贵州苗寨里的600多日夜，他带火的不止“云雾茶”

在阿里工作的第17个年头，李和平申请成为一名乡村振兴特派员。2021年11月，他听从公司安排，从杭州出发，第一次来到贵州省黔东南苗族侗族自治州雷山县。

雷山的山与梯田

在阿里巴巴做过1688的全球贸易，也深度参与过农村淘宝，李和平有着大量的和一线乡村打交道的经验，对乡村特派员的角色向往已久。

而按照乡村特派员的任职时间设定，他会在此地驻扎两年，和当地政府、企业、农户一起，助推当地经济和社会发展。

无论对于李和平，还是雷山县来说，这都是全新的体验，如今两年任期已经过大半，大家一起提前交出了一份答卷——当地的“云雾茶”通过互联网走出大山，方方面面的现代化也正在滋养着这片大地。

雷山风光

大山里来了阿里巴巴的乡村特派员，这在雷山是一件新鲜事。

在前三个月的实地走访中，李和平每每都能感受到对方投注来的好奇目光，但与此同时，也有认知上的巨大差异。

“阿里巴巴是大公司，你们要从我们这采购多少？1000万还是2000万？”这是一开始最为典型的认知差异。

每当有企业下意识地问出这种问题时，李和平都会哭笑不得，只能耐心地解释他此行来的目的，是用市场化的方式来和大家一起来提升销量和竞争力。

有人一听这话，转头立马走了，更别说要动产品、包装、供应链等更深层次的东西了，当地的经济发展有着长期以来的固有模式，李和平着实碰了一鼻子灰。

但在频繁的走访中，李和平还是发现了突破口——当地规模化的茶叶产业，以及态度开放的合作伙伴们。

雷公山上一片叶，苗疆大地一盏茶。雷山县所属的是雷公山腹地，是苗族聚居地带，县里16.5万人口，85%都是苗族；雷公山山峦起伏，由10多个海拔在1800米以上的山峰组成，也正是山地的原因，当地适合规模化种植的农作物几乎只有茶叶。

当16.5万亩茶田遇到16.5万人口，“人均一亩茶”由此而来，茶叶成为了当地的支柱型产业，更是很多农户的主要经济来源。

李和平（左）和茶农研究茶叶

李和平初到雷山时，已经是11月份，按照往年的销售情况，这个时候大部分茶叶已经销售一空了，但是那年却遇上了茶叶滞销，当地的茶企和农户们都一筹莫展。

当听到李和平表达想要一起解决问题时，有人观望，也有人积极表态想要合作，也因此，李和平和当地政府一起选了3家愿意配合革新、愿意付诸行动的企业，做为茶叶数字化转型的重点帮扶对象。

雷山云尖公司是其中一家。杨春艳是这家公司的董事长，她介绍说，云尖是当地的一家国企，肩负着从农户手里收茶、按照统一标准制茶、把雷山茶叶销售出去的责任，“只要茶农手里还有茶，质量过关，我们就得兜底收”。

云尖公司的生产线涵盖了绿茶、红茶以及白茶等，其中一款“云雾茶”的绿茶品种是最能代表雷山特色的茶种之一。

云雾茶，顾名思义，就是生长在云雾环绕的山区里的茶叶，它的生长环境非常特殊，云雾缭绕，气温适宜，这种独特的气候环境，赋予了云雾茶独特的口感和品质，这也是雷山当地种植覆盖面积最大的茶种。

雷山茶农在采茶

就从“云雾茶”开始着手改变。

首先就是改产品，雷山“云雾茶”虽好，但是对于此前没有听说过、品尝过的消费者来说，不会第一次就贸然购买一大包常规包装的新口味茶叶。经过调研以及阿里巴巴过往的经验，“云雾茶”的小包装产品问世了。

“雷山的云雾茶品质非常好，我们就只在包装规格上做了一些调整，单价随之降低到十几二十块。”李和平强调，包装大小只是表象，实际上降低的是消费者的选择成本。

再来就是渠道了。此前，“云雾茶”基本都通过线下传统渠道销售，还没有特别通过电商的力量来走向更广阔的市场，而这恰好是阿里巴巴和李和平所擅长的。

在很短的时间里，雷山“云雾茶”通过芭芭农场、大大小小的淘宝直播间呈现到了全国消费者的眼前，雷山云尖公司也全新开设了雷山云天猫官方旗舰店，一条为雷山茶叶打造的、当下高效率的渠道通路形成了。

“28万单320万元”，杨春艳介绍，截至目前，雷山云尖公司已通过和阿里巴巴公益的合作，快速实现了线上生意的落地和提升。

以“云雾茶”为代表的雷山茶叶已经在线上闯出了一条路，也为当地农户带来了直接的增收。

28万单320万元的背后，是李和平和当地政府、企业合作，共同搭建起来的、多样化的新经济基础设施，“授人以渔”，让当地企业逐步自行也能在互联网上高速运转。

李和平介绍说，芭芭农场的流量和互动率是庞大的，除了消费者第一次的体验型消费，更深远的意义是让“云雾茶”走向了大众消费市场，流量不是一次性的，而是通过扎扎实实的好产品，引导到了雷山云雾茶旗舰店，形成复购。

“目前，复购率达到了18%，完成了从新客到老客的转化。”李和平认为这才是更为关键的。

之所以集中精力突破“云雾茶”，李和平也道出了心声，“我们挑雷山产量最大的茶，然后再做这个事情，是可以规模化、推动产业和转型的。”

