如何评价存量市场中的合成生物创业项目？

2023年46篇（共396篇）原创文章

上一篇《生物创业者：me Only，me Better or me Cheaper？》发出后，得到很多合成生物领域科学家、科研工作者和投资朋友的支持。

中科院微生物研究所陶勇教授，帮我做了一个生动精炼的总结：

Me Cheaper让初创企业有汽油向前开；

Me Better让初创企业有底气勇往直前；

Me Only就让初创企业成为独角兽了。

这样设计产品管线的初创公司才能赢，一直赢。

在《me Only，me Better or me Cheaper？》的文章中，我把赛道比喻成泳道，很多朋友表示挺形象也易理解。

有朋友问我，如何面对存量市场呢？

我说，存量市场就是夏天的游泳馆。

要么学会辗转腾挪的身法，要么拥有披波斩浪的力量。要么别下水。

最糟糕的是一边泡在水里，一边抱怨人多。

任何存量市场，都可以类比，但本篇我还是聚焦于合成生物领域。

在合成生物领域，大多数创业项目是产品型的项目。

在产品型创业项目中，大多数面对的是存量市场。

为什么？

因为存量市场比较容易估算市场空间。同时，初创项目也更容易实现商业闭环。

从风险投资的角度，初创项目的估值也比较合理（不会虚高），风投机构更容易做决策。

那么，风投机构是如何评判存量市场中的合成生物创业项目呢？

总结起来，就五个问题：

市场需求够不够大？产品能不能批？成本够不够低？品质够不够好？量产能不能稳定？

1

市场需求够不够大

在《从经济学角度分析合成生物学的选品问题》中，我用供需理论来分析过选品问题。

以各类添加剂（护肤品、保健品、食品等）产品为例，市场需求不是没有，而是添加剂太贵。

如果添加了，成品（护肤品、保健品、食品等）的利润空间不够，下游的采购动力就不足。

 比如，护肤品中的抗衰老因子——玻色因。

玻色因曾是欧莱雅的王牌组分，其生产专利被欧莱雅所垄断。

即便2020年开始的专利解封，但在除中国以外的海外地区，由于当地严苛复杂的专利法律法规，玻色因从原料端和产品端依然被欧莱雅集团把控。

而2021年前后我国开始涌现出一批量产的玻色因原料制造商，但众多竞争者技术水平、产品售价、市场定位参差不齐。

国内市场迅速“卷”起来，但玻色因的市场需求又没有“想象的”那么大。

2022年全球玻色因市场规模达到了5600万美元，预计2029年将达到1.29亿美元。

头部供应商，例如：欧莱雅集团(LOréal)、深圳瑞德林、山东君泰药业、康迪斯化工、浦瑞生物医药等，市场份额占比超过80%。

如果初创公司再以玻色因为主要产品，必然面临市场空间无法迅速扩大，而带来的成本控制压力。

2

产品能不能批

合成生物产成品（中间品），审批的难度：人用＞农林牧渔用＞宠物用。

从人用的角度，审批难度：药用＞械用＞食用＞外用（护肤品等）。

当然，上述只是通用的排序，有些功效性护肤品添加剂的妆字号审批的难度，大于医用敷料的二类器械审批。

监管机构下发批文，一种是市面上已经有应用案例的，初创企业或者新的管线，只要达到申请条件，即可争取；另一种海外已有应用案例但国内没有，初创企业的争取难度就迅速加大，例如婴儿配方奶中添加人乳寡糖（HMOs）。

如果海外都没有应用案例，那就需要“有中国特色”的特批了，往往是国家重大战略或者卡脖子的关键技术。

面对监管机构的征求意见稿，尽管是积极信号，但仍需保持审慎。有的意见“征求”了十几年，还没真正实现许可的突破。

这种只有单一产品、需要等待监管审批的项目，如果产品在海外的存量市场又没有体现出太显著的竞争力，还是先观望。

3

成本够不够低、品质够不够好

为何把成本与品质放在一起说？

因为科技工作者常误以为只要品质够好，存量市场是愿意接受高成本的。

但事实上，更高的成本一定是要在产业链中进行传导的。

生产商是不可能承担原料、添加剂的成本升高导致的利润空间摊薄。

最终还要看，终端市场（消费者）能不能接受更高的商品价格。

例如，无糖饮料比一般饮料更贵，能否卖得动？

元气森林为了让市场接受“0糖饮料”，投入了大量的营销活动和费用——

才带来了上游赤藓糖醇供应商的发达，例如对三元生物的上市起到了推动作用。

但当制造商嗅到了赤藓糖醇的商机，一哄而上。

以至于全国2-3家供应商，变成20-30家供应商。

赤藓糖醇价格骤降，连带着三元生物的股价也大幅跌落。

现在好几家上市公司都在讲“阿洛酮糖”的故事，也是为了避开存量市场。

价格低是在存量市场中拼杀的不二法门，在此基础上，如果能做到品质好，那么物美价廉的必定颇受欢迎。

可以参考本文：《合成生物学的市场规模=量x价格+创新溢价》

4

量产能不能稳定

合成生物的产物，尤其是大宗品，量产是拿到订单的关键。

客户一般都会到产业方来验厂，检验质量的同时，还要检验产量。

这里尤其注意：“意向订单”不意味着真实的“采购订单”，顶多证明潜在客户知道了你的产品。

如果真是紧俏且稳定量产的，一定直接谈采购协议或者带有违约责任的采购条款（预付款、交货期、交货方式等等）。

所以，科技创业者不要乐观地认为，只要实现量产了，客户就一定会买单。

同样的，哪怕是高附加值的产品，稳定生产也至关重要（对产品性能会要求更高）。

请深刻理解：1吨（及以上）发酵罐，不见得就能称“量产”。

同时，发酵罐的产物得率高，不意味着最终产品的产量高。

过滤、提纯、聚合等后续的关键工艺，决定了产品的量产能力和成本。

很多纯理科出身或者做算法出身的科技创业者，往往忽略了工程问题。

实验室小试、中试的漂亮结果，在放大的过程中，经常会遭遇毁灭打击。

量产工艺不过关，是实验室到产业化失败的最主要原因。

理想很丰满，现实很骨感。切勿自欺欺人。

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