我的营销攻略 | 听“营销女神”讲述痛并快乐着的营销心旅

她

她，出差是家常便饭，出差之余还要学习各类文件和政策，写各类报告整理数据，12点前几乎没有睡过觉，碰到忙的时候夜里两点三点也是经常。

她，在刚刚过去的暑假，儿子放假一个半月，娘俩见面不到六次。8月29号是儿子生日，30日孩子一早就返回长春，而她还在上海归期未定。

她，就是国家电投中电国际平圩发电营销部主任，刘静。

截止8月底

国家电投中电国际平圩发电

已经获得电量计划211.88亿千瓦时

电量、电价同比均取得提升

累计实现电量超发20.89亿千瓦时

在当前全国火电机组利用小时持续低位徘徊

电力市场竞争日趋白热化形势下

这份成绩单显得分外耀眼

然而，在这亮眼成绩的背后

究竟经历了怎样的艰难、艰险和艰辛

平圩发电公司营销部主任刘静深有体会

下面，我们听她讲述——

痛并快乐着的营销心旅

⬇⬇

我叫刘静，是国家电投中电国际平圩发电营销部主任。在别人眼里，我是一枚如假包换的“老营销”，在我自己的认知里，却觉得自己仍旧是一枚“且干且珍惜”的“新营销”。

说我“老”

是因为

我是华东第一代电力交易员，2005年从事电力营销以来，经历过华东日前电力市场、东北电力市场、华东跨区交易、国外BOT项目……等等。

我是中电国际《电力营销管理制度》和“一厂一策”的起草者，是集团公司第一代电力营销管理平台的参与者，是国家皖电东送战略第一次购售电合同签订的见证者……

可以说，国家的几轮电改我都有缘亲身参与，各种过程与喜悦艰辛历历在目。

我自己觉得“新”

是因为

电力营销的特点是精进无止境，在不断深化的改革进程里，在瞬息万变的市场里，变是唯一不变的宗旨。自我的不断学习、不断改进、不断加压，是从事这个行业的颠扑不破的真理。

我的营销攻略

营销缘起

什么是营销？谈谈我的“营销观”

第一次被问起这个问题的场景至今我记忆犹新，那是2005年的春天。彼时国家5号文刚刚发布，火电企业山雨欲来风满楼。公司第一次公开举行岗位招聘，面试的时候时任公司总经理问我的问题。那个时候我只是一名电气分厂的检修工，只能凭借着自己的想象，含糊其词的告诉他，“我觉得营销除了其他工作都有的东西之外，还有很多软性的东西……”

再次被问起这个问题，已经是从业三年后了。当时我信心满满的回答“营销就是环境不好了，火电行业都吃亏了，咱们尽量吃亏小点；环境好了，大家都能占便宜了，咱们尽量便宜占大点”。虽然当时说得掷地有声，听者也哈哈大笑，现在想来似乎还缺了点什么。

年初，集团公司钱智民董事长上任第一次基层调研就来到了平圩发电。当我从上海出差回来，通知我参加职工座谈会的时候，我就在想，我要跟董事长汇报我心中的营销。当时我汇报了我从业营销的真实感受，汇报了火电营销的困难，也汇报了平圩营销的特点和未来优势。

现在，如果让我说营销是什么？我要一字一句的告诉每一个人，营销是以过硬的专业为基石、以不断的付出为基调、以持续的学习研究求发展、以真诚的情感沟通为纽带的一项工作，他是企业生产经营的最前沿，既是排头兵尖刀排，又是龙头和生产经营的纽带。

干营销必须要求自己是一头不仅精进于耕地、还会积攒人品赢得信任、同时又肯付出的老黄牛！如果做到了这些，经历默默无闻辛苦耕耘之后，上天不负有心人，自会有机会欣赏那金秋阳光下熠熠发光的片片麦浪！

营销发轫

计划生命线与售电+落地

自从2007年平圩二期第一台机组投产后，平圩这个拥有“单机甲中华”的企业也拥有了独特的营销区位优势，同时开启了江浙沪皖四个电力市场。公司 6台机组454万装机，还有施家湖、焦岗湖两个光伏项目、同时合并管理一家售电公司。

调度关系隶属安徽、华东两个调度管理，参与安徽、江苏、上海、浙江四大电力市场竞争，生产调度、市场关系横纵复杂，加之近年投产的同行业企业先进机组的竞争，电力营销的强度和难度是可想而知的。

电量计划是企业的生命线，2017年下半年以来国家经济形势平稳回暖，整体电力电量复苏。春江水暖鸭先知，多年电力营销第一线的锻炼，造就我的行业敏感性。于是我积极联系网省两调，抓住迎峰度夏、区外省外来电偏少时段，抢发猛发。

