（长篇连载）顾问
[导读]
前几天凯嫂在看一个电视剧， 我的前半生。
凯哥偶尔扫几眼，印象深刻的就是靳东的8万块钱的鞋，马伊琍歇里斯底的哭泣和咨询顾问们的牛逼跩范。
凯哥做了十几年的企业咨询和实施服务，感觉这简直就是我们梦想中的生活啊。
可惜，梦想终究是梦想，现实的咨询圈子是什么样子，咨询的价值是什么，尤其是在这个互联网时代，边界消失的时点，传统战略咨询，管理咨询和实施服务都在走向融合，咨询行业面临着大环境的挤压和以互联网公司为代表的其他业务模式的冲击，在这个大环境下，咨询顾问的生活是什么样子，他们是如何参与，推动和改变那些大型企业的决策的？
企业管理咨询是什么，信息化架构规划是怎么做的，ERP是如何实施的，过程中有哪些辛酸苦辣？请看《顾问》
凯哥为什么这么热爱这个行业？请看《顾问》
这个行业让你洞察行业，洞察人性，洞察你自己的潜力。
（一）初次勾引
萧凯啊，你看吧，我这个公司去年已经做了1500万，但是呢，最大的问题就是没有一个技术比较强的人来帮我把控。我这边把项目卖出去了，但是那做的不好，实施的不好的客户满意度就不高，客户满意度不高呢，森艾哲那边我就更不好去拿新的项目，这怎么行呢？
我考虑了很久，根本原因还是李殷任，谢彪都不是做技术出身的，总还是要我来搞，你也知道，我现在的身份，不好说话的。
王晓奇喝了口茶，看了看萧凯，眼神里充满了柔情和期待。
萧凯不知道如何回答这个问题，他只能端起咖啡喝一口，然后使劲的点点头，嗯，是的，您说的对！
我那也不是随便去找个人开口的，咱们以前森艾哲的这么多同事我都看了，一直在观察，我才发现你这么两年哪，做的还不错，特别是在技术这一块，你还是很扎实的，我们作为技术人员，技术是我们安身立命的根本，绝对不能丢。
不像有的人啊，去了厂商，然后就整天吃吃喝喝，对吧，失去了一个技术人员的根本，这是不长久的，所以，我也不去找这些人。
萧凯表现出受宠若惊的样子，说哎呀，谢谢您的认可。
你想想我都这么大岁数了，我在美国有房子，不缺钱，小孩都大了，我图什么呀，我挣钱图什么呀。
我呢，主要是看着李殷任这么多年辛辛苦苦做一个公司耶，虽然能力有限，但是很坚持，能吃苦，那我作为老大哥的能帮就帮一把，对吧。
你跟李殷任也是多年的兄弟，他现在好容易把公司做的有起色了，有业务了，我知道你以前也帮过他，你们有着最重要的信任，那为什么大家不一起做呢？
我知道你会考虑这边的这个薪水差很多，对吧，没有关系么。
我们大家是创业，你现在也不指着这个钱等米下锅，那么我们把这些钱都投入生产，他就要把这个实际上钱全部放在公司里面，转起来，让它产生更大的收益，也把年底我们来分红吗？我相信年底一定比你在易信那边要拿的多。
我们一起把这个事情做好，兄弟们在一起，这个挣钱自己花，财务自由，快快乐乐的，多好啊。
今年呢，我还留在森艾哲继续把项目拿过来，我去搞定客户，然后我把项目分包过来，你这边和李殷任，谢彪一起把项目做好多么舒服啊，对不对，大家兄弟们在一起，咱们也不是一天两天的交情了，咱们在一起都已经将近十年了。
萧凯，你好好想想，赶紧来一起干吧。不要再有犹豫啦！
王晓奇做了一个撇嘴的动作，眼睛放出来激情的光芒。
看萧凯还是没有接茬。
他停了一下说，这样嗯，可能你还不是很了解这个公司的情况，改天我李殷任和你仔细沟通一下，你们也提前磨合起来，毕竟从07年开始你们就没有在一起工作了。
