管理咨询公司的真正影响

文章来源 | Michael from Firmsconsulting, 慎思君
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对于想要进入管理咨询行业的人，我最经常问他们的一个问题是：你们为什么想要成为咨询顾问，是什么驱使你们放弃了银行业、研究岗位、工程或者其他领域，选择追寻管理咨询的职业路径？在中国，咨询公司的收入优势不再是一骑绝尘，不断升级的人才之争和不断扩大的顾问需求正在深刻的影响咨询行业。上周末，我与几位即将加入咨询公司的顾问一道交流，席间我们谈到一个严肃的话题——管理咨询顾问是否对自己的每一次分析和汇报所即将产生的深远影响有所了解？而个体价值导向影响着顾问们的一举一动，那么当下的价值导向又是什么？

有大约90%的人告诉我，他们想要在管理咨询行业发展，因为他们认为这一行业改变了政府、企业部门的发展方向，可以在世界范围内产生大规模的影响。我仔细思考了这些回答，不太确定他们是否理解 “产生大规模的影响”意味着什么。我觉得人们有理想化管理咨询的倾向，他们对于管理咨询所做的事情和真正产生的影响存在理解偏差。管理咨询的影响常常被看成一种光荣的标记，在本质上影响巨大，但我觉得事实并非如此。
我参与了数不清的管理咨询项目，事实上一些项目我已经不太记得完整的细节了。但我想说的重点是，管理咨询真正的影响与大规模的改变没有关系，甚至完全无关。为了更好地说明管理咨询的真正影响，下面我将讲述一个我作为咨询顾问参与的真实案列。

一次平常不过的项目…

当时，我被指派领导一个项目——帮助一家大型拉美企业集团的一个分部扭转业绩。这是一家控股公司，拥有多元化的业务，我们帮助的是其旗下的一家。这家公司的实际业务非常糟糕，每个方面都乱成一团。在早期，这家公司进行不错，然后它进行了扩展，进入了许多非核心领域相关的行业，比如娱乐事业、酒店、房地产、施工建筑业等等。这些生意与核心业务完全无关，它们中的大部分扩大了资产负债表的规模。随着实际业务陷入滞涨，公司的利润也被分散了。
公司的首席执行官代表董事会邀请我们过来，我们的任务是扭转该公司目前的不利局面。我们飞往了委托公司的所在地，在客户总部待了一周，讨论我们应该如何做，为我们即将进行的工作打下基础。对于大多数人来说，这就是管理咨询的影响。当他们说起管理咨询时，他们提到与首席执行官会面、改变公司的发展方向、访问董事会、展示我们最初的想法、尝试新领域等等，但这仅仅是管理咨询影响的一小部分，真正的影响来自发生在第二周周中的事。
我一直认为理解实际业务运行非常重要。在这方面，我和别人与众不同，如果我们服务一家采矿公司，我一定会去矿地，坐在卡车里穿越整个矿地，通过这种方式来了解实际发生了什么。这个项目也一样，我想去其中一个被划分为非核心领域业务所在的小镇待几天。由于项目原因，我需要搜集一些数据，因此我和我的团队一起在小镇中度过一周，以此更好地了解当地人怎么生活和我们将要对他们产生的影响。

当我们到达这个小镇时，发现很难定义它是乡村或者城镇，人口不足5万人，而且小镇上大多数居民都在这个公司旗下的工地上工作。我们在上午到达，见到了当地的业务经理，他带我们去了他的办公室。他是一个不错的人，对我们非常友好。总部告知业务经理我们要来，因此他非常好地招待了和配合我们的计划。我也相信很多顾问在走访客户企业的时候，时常都会受到这样的安排与款待。
午餐过后，业务经理建议我们和工地现场的人聊聊，借此让我们了解实际的工作内容。我很支持，这么做虽然不一定能让我们搜集到这个案例所需要的数据，但会让我们接触到这个公司的文化传统。在后来的咨询生涯中，我一直牢记着业务经理的这个提议和接下来见到的场面。
我们到达了工地，大约有15个中级工程师，他们正在翻新列车，进行设计规划工作等等。显然他们大多不会说英语，一些可以说很不标准的英语，但我们有随行翻译。当时，其中一个有啤酒肚的男人走了过来，他非常友好地和我握手，站在我身边并用可能是西班牙语和我说了什么。我问翻译他说什么，翻译告诉我，他正在和他的朋友们说，我们就是来拯救他们状况的人。他并不是用一种高人一等或者尖锐批评的语气，而是非常真诚地表达。他们听说总部邀请这些炙手可热的管理咨询顾问前来改善目前的状况，因此他非常真诚地认为我们就是过来帮助他们的人。事实上，后来我花了很多时间思考，才真正理解这一切的意思。你知道，当时我是一个从顶级MBA商学院毕业不久的咨询顾问，当我第一次听到这样的评价，心里有一点自负。你会很自大，认为自己非常有影响力，但是过了很久我才理解这一切意味着什么，我会在结尾处告诉你这一点，现在我将继续讲述我们如何通过与这群人的接触了解这个公司。
我们在那里待了一周，包括周末。当地的业务经理为我们提供了一个距离工地很近的工作室，它具备良好的保密性以确保项目相关数据信息的安全。我们和当地工人一起吃饭，和他们交朋友，并在当地度过了周末。我记得非常清楚，在周五的晚上，当地工人邀请我们去当地仅有的两个酒吧之一。那个酒吧的气氛非常好，每个人都畅所欲言，很受职工们的欢迎。于是我们周五晚上一起去开怀畅饮了，因为显然你不会愿意成为难以相处的人，你会合情合理地和客户一起做事。这次，客户拿出了他们的酒，教你当地不同的喝法，很快我们就融入了他们。如果你不去拉美，你就不知道这些人有多热情，在我去过的地方中，这是独一无二的，他们招待客人时把香槟看得比水还便宜。

