独家 | “极致的小而美”背后——专访浙江乐清农商银行党委书记、董事长高剑飞

“做企业如同长跑，过分追求短期利益往往是饮鸩止渴，要耐得住寂寞，经得住诱惑。所以，我们一直遵循不违规、不盲目、不攀比这‘三不原则’，不做贸易背景不真实的承兑汇票，不买卖存款，不虚冲存款，不拼时点。”

——浙江乐清农商银行党委书记、董事长高剑飞

本社资深记者 王文珠

浙江乐清农商银行党委书记、董事长高剑飞

小而美，小而有为，虽小实大。

“谈不上什么经验，我们走的是农家路，炒的是农家菜，用的是土办法。”相较于两年前的目光笃定、气宇轩昂，记者再次见到浙江乐清农商银行董事长高剑飞时，言语间，他的身上又多了一份幽默风趣、柔和谦卑。这家资产规模只有500亿元的小银行，人均实际创利高达186万元，利润持续两位数增长，不良率始终保持在1%以下，低于乐清银行业平均水平。60年来累计核销不良贷款仅3亿元，被银保监会评为全国标杆银行。存款客户占乐清市户籍人口的110%，贷款客户占乐清农户的 1/3；承担了全市 4/5 的涉农贷款、全部的政策性扶贫贷款和薄弱村扶持工作，农村金融覆盖率100%。

几年前，“小而美”还仅是乐清农商银行的一种创新性做法。如今，乐清农商银行已将“小而美”做到了极致，“小而美”成为浙江农信系统的一面旗帜。为究其因，《中国农村金融》记者再次走进乐清农商银行，听高剑飞董事长讲“极致的小而美”背后的故事。

小而美：顺应时代脉搏的价值体系

记者：“小而美”得以成功的关键是什么？

高剑飞：“小而美”是长期实践中摸索出来的一套商业模式，商业模式本身没有对错，关键要看如何经营。我们用的都是一些土办法，这些办法可以用三句话来概括：

首先，精准定位是核心。作为区域性小法人机构，一定要想明白，我有什么？我要什么？我能放弃什么？厚德载物， 认清自己才能做对自己。

其次，快速转型是关键。我们经历了从大到小、从上到下、从量到质的三次转型，提早向金字塔底端的80%长尾客户下沉，构建起高质量发展的新生态。

第三，持之以恒是保障。从大向小转型时，我们面临很多压力。一方面，大企业老板都是社会能人，通过各种渠道向银行施压。另外，最主要的还是内部压力，很多支行行长、客户经理认为不支持大企业、大客户在当地就没有话语权，“做小”太慢、太累，并且短期很难见成效。在内外交困、各方矛盾交织的十字路口， 我们坚持下来了。

记者：“小而美”的“骨”与“魂”是什么？背后有怎样的价值体系？

高剑飞：我们有一套“小而美”的价值体系和企业文化，“一大战略、两条底线、三个阶段、四项转型、五种文化、六大银行”的发展战略，便是“小而美”之“骨”。“一大战略”即坚守主阵地，谋篇外商圈；依托大数据，建设全渠道；创新大零售，构建新生态。“两条底线”即发展底线和生态底线。“三个阶段”即扩面阶段、提质阶段、增效阶段。“四项转型”即发展方式、风控体系、管理方式、队伍建设转型。“五种文化”即舍得文化、创新文化、简单文化、奋斗文化、无我文化。“六大银行”即打造普惠银行、品质银行、智慧银行、生态银行、幸福银行、百年银行。

“党的领导、价值引领、员工为本、持续发展”的高质量发展新生态，是“小而美”之“神”。一路上，我们一直思考“我是谁，我来干什么，今后怎么干”三个问题，最后形成了“小而美”的价值观。

“姓农姓小姓土”“要走自己的路”“坚持就是创新”的“小而美”价值观，是“小而美”之“魂”。这些共同构成了“小而美”的价值体系。

舍与得：“弱水三千只取一瓢饮”

记者：乐清农商银行的定位是“做小”，假如一个大企业来申请500万元以上的贷款，企业经营情况很好，也有抵押担保，基本无风险，要不要给他们放贷？

高剑飞：不要。舍得是我们的战略文化，大舍大得，不舍不得。弱水三千，取一瓢饮足矣。为什么舍大取小？作为小法人机构，大企业、大客户与我们门不当、户不对，不是我们的菜，我们拉不来、养不起、留不住。为什么要做小？

第一，做小空间广阔。农村市场是其他银行不愿做、不想做、不敢做的业务，是一片蓝海。我们通过增户扩面和整村授信，短短几年贷款客户从2万增加到11万。

第二，做小能力匹配。支农支小是我们的定位，我们天生对“三农”有情怀。大额贷款对风控制度流程和队伍能力有较高要求，我们的客户经理不具备这样的能力。

第三，做小风险可控。实践证明，做小风险基本锁定，并且小额贷款的风险化解也比大额贷款容易。所以，我们远离“高大上”，拥抱“低小散”；不要“白富美”，只要“小而美”。

记者：利率市场化落地以后，银行竞争更加激烈，两年时间，乐清农商银行人均实际创利由2016年的132万元提高至2018年的186 万元，这是如何实现的？

高剑飞：一是错位竞争。企业发展有三条路可选，正面竞争，多半会两败俱伤；消极回避，则最终坐以待毙；只有错位竞争，才能实现“换道超车”。只有做到“人无我有，人有我优，人优我专”，才能在竞争激烈的金融市场环境中生存下来。所以，我们舍同求异，走出了一条差异化的经营之路。当前一些银行不愿意跟农民打交道，认为农业是弱势产业，农民是弱势群体，农村没有前途。多数银行看重资产，而我们更看重人品。我们有胆量做“三农”这个市场，因为我们认为农民最讲诚信。因为“相信”，所以“看见”。

