董小姐 | 匿名并购大王谈拿地窍门与潜规则
2017年就要过去了。
这一路，董小姐认识了不少江湖大拿。
这一年，开发商们的粮草储备变得比任何时候都重要。
董小姐在这一年听到最多的话是，人人都爱投资部。
一个善于并购的职业经理人，在房企里的身价正越来越高。一个懂得并购的老板，可以把企业带到一个规模加速上升的通道。
所以当我看到，与并购有关的读者来信，也兴奋了好一阵子。
这是一位当之无愧的并购大王，但我并不打算将其身份与成绩公之于众。
我们私下聊了十块钱的，当然实际也许更多。
这位并购大王的经历很具传奇性，这里有关乎人性、揣摩人心的并购故事。
这项神秘感、火药味十足的资金密集型交易，有时候有令人大跌眼镜的人情味儿，有时候却也能让你只在一瞬间便输光所有信任。
看起来，并购比走钢丝还要更难一点。
天冷了，我们生起一堆篝火。远方还有前赴后继的火把，战斗并未因为年关将近而偃旗息鼓。
身在此山中，云深不知处。这就是大家共同面对的房地产市场。
并购大王与我讲了许多心里话，有关并购的窍门，行规，秘诀，与拿地小技巧。
在此分享给你，希望这些故事能变成你的火把，照亮明年的路。
一、一线城市的项目并购，很多人以为是灯下黑，水太深，反而没人敢去谈。
好多事情是大家觉得很难，其实没想象中那么难。
过去，我收一个一线城市的项目，那个项目已经在天上飘了十几年。我去了一次，面对面与项目老板谈，就谈定了。当时竞争对手有碧桂园，出价比我也少不了多少。
项目老板是一个七十岁的老头，请我去农家乐，他抽着水筒烟，我进去就用他的家乡话和他聊天。
一上来你要让他有亲近感，让他感到很舒服。尤其我的级别又高，亲自出面让对方感到被尊重。
我坐下来以后跟他聊，谈天说地拉家常。因为之前该了解的项目问题我已经了解了，去之前功课要做足，我还摸清楚了这个人的脾气。
聊了快两个小时以后，我们喝了一瓶白酒，又上洋酒，这时已经没有太多隔阂了。
我举一杯酒敬他，我说我是过来帮他解决问题的，我说三个条件，他看看能不能接受。
第一，只要让我签约，从签约后第二天开始，他每个月背负的利息，都由我来背。
第二，他的成本和合作方拿的价格之间的中间差价，我一笔给他，这涉及到好几个亿。我知道他缺这个钱去干别的事，这应该是我的竞争对手不敢给的。
第三，我主动提出来给他留10%股份在这个项目上。因为他经营这块地这么长时间，所有情怀都在那。他觉得是自己现在缺钱才卖的，但是他不愿意卖光，所以我就给他留10%。
并且在我的上市公司，我保证给他留一个比例的利润分配。
他听完，愣了半天，没说话，我们继续喝酒。第二天，他们的人来问，我昨天是不是醉话。
并购谈判很重要，你答应别人的事一定要做到，而且超出别人的预期做到，他就会心满意足。
之后我们很快就交接了。
二、不要把自己当老大。
有些企业有很强的规模优势，就自己把自己当成老大，这些卖项目的老板就不买账。
因为谈判时是对手关系，你方这么大，我方就处于弱势。
你派个小孩过来谈，我是老板我才不愿意和你谈。
很多人不知道，这种感受会对并购成不成起到关键性作用。
竞争对手做并购的人我见得不少，但是我感觉他们有点浮，没有真正能做并购的。他们做并购基本都是靠老板出面，下面跟班儿都是执行。
这些老板还有一个心态，就是不卖给熟悉我的人。你太了解我，我的底你都知道，也难成。
我现在是一个比较老实的人，属于心里有谱，才会去做的人。但是我赌性还是很强的，只是我不会让别人轻易知道我有很强的赌性。
我对每个项目都有一定的赌性，只要我看准了，一定赌下去。
三、大企业谈不下来的我就去谈。
比如PK恒大和碧桂园，它们收购时付款时间往往比较长，但是卖项目的老板肯定都喜欢付款时间短的。那我就快点，干脆点。
PK万科的时候，我就做到比他们决策快就行了。万科的决策常常不够快。而我会直接过去谈，当场就可以定。万科还要向区域、向集团汇报，有时候出马的人级别不够高。
最早做并购的时候，大企业谈不下来的我就去谈。
他们谈不下去并不是因为项目差，而是因为这几家大公司有规模在，在项目风险把控、甄别方面会很缜密。
他们会看后遗症，判断超出预期的代价等等，比如债务问题。
但是我会取大而放小。比如说看风险，我会和我的团队算，销售多少钱能解决风险，我会把风险量化，能量化的风险就不是风险。
我把风险全打到成本里，还能挣钱的话，就可以去并购。我可以付出更多的预期成本，这么多预期成本真的都会发生吗？并没有。
把预期的成本都算过来之后，还有钱赚，这样的项目为什么不去拿？
四、国企和民企之间也可以并购。
国企在并购市场常常很被动，因为国企的决策历程很长，而且对一块地的评估价很严格。
比如说一块地10个亿，国企的领导会说，为什么是10个亿不是9.8个亿？国企内部的人就很难解释，国企并购国企比较常见。
但这也不是说，国企民企之间就没有并购机会。很多民企都没有注意到这一块是可以突破的。
我第一次碰国企的时候，就发现和他们打交道其实更简单。
第一，我不用请他们吃饭。
第二，你不用担心国资的出价很乱，它是绝对不会乱的，国资一年审两次，它敢乱吗？
至于担心国资流失的问题，你能帮他们解释清楚就好了。当时这家国企要的就是略有盈利，之前他们和另一家国企谈，但账算下来会亏本。
我们去谈时是在国企食堂吃饭的，不能出去吃饭。国企有国企评估的方法，我们按他们的来，算下来要保证国有资产有增值就好了。这我可以接受，最后交易反而相比民企更爽快。
当然，这样的机会可遇而不可求。
我最快的并购是两天，一个并购谈判超过一个月的话，就基本不成功了。最容易定下来的就是一个星期左右。
五、我要的是根正苗红，碰过钉子的人。
要说投资拓展部挑人的标准，我倒不是太看重这个人有没有并购的经验。
没做过更好，做过了他会形成一个固定的模式。
不过，今年很多公司招投资拓展的人都必须是做过并购项目的，你做过，你的收入就能翻两倍上去。
我喜欢中海、龙湖、万科、华润的人，我会盯着他们的海之子、仕官生、新动力等。
他们是应届毕业生进去的，最好是经过第一家企业三到五年的培训、历练，然后跳到一个公司，碰到钉子之后，再挖过来是最好的。
比如新动力，如果他在万科历练了三年到五年，如果他不升，那他肯定走，他带着万科的经验和历练，去到一个新的公司，可能会碰钉子。
碰到钉子之后他就会总结经验，在这个职位干到两、三年后，我就挖他过来。
他有根正苗红的专业经验，能力是够的，基础很好，又有碰过钉子的教训，心态就平服了。
心态是很重要的。
PS：这个观点好辛辣，你同意么？
过去这一年，有什么从业的酸甜苦辣，来与我分享分享吧~欢迎留言🎄
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