2017年10月21日，公司更正式启动“保发电”攻坚战，营销部牵头将电量计划及完成情况逐日分析，务必保证计划落地。整整不到两个半月的时间里，公司累计完成发电量约51.15亿千瓦时。到了年底皖电东送十家单位里，平圩是唯一一家抢到计划、完成落地、实现超发的企业！得益于11、12月85.29%、78.45%的高负荷率，机组煤耗也得到降低，创造了历史新低！

2018年来临，社会环境对华东能否持续2017年的电量形势抱有疑问，毕竟2017年上游来水偏少，交直流特高压输送能力尚未完全是释放，这些因素在2018年一旦变化，火电的发电空间将造成大幅度压降。

但是一季度的严寒仍旧打了大家一个措手不及，看到这种情况，我觉得时不我待，不管怎样，千鸟在林不如一鸟在手，抢发电量势在必行。

谋定而动，加强计划的跟踪努力实现超发！截止8月底，通过每日电量计划跟踪及月度超发目标设定，公司累计实现电量超发20.89亿千瓦时，其中8月份超发最多达到4.65亿千瓦时。当然，天下没有白得的午餐，1-8月我的在外出差天数也达到了120天。

截止8月底，公司已经获得电量计划211.88亿千瓦时，电量、电价同比均取得提升，为公司年度利润目标实现奠定了坚实基础！

鉴于华东及安徽省内已经释放会有超预期电量增长信号，下一步紧盯超量电量，确保实现2016、2017、2018电量指标逐年攀升；同时加大政策营销，将转变增量为基本电作为重中之重！计划是企业的生命线，营销人必须拿出百分之一千的努力去爱护她！

售电+

在互联网时代的电力改革，售电+业务成为必然。人人都在提的售电+如何落地，如何产生效益，如何让新兴的业务避免花拳绣腿走过场？这个问题从2017年以来我们就在摸索前进，通过不断努力，到了8月份终于落地开花。

平圩有着近二十年的核电检修优势，可以说我们的检修队伍是我国最高的检修标准锻炼出来的。在公司“全员营销，打通价值链、工作链”思想指引下，从2017年开始，以增强用户粘性为目标，我们抓住中小工业企业特点，制定了用户回访制度，开始无偿的给不具备专业检修和安全管理经验的企业进行定期春检、秋检以及工器具安全检测等服务。

渐渐的，“试吃”效益开始显现，用户已经不满足免费产品。今年年初，几家企业相继主动提出，能不能帮助他们做好高压设备管理及人员培训工作。双方想法一拍即合。

营销部立即协同公司安健环、培训中心、电气部、检修公司等多个部门，通过实地查看、上门培训、制定管理规划等多种手段，成功实现效益突破，实现了我们的售电+业务合同落地及收益！

营销培育

团队锻炼与人才梯队，我的“营销梦”

作为一个建厂超过30年的老厂，平圩的员工结构存在一定断层，几乎都是60后、70后直接带90后的局面，市场营销部更是这样。

部门现有8人，三人70后，5人90后，最长从事营销的年限是2年半，最短的是半年。在江浙沪皖四个市场、一个售电公司、两个光伏企业的工作压力下，说实话，孩子们既要参与几个市场的日常报价，还要协同电量计划争取，同时每个人手里都有几家企业作为专职客服经理，加上日常报表统计的工作量，他们并不轻松。

作为部门主任，关心疼爱的同时，办培训、压担子成了我的日常。

工作计划管理

作为管理电量计划的部门，管理自己的工作计划更应该是本分，在我的要求下，部门包括我在内每周总结工作制定计划，周一例会，逐条梳理逐项闭环。

业务培训

三级单位和科研机构接触的机会不多，但是这个难不倒我们。我制定了每周例会后开展部门内部培训的要求，各块根据工作分工定期制作ppt对部门进行培训。

仅今年以来就从交易规则、成本测算、电改文件、基本电形势分析、输配电价调整、现货市场、辅助服务市场、售电业务推介、电网考核管理等多个角度进行了培训。

通过培训，原本一个人熟悉的业务变成了大家都熟悉，原本内敛害羞的同志开始慢慢的变得会侃侃而谈，部门出现了比学赶帮超的团结奋进局面。

轮岗制度

光说不练假把式，营销人才必须在营销一线的工作中锤炼。为了达到这个目的，我制定了轮岗制度。所有的工作，所有人必须全部轮岗一遍。

小到部门资金计划管理，大到综合性报告、报表、分析；不仅能在家研究政策，还能出外见得了客户，每个人都要具备上得厅堂下得厨房，里外一把抓的本事。

输

十年树木百年树人，人才梯队的建设对于老企业来说意义非同寻常。作为一个进厂近30年的员工，更是觉得责任与义务同在！

我有一个“营销梦”

我有一个“营销梦”，

希望市场营销部能够成为

公司复合型人才的孵化器，

利用营销工作得天独厚的特点，

为平圩这个不断辉煌还将继续

“不平常”的火电企业锻造出更多的软实力！

助力企业走向更加广阔的明天！

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