在GPS强劲竞争下，国产厂家如何突破？

在GPS高中低产品都推、中低端价格持续下调的情况下，我们作为中国厂家该怎么突破？

以下以乳腺机为例展开讨论和分享：

一 .乳腺机的国内外品牌和市场占有率

1. 品牌介绍

国内乳腺机的主要厂家有深圳圣诺、HOLOGIC中国（北京海恩康）、上海新黄浦、联影、安科、上海康达国际、万东、东软、安健、普朗、蓝韵、美诺瓦、汇影等二十多家，其中装机量排名靠前的为HOLOGIC中国、圣诺、联影、安科、万东。

国外品牌更多，很多国家都有本土生产的乳腺机，最为知名是HOLOGIC，GE, SIMENS, PHILIPS, PLANMED， GIOTTO，TOSHIBA，FUJI等。

2. 市场占有率分析

 二 . 分析乳腺机价格走势及原因

1. 价格走势：

中低端产品价格越来越低，有技术壁垒的高精尖功能维持高价。

2. 原因：

乳腺机市场的不断增长，造成短期内涌出的厂家特别多。

国外有调查显示：到2020年，预计全球乳腺机的产值将会达到6.28亿美元。欧洲由于其良好的医疗福利和人民广泛的认识，被认为是最大的市场；亚太区域则因为其庞大的人口、快速的经济增长和相对空白的市场，被认为将是乳腺机发展最为迅速的区域。

乳腺癌是女性最常见的恶性肿瘤之一，发病率占全身各种恶性肿瘤的7-10%，目前已成为严重威胁女性健康的疾病之一。据统计，全世界每年约有120 万妇女患乳腺癌，有50万妇女死于乳腺癌，发病率增加导致死亡率也在明显上升。随着我国国民经济发展和生活水平的提高，我国女性乳腺癌发病率和死亡率每年都在提高，在经济发达地区情况更为严重，已接近欧美发达国家水平。随着卫生部和全国妇联领导启动的新一轮“两癌筛查”行动开展，全国上下再次掀起关注女性健康，提前预防乳腺癌的热潮。近年来，我国的乳腺癌患者呈现出年轻化、发生率高、死亡率高的特点。目前城市中乳腺癌的死亡率增长了 38.91%，已成为我国妇科肿瘤的首位死因。而如果乳腺癌能在癌症尚无转移前发现并得到及时治疗，治愈率能高达95%。

因此，国内数字乳腺机市场趁此机遇也迎来了发展高潮期，产品需求量每年都保持了较快的增长势头，也有越来越多的厂家投入到乳腺机的研发和生产中。随着技术的不断进步，中低端乳腺机的门槛越来越低，又存在厂家众多的情况，所以价格竞争愈发激烈。

乳腺机的市场刚起来，城镇县区的普及刚开始，中低端产品走俏。

存在技术壁垒的功能，价格维持高位。如三维立体定位穿刺活检，乳腺断层摄影（tomosynthesis）。

三 . 国内厂家可以如何分得一羹

1. 研发

在研发上能倾听临床的声音，更符合本地的使用习惯和病患情况。比如说东方人的乳腺多为致密性乳腺，而西方人多为脂肪性乳腺，两种乳腺的射线穿透情况是不一样的，是否可能研发出一款产品更适合东方人的？

在产品研发阶段，也可以通过科研合作的方式跟业内知名专家合作。一方面可以支持医院科研项目的申请和运作，跟医院和专家打好坚实的关系；另一方面产品会更符合临床要求，也能借专家的影响力使产品更容易被国内医院接受。

对于有瓶颈的技术，也要坚持研发，突破国外的技术垄断。虽然也许赚不了钱，但至少能拉低该技术的价格，造福百姓。

2. 运营和生产

发挥小公司的优势，优化生产线和企业管理，不断降低成本。大公司有大公司的优点，也有它的劣势。比如部门众多、配合困难、流程冗长、响应迟缓、营运成本高等。

目前国内大部分乳腺机的核心部件都是进口的，没有自主知识产权，也没有控价能力。比如国外进口的意大利或者韩国的限束器，价位在2.4万左右，而国产好的限束器只需1.3万左右，就这单一部件，整机成本就下降了一万多。所以，只要国内公司不断在技术上创新进步，能制造出物美价廉的核心部件，在保证整机品质的情况下能将成本降下来，务必会有更大的竞争优势。