在小镇待了一周之后，我们回到公司去收集更多的数据。当你后来收集记录表时，你看见名单上面的名字，有15个人在那个正重新上漆的工地里工作。你看到的不仅仅是数字，而是想起你遇到的那个人，你会想起他的儿子正在准备上大学，她的女儿可能正在做别的事，关键在于这一次它们不仅仅是数据了。

一个有趣的事实是，当媒体描绘那些最为贫困的群体时，他们总会是懒惰的人，在学校不想学习，他们因为不愿意投入时间而导致今天的局面。而当我和这些人接触时，我发现他们非常努力地在生活。他们可能是高中时代的逃学者，但是我想他们如果知道自己今天的困局或许当时就不会这么做了。每个月大约500美元的收入，有6个孩子需要养活，甚至买不起衣服等日常用品，我想他们一定会后悔当初的做法。
我要说的重点是另一方面。非常不幸的是，商业咨询或者管理咨询遵循的思路是，当你想起公司，你会想到的是那些大型组织，每一个大型组织都有很大比例的低收入人群，他们拥有很少的机会和选择，努力工作只为维持生计。而大多数时候在企业需要走出逆境时，他们却通常会被解雇。
这个项目并不例外。在最后一天，我们极度削减了公司的业务，就好像我们拿着一把刀，把多余的东西去掉一样。当我说削减，我并不含贬义。我们必须要削减那部分消耗现金流的生意 、那些目前情况下无法好转的生意以及那些不是第一位的生意。
不幸的是，那个小镇的工地属于公司需要外包给其他公司的部分。外包给哪个公司并不重要，重要的是当我们大幅度削减非核心产业后，属于工程领域的那一块变得很少，因此他们决定裁员。原本峰值的时候小镇上约有1.5到2万人在这个工地上工作，我想可能只有不到5000的人能够最终留下来。到今天的话，估计人就更少了。

何为影响？

这其实就是管理咨询的真正影响。它并不是改变企业的命运，而是改变人的生活。这一点非常艰难，因为在项目开始时，你不知道谁会离开，但在项目结束时，这一切变得异常清楚，在一些场合下你甚至知道他们的名字和了解他们的生活。当我们问一些部门他们如何精简人员，他们会直接给我们包含离职名单的电子数据表。我之前和该公司以前的一个分析员讨论，问他如何决定谁留下谁离职。他说，我们在电子数据表上按照工资将人员排名，解雇那些高工资的人。我和翻译说，这毫无意义，我们不应该这么做，我们必须做一个能力评估，这不属于我的工作，我只是一个商业案例顾问，咨询公司并不会寻求一个能力评估，但是对于他们企业来说，他们必须对员工进行一个合理的能力评估。他们不能直接裁员，而应该反复斟酌，决定谁去谁留。
首先，哪些人具备企业未来所需要的技能；其次，哪些人有家庭，哪些人可能能够承受失去工作的后果，这不仅仅是经济上的抉择。但是问题的关键是，不管怎么裁减，这些本不应该被解雇的人都必须要走，而这就是管理咨询真正的影响。你到达那里然后离开， 8、9周后你再次来到这个地方，每个人都想知道发生了什么。当你看到那写人时，你知道他就要失去工作了，因为他的部门没有了。也许你不知道他的名字，但你知道他的未来就此改变了。在那个宣布一切改变的通知出现后，你就永远无法回到那个地方了。
你并没有做错什么，因为在最后，你必须理解你是向谁报告的。你向董事会汇报，而董事会向股东汇报。但不幸的是，股东不是员工。在一些情况下会是，但是多数的股东是一些投资基金，他们希望投资能够在这个新兴经济体中获得高额的回报。因此保持客观性很重要，这也是咨询顾问为难的地方。你知道你要做的事情不管怎样都会很艰难，你知道人们的生活会受到影响，但是你不得不这样做。首先，你要确保你做出了正确的决定，而这意味着你的汇报应该是完美的。如果你的决策出现失误，稍微多了一点，或稍微少了一点，都会影响到你的公司和职业。
人们会奇怪，咨询顾问为什么总是被这些估算问题困扰，为什么他们这么想计算准确，达到完美，原因在于管理咨询的影响。管理咨询的候选人X或者Y君，在回答case问题时准确性是否达到80%之类的，这些事情在真正成为咨询顾问完成咨询任务的最后一天都不重要了。重要的在于，X或者Y君，如果能够做对99%的案例，却有1%的错误，你将会影响到谁的生活，这是管理咨询的真正影响。如果你错了怎么办，如果你在数字上出现了问题怎么办？

