【揭秘 6-1】为什么菜单如此定价造就了外婆家的疯狂排队？

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从2017年以来，在我给100+的企业|创始人提供了各类咨询业务以后，我已经养成了一个习惯，那就是任何企业一开始我就会先看一下他们的菜单。

为什么呢？因为：菜单虽小，但一个小小的菜单蕴含着企业老板的经营思路和企业发展方向。菜单反映了老板对自己企业的理解，更是一个老板认知以及商业智慧的集中表现。

所以只要菜单顺了，接下去的所有的东西都会顺。而菜单出了问题，基本上会越做越吃力，甚至是关门。那么菜单的重要性到底在哪里呢？社会上的说法太多，都很有道理，我呢，也总结了一下，大概就3条：

1：菜单倒逼企业定位！

2：菜单倒逼企业管理！

3：菜单倒逼企业升级！

以此为延伸，我自己又悟到了关于餐饮企业定位的另外2层概念：餐饮企业的准确定位应该来自于“自上而下的战略定位”+“自下而上的菜单定位”。缺失了菜单的定位，企业就很有可能就变成了“空中楼阁”。

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从今天起，我会例举6个不为人知的菜单秘密，他们会涉及到一系列菜单的核心问题。我也希望通过这6个菜单案例的分享，让大家可以足够意识到菜单的重要性。今天是6个案例里面的第1个案例揭秘：为什么菜单如此定价造就了外婆家的疯狂排队？

外婆家一定是一家现象级的企业！几乎是开到哪里，哪里就排队。我每次去外婆家吃饭，都要下很大的决心。为什么？因为排队的人实在是太多了！那么我也一直听到很多人谈到去外婆家吃饭的原因，那就是：便宜。是啊，我们周边很多人去外婆家吃饭有一个重要的原因就是便宜，你可以在菜单上找到不少10元以下，20元以下的菜品，而且关键是，菜虽然卖的便宜，但是口味-摆盘-菜量等硬指标都是过的去的。

我们先看一下外婆家的菜单：

我们再来看一下外婆家人均消费的情况：

我们得到的结论是外婆家的人均消费平均在：73元 上下。我们再看一下西贝莜面村的人均消费（我截取了上海2家商圈比较接近外婆家的，西贝莜面村门店），我们得到的结论是西贝莜面村的人均消费平均在：92元 上下。

那么问题来了,为什么现在社会上普遍存在一种消费者认知，那就是外婆家给大部分人的感觉是“看上去很便宜”，而西贝莜面村从来不会给人“便宜”的感觉呢？2个人均价格差在20元左右的品牌为什么会有如此差异化的消费者认知呢？其次我们还需要思考另外一个问题，那就是：为什么我们在“看上去很便宜”的外婆家吃完饭，但是最后买单结账的结果往往会给我们“不怎么便宜”的感受呢？

其实原因，都是出在菜单的定价上面。为了帮助大家快速理解里面的缘由，我画了1个对比图来帮助我们思考

我先对下图做一下解释

1，横轴：产品价格，越往右侧价格越高

2，竖轴：产品数量，越往上产品数量越多

3，蓝色折线：外婆家价格曲线

4，橙色折线：西贝莜面村价格曲线

5，黄色区块：无需关注

1：在A区，外婆家的产品数量64款会远多于西贝莜面村的产品数量11款。这样一来，其实会造成消费者在点单的时候，眼睛里不断会出现价格便宜的产品，而出现的次数一多，自然就形成了“看上去好便宜”的感受。而西贝莜面村的低价区产品很少，也就意味着消费者眼睛里几乎看不到便宜的产品，于是，就不会形成西贝莜面村价格便宜的感受了。

2：在B区，其实B区是2个品牌的主力价格区间。在这个区间，外婆家的产品数量也远多余西贝莜面村的产品数量。而这个区域，也恰恰是外婆家的核心销售区域，他的特点是：产品多、价格平稳菜价浮动少。这就给消费者点单造就了很好的基础。这个，也就是最后买单不便宜的核心因素。

3：在一个菜单体系里面，便宜的菜品出现的频次一旦比较高以后，其实就形成了“看上去很便宜”的感受，这个我们前面说过了。但是其最为重要的作用是，这样的菜单定价设计，其实是降低了消费者点单的“戒备心”。为什么会放下戒备心？因为你想，价格这么便宜，我就不担心会多花钱了呀，我的消费预算是“在由我掌控的安全维度”内的。所以一旦减少甚至失去了戒备心，消费者大概率会“放开点”，因为便宜嘛！所以我们就“东点一个、西点一个、热菜加一个、凉菜再加一个、你加一个、我加一个。。。”最后一买单一结账，你觉得还能够便宜到哪里去呢？！

总结：好的菜单定价体系，造成了外婆家“看上去便宜但买单不便宜”的结果。很多原因会导致排队，但是“看上去便宜”却是外婆家排队不可忽视的重要原因。这个就是本文的菜单揭秘，你get到了么？明天我会继续分享我的系列文章：6个不为人知的菜单秘密的第2个案例，欢迎你继续关注。

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