30个人16亿下载量！欧洲游戏公司拜访Ketchapp篇

作为第一家将小游戏商业化做到大规模成功的公司，Ketchapp在2014年发行《2048》大获成功后，便开始通过多款游戏交叉推广的方式取得了连续成功，曾经在5个月内连续有8款手游进入多国免费榜前五名，并长期位于全球手游发行商下载榜Top10。目前，Ketchapp发行的超休闲游戏已经超过200多款，下载量突破16亿。然而就是这样一家全球知名的休闲游戏发行公司，整个公司才只有30人。

10月15日，由罗斯基组织的游戏公司商务团在法国巴黎拜访了Ketchapp，并进行了深度交流。

2016年，育碧宣布收购移动游戏发行商Ketchapp，目前Ketchapp与育碧的手游团队在一起办公。罗斯基一行在Ketchapp拜访期间受到了热烈的欢迎，Ketchapp公司负责人及发行、商务等几个部门业务负责人接待并为我们分享了超休闲游戏的研发发行内容。

Ketchapp公司负责人

从2014年至今，Ketchapp已经与世界各地的很多开发者建立了合作关系。Ketchapp与很多中国开发者有很有过合作，比如《Stick hero》就是其中代表产品之一。Ketchapp发行的游戏特点就是上手简单，受众广，年龄度覆盖全的游戏。这种游戏可以用一指操作，非常简单上手，不用很复杂的操作，而且很容易理解游戏的目的。我们现在常说的超休闲游戏就是这类产品。在本次罗斯基拜访中，Ketchapp负责人为我们带来了《超休闲游戏如何在西方市场取得成功》的分享。

以下为现场分享的内容整理：

Ketchapp在超休闲游戏市场开创先河，是第一批加入超休闲游戏领域的发行商，这是Ketchapp的合作优势。Ketchapp认为在超休闲这个领域，会有越来越多的开发者、游戏、玩家，以及越来越多的竞争存在。同时玩家们对超休闲游戏的要求越来越高。玩家期望在更短时间玩到更多高质量游戏，这就是现在Ketchapp发行的重点：如何更快的找出更高质量的游戏。

Flippy Race是Ketchapp去年发布的产品，在多个国家和地区的安卓市场和iOS市场拿到第一。全球总收入700万美元，全球下载量超过1600万次。根据数据统计，该游戏用户一天会打开3-4次，每次5分钟左右，一天平均游戏时间20分钟。

Flippy Race采用一指操作的方式。一指操作的好处在于，任何人，任何场所，任何时间，都可以进行快速简单游玩，非常便捷。游戏的关卡设计门槛比较低，游戏的宗旨是任何时间、任何地点都可以玩，即使很短暂的时间也可以玩，不用花很多时间，很多心思，花费很多经历，很轻松就可以入门的。

超休闲游戏发行的三个核心：CPI、留存、LTV

Ketchapp认为超休闲游戏是开发者的天堂。超休闲游戏有三个特点：

1、研发周期短，2天-2周时间可以做出原型；

2、玩家数量大，市场中四分之一都是超休闲游戏；

3、轻松达到百万级收入；

在西方游戏市场里，App Store里大概有80w款以上的超休闲游戏，所以想在西方市场做超休闲游戏的话，苹果市场是非常重要的，目前在美国的苹果市场排行前十的所有游戏都是超休闲游戏，可以获得超过百万级下载量和百万级收入。如果你的产品想达到同期游戏销量前十的话，可以来和Ketchapp合作，这并不是什么商业秘密。跟Ketchapp合作的话，是游戏成功很重要的一部分。Ketchapp整个团队在发行方面，无论对于消费者的研究和理解，还是说员工自身，都是有超过5年以上经验，一直处于行业领先。

对于超休闲游戏研发和发行，如何做充分的准备工作。核心是找到三个环节：用户获取，互动，变现。

1、用户获取

Ketchapp的游戏超过三分之二的用户来自买量，剩下的来自自然量和交叉推广，Ketchapp的游戏用户中，品牌和社群这块带来的量影响很小。

作为超休闲游戏，游戏的CPI值越低越好。在美区App Store买量，目前Ketchapp的CPI成本是0.25美金，安卓更低一些，但是安卓市场的价格会根据不同游戏表现不同。