王晓奇坐直了一点，低下头，端起咖啡喝了起来，一口一口的，很慢很慢的喝。
萧凯这段时间在虎天地产做大数据的项目，所以成天在惠旧街这边虎天地产的总部办公。
王晓奇是萧凯几年前森艾哲的大领导，是森艾哲中国区技术咨询部的第一任总经理。在萧凯眼里，他是一个很强势，技术导向的角色，在森艾哲这样内部政治斗争不断的环境里，萧凯听说王晓奇极其强势。所以，今天王晓奇专程过来找他，他还是挺意外的。
萧凯知道王晓奇是在拉他入伙，但是其实现在萧凯的情况还是不错的，在易信这边逐渐做起了口碑和声誉，虎天地产的项目也终于磕下来了，稳步推进的过程中，慢慢的赢得了客户的信任，正在跟客户谈下一个规划的事情，而且最重要的是，黄总对他的信任和承诺。
萧凯一直没有接茬王晓奇的召唤，也有一部分原因是王一直没有跟他谈实在的东西，比如说股权，比如说基本的工资以及绩效。但是萧凯又碍于多年老领导的面子，也没有直接去提。萧凯正在纠结说如何去说的时候，王晓奇抬起眼皮，朝马路对面的富凯大厦看了一眼说你在虎天地产在做什么呢？
哦，十品，我在给虎天地产做大数据规划的项目。萧凯总算找到一个话题可以说点啥了，他滔滔不绝的把从一开始如何进入虎天地产，大数据规划项目的意义，重要性都说了说，特别强调了后续这个项目的前景。
萧凯在说的时候隐约的感觉是希望让王认识到他的变化，因为刚才王一直在提萧凯的技术能力，但是萧凯希望让王意识到，士别三日当刮目相看，五年以后如今的自己已经从一个管一个项目群的项目总监成长成为从前到后，独当一面，可以负责一大摊业务的全面手了。
小凯原本希望老王能够接着这个话题继续聊下去。
老王，听了一会站了起来，伸伸懒腰，说年纪大了，坐不住了。你做的挺好，回头看看有没有机会和虎天合作合作。
萧凯看老王有走的意思，赶紧站起来叫服务员把单买了，老王没啃声，理了一下头上本已不多的头发，说，行，今天先这样，你考虑考虑，回头到公司看看，提前熟悉熟悉。
这时候，萧凯的电话响了，拿起一看，是peter的，他立刻心头一紧。
（二）虎天地产
萧凯现在做的这个项目是虎天地产的大数据，在2013年，这个项目是国内地产行业比较前瞻的一个尝试，而对于易信来讲，这正是中国去第一个企业级应用规划服务的案例。
萧凯现在所在的公司易信，是全球顶尖以存储为主的传统硬件厂商，所以本身来讲，过去是不做这样的业务和应用咨询服务的。
随着这几年技术的快速发展，开源平台的崛起，尤其是国内硬件厂商竞争，易信过去高高在上的绝对垄断地位有了一定的松动，并且华尔街投资客们最喜欢的就是有新概念，有新故事。
易信的全球老大，乔老板最近几年就在布局转型，朝服务转型，朝软件和虚拟化转型。这样一来，他不断的收购了一堆新技术公司，并且也从森艾哲，麦耐栖等高端咨询公司挖了一堆人过来。萧凯就是被森艾哲亚太区以前一个项目的大老板KEN带过来的。
KEN是负责亚太区的咨询业务的老大，萧凯对他只是虚线汇报，实线萧凯还是汇报给中国区的服务总监，负责中国区的应用咨询业务。所以，虽然萧凯看上去是KEN的人，但是，基本上什么都得听易信中国区服务总经理Allan黄的。
而在易信这样的产品厂商，绝大部分利润是靠卖Box挣来的，服务是绝对的附属品，所以易信这样的国际顶级品牌厂商，虽然号称以技术卓越为核心竞争力的，而且的确他的核心竞争力也是高端和相对先进的技术，但是，在国内公司，最有影响力的，还是那些大Account Sales们。
