独家| 评信为锚，服务为本，一家农商行的深耕之路
农金眼
评级和授信（下列简称：评信）是银行贷款业务的“把关人”。给适合的人提供合适的额度，兼顾创收与社会责任，肩负这些使命的评信工作不好做，尤其是在经济欠发达的地方，更需要业务能力和时间的加持。位于青海互助县的互助农商银行通过数十年深耕，描绘出一幅关于信用评定和普惠金融的升跃走势图，在一座小城市里打出了大声响。
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不用抵押和担保的贷款
“别人贷500、1000块钱都需要抵押，你们为啥不要？”互助农商银行董事长范增年还清楚记得不止一位农民曾这样发问过他，尽管这是18年前的事情。
2003年，范增年所在的互助县农村信用合作联社（简称：互助农信社，现改制为互助农村商业银行）开始推行信用体系建设。基于自身定位和遍布城乡的网点优势，乡镇成为他们发力的方向，东沟乡尔开村是第一站。
当时，时任互助农信社基层信用社主任的范增年亲自下马，给农户评定信用等级、授予贷款额度。评信过程中充斥着周围人的不理解、猜疑和困惑，他们只能用实打实的信贷额度回应。范增年明白，这是必然会出现的情况，因为在当时的互助县，无抵押担保的信用贷款还是个新兴事物。
互助县全称互助土族自治县，位于青海省东部，北靠祁连山脉达坂山，是海东市下辖县。2001年底，这一人口不足40万（2011年数据）的县城含5个镇和包括14个乡、294个村在内的广袤农村地区。当时，农户和银行存在信用信息壁垒，全县能贷到款用于生产的农户不足总人口的20%，贷款难、难贷款为普遍现象。
基于当时现状，农户多多少少还是对范增年的评信团队有所怀疑，直到后来发现自己的确不需要抵押物和担保人便能贷到1000至5000元的款项时，才打消对互助农信社的疑惑。
信用体系建设试点很成功。就在当年，东沟乡尔开村成为互助县第一个“信用村”。趁热打铁，互助农信社信用体系建设开始在乡镇全面铺开，信贷额度也一路走高，达到了8000元。
经过四五年推进，互助农信社的农户信用评定率接近80%，信用氛围初步建立。
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开启“提额模式”
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嵌入生活“毛细血管”的评信
当乡镇评信率渗透差不多时，范增年开始瞄准互助县城区市场。“农村包围城市”这一招，他想试一试。
一般来说，县城经济相比农村而言量大质优，居民、个体工商户、企业都是潜在的资金需求方，挖掘价值大，不过，其经济结构比农村更复杂，人员流动更频繁。若想做好县城的信用评定，提高金融服务质量，社区是关键。打通社区也就意味着触达了绝大多数居民，覆盖了活跃的经济个体，打好了评信工作的“第一枪”。
互助县城内有8大社区，25个小区，聚集着县城大部分人口，为这些社区做信用评定的，互助农商银行是县城7家银行中的第一家。破冰者在从0到1的过程中总会遇上诸多问题，范增年也不例外。
首先是准入问题。社区作为群众基础机构，主要职责并不包括提供金融服务，银行若想进来，则需要做好大量沟通和对接工作，一旦社区意愿不强，评信工作便难以推行。
为了能顺利进入社区，范增年找了镇政府、县政府、政法委等部门讲初衷，谈进展，表承诺，最终获政府首肯。就这样，互助农商行里的50人分为5个工作组，拿着几顶帐篷，开始进入社区宣传。
社区是进去了，但新的问题也开始涌现。社区大多数居民都有相同的工作作息时间，互助农商银行评信团队只能等居民下班后挨家挨户收集信息。尽管提前讲明信息使用目的，可依然有很多居民对评信团队的银行人员身份有所顾虑。“他们（居民）担心自己遇上诈骗，怕我们是骗子，不愿意提供信息，我们工作效率就很低下。”范增年说。
问题既然是缺少信任，那就需要用更高的信任度来弥补。
2019年10月，在前期与县、镇两级政府沟通交流并达成共识的基础上，范增年找到了各社区书记，邀请他们出任与社区相邻的各互助农商银行支行挂职副行长，与评信团队一起入户，配合完成信用评级和授信工作。这样一来，挂职的社区书记在监督团队的同时又提高了居民信任度，社区居民评信效率显著提升。
这种做法被称为“双基联动合作贷款”模式。
2015年，原青海银监局（现改制为青海银保监局）探索设计并开展试点这一模式。“双基联动”核心机制之一的“双挂”指的是银行选派客户经理到基层党组织兼职，银行聘任村干部挂职，彼此互相发挥自身优势，将金融惠民政策、便民服务送到基层民众身边。互助农商银行于2016年在台子乡恰卡村开展试点后相继在全县推广，这次正是“双基联动”在社区的一次成功应用。
针对闲置房，范增年找到物业公司，请物业工作人员趁闲置房房主缴纳水电费的空隙，向其宣传评信服务。对于一些未能及时评定成功的居民，范增年又从物业公司下沉至楼长、单元长，邀请他们协助评信工作。