美国市场有一些很吸量的产品，测试初期可以做到0.1美金的买量成本，随着买量范围变大，单价会随着买量数据增加而上涨。

2、留存数据

在超休闲游戏的发行上，Ketchapp会重点关注day1和day7的留存，day14的留存他们也会看，但是那时候可能就没有玩家了。所以day1和day7的留存参考价值是最高的。目前的参考标准：次留45%，七留17%。

做游戏一开始要想好你的受众，不要有性别偏向，男性用户女性用户都要分配到。不要把游戏做出来一玩就感觉有严重的性别倾向，要在一开始就平衡好。比如颜色因素，颜色色调，冷暖，光线强弱，都会影响男女用户的评判。另一方面，比如说一提到了射击游戏，基本大部分用户都是男性用户为主，所以在游戏初始一定要把性别偏向平衡好。

3、用户LTV

超休闲游戏的收入主要来源于广告变现，常见的是激励视频、插屏广告以及Banners。

根据不同的产品会采用不同的变现方式。

超休闲游戏成功的三个套路：甜点式、病毒式、新鲜感

Ketchapp认为做超休闲游戏一定要：免费下载；避免开发成本上的损失；让消费者第一次尝试获得强烈的乐趣感和满足感。

Ketchapp做超休闲游戏的初衷是希望在用户每天比较无聊的时刻，需要消磨时间的时候，用一些比较简单的，乐趣性很强的游戏，让用户度过时间，这样就会获取用户满意度。

具体可以分为：

甜点式是指：游戏要做到简单，让人满意度高，容易上手。一定不要让玩家有挫败感，游戏里可能不会赢，但是不要在游戏中获得死亡的体验，不要有挫败感。

病毒式是指：让游戏疯狂传播，用户可以很容易在媒体和视频网站上，看到游戏广告，并且看到这游戏就有强烈想玩的欲望，这点是获取容易用户。另一方面是用户容易理解游戏的核心玩法是怎样。最后一点是，一定要做到游戏过程中第一次体验就能给玩家激励，让玩家一直有玩的动力。

新鲜感是指：创新和保持新鲜。第一是要有创新精神，第二是要迎合市场趋势和大众口味想。Ketchapp认为抄袭是一条非常不明智的路，因为有的玩家看到类似的游戏之后，只要看到游戏玩法在其他游戏中出现过，他甚至不会下载。所以要保持创新。

当然，如果把一个游戏做成完全新的也是很困难的。其实不一定要把整个游戏所有内容所有元素进行重新装作。可以从多个角度创新，比如游戏的维度，从2D到3D，也算是一个创新的点，可以吸引一些用户的眼球。比如一些颜色配比上面。所以说不是把整个游戏的全部元素都替换，而是在某些元素上，做到其他公司没有想到的点，也是可以获取用户的。

超休闲游戏如何做创新，新在哪里？

下面展示了一个折纸类游戏

游戏上手简单，游戏的目标玩法，核心要达到的结果一眼就能看出来。另外这种简单易操作的玩法，谁都可以玩这个游戏。因为游戏目标和游戏玩法很容易看懂，很清晰明了，从上手第一秒钟就能知道游戏是怎么玩的，甚至说不需要引导。

还是以这个游戏为例子来阐述之前提的几点问题。这款游戏一个月之内150w下载量，游戏做到了防止给用户挫败感，而且游戏每个小关卡之内，最多只需要5步，很简单不费时间，能让用户没有挫败感的同时能快速完成关卡。同时游戏设置了激励，用户在完成这个关卡的时候，会有一些视觉上的奖励，钻石或者收集成就。游戏不但没有死亡惩罚，在完成关卡时还有可视性的激励措施。

最后一点是游戏创新，新在哪？

首先是玩法上，在市场上，这款游戏玩法是唯一的，别的游戏没有做过。Ketchapp在创新的同时，还能让用户快速上手。这是创新的点。另外Ketchapp遵循的点是轻度游戏中常见的，简单明亮的配色，简单易懂的动画形象，让用户能很熟悉这些元素的同时，又能感受新的玩法体验，这是一个成功案例。

还有另外三款产品示例做补充。

第一款帆船竞速游戏也是在同类别之中做到顶端。

第二款游戏Ketchapp成为体操类游戏，通过对市场调研，发现体操类游戏或者跑酷类游戏是一个新的很好的趋势，所以他们依照这个趋势，创造了独一无二的体操类游戏。

第三款游戏是跟着做指示上的动作，游戏的灵感来源日本的一些综艺真人秀节目。这也是创新的一个方面，所以做这个游戏的CPI成本非常低。

可能有人认为第三款游戏偏女性。不过Ketchapp认为，虽然游戏看上去有一点点偏女性化，但是他们在其他元素上，比如游戏角色上是有男性角色的，这款游戏的用户比例是45：55的男女玩家。当游戏的玩法玩法偏女性，他们会在其他元素会找男性元素做平衡。