所谓的大Account Sales，指的是看国企，政府，这类大客户的销售。
这类人普遍的特点就是行事低调，关系通达，路子极野，平时在公司基本上见不到人，成年在朋友圈里晒的都是文玩字画和修身养性。
但是他们运作的都是千万级的大单，而且在公司那也是重心捧月的对象。
萧凯所在的应用咨询服务部，看上去名片印的很光鲜，中国咨询总监，而且对外也很牛逼，见得都是CXO级别，但是在内部，其实是边缘性服务部门下面的小众服务BG咨询服务里面的新的应用咨询服务。
基本上等于是内部创业，一般是没办法直接和Account Sales直接打交道的，因为服务部门自己也有配合客户销售的售前，咨询服务部门还有咨询服务的销售。
所以，意味着正常来讲，萧凯如果要接触客户，至少要通过咨询服务销售和客户销售两道门槛，每次提到这一点，萧凯那都是满脸的不忿和懵逼，因为在之前森艾哲这样的纯服务型公司，销售是一种能力和级别，而不是一个固定的职务角色，只要你抗任务，你就是销售。
去年一年，萧凯好容易和一些客户销售建立了一定的信任，在内部也有了一定的声誉。可是，这个过程是异常痛苦和充满考验的。萧凯还记得第一次易信国内Manager 季度酒会上，作为新加入的应用咨询的负责人，黄总还提名萧凯做了一个 key note，演讲后大部分都是恭维和寒暄，而艾辉借着酒劲给他叮嘱的话让萧凯记忆犹新。
肖总，一看您就是见过大世面的人，您讲的这些咨询规划，顶层设计，云，大数据平台架构，讲的真是好。您讲的之前的通过规划服务引导出持续大单的例子也很吸引人，但是，大哥和你说一句，以后啊，你不能再在这种场合讲了。至于原因，大哥我不能说，但是，你以后就会理解。
萧凯满心的懵逼，但是还是一脸卑谦的客套，是，一定听您的。
后来几个项目果然让萧凯逐渐理解了这里面的深意，仔细想，艾辉讲的真是在理，也真是看的通透。尤其是那次LINDA的雷霆大怒，让萧凯领略了什么叫利益和地盘，一想到那一次作为看五大银行的ASM像个泼妇一样的无理取闹，歇里斯底，萧凯在感到可笑的同时也感到一些可悲，但是内心里其实还是有点后怕的，辛亏黄总出面调停了。
从那以后，萧凯就留了个心眼儿，注意保持和客户销售距离和关系，小心翼翼的，在内部布局着。
经过多次的磨合，求同存异，妥协，萧凯最后终于打开了局面，海关，江峰汽车两个漂亮的规划帮助销售在客户那边站稳了脚跟，同时，萧凯也获得了易信第一大忽悠的称号。
有越来越多的销售愿意和他合作。虽然萧凯心里其实是一肚子的苦水，每次过P&L的时候看着那点可怜的数字，都被感觉如坐针毡，虽然黄总的偏爱其实并没有指责他，但是作为当年森艾哲最年轻的SM，一个Account就在10个M以上的，真忍不了这个气，感觉真是很憋屈。
就在这个时候，艾辉很给力，通过销售，知道了虎天地产有一个大数据的项目正在招标。
本来艾辉并不看好这个客户，因为房地产行业典型的强财务管控，房地产的客户在拿地和营销上，一花就是几千几百万，但是在信息化上投入极其抠门。这个销售也是每年就卖一点点存储升级的生意，稳定而无味。
而萧凯作为多年的企业管理顾问，在拿到这个销售线索后，对房地产行业进行了仔细的调研，发现，这种原来在易信的眼里属于短小抠的房地产行业客户，其实现在到了激将爆发的前期。
