B村全席 | 寒冬中的资本宠儿

     清科创投年会上，曾主导投资复宏汉霖的华盖资本创始人许小林笑称，“寒冷的冬天，如果不到清科的活动上露个脸，别人会以为你冻死了。”无独有偶，诺诚健华的投资人建信资本合伙人苑全红也曾在公开场合表示，国内生物医药投资已经进入了周期性的平台期。

资本寒冬已然陪伴2018年走过了四季。

彼之砒霜，吾之蜜糖，苏桥生物（以下简称“苏桥”）的2018年却可谓盆满钵满。2018年1月，苏桥宣布完成3800万美元A轮融资；同年4月，苏桥完成3400万美B轮元融资。

颇值得玩味的是，苏桥是苏州生物医药产业园（BioBAY）成立以来投资的又一个企业，第一个是已经于2018年10月在港交所上市的信达生物。B轮领投方辰德资本董事总经理胡晓芳博士认为，苏桥在BioBAY的生物制药领域整体布局中产生了协同作用。

密集吸金的背后，是苏桥快速扩张的业务版图在做支撑。2017年6月，苏桥在苏州生物医药产业园注册成立；同年8月，苏桥开始施工建设；次年1月，苏桥开门营业。

成立至今，苏桥已经累计签订合同金额超过1亿元的生物药代工项目，以3倍于同行的速度跑步进入亿元俱乐部，刷新了生物制药CDMO接单速度的记录。

创始人梁其斌先生用“前所未有”来总结苏桥在过去一年中取得的成绩。苏桥何以逆势获得资本的青睐？又何以实现令人瞩目的快速发展？近日，动脉网探访了位于苏州BioBAY的苏桥。

国内领先的一站式生物制药CDMO

梁其斌先生告诉记者，苏桥的愿景是成为如Lonza般的CDMO百年老店。这个愿景的书面表述是“成为国际领先的、生物医药资源高度整合的一站式CDMO服务平台，为客户提供优质的服务和强大的临床阶段及商业化生产能力。”

先行者Lonza曾历经100年时间的打磨，才成为行业的头号玩家之一。而在资本助力之下，苏桥拥有远高于Lonza的起点。

目前，苏桥的GMP工厂拥有50L/200L/500L/1000L/2000L反应器规模的 GMP生产线、纯化线和GMP针剂灌装线，能够为全球的制药企业提供用于临床一、二期、三期生物药品生产的CDMO服务。到2019年，苏桥的市场占有率将能够进入全国前三。

具体而言，苏桥的服务范围包括为国内外生物药品研发公司提供从细胞株建立、工艺开发、测试方法研究开发、GMP生产到国内外申报的全套服务。

质量控制方面，苏桥严格遵照国际及国内药品生产管理法规的质量标准，包括中国食品药品监督管理局（NMPA）、美国食品药品监督管理局(21 CFR)、欧洲药品局(Eudralex)，以及WHO、PIC/S和ICH的标准。在发展初期，苏桥的服务重心是为中国和国际客户提供临床前和临床（人体实验阶段I/II/Ⅲ）产品。

成立之初即决定走国际化道路的苏桥，已经在香港和巴塞尔开设海外商务部，以此实现世界级单克隆抗体和生物制剂定制开发与生产服务的国际部署。巴塞尔正是1897年成立的全球生物药CDMO领头羊Lonza的总部所在地。

此外，苏桥与三家海外企业建立合作机制，引进成熟的先进技术，涉及分子式、细胞株开发等。

据梁其斌先生介绍，苏桥聚焦单抗、双特异性单抗、偶联药物市场。对于方兴未来的CAR-T、基因治疗等免疫疗法研究可能带来的商业化需求，苏桥已经着手建立有针对性的人才储备。

现阶段，由于商业化路径尚不清晰、质量控制瓶颈难以突破，对于商业化平台而言，多数免疫疗法还属于风险性较高的生物医药技术。梁其斌先生表示，尽管苏桥会不遗余力抢占新赛道，在科研成果和商业化生产差距被完全磨平之前，不会让药物进入苏桥的业务体系，稳健发展是苏桥的既定政策。

梁其斌先生是生物药CDMO行业的一员老兵。过去的20多年中，他曾在多家国内外生物药CDMO企业任要职，积累丰富的生物制药实操经验的同时，梁其斌先生总结出生物药CDMO得以基业长青的命门，“我看了很多的生物药CDMO由弱变强、由强变弱，我发现技术是基础，CDMO中虽然没有突破性的创新技术，却是一个有着严格标准和准入技术壁垒的行业，而经验丰富的人才队伍和客户认可的服务品质是企业的核心竞争力。”

在与梁其斌先生的交谈中，动脉网发现苏桥的快速发展并非无源之水，正如霍金所言，“现在并不多于过去，结果早已存在于动因。”