Ketchapp与CP的代理发行合作流程

第一步商务BD。如果想跟Ketchapp达成合作，让他们协助发行的话，先把游戏原型发给他们，审核时间通常需要2周。如果游戏符合他们的标准，他们会再次取得联系，签第一步的协议。因为合作的都是超休闲游戏，Ketchapp的团队会以玩家的身份去看游戏，看游戏能否吸引到他。Ketchapp有3-6人进行初步筛选，他们没有很多条条框框去规定，但是他们经验非常多，他们认为feeling非常重要。

初步筛选通过后，第二步和Ketchapp的发行人员沟通，预测kpi能否达到预期。Ketchapp也要看游戏能否达到他们的标准，如果达到就继续测试赶紧，如达不到就放弃。

在拜访中，Ketchapp的负责人表示：很负责的说，如果Ketchapp选上了你的游戏，准备进行下一步合作了，并且他们对游戏很感兴趣，能达到预期kpi的话，他们会每天进行交流，直到达到双方都满意的目标。如果留存不够，但是CPI很低，他们会帮助进行优化。

最后是用户获取和表现。Ketchapp是顶尖的发行商，目标是盈利。Ketchapp是现在市场中营收转化能力最强的公司。并且Ketchapp有内部产品测试环节，也有研发部，不仅是发行问题，有任何技术问题，只要和他们有合作，都可以随时沟通。他们在研发也是很强的。

总结合作三步：投递游戏原型，通过即签发行合同，和他们的团队一起调优。偏好3D游戏，Ketchapp认为2D游戏是2年前的趋势，现在3D趋势越来越火。虽然有些2D游戏还有市场，但是他们认为3D是更好的发展。

以下部分提问环节交流摘选：

Q:超休闲游戏调优时间需要多久？

A:取决于游戏质量。

第一次测试cpi出来之后，调优周期一般在7-10天，取决于游戏完整度，如果完成度很高，调优时间会很短，一般是7-10天。刚才举例的游戏是2-3周后直接发行了，有的游戏要调2个多月。Ketchapp也想更快时间获得更高效益，双方一起合作效率更高。

Q:游戏买量CPI如何降低？

A:

1、找到游戏的用户群，例如TikTOK，Facebook有很多容易获得的用户;

2、玩法和宣传视频。为什么用户愿意点击。Ketchapp做的视频素材，可以在前4秒内，让用户明白游戏是什么玩法;

3、Ketchapp的游戏受众非常大，男女老少都能玩;

Q:超休闲游戏测试产品CPI标准？

A:标准很灵活，0.4美金是综合的考量。如果游戏潜力很高，例如CPI高，留存高或者CPI低，留存低，都可以帮助调优。

Q：能不能举几个CPI低的产品例子？

A:前两款CPI0.25美金，第三款0.15美金以下，纯买量价格，不包括自然量。

Q:Ketchapp交叉推广的秘诀？

A:激励广告。Ketchapp的游戏不会惩罚用户，断网也能玩。同时游戏有奖励机制，避免用户断网玩游戏。

Q:假如开发者有很多idea，如何决定使用哪个来立项？

A:建议大家有10个点子，可以联系Ketchapp帮助大家选择。当然最佳方式还是测试，因为他们经验丰富，他们可以用1周到2周时间做决定。

直接找Ketchapp是调优最好的方式。

Q:Ketchapp如何测试游戏？

A:通常用Facebook美国测试，也会搭配一些其他平台。

Q:视频素材是自己做？通常做多少个

A:素材都是自己做，通常做50+，也有100+，最多300+。

Q:休闲游戏发展速度快，ketchapp如何看待未来，未来那些品类更有机会，以及想和哪些品类合作？

A:水上竞速是过去三个月很热的趋势。Ketchapp认为，很热的趋势每年都会回潮。比如美国超级橄榄赛事，每年都会重复。可以参考往年最热的趋势做一些回炉或更新。

Q:加班么？

A:不加班，一天7小时，一周35小时。

END

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