可拓学：矛盾的共性和个性

这是昨晚跟用友老同事的聊天截图，他在帝都一家很奇怪的公司统领销售，他们基于TPM开发的设备巡检和管理软件，我非常的喜欢。基于我的理解，昨晚跟他汇报了寻找目标客户的五个关键特征，然后胡兄弟就给了我这一番评价。

我很喜欢这家公司的原因有三个：第一，胡兄弟在，我就喜欢；第二，这家公司的创始人是我们地学圈子的、中国地质大学（武汉）毕业的地学博士、在加拿大开矿，基于自己矿山设备的管理需求开发了自己用的软件，后来一激动就在帝都注册了一个公司，弄一批人专门捯饬这个软件；第三，这软件非常适合一部分企业的需求，价格不很高，也很实用，对于我们曾经喝了很多EAM洋墨水的人来说，这是一个很符合国情现状需求的解决方案，不免心中一喜。

这件事儿，跟今天要讲的可拓学和矛盾的共性与个性有什么关系呢？我很不成熟的理解是大有关系，对于一个创新型的产品或者解决方案，快速的进单、形成销售业绩和客户的认可之间就是一对矛盾，解决这个矛盾有很多方法，其中就包括要找对客户，这就需要从产品或者解决方案的特征上仔细研究所适合客户的群体特征，这就是矛盾的主要方面、或者叫矛盾的普遍性问题或者叫共性问题；我昨晚给胡兄弟汇报的五个主要特征，就是我花了一个月的时间才琢磨出来的。

当面对某一个企业客户的具体情况时，还会遇到一些个性化的需求，例如一家矿山企业的矿石输送系统是买来的二手货，老出问题；再例如他们冶炼环节的中频炉耗能和环保问题总被环保部门隔三岔五的盯住不放，大的检查一来，就停机，走了再开，一来二去的，炉子受不了，故障也开始频发，这就是相对独立于共性的个性问题或者叫特殊性需求。再加上电力节能、余热回收和环保等问题，其实是跟设备管理交织在一起的，这些因素往往是设备故障频发的动因。

那么，作为一个TPM的软件厂商，你想在多大程度上帮助你的客户治标又治本呢？这就在很大程度上决定了客户对你的信赖程度，互联网商业江湖上管这事儿叫客户粘性。

有很多sales执着于客户关系的打造，我也相信客户关系是一把利剑，但是没有这把利剑的时候怎么办呢？这又是一对矛盾，是弃之还是积极的开拓思路呢？所以可拓学对sales也是很重要的。

我在2004年上了BearingPoint Consulting这艘贼船后，就发现这样世界顶级的咨询公司，原来是没有销售的，嘛嘛事儿都是项目经理负责，没有sales，人家不也是做得很好吗，这是我进入毕博咨询前三个月最大的收获之一，最值得一表的是被我称之为一手抓革命、一手促生产，两手都很硬的Jason同学。

当咨询公司同质化竞争不断的加剧，使得他们认识到Sales的重要性，我就是在这种背景下加盟毕博的。说到同质化竞争，这是很多供应商都无法回避的问题。要打造非同质化有竞争力的产品和方案，又涉及到如何选点以及研发的高投入，这又是一对矛盾。

物联网和大数据，跨“三界”就能奠定你的江湖地位

这是我去年7月写的一篇文章（想看百度去搜），其中就提到了跨多领域打造有竞争力解决方案的几个经典案例，例如把office sharing搞得风生水起、出类拔萃的毛大庆；还有我们敬爱的龙员外，是如何把北斗差分高精度定位、电动汽车、汽车模拟驾驶技术和驾校的需求合在一起琢磨事儿的，龙员外的团队至少垮了3.5界，所以，竞争门槛很高、一般人无法翻越、况且还瞄准了驾校市场的刚性需求。

《医院用电安全隐患分析》这篇文章是我昨晚跟胡兄弟聊天之后，看到在医院用电工程上颇有建树的白总发在朋友圈的，这篇文章调研和总结了北京地区医院用电存在的问题，这些问题就是普遍性或者共性问题，当把这些共性问题作为主要线索，深入到一家医院进行有针对性深入调研时，还会发现一些个性问题，例如，医院进行了几次科室扩建之后，增添了很多设备，原来的备用柴发发电量不够了、更换新的柴发空间又不允许、甚至线路还需要改造，遇到这种比较棘手的矛盾问题，该怎么办呢？我们一共能找到多少种解决方案，哪一种解决方案在投资、进度、改建、消防和电力合规性要求、保障改造期间医院还能正常运行等诸多方面是最符合医院需求的，这种多个边界条件约束下的矛盾问题的解决，正是可拓学能给予我们更好帮助的。

去年我们在给计划落户天津某工业区的一家化工企业做用电方案的咨询和初步设计时，就是先梳理出8个主要的边界约束条件，在这些约束条件框架之内，不断优化和迭代设计思路。

在跟保定太行山里一家采石场做用电规划时，也遵守了类似的思路，厂用负荷、设备同时率、供电局可用的电源资源、外电源可能路径、附近村子煤改电对负荷需求的影响等等一并考虑，当还不能满足要求时，我们就跟采石场的投资方讨论，可以适当调整爆破、采石、输送、破碎、堆场、装车等环节的工艺流程，降低设备用电的同时率问题。

目前，电网公司也经常遇到多边界约束的挑战，例如在满足发改委能源局输配电成本监审；国资委对电网央企的考核（尤其是年度用户停电时间和万元资产维护费）；经济下行压力加大导致社会用电负荷增长缓慢；行政降电价；愈龄资产逐年增多所导致的设备隐患增加；运维人员老龄化、人员缺乏和新技术的不适应；设备供应商受价格压力产品质量难以保证等等交织在一起，给电网安全和盈利能力带来的巨大挑战，面临这些严峻的挑战和必须要解决和应对的多边界约束的尖锐矛盾，又该怎么办呢？

2007年

我在用友IFS的时候

在中电联某刊物发表了这篇文章

《信息化建设要抓主要矛盾》

主要讨论发电领域各环节

运营的主要矛盾

以及信息化建设的主要对策

学会发现矛盾、发现问题

并想办法解决它们

是我们过去赖以生存和发展

的主要策略

我们始终坚持

信息化建设要以

帮助企业解决实际问题

为导向

抓主要矛盾是世界观问题

解决主要矛盾是方法论问题

方法论是一个集合

包括了多方面知识积累

和

创新和开阔的思维

实现

知识间快速和有效的融合

在此表扬一下

20年前我们e2e售前总监

李军同学

知识面很广阔

IT、ERP、供应链、EAM

制造业、零售业、航空业、运输业

电力行业、电子商务

文学、历史、足球、茶艺

样样精通

典型的江南才俊

而且

融合能力非常强大

一直是我学习的榜样