3. 营销和市场

国产品牌现在应该都是低端维护现有市场和政府集中采购，高端向二级和三级医院进攻。利用国家现有的支持国产货政策，不停创造需求，给医院灌输科室设备高中低档配置，然后再向临床科室发展。与政府合作，打下强硬的政府关系（比如联影跟上海嘉定区）。

从临床中来又服务于临床。在一个地区借政府的力量跟本地区具有标志性的医院合作，与科室代表性医生商量好，提出在使用过程中机器表现出的优点缺点。比如若需满足医院科室的正常使用需要做那些技术改进。 这些医生要是该领域的代表性人物，如产品得到他们的认可和支持，相信在区域内的销售成绩会得到很大提高！  

从服务上下功夫。售前服务，从项目开始就让有经验的产品专家介入，引导医生，让医生更多的了解国产设备。从中要让医生感受到厂商的诚意和技术水平。尤其是让医生逐渐建立对国产设备的信任。当然这个过程最漫长，也最困难。 售后服务，也是常见的故障维修服务，提供完善的培训服务和迅速的售后响应。

不遗余力地制造行业影响力，通过开会、巡演、邀请专家讲课等方式向大医院渗透。

细化市场需求，巩固基层占有率。

抱团取暖，国内企业团结起来，整合优质产品和渠道，用全面的产品线和更灵活的营销方式来对抗GPS。比如独墅联盟的方式，是值得大家来学习和借鉴的。

在中低端产品上给国际大牌提供OEM服务，直接打入内部。

干货群友们就这个话题继续进行了讨论：

群友11.县级医院医疗服务能力建设是国家重点扶持的。国内品牌可重点做好这块儿市场。
2.民营医院专科医院比较注重性价比，也是可重视的市场。
3.提升技术能力和服务水平，通过厂商政府事务，引导国家优先选择性价比好点的国产设备，抓住下阶段的设备招标机会。
4.与药品厂家合作探索共赢化的市场推广方案。有些药企拉着乳腺机到基层做公益诊断服务的，直接面向消费者的服务也是不错的形式。参加讨论较少，妄言建议，欢迎拍砖。

1.与重点医院合作，这些医院通常会有很多下级医院去进修，所以是很好的培养潜在客户的途径。2.投一些产品去好的医学院，从学生开始培养，国内医学院资源相对不多的，一般都要依赖于附属的医院去实习，教学机很少。3.社区医院或健康体检中心，乳腺癌筛查肯定会进一步普及，不太可能都挤到三甲医院做，所以感觉这可能也是一二线城市的一块潜在蛋糕。 群友2乳腺三维断层成像是各大家攻克、发展趋势，三维成像可以有效降低漏诊率，得到临床认可，而且获FDA特别审批，可以替代而并非辅助二维摄影的三维断层融合检查技术。国产具体难点？做乳腺机的普遍缺乏CT断层技术，重建算法。有些厂家有三维功能，但没拿到注册证，三维图像不被认可。三维断层跟透照角度大小很有关系，50度广角目前是最大的。 群友3 群友4乳腺癌在女性恶性肿瘤中排名靠前，发病逐年增多，并向低龄化趋势发展。国外发达国家设备配置成熟，国内东部沿海地区近几年率先关注、采购，中西部地区也逐渐强加这方面需求。数字乳腺机医院采购目前也集中在三级医院、妇儿专科医院和部分二甲、二级和乡镇社区可能未来趋势，因为有设备同时，诊断阅片和临床乳腺科室技能也要跟上，对于早期乳腺癌，二维乳腺X光机有15-30%左右漏诊率，所以设备、经验都很重要。在设备选择时，往往关注两点：设备本身和售后服务，在设备达到一定程度后，售后服务的是一个加分项且可以带来一定收益。GPS在实行价格下调的策略下，部分收益通过提供有偿售后找回，我们现在可以达到。由于国家政策向很多医院提供了设备，但医生素质跟不上，很多设备就丢在一边，对培训的投入或许是个选择。而设备，修好自身是关键，营销策略也重要，一个好的模式不仅能保证收益，同时也利于长期发展。中低端产品设备，由于财力等综合因素往往进入等是低级医疗机构，由于使用医生与病患的局限，使用反馈少不利于技术改进。同时在品牌知名度建设等也不利，可以通过政府政策，向科室进行思维模式关注等先行进入市场，再站住脚根提高品牌影响扩张业务。而针对部分地市级中高级医院通过设备投放方式进入医院来开发市场是否可行？能解决科室资金问题，在区域建立一定品牌影响，同时获得临床应用反馈以便升级提升。 群友5

来源：医疗干货群

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