独家| 说最亲切的话，做最专业的事！透视支行行长的一天
农金眼
吉林省榆树农商银行黑林支行的客户、来自豆坊村7组的村民李大爷曾这样对支行长王兵说：你放心吧，大爷不能给你们做啥别的贡献，大爷能给你宣传，屯子里的人再要跟银行打交道，指定先去信用社（农商行）！
今年39岁的王兵现任吉林省榆树农商银行黑林支行行长。2022年是他来到黑林支行的第二年，在过去的一年多时间里，身为支行行长的他不仅做行长，还兼职做了大堂经理、信贷员。每天和农民客户打交道的王兵总结出不少带有“农金特色”的工作小窍门，并且获得了客户的诸多好评及信任。
他到底做了些什么，竟能让客户主动为自己做宣传？《中国农村金融》记者专程跟随采访了王兵的一天，记录下了这些获客小技巧……
6:30“改变大家对我们的印象就是我现在每天都在做的事。”王兵说，从前大家觉得银行员工都是“高高在上”的，现在我们要开始“接地气”，把金融服务送到农民的家门口。“从前，村民们觉得来贷款麻烦，能借点就不贷了，我们现在要做的就是改变大家的这种想法。”
每天披星戴月两个小时往返，本是一件很疲惫的事，但是当被问到是否觉得累时，王兵却这样说道：“黑林离市区远，我每天的奔波能够让最偏远的农户获得便捷的服务，想到这一点我就不觉得累，特别有干劲儿。”
每个农历单数的日子，周边村屯的村民们都会来黑林镇“赶大集”，许多人在采购之前会提前去银行取点零钱买东西用。黑林支行位于黑林镇中心，每到赶集这天，一到8:30，支行的大厅就会热闹起来。每每这时，王兵就会“变身”成大堂经理，负责来往客户的接待、引导。
榆树农商银行董事长李国英曾经说过，银行说到底还是企业，最终还是要靠服务打动人。如今农信机构的大堂经理已经变成一份对基本功要求很高的工作，必须要有扎实的基本功和随机应变的能力，对各种存贷款利率必须如数家珍，第一时间准确回答客户问题成为了必修课。可是，除此之外，榆树农商银行的大堂经理还有一个特殊技能——农村话术。
“在农村的网点工作，必须有一套专门的话术，不然一开口，就把和客户的距离拉远了。”王兵表示，在和农民打招呼时，他会用“叔，您来了”代替“您好”。虽然只是几个字的差别，但是却能够在更短的时间内赢得客户的信任。“和村民们一见面，你一说‘您好’，他就以为你要让他办业务，所以一定要一开口就让他们觉得亲切，他们才会愿意相信你。”
在王兵的厅堂，除了办理金融业务，他还热心地帮周围的乡亲们解决各种急难愁盼：交易双方买卖农具，他帮忙写中介协议；镇上有走失老人，他在工作群里发寻人启事，成功找到老人；客户资质验证照片不合格，他亲自去客户家里指导拍照……“没有农商银行解决不了的事，来就行了！”当被问到为什么要做这么多与银行业务无关的事情时，王兵说，他做这么多，其实只是为了“让大家想到农商银行时，心不慌。”
扎根在农村的农信机构，天然地就与农民有更紧密的联系。说最亲切的话，做最专业的事。王兵相信：让客户安心，客户才会放心且坚定地敲开农信机构的大门。
13:00东北的冬天，村民们的晚饭开始时间都很早。所以上午忙完支行的工作，王兵总会第一时间前往黑林镇辖内的各个村屯，赶在村民的晚饭前，进行一波信贷推广。他最常去的地方就是每个村屯的小卖部。他说，村里的小卖部人最多：打麻将的、买东西的、闲聊的。来到这，在宣传产品的同时还可以收集客户需求，一举两得。
在一次次地走村入户中，王兵总结出了不少经验，正如他所说：打消第三人对客户的影响是营销成功的关键。所谓“第三人”，就是指在向村民推广产品时，在场的其他村民，这些村民中，往往有一个最健谈、也最热心的人，村民们都会相信他。“他说一句，抵过我说十句。把他说服了之后，他会帮助我去营销其他人。”而对于如何找到这个人，王兵也有小秘诀：“村里最活跃的那个人一般都会经常活跃在小卖部，所以小卖部也是我最常去的地方。”
当然，如何真正在走村入户的推销中实实在在赢得客户，绝不是一个人口头的宣传就可以的。究其本质，王兵将其归纳为两点：一靠产品，二靠真诚。好的产品是营销客户的前提，例如榆树农商银行的榆快·慢生活平台——榆树市民只要手持榆树农商银行的社保卡，在所有榆快·漫生活平台的合作商家消费，均可按照卡内余额的多少，享受不同程度的优惠。当村民们得知，用社保卡看电影只需要9块9，同时还赠送爆米花和可乐时，大家都纷纷感叹：这个真的很实惠。
提到如何做到真诚，王兵表示，将心比心最是重要。一定要让客户感受到你把他们放在了心上。“我和与我们合作的洗车店老板说了，所有榆树农商银行的客户来了，一定要把车的发动机盖打开擦擦灰。这是榆树农商银行客户的专属待遇。”
16:00结束一天的工作，王兵总会在回家之前，坐在车里，在他建的每一个群里发一波红包。红包不大，可能只有一二十块，但是他日复一日，每一天都在坚持着。他说，发红包是他维护顾客的重要方式。可能也正是因为他的坚持，这些群的气氛每一天都很活跃，大家每天谈天说地，说业务，也聊杂事。“俗话说：做生意最重要的是人气。”王兵相信，只要有了人气，就不愁生意做不好。
在农村的支行做行长某种程度上来说，是一个苦差事。但是王兵看起来却乐在其中。他甚至还自费在支行办起了一个直播间。当得知老边村有村民从事草编工艺品制作后，他便主动将工艺品摆在了支行的橱窗里，还主动邀请村民来直播间展示草编工艺，提出要在直播间里为他们带货，“直播时你们不说话都没关系，只要在镜头前面干活就行，要的就是个人气。”
在农村金融的队伍里，有太多像王兵一样的人，他们是行长、是大堂经理、更是信贷员；他们懂金融，更懂农民。与农民打交道整理出来的这些小窍门，可能看起来很普通，但是聚沙成塔，与农民、客户之间的信任往往就是这样建立起来的。
这，就是所有农金人正在不遗余力追求的事情：是提升的业绩，也是在“小窍门”的加持下，赢得更亲密的客户，做最“农村”的银行。
●独家| 原本365天完成的任务，他们只用了40天……