从政府层面一路下沉到单元长，范增年将评信嵌入到居民生活的“毛细血管”中。经过短短两个月，也就是2019年12月底，互助农商银行完成县城8大社区的评信工作。截至目前，互助农商银行已完成15572户城镇居民信用评定，占总城镇居民的86.74%，累计向9343户居民授信8.87亿元，授信覆盖面达到60%以上。
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了解需求，抓住痛点
个体工商户和企业是县城经济的“血肉”，同样也不可忽视。但是，许多专业合作社、家庭农牧场等企业的资产没有产权证、财务报表不规范，无法办理抵押贷款。“按照省里的贷款管理办法和操作流程，他们达不到要求，那我们就开始评定信用。”范增年说，“这些企业房子有吧，我们就按照拆迁办的标准估值，比如，估出来100万，那我们就授信50万。这种做法非常受欢迎。”
了解客户融资痛点，打造丰富的贷款产品，为其提供具有竞争力的贷款额度。深谙此道的范增年带领互助农商银行稳扎稳打，不仅推出“七彩易贷”（最高30万元额度）“药材贷”“牦牛产业贷”“青绣贷”和“小微信易贷”（最高500万元额度）等一系列支持产业振兴的信贷产品，同时也推出最高额度100万元，只需相互担保的“能人产业贷”。互助农商银行在不同的贷款额度层级均有产品布局，能最大程度覆盖有着多样化诉求的资金需求方。
这一做法让互助农商银行晒出了一份亮眼的成绩单。
近三年来，互助农商银行累计向县域投放各类贷款165.3亿元，年均增幅达62.7%。2020年末不良贷款比例1.26%，截至2021年6月末，互助农商银行各项存款余额60.05亿元，各项贷款余额为57.82亿元。
截至目前，互助农商银行累计评定信用商户4398户，信用企业550家（含专业合作社237户，家庭农牧场220户），评定率分别为60%和54%。创建威远镇小庄村为“产业信用村”，创建全县首个“信用市场”“信用商圈”，实现全县294个行政村、8个社区、19个乡镇信用创评全覆盖及授信全覆盖。2014年，互助县成为全省第二个省级“信用县”，当地信用环境得到大幅度改善和优化。
可以说，互助农商银行活络了互助信用根脉，良好的信用环境成就了互助农商银行。关于未来，互助农商银行表示将继续为新型农业经营主体和小微企业提供信用贷款，“省联社王兴源理事长提出‘小微金融做未来’的理念，这也是我们今后信贷投放的主要方向。”范增年说。
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变化与初心
科技浪潮下，银行网点转型愈演愈烈，范增年也感受到这个趋势。“现在我们网点办理的业务很少，有的网点之前每天能有100来笔，现在也就20多笔。万一以后人家不来网点了，我们怎么推广、宣传产品？”
经过调研，互助农商银行开设了有ATM、超级柜员机的金融驿站、惠农金融服务点和具备网店经营能力的便民金融服务点。范增年想法是，通过与生活服务的镶嵌，提高用户使用金融服务的频率。
现在，互助农商银行有营业网点21个，分布全县（19个乡镇）中的17个乡镇。未来，范增年准备减少网点人手，多出来的人安排在中心网点，形成“总行—中心网点—网点”三层管理模式，尽可能辐射到各自管辖的区域。“乡镇网点以后安排一位前台工作人员和保安就可以，客户经理要放在中心网点，专盯产业贷款。县城网点的人也要缩减，其余的放在总行做一对一的贷款或者营销，提升我们的服务能力。”范增年表示。
范增年还透露，县城里的营业厅不久就要搬到新大楼，其余的5个网点也要陆续搬迁。他计划，未来征得有关部门同意后，将社区的一些服务搬进空置出来的大楼里，为社区提供办公场所的同时，自己也保留一部分金融服务。这样一来，居民处理生活事务时也能享受到就在身边的金融服务。范增年想打造真正的社区银行。
除了这些，范增年还在为有生产资质的企业提供平台，帮助他们直播卖货。第一场直播将不久后在微信微视频开播，他很期待这次的效果。
从贷款产品推出到社区银行，再到直播带货，范增年想法很多，玩法也很新颖，但是做了这么多事情，他觉得自己的初心却始终没有动摇和改变。他还是那位花了十几年，多次走遍互助294个乡村，在三十一年间，用脚丈量过这里每块土地的农信人；他还是那位一直觉得农民淳朴善良、讲诚信的互助农商银行董事长；互助农商银行还是那个支农支小、尽心竭力为各个群体提供金融服务的银行。
范增年清楚记得，曾有一位借贷户，家境贫寒，父亲卧病在床，两个子女在当地上学，为了能够兼顾家庭和家里的田地，他想投身养殖产业，可找不到一家愿意为他提供贷款的银行，最后走投无路找到了范增年。
后来，他拿到了贷款，开起了养殖场，当时是1998年，他贷了3万元，三年后还清贷款，盈余7万元。
如今，他家里有30头繁育牛，年收入10万元上下，生活幸福满足。
编辑：哈力克；审核：王文珠