因为前几年地产的暴利时代在逐渐稳定下来，并且随着成本的上升，竞争的加剧，原来的拿一块地就不愁卖，捂盘就能翻几倍，挣快钱的市场窗口已经逐渐过去。这种情况下，原来的粗犷式管理的模式应该很快被扭转，转向精细化管理，这就是信息化和管理咨询的用武之地了，也是必须靠这两个武器才能做到的。
对于虎天地产来说，它的业务全面，正处在全国布局的起步阶段，如何在快速的扩张的情况下，还能够保持统一的管理，这也是信息化和管理咨询能够帮到他们的地方，并且从行业调研到，虎天地产在房地产行业里还是比较重视信息化的公司，是这个行业里的标杆性企业。
萧凯很清楚的记得，当艾辉给他打电话说虎天地产的机会的时候，本来是说周末带着小横和Bella一起出去哪里玩的时候，随意说到一个ASM告诉他有个地产公司在招标做大数据的事情，随口问萧凯有没有熟悉的合作伙伴在参与，看看有没有可能搭车卖存储。
萧凯一听大数据，眼睛一亮，立刻追问，是哪个地产公司，结果艾辉当时还没想起来，毕竟虎天那个时候还不是最大的地产公司，只是它的高端别墅和物业在行业里有一定的特点。
萧凯逼着艾辉去全面打听，才知道，原来是虎天地产已经在青岛买了一块地，胡老板希望用大数据帮助他们做项目定位和规划。
在地产行业，定位和规划是非常重要的环节，这决定了这一块地是盖什么房子，盖多少商业，盖多少住宅，住宅是别墅还是高端洋房，是改善型还是刚需型。定位直接决定了目标客户群体，价格策略和销售策略，对整个价值链都有全面的影响。在地产行业内部可以讲，一个项目，只要定位成果了，那么项目就成功了一半。
那么这么重要的事情，地产公司之前都是怎么做的呢？
当然，有专门的部门做这个事情，也有请行业和市场调研公司来做分析，出分析报告的，但是最终这些调研报告都只是作参考，更多的还是靠人去拍。萧凯听说，有的公司就是派一个经验丰富的行业大叔级人物，去这块地周边住半个月，到处走走，看看宏观情况，做做实地调研，再分析分析附近的竞品楼盘的情况，就大手一挥，脑袋一拍就拍下来了。
这就意味着完全是经验主义，弊端很明显。一方面也有出错的时候，另外一方面，对某几个人的依赖特别大。所以虎天的胡老板就很想转变这种情况，正好这个时候，行业里大数据的风声渐起，到处吹得神乎其神，胡老板就想，既然大数据那么厉害，微博的数据那么多，能不能结合房地产网站的数据，帮我来分析这个楼盘项目定位的事情。
这一个标一发出来，业界做大数据的公司都蜂拥而至，从管理咨询公司到互联网数据公司，从传统数据软件厂商到大数据一体机的硬件厂商都轮番轰炸，但是基本上大部分公司和虎天交流一轮下来就都撤了，具体原因好像是虎天的IT总经理很难搞。
这个事情倒很神奇，这样一个要行业有行业，要案例有案例的典型贴金的案子为什么没人做呢？
后续章节预告
第一章目录
（一）初次勾引
（二）虎天地产
（三）我是老江湖
（四）三道金牌
（五）轩尼诗啤酒
（六）艾辉其人
（七）无人机是个幌子
（八）一起玩吧
（九）一晚上三百页片子
（十）又喝多了
待续
[后记]
因为凯哥依旧奋战在咨询第一线，所以每天都很忙，不能承诺定期更新，只能承诺随心情抽风式更新。
由于是实时写，实时更新，所以欢迎大家互动，留言，尤其那些同行和前同行们，我们多约约咖啡吧，也许你的故事也会被写进来的哦！