“苏桥速度”背后的4个坚持

严苛的IP保护，维护委托药企“挖金矿”的权利

对客户的知识产权进行严苛的IP保护，在苏桥是铁的纪律。目前，国内某些CDMO侧的知识产权意识尚薄弱，IP保护成为苏桥的最大竞争优势。“我们只提供服务，做纯粹的CDMO。”梁其斌先生用买铁锹来比喻CDMO在药物研发生产中的作用，用铁锹挖出的金矿是委托药企特有的权利，因为后者承担了研发中几乎全部风险。

在商业模式中完全不涉及自主新药业务，是苏桥的IP保护铁律之一。生物制药领域生产工艺专利的技术门槛往往不足以杜绝模仿，专利一旦泄露，药企自主研发的新药则面临被竞争对手抢跑的风险，直接影响商业化阶段的市场份额分配。而CDMO与药企合作密切，属于药企生产工艺专利保护的软肋。

苏桥的IP保护铁律之二，是把数据保护固化到由始至终的业务流程中。苏桥借助于先进的信息技术，建立全面的客户知识产权保护系统，包括全面的数据网络、存储和备份系统、远程自控办公室系统等，以确保客户知识产权得到最充分保护。

此外，为了确保研发和生产数据的完整性、客户数据的安全性和GMP符合性，苏桥投资近2000万人民币搭建了先进的信息技术平台来优化运营，并确保实时更新每一个研发和生产环节的数据。目前，苏桥已经将实验室信息管理系统(LIMS)、仓库管理体系（WMS）、企业资源管理(ERP)整合进信息技术平台。

技术团队累计完成100余个项目

苏桥的第二个核心竞争优势是团队实力强，经验丰富。苏桥的高层都有过做CDMO的经验，而且大部分高层曾经在国外工作20年以上，主要从事生物医药相关工作，所有员工都具有从事生物制药的经验。苏桥团队累计拥有超过100个项目、40余个靶点的研究，在中国、美国和澳大利亚总共完成40个生物创新药IND申报。

胡晓芳博士指出，苏桥的高速发展，一方面契合了当前中国生物制药产业蓬勃发展，另一方面正是苏桥团队执行力的体现。

梁其斌先生认为，人才是企业发展最重要的因素。国内的生物制药人才存在年龄结构的断档，年富力强者需要从国外大量引入。在人才配置的微妙转型期，要让本土人才和引进人才在企业发展中形成了老带新的格局，除了完善的薪酬体系，还需要独特的企业文化。

苏桥推行全员持股，梁其斌先生很欣赏浙商将利润所得在利益相关者中公正分配的经商之道，他倡导多方共赢才能稳定、长期发展。

与单纯利用高薪一蹴而就吸引人才不同，苏桥以企业文化影响人才去留，逐步建立具有战斗力的人才队伍，形成动态的人才沉淀过程。在苏桥的企业文化中，梁其斌先生十分强调共识，除了盈利，团队的共同愿景是运用自己的知识和经验，让患者能够尽快用上好药，“我们希望尽力把CDMO做大做强，做成国内的一股清流，长期坚持下去，自然会赚到很多钱。”

强烈的客户服务意识与合理的价格

在服务全流程中，苏桥希望传递的是相互帮助、合作进步的理念，而非利用精细分工之下的技术盲区向客户赚取额外利润。梁其斌先生强调，一个在市场上能够长期生存下去的CDMO，必然有钱大家赚，不能竭泽而渔。致力于寻求建立长期的战略关系，苏桥拥有较强的客户服务理念，从而会在条件允许的范围内，尽量满足客户的需求。苏桥会灵活调动产能，第一时间为客户提供药物的商业化服务，并按时按量完成订单。此外，对于书面合同中未尽的细节，苏桥会从客户利益的角度出发做判断，但收费模式具有较高性价比。

梁其斌先生认为，现阶段的生物制药CDMO之间无法以技术拉出显著优势，能够切中客户需求痛点，在IP保护、团队经验、服务意识和性价比方面都形成优势的生物药CDMO，在市场中将具备强劲的竞争力。

采访临近结束时，梁其斌先生告诉动脉网，苏桥未来会逐步将更多精力转移到国外，通过质量、价格、服务的比拼，在国际市场上取得一定席位。为此，苏桥的商业架构被分成两块，包括立足苏州，辐射大中华区的国内商业发展部，和基于当地资源设立的海外业务发展部。

正如数十年前，Lonza、Patheon、Catalent等国际生物制药CDMO巨头通过并购完成圈地一样，苏桥在海外市场的布局也将主要通过资本方式实现。据梁其斌先生透露，苏桥会在国际上适当的地点，比如美国、欧洲、亚洲等生物医药发达的地区寻找潜在并购标的。

元明投资合伙人李克纯曾说过，现在是中国生物医药创业最好玩的时期。其实对苏桥，亦如是。

文：王世薇

来源：动脉网

往期精选▼