至暗已过，黎明来临：武汉教培人线下复课实录

图源：unsplash

♪ 作者｜芥末堆 Siyi

♪ 编辑｜芥末堆看教育

“武汉真的好特殊！好特殊！好特殊！！！”

回想起新冠疫情刚刚爆发的时刻，张东红依然心有余悸。“太可怕了，把你关在家里，救护车每天从门口开过去，那种心理压力太大了。”其他地区人们或许能够明白这种处境，但却无法真正感同身受。

武汉的第二点特殊之处在于，在所有学段还未全面开学的情况下，优先允许教培机构线下复课。悬了半年的心，终于落地，至暗时刻过去了。

7月11日，武汉教培行业“重回线下”的大幕拉开，但是，重树行业信心绝非易事。经历了疫情带来的身心冲击，武汉人一时之间还不能完全放心地让孩子回归社会。

如今，身处疫情风暴眼之中，多月来零课消、零收入，想要找回被疫情掠走上半年的教培人，只能默默地做好准备工作，等待着真正的曙光降临。

至暗时刻里的点点星光

1月20日晚间，武汉市相关部门发布通知，要求民办培训教培机构全面停课。十七年前，武汉民办教育培训机构协会会长身处北京，非典的经历让他提早作出预判。但面对这样一场充满未知的持久战，“行业自救”迫在眉睫。

“情况怎么会突然间就陡转直下？”武汉封城的那一刻，武汉巨人教育CEO张东红真正感到了心理冲击。“的的确确觉得在自然灾害面前，每一个人都是渺小的，但我们互相打气，然后发现黑暗的时刻没有很久，情况好像也没那么糟。”

“疫情初期很多机构的现金流压力非常大，校长们或个人注资或银行贷款，来挺过这段时间。”协会秘书长范汩告诉芥末堆。随后2月10日，武汉市教育局发布《关于规范校外培训机构在新冠肺炎疫情期间开展线上服务的通知》，“这份文件指引了相对长期的方向，线下培训机构可以去开展线上业务，同时确定了边界。”范汩说。

121培训学校是协会171家会员机构之一，主打小学和初中阶段的英语学科教育，已经创立了12年。1月19日，寒假前的最后一节课结束，创始人陈斯按照原计划去澳大利亚和朋友一起过年。“1月20日刚到墨尔本，钟南山院士就宣布新冠病毒会人传人，我就知道大事不妙，接着23号武汉封城，航空公司取消了悉尼回武汉的航班，我回不去了，辗转来到加拿大，结果一住就是半年”。

没有直飞武汉的航班，陈斯只得将上海作为回国的第一落脚点，“但现在能查到的机票只有9月以后的。”再加上中国民航局、海关总署、外交部在7月20日发布的公告，要求搭乘航班赴中的中、外籍乘客在登机前5天内须完成核酸检测，并且检测应在中国驻外使馆指定或认可的机构进行。“没有呈阴性的检测报告就没法登机。况且如果大家都集中去了指定的机构，检测效率可能就会更慢，实际操作并不容易。万一不能在登机前拿到结果，机票就作废了。说白了我现在就是在国外流浪。”陈斯苦笑，而她也一直昼夜颠倒，配合国内团队的工作。

回国路途充满变数，线下业务一直停摆，但这半年光景对陈斯来说，并非至暗。“因为一开始预判这次可能比非典更严重，线下停课会持续至少三个月到一学期，所以我们必须转线上。”虽然团队毫无线上直播的经验，在武汉封城当天，她毅然决然地宣布全面转线上。

得益于自己保守的性格，不盲目扩张，不动用预收款，陈斯的压力与现金流无关。“账上有足够的钱把预收款退完，一直不能恢复线下的话，我们还能正常运转一年。决定了直播课至少免费两至三个月，就做好了零课消、零收入的准备，团队的工资和课时费也和线下一样发放。我真正担心的，是转到线上之后家长会不会认可。”

尽力保持同等的教学质量，从选定直播平台、搭建线上教研教学服务闭环体系，再到练课准备，陈斯和团队用了三周。2月14日，第一节免费直播课开讲，把线下课程平移到线上。陈斯觉得，一开始就让家长为团队毫无经验的线上直播课埋单不太讲良心，“我们想让家长有至少两个月的体验再来做决定”。

