独立理财师平台，给诺亚、宜信下战书 ｜ 行业洞见

“互联网+”的风终于吹到了第三方财富管理领域。2016年，米多财富、亿舟财富、盈泰财富云、慢钱、数来宝金服等相继获得融资，并有2家投后估值超过10亿元门槛。以诺亚、恒天、宜信为代表的独立财富管理机构会受到这股新兴力量冲击？这个行业真的到了变局时刻？

传统模式VS新兴模式

新兴力量认为，自己手中的攻击武器是“独立理财师平台”（简称平台）。原因有二。首先，不管是私人银行还是第三方财富管理公司，理财师的KPI是发行资产规模，薪资的大头也来自销售佣金。因此，理财师倾向选择高佣金、高翻台产品，以销售为导向，而非客户利益。

比如，刚兑信托最好卖，佣金拿到手软，谁还管客户是否超配呢？谁还管资产质量呢？最终泡沫破灭只是时间问题。而平台认为，如果不必背负销售指标，理财师便能够从客户资产配置角度出发，真正为客户着想。

其次，金融产品销售的传统模式是层层扒皮，每级分销商都薅一把羊毛，渠道成本高企严重影响了最终收益率。理财师平台可以打掉中间层级，实现产品-理财师-客户的直接联接。渠道成本的压缩既提高了客户收益率，又降低了资产端的资金成本。

此外，平台还搬出了两位洋和尚站台，LPL Financial（NASDAQ：LPLA）和 The Jones Financial（或称Edward Jones）。以LPL为例，每年发行及管理资产规模4,700亿美元，持照理财顾问1.4万人。光看每年的规模数据就足以让投资机构两眼放光。据统计，国内获得融资的理财师平台达13家。

绑定资产端

国内最早的理财师平台是小虎金融旗下的壹财富，2014年3月上线。同年5月、8月，金斧子旗下金融港、财富桥也相继发布。彼时，平台都是兼职理财师飞单模式，以金融产品众包分销驱动。分销平台初衷是好的，理财师可以不必受限雇主提供的产品种类，从客户需求出发，理性配置全市场金融产品，同时还能获得高佣金回报。

实际运行过程中，分销平台的资产发行规模迅速爆炸。据公开信息，金融港上线一年累计发行资产60亿，财富桥去年5月单月发行突破10亿，壹财富去年7月单月发行突破30亿。

但分销平台模式的弊端也同样凸显，即金融产品质量不可控。通过互联网爬虫抓取，分销平台先要获取足够多的金融产品种类和数量，才能满足不同兼职理财师的销售需求，而风控环节的缺失导致产品质量参差不齐，一旦发生违约行为，平台和理财师都无力承担责任。

另外，分销平台获取的金融产品并非全部源自资产端，有一定比例源自分销商，而这明显与理财师平台的去经销商理念不符。

由于以上弊端均出现在资产端，理财师平台开始着手解决如何获取优质资产的难题。目前市场有以下3种方式，都是较好的解决方案。

• 股权。互为股东是稳定可靠的绑定方法。比如，米多财富股东明星云集，九鼎创始合伙人黄晓捷、上海财经大学金融学院院长王能、前高盛（亚洲）董事总经理马宁等均是个人股东。个人股东背后的金融产品资源是米多所看重的。

  亿舟财富采取入股资产端的方式，近期将参与某固定收益资管巨头的定增，从而绑定其资管产品。盈泰财富云以孵化占小股的模式，培育自有品牌资产管理人，目前已拥有天和盈泰、博信盈泰、中海盈泰三支新生力量。

• 自建。小虎金融旗下的资产管理品牌为腾云，完整覆盖了债权、证券、股权乃至创新产品全部类型。这一模式与诺亚、好买转型资管思路一致。

• 资源。中天嘉华作为独立财富管理公司深耕市场10年，与资产端长年的合作关系已经建立了足够的信任基础。

理财师资源争夺

保证了资产端，平台之间的理财师资源争夺战一触即发。作为平台最关键的资产，理财师获取方式的改变代表了整个行业模式的演进。

对标LPL，兼职理财师必将是过渡形态，独立理财师的崛起是趋势。存量市场主要是在小型第三方财富管理公司（下称“小三方”）。通过收编的方式，平台独立理财师数量可以迅速扩充。各平台对于合格理财师的年发行资产规模标准不一，但起步规模至少超过1亿元。也就是说，全国收编100家小三方，平台年发行资产就可以超过100亿门槛。

然而，回归理财师平台本源，是为了保障客户利益。小三方的金融从业素质远远达不到保障客户利益的水平。理财师需要对于全市场金融产品都拥有充分认识，而在国内分业监管机制下，这种人才并不多见。因此，扶持资深理财师团队创业，是新的尝试。

这方面，中天嘉华推出了优咖合伙人，盈泰财富云设置了彩云追月计划，米多财富提出了期权激励计划，都是为了降低资深理财师创业成本，并提供全方位的培训支撑服务。

理财师离独立还有多远？

我们认为，收取咨询费是理财师真正独立的标准。咨询费与销售无关，能够保证理财师从客户利益出发。以LPL为例，2015年收入42.8亿美元，佣金收入占比最高达46%，咨询费其次，占比32%。而国内的独立理财师距离咨询费收取依然遥远，因此平台未来依然将面临升级转型。

未来会有几家平台？

根据爱分析走访调研，理财师平台去年发行资产均不超过300亿，2016年计划规模在300-500亿之间。按平均1.5%的佣金比例计算，平台2016年收入规模在4.5-7.5亿之间。即使佣金分给理财师70%，平台收入也超过1.3亿元，保障净利润绰绰有余。

那么，如果有一家平台用滴滴的补贴模式争夺理财师资源，有可能迅速做大并打倒其他竞争对手吗？

是否值得砸钱，主要取决于未来市场有多大。如果以LPL目前160亿元的市值看，并不能算一家与“滴滴”平级的巨型公司，那么砸钱占市场的意义就很有限了。但是，由于国内的财富管理行业集中度仍然很低，不排除独立理财师平台占据主流市场的可能性，并成为千亿级别的超级公司。

未来，我们拭目以待。

后续，爱分析还将发布米多财富、盈泰财富云、中天嘉华等系列理财师平台调研分析，敬请关注。

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