二是控制成本。控好资金成本、管理成本和风险成本。比如，在利率市场化竞争下，我们没有高息揽储，与对手打价格战，控住了收付息率。我们稳健经营，没有加大杠杆，提高了资金的运用率。60年来，我们累计核销不良贷款仅3亿元，资产质量好了，风控成本消耗就小，效益就高。

三是深挖效益。通过扁平化和虚拟化管理向机构要效益，通过提高人均管贷户数、缩短流程、提升效率向效能要效益，通过做大客户规模向规模要效益。我们做小做散，发展普惠金融，干的都是体力活，赚的都是辛苦钱，客户经理人均管贷户数达700多户。所以，田还是这块田，耕还是这样耕，糊涂地爱，傻傻地干。

四是提升体验。体验经济时代，要“以客户为中心”， 考虑到客户要什么，我们有什么，能给什么。所以，我们不断优化客户服务，从打通“金融最后一公里”到“足不出户享受金融服务”，从“最多跑一次”到“一次都不用跑”，缩短贷款审批流程，提升放贷速度。

土办法：走自己的路就是创新

记者：两年前，您提到“走自己的路就是创新”，现在仍然坚持这个观点吗？

高剑飞：是的。这些年一路走过来，很多人认为乐清一直在做传统业务，没有创新。我们坚持认为，走自己的路就是创新，坚持就是最好的创新。我们始终坚持走自己的路，用自己的方，做自己的事。我们始终坚守“三农”、坚守本源、坚守道路。我们认为做企业如同长跑，过分追求短期利益往往是饮鸩止渴，要耐得住寂寞，经得住诱惑。所以，我们一直遵循不违规、不盲目、不攀比这“三不原则”，不做贸易背景不真实的承兑汇票，不买卖存款，不虚冲存款，不拼时点。

前几年，全国掀起办村镇银行的热潮，也有很多员工质问为什么乐清在外乐商这么多，却不在外面设村镇银行或对外投资。我们认为这些业务我们不熟悉，线路拉长拉平之后核心竞争力就会减弱。

前几年，各大银行都做表外，很多人问我们为什么不去上海设资金业务机构。我们独立思考、保持定力，资管新规出来后没有受影响。

在风控理念上，我们认为对风险要包容，要变控制风险为经营风险。银行本来就是经营风险的企业，不经营是最大的风险。我们提出了大数法则和收益覆盖风险的法则。同时，我们的管理方式简单，强调复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做。我们认为贷款审批流程越短，风险越小，成本越低，在考核上抓住了利润考核这个“牛鼻子”。

记者：谈到创新，不得不提及金融科技和数字化转型，乐清农商银行在这方面有哪些探索？

高剑飞：创新有风险，不创新必然被淘汰，但我们反对盲目创新。创新要接地气，不能脱离实际；创新要看结果，不能只看过程。大数据时代，数字普惠是普惠金融的发展方向，是小法人机构构建普惠金融核心竞争能力的关键。我们于2014年提出“依托大数据、建设全渠道”的发展战略，经过几年的探索实践，走出了一条适合自己的数字银行转型之路。我们认为要走“金融+互联网”之路，而非“互联网+金融”，这个“+”要加在前面，关键是要建设好三个数据库：一是建立农村核心数据。农商银行大数据的关键是农村大数据，这是我们的核心竞争力。我们从2014年开始，就着手建立了“乐清人大数据”及网络管理系统。二是挖掘存量有效数据。农信社有60多年的历史大数据，乐清农商银行拥有140 万存款客户，12万贷款客户，15万普惠签约客户，100多万中间业务及代理客户，1.8万企业开户客户。这些存量客户就是最好的金矿，关键在于我们如何整合、运用、分析好这些数据。三是完善社会共享数据。社会大数据是完善客户信息的有益补充，我们通过推进“最多跑一次”窗口延伸，与社保、税务、国土、公积金、工商、法院等部门开展合作，进一步实现了数据共享。

人为本：用办学校的心态办企业

记者：这些成绩的取得离不开一支高效有执行力的队伍，您对队伍建设有何思考？

高剑飞：一个家庭投资什么项目风险最低、成本最小、回报最高？投资孩子。企业同理，我们把人作为最大的资本来投资。

首先，我们让有理想的人成长。社会是大学堂，农商银行是商学院，我们坚持用办学校的心态办企业，舍得在员工身上花钱，关注员工的生活和成长。选才重素质轻资源、重能力轻简历、重内育轻外引。培训从娃娃抓起，坚持自己练兵，不用空降兵，变人员众多为人才众多。

同时，我们让想创业的人成功。员工薪酬越高，企业成本越低。我们倡导高效高薪，一个人干三份工作拿两份工资。鼓励赛马文化，员工晋升参照“三年业绩”“三个高于”“三大目标”，你若精彩，必有舞台。

此外，我们让肯奋斗的人前进。你若奋斗，我必厚待，打通行政、营销、专业、操作等序列，通过员工持股、设立基金等，让奋斗者劳有所获、老有所依。我们建立容错机制， 为担当者担当，为创新者撑腰，为实干者负责。

记者简介

王文珠

《中国农村金融》编辑部资深记者

要有光，不然何以做表率；要能扛，不然何以做栋梁。愿自己，以服务社会为己任，时刻寻找，时刻记录，时刻反省。瞭望农村金融远方，过一个明眼人的价值人生。

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责审：王汉