武汉巨人教育有着同样的考虑，5月才开始恢复收费。“客观来说，我们的生源都在武汉，面临如此重大的公共卫生事件，家长和学生被封堵在家里，我们再去收费让孩子们‘停课不停学’，于心不忍。”张东红说。同时，他也坦言，线上的满班率比起去年同期的线下有所折损。

再者，线上教学的服务和监督充满挑战，免费课或许能够给老师留有一定的缓冲期，反复打磨实现效果最大化。“老师们时不时就会崩溃，我和她们聊天时，好几个年轻女老师都哭了，学生不按时交作业、线上找不到孩子、家长焦虑、比线下多几倍的工作量、做不完的PPT……压力巨大。半年时间里我都在给团队加油鼓劲儿，相当于专职心理辅导师。”陈斯笑了笑说，“我也很感激我的团队，但凡稍微有点不靠谱，早就溃不成军了。”

“有一次，老师在直播间点一位学生回答问题，他一直没回应，老师开着直播打家长的微信电话，家长说孩子一个人正在书房上课呀，结果推开门一看，他坐在离电脑很远的地方吃西瓜。这类事其实让我们和家长都挺无奈的，经常感叹心好累。”

两个多月的免费线上课结束之后，原价课消的线上留存率超过96%，“团队心底的那块石头落了地。”她提到，开始原价课消时，并没有家长退费，只有二十来个学生选择顺延。“大部分是回到老家和爷爷奶奶在一起，没有网，没有手机或者电脑，只能等之后再测试，安排合适的班级。”6月底开始续费暑秋课程，但由于暑期开课前期依旧采取线上直播形式，陈斯估计上期课消结束时，全校平均续班率可以达到90%。

真正复课或许阻碍重重

6月30日下午，武汉市政府宣布，即日起，校外合规教育培训机构经属地区疫情防控指挥部评估认定通过后，可有序线下复课。芥末堆了解到，7月10日，武汉市江岸区、江汉区、硚口区和蔡甸区在其官网公布了首批复课名单，共计270家校外教培机构。截至7月15日，汉阳区、武昌区、洪山区、汉南区、新洲区、青山区等也陆续公布了审批名单。

“这么多家机构都是达标的，但到正式开课，还需要一段时间。”武汉巨人教育CEO张东红告诉芥末堆，“还有很多陆陆续续的准备工作，同时要去考虑老师、学生和家长的心态问题。”

“生命安全”这四个字被所有武汉人放在第一位。“你能看到其他很多省市摘下口罩的人不在少数，可是在武汉，几乎没有人敢这样做。”张东红观察到，已经复课的大多数机构并没有达到理想的到课率，“平常20个人的班，现在可能就5到8个学生。”

对比其他省市，往往是从中学毕业年级开始线下复学，其次是中学其他年级、小学高年级、小学低年级最后到幼儿园和教培机构同步复课。“所以武汉的顺序，其实有点拧巴。”张东红认为，在这种情况下，缺少一个强制教育期和培养期。不过，对此做法他想为武汉市政府点赞。“没想到会先让培训机构复课，大大超过了我们的预期。政府承担了一部分责任，给我们松了绑，是的的确确在为企业着急。”

“接到复课通知后，首先想到的是后疫情时代行业信心恢复的问题。我们仍然建议机构在暑期完成审批，为9月开学做准备。”武汉民办教育培训机构协会秘书长范汩告诉芥末堆，根据部分机构和媒体的相关调查，复课后有70%的家长不太愿意立即把孩子送去线下机构，给机构的运营带来了很大的压力。在这种环境下，协会仍然建议机构在暑期完成审批，为9月开学做准备。

张东红估计，等到家长完全恢复信心要等到国庆之后。“9月开学，一个月以后没什么问题，孩子们才会被真正还给社会……现在，虽然孩子在家里，家长觉得有点烦，但也只能烦。”张东红大笑。目前，巨人教育在武汉的50余家校区已有15家门店开放，其他的也在消杀、报批当中。“我们先保证每个区最少有一家校区开始营业。”

