的STEAM之风仅仅吹了两年，有分析者认为，2018年，STEAM领域各类玩家仍将打磨产品、培育市场，“群雄并起”的局面会维持下去。
然而，Makeblock创始人王建军并不这么认为，他判断，2018年STEAM行业将出现头部企业，并迎来激烈的市场争夺大战。“STEAM教育相关的硬件软件产品，一定会向头部企业集中。头部企业的产品优势越来越大，小众产品就像孤岛，没有存在的价值，将被淘汰。”
面对即将到来的竞争，Makeblock正在囤积粮草，试图占据优势，甚至率先掀起这场战争。
降低硬件使用、价格门槛，推出消费级产品
2015年之前，由于当时国内市场尚未成熟，起步较早的硬件生产商不得不选择“曲线救国”的路径：从相对有技术和市场基础的海外极客圈起步，等待时机成熟再杀回国内。2014年，Makeblock从海外转向国内，选择切入教育市场。
为了把用户群从高阶的极客拓展至6岁儿童，Makeblock一直在研发门槛更低的硬件产品。目前，Makeblock已开发小车套件mBot、电子积木“神经元”和无人机airblock，产品主打机械、电子部分快速拼装、自由组合。2017年，Makeblock进一步简化硬件搭建，推出面向B端和C端销售的编程教育机器人“程小奔”。
编程机器人程小奔
Makeblock最早的To C产品，可以追溯到程小奔的前身“双子星”(Gemini)。2015年11月发布之后，双子星项目被迫暂停，Makeblcok首次试水消费级机器人遭遇失败。王建军总结双子星的教训是“想做的太多”，团队为了兼顾教育和娱乐，重点投入机器人设计研发，加入激光对战、舞蹈等功能，导致成本翻倍。
王建军认为，市场对于编程教育存在较大需求，编程机器人值 46 31871 46 14942 0 0 4203 0 0:00:07 0:00:03 0:00:04 4203继续押注，但产品必须紧扣市场进行调整。因此，程小奔不再强调搭建，而是让硬件带来更丰富的声光电表现，增加少儿编程的乐趣。
为了占领市场，Makeblock不仅降低使用门槛，还通过设计降低价格门槛。程小奔分为“小程”“小奔”两部分，相当于把机器人切分为大脑和躯体，大脑“小程”包含主要功能，可以独立使用。和同类型的奇幻工房编程机器人“达达、达奇”相比，承载机器人核心功能的“达奇”的售价为1399元，而“小程”众筹价为299元。
2018年3月至4月，程小奔将开始销售，它不仅会走入B端的学校、教培机构，也会进入C端家庭，成为6岁以上孩子编程学习工具。
打入教培机构接触C端，举办比赛展示学习效果
由于之前C端市场尚未成熟，受政策影响较大的B端公立校成为硬件生产商聚焦的市场。为了拓展C端用户，2017年底，Makeblock专门成立团队，主抓教培机构业务。
之前，Makeblock试图通过开设线下体验店获取C端用户，但由于成本过高，体验店已停止扩张。通过与培训机构合作获客，不仅成本较低，Makeblock也有自身优势：由于品牌知名度较高，不少培训机构已经购买了硬件产品，并基于产品研发课程。
渠道是Makeblock吸引合作方的重要因素。目前，Makeblock已通过200至300家经销商进入一两千所学校，这些渠道可以推广内容生产者的课程体系。而对于Makeblock，课程与产品打包之后，更有利于销售给自身开课能力不足的教培机构。
然而，内容是硬件生产公司的短板，王建军坦承Makeblock确实不擅长课程设计。2018年初，Makeblock组建了十几人的团队，负责寻找内容生产者进行合作，提供课程研发支持和几百场师资培训。目前，内容合作机构已有30至40家，主要包括师范院校、教培机构、内容创业公司。
为了发力C端销售，硬件生产商必须向家长展示学习效果，比赛就是最常用的手段之一。2017年，Makeblock开始举办makeX机器人挑战赛，已在武汉、青岛、北京、深圳、上海五座城市举办六场比赛。
目前，makeX比赛尚未取得官方背书、纳入招生体系。为了成为有影响力的出口，比赛必须扩大规模、取得广泛社会影响。2018年，除了较高端比赛，makeX将面向大量基础客户提供入门级赛事，把参赛门槛从购买两三万左右的装备，降低为购买基本套件和几千元的扩展包，让参赛队伍从200多支上升到3000支以上。
C端市场竞争加剧，市场、销售大战即将打响
六年前，在商业计划书中，王建军为Makeblock画下了三个圈：创客、教育、大众消费者。2018年，Makeblock将集中火力在最大的目标：C端市场。
在王建军眼中，此时进军大众消费市场，甚至是一个略显紧迫的任务。“接下来，行业需要一个头部公司去引爆C端市场，如果做到的话，这个公司的名字就能跟这个品类联系在一起。”
事实上，STEAM领域内同类型的硬件生产公司已经瞄准C端市场，目前各家打法极为相似，均通过与学校、培训机构合作切入C端，建立线下、线上销售渠道，并借助比赛扩大品牌影响。
历史最久的乐高进入中国后，通过和西觅亚、奕阳教育等本土经销商合作，已进入约两万所学校，依靠品牌影响力，在用户心中树立了难以轻易撼动的地位。1996年成立的本土品牌“能力风暴”长期发力销售，2017年双十一当天机器人销量超过5000台，销售额5分钟破100万。巨头索尼尽管在2017年2月才面向中国发售KOOV编程机器人，但索尼官方商城、天猫商城、亚马逊、线下直营店等渠道，成为占据C端市场的一大优势。
在赛事方面，各个品牌也已经开始争抢大众注意力。使用乐高产品的大型赛事FLL、FTC、FRC和WRO已具有世界级影响力，而能力风暴、KOOV也在举办自身的机器人比赛。其中，能力风暴已将自身的赛制纳入具有高考保送、加分的机器人比赛之中。
面对行业竞争，2018年，Makeblock将集中火力在市场和销售上，组建一支电商运营团队负责线上直销，布局商场、综合性书店、电子产品店等线下C端销售渠道，并继续推广赛事。“我们一直以来都在埋头打磨产品，刚刚把一柄剑打磨好，现在我要用这柄剑了。”王建军自信地说，他计划2018年实现4亿营收，将用户量从300多万提升到1000万以上。
面对刚刚培育起来的C端市场，各类玩家已不再有耐心等待，开始各显神通，试图切到最大的一块蛋糕。对于STEAM行业来说，相对和平的“群雄并起”愈发难以维持下去，在2018年，局面或将走向更为激烈的“群雄逐鹿”。
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本文作者：阿新
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本文作者：东瓜
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