再以当地另外一家茶企为例，因地制宜，趟出来的是另外一条不同的路。

毛克翕（xī）茶叶公司是当地的一家品牌型茶叶企业，40多年前，公司创始人毛克翕响应政府号召，带头开垦荒废的老茶园，公司和品牌都以创始人本人命名，产品也主打更为高端、稀缺的地理标志保护产品“银球茶”。

如今，公司已经经营到了第三代，是当地有名的龙头企业，背后同样牵系着茶农们的茶叶收购。“银球茶”和毛克翕都带着强烈的品牌气质，也激发了李和平的商业敏感度。

李和平把好产品推荐给了李佳琦直播间，在公益带货专场一炮而红，之后更是成为了李佳琦公益专场的常见品牌。就此，毛克翕茶叶公司所提升的不仅是销量，更是在互联网上长足的品牌力。

李佳琦直播间公益专场

为雷山银球茶带货

在这个过程中，一批电商人才涌现，这对于雷山来说，是一副新景象。

李和平还记得自己刚来到雷山、四处走访时候的情况， “当时，这边的电商大都是民宿、景区门票，因为这里旅游业发达嘛，但实物农产品的电商很少，原来一般都是通过传统渠道来销售的。”

一项“陪跑计划”随雷山电商萌芽一起而来。李和平通过自身背后的资源，请了一位电商经验丰富的老师来到雷山，常驻于此6个月，手把手地帮助当地企业提升电商的实操水平。

同时，依托淘宝教育、村播学院等培训资源，在雷山举行线上线下电商培训共计40场2031人次。

他自己也是在几个试点企业之间跑前跑后，也被当地人肯学、好学的精神所感动，县供应链公司、西江旅游集团、毛克翕、云尖、苗家春等企业，都成为了雷山本地电商企业的运营标杆。

他以当地重要的合作伙伴——来自云尖公司的监事长张玉良为例，感慨他从一个电商0基础的政府工作人员，迅速成为了对电商业务门儿清的实干派，把线上生意经营得蒸蒸日上。

如今，在雷公山脚下，还有一个明显的变化——来往的快递货车多了，穿梭的车流，忙于搬运货物的身影，都让这个苗寨之乡新增了一份热闹。

“物流及包装成本降幅36%！快递费原来最高的时候是5块钱，后来降低到3块5，现在已经是2.2块了。”说到此，李和平兴奋了起来，他目睹着这几个月越来越多的电商企业、越来越多的包裹涌现。

“单量增加了，然后我们还把所有雷山电商企业的包裹都集中在一起，一下子就解决了物流成本的问题。”

他觉得这是一个正向循环的必要条件，还有一种正向循环，体现在茶叶产业本身上，茶叶要越采越有，当销售有保障后，茶农们采茶的积极性和频率也提升了。

张玉良对此颇有感受，他说更长远的意义在于，驱动茶农提高茶园的管理水平，是对当地茶产业生态的保护。

标准化、组织化、规模化、品牌化，李和平介绍说，这是他和雷山县达成的共识，接下来也会按照这四化的方向，不断巩固帮扶成果，这正是“授人以渔”的活水。

“咚咚锵，咚咚锵”，苗寨旁的山道上格外热闹，报德小学鼓号队和村民们出动，正在热烈迎接他们的“明星”，刚刚参加完足球比赛的队员们捧回了男子组亚军和女子组第四名的好成绩。

20支足球队，258名参赛队员，组成了雷山县首次大规模的小学足球联赛。像报德小学这样来自偏远山区的学校，他们的学生是第一次走出大山，来到县城，穿上专门的足球队服，来一场酣畅淋漓的对抗比赛。

李和平和他的小球友们

“这是我们公益基金会的一个项目，主要是为了在小学里促进体育发展，增加足球的氛围，比赛是一个具象的呈现，看到孩子们开心踢球的画面，我觉得我们的目的就达到了。”赛场上孩子们的汗水挥洒、比赛后的喜悦，以及被夹道庆祝时脸上淳朴而羞涩的笑容，都让李和平感慨、动容。

而像推动足球/体育教育这样的项目还有很多，李和平所属的阿里巴巴公益及其相关业务团队，早已在各地的乡村特派员模式中，形成了一个个成熟完善的项目/资源包，如同哆啦A梦的口袋，根据现实条件随取所用。

 “其实一开始确实没有清晰的规划，摸着石头，走一步算一步。”李和平和他的乡村特派员伙伴们一样，在到达履职地的前三个月，是被要求不能直接下手干活儿的，而是多走、多看、多听，细致调研后逐步落地适合当地的规划。

“我们有什么，我们要什么，我们能放弃的什么，把这三者关系搞清楚，需要深入的调研。”

到了雷山一年后，李和平才觉得一些落地的项目开始在脑子里一起组成了整体的规划，结合雷山县实情与当地所需，与雷山县人民政府确定了“一数二银三保障”的工作方向：一数，助力雷山数字化建设；二银，提升银球茶、银饰产业电商竞争力；三保障，通过就业保障、教育保障、医疗保障三方面巩固雷山县脱贫攻坚成果。

“一数二银三保障”工作方向

“以产业振兴为重点，强化社会保障，开展乡村治理”， 雷山已然形成了乡村振兴的新示范。

对比600多天前第一次走进苗寨大山，此时的李和平多了一份淡然和笃定，同时也铆足了劲儿向前跑。