“青山区的安排是7月13日开始提交复课申请，比其他区域稍晚。”陈斯说：“校区环境和设施的消杀、设置留观室、改装管道增加洗手池、安装新的新风系统，为了安全复课，成本投入挺大的。”7月24日早晨，121培训学校接到通知，通过了复课验收，目前计划8月复课，一来做好充分的防疫准备，二来可以在9月开学季之前帮助孩子熟悉疫情之下到校上课的新流程。

杨希去年初开始创业，做K12理科线下小班，疫情之前有2500余名学生，此前也已经积攒了十来年的经验。在同行看来，他已经成了武汉教培行业的中流砥柱。但对于复课的报备审批，他并不着急。“通过审批并不难，只要符合要求，一周之内都给过。但我现在还是在群里学习大家的经验。”杨希告诉芥末堆，看到通知的第一时间，他很想线下复课，但是做了一些调查之后，他觉得并不那么容易。

通过微信群调查了两千多名家长的意愿，杨希说刚开始只有10%的人不愿意线下复课，“声音很小，可是最后那些愿意上线下课的声音都被不愿意的给策反和淹没了。”有安全担忧，也有其他考虑。“其实现在孩子的学习计划基本上都排满了，如果我们开线下课的话，肯定有一拨人不愿意来，这样也会打乱我们的上课时间和规划。”

然而，芥末堆了解到，在政府发布申请公告之前，已经有不少机构偷偷复课。“这种情况还挺多的，民不举官不究。闹着复课的家长在家里管不了孩子了，不过这些孩子大多数都是低年级且成绩不怎么好的。”目前，杨希计划等到中小学开学之后再去提交申请。

找寻被疫情掠去的上半年

经过武汉民办教育培训机构协会内部的粗略统计，会员单位的年营收规模约为70亿，“估计武汉市的线下教培市场年营收超过百亿。疫情会影响超过30%的营收，整体来说并不乐观。”范汩说。

对K12教培机构来说，暑假和春季的生源都以老生为主。9月秋季学期开学，线下完全恢复正常的时候，各个机构最大力度的市场活动和招生动作才会打响，以弥补春季和暑期的不足。

在维护原有团队的稳定下，巨人教育在5月逆势招聘。“起码要把这两期的学生弥补回来，所以需要更大体量的老师，但是新老师没有培训是无法上岗的。”与此同时，“线下招生活动的条件不具备，线上也没有做投放。目前就是正常的运营动作。”张东红觉得，现阶段做大规模的新生投放不太经济。

目前，巨人只有10%的学生在线下，主要开设的是新初一这样的导流课和针对初三高三特殊年级需求的课程。原本的业务节奏也被推迟了6到12个月。“今年过完年，我们本打算在成都、西安、重庆和长沙这四个城市开设校区，但现在只实现了成都。现在可能要到明年过完年，再完成今年的计划。”张东红说。

疫情期间，杨希的团队每周通过新媒体群、官微宣传，进行四到五场的招生讲座和家长课堂，算下来一共也有一百多场了。因为疫情之前通过内部研发的平台已经做过一些短期的线上班，差不多占到公司业务的5%，主要是活动课或线上讲座，有了一些经验之后，他并不觉得这段时间掠夺了光明。等到秋季学期开学，杨希想着能再招1000到1500名学生就知足了。

“今年招新情况远不如往年同期，现在最重要的是保证老生的留存和续费，对我们来说，做好这个，学校就能很稳定地长期运营。秋季招新就一切随缘吧。”陈斯说。121培训学校的情况更为复杂，疫情期间转线上之后，陈斯发现新来了一些孩子并非本地生源，“他们没法上我们的线下课。疫情之前我完全没想过做线上业务，但现在既然花了很多心思做了，并且成果不错，就不会把它丢掉。”

大浪淘沙，沉者为金。虽然至暗已过，真正的曙光却不知是否真正能如期来临。陈斯非常赞同张一鸣的一句话：“当初各个公司都在围绕一些旧战场或过渡战场在竞争，没有往前看。他们还是太迷恋旧的战场或者旧的事物——这会影响看新事物的注意力。”

“未来，我们线下教培机构一定还有一些新的路可以去走。”陈斯说。

（应受访者要求，杨希为化名）

本文作者：Siyi

芥末堆 海外编辑

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