管理咨询的权利与责任

人们过去和我说，我想进咨询，因为我想让公司变得更好。但这是管理咨询的目的，而非真正的影响。真正的影响在于，人们的职业会因此发生变化，生活的变化也会随之而来。

在项目中你到过的地方，你可能以后也都不会再有机会回去。我总是在想，项目之后这些人会经历什么。曾有一次，我在谷歌上搜寻了他们，但没有找到任何信息。是否这样剧烈的改变太糟糕了，他们变得酗酒消沉，人生没有出路。我确定这会发生在一些人身上，其他人呢？他们是否丢了原先的工作？是否再次接受教育并取得成功了？问题在于我们永远不知道，但是显然我们对这些人有巨大的影响。因为那个工地的关闭，又没有新的投资，在接下来的几年里那个地方流失了大量人口。最终，另外一个产业来到这个小镇并建立了工厂，工厂比原先那个小了很多，因此只有一部分的人拥有了工作。如果说都市一代适应一切变化，那么那个小镇肯定会变小很多，以此来适应新的产业。那些无法搬走和不能搬走的人则举步维艰。
而这就是管理咨询。你需要做的决定非常艰难，你不得不为此做好准备，准备好按下扳机，始终支持你自己的决定，相信并支持自己的决定非常重要。我参加了最后向董事会的汇报，正常来说，作为一个咨询助理，我本不会参加。但这次我参加了，坐在后面，旁听汇报中需要提到的要点。我被要求参与核心汇报，因为我知道那些数字的含义，并对它们信心十足。我记得非常清楚，首席执行官告诉我，你说的很有道理，但是我们不能向工会提交这样的要求。这个时候，你就需要站出来，说服首席执行官这些数字有意义，在一定程度上你要让他们接受这样的做法。尽管这是他们的决定，而你只能建议。但是你要表达清楚，如果他们不这样做，这会影响到他们的公司P&L，产品的定价，公司的竞争力等等，这是一个艰难的决定。

我可以十分确定地告诉你，在任何会议上，都会有人站出来说我们因为什么原因不能这样做。他们可能会提出迫不得已的理由，但是关键在于这些理由并不相关。你向董事会报告，他们想提高股价，想拿到投资回报，而这就是方法。当人们想要成为一个咨询顾问时，你必须深刻理解你会产生的影响，咨询顾问被赋予为企业最高层制定决策/谏言的权利，而同时，我们的责任也因此而异常重大，任何建议都要仔细推敲和追求精确，这时候你也许才会真正明白为什么咨询顾问的选拔过程如此激烈，在一定程度上我们必须寻找到能够做出正确角色和商业嗅觉极强的未来顾问，即便是差之毫厘的建议也会带来深远的影响。
项目之后，公司开始走向成功，一部分是因为我们的咨询服务，一部分是因为高层做出了正确的抉择，最重要的一点是我们的项目为股东们后来收获的大量财富打下了基础。如今这家公司已经成为市场上的主宰者，当我看到这家公司新的架构时，我会想起那个小镇和我们产生的影响，它在我还是一个Associate的时候就改变了我的思考方式。
咨询行业是一个非常艰难的行业。你不能一心只想保护雇员利益，因为那样你就是一个不称职的咨询顾问。你按照议程，你必须心无偏见，给出解雇一千、两千甚至是一万多人的建议，如果非做不可你就必须这样做。当你想到咨询业真正的影响时，不要想象你会在一些重要的项目组里，你站在高端的办公室里做PowerPoint汇报，我希望你思考这个汇报告诉了你什么。它一定会影响到别人，所以你要思考它会改变谁的生活,你应该思考这是什么样的影响。因此当你想到管理咨询的影响时，我认为对于候选人来说，要理解的重要一点是，这种影响常常不仅仅是作用于顶层，更多在底层的人群，那些被雇佣的人们。

在中国，当我们过往的客户对咨询服务的需求更多关注于扩张和业务发展的议题之时，当咨询顾问们还在思考给未来发展制定的目标是增长30%还是50%之时，也许并不会对其所产生的深远影响有更多的思考。而当下，中国经济发展发展放缓，相信未来会有越来越多的企业开始寻求成本优化和组织重组，此时，你是否深刻理解你所陈述的内容即将带来的深刻影响？你又能否秉持最高的专业水准对待每一个数字和每一页交付？
记住，管理咨询真正影响了人们的生活。▲

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