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独家|为者常成 行者常至——专访大理市农商银行董事长吴德辉
初见吴德辉董事长，很难不被他热情洋溢的性格和充满感染力的谈吐所吸引。饮一壶热茶，听他讲述与农商银行携手成长的奋斗故事，只觉身临其境，前路可期。客户数量从“百家到万家”、服务质效从“千佳到百佳”、区域排名跃升全省前列，吴德辉和422名员工一起挑起担子、沉到一线，让大理市农商银行成为当地与老百姓最亲最近的银行。
云南大理市农商银行党委书记、董事长 吴德辉
“为者常成，行者常至”是吴德辉的座右铭。在大理市农商银行改制转型、深耕普惠之路上，唯有培养“越是艰险越向前，碰到问题敢迎上”的勇气，增进“扬长避短，守正创新”的智慧，发扬“百姓需要什么，我们就做什么”的精神，才能汇聚转型发展的最大动能，当好服务地方经济发展的金融主力军。
勇为：实现“零的突破”
吴德辉的桌上摆放着两张照片，一张是向大理理庭文化旅游发展有限公司贷款授信600万元时与公司法人王金友的合影，另一张是与大理州人民政府州委副书记、州长陈真永的合影——为了表彰大理市农商银行成功发放云南省首笔农村集体经营性建设用地使用权抵押贷款，陈真永代表州政府向大理市农商银行发放了金融创新奖励资金20万元。
行动上的突破源于思想上的“破冰”。在他的字典里，没有“一劳永逸”这个词。“我常常跟我们的团队讲，我们处于一个‘不进则退、慢进亦退、不创新必退’的时代，我们在顺境中享受了太多的鲜花掌声，殊不知，稍不留神，我们就会被赶超。越是在取得成绩的时候，越是要有如履薄冰的谨慎，越是要有居安思危的忧患。”为了以“思想破冰”引领业务突围，吴德辉要求全行职工坚定不移地走出去开眼界学经验，提供机会组织相关人员到全国优秀农商行交流学习，做到“跳出云南看大理市农商银行”。“《孙子兵法》中有句话，‘求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败’”，他坚信：“做事要有高标准，才能得到好结果。”
智为：打造“小而美”品牌
采访吴董事长的时候，正值大理市农商银行创建“2022年度银行业营业网点文明规范服务百佳示范单位”，并在云南省银行业协会初评中取得优异成绩。“没有最好，只有更好，下半年我们的目标是力保全省县级经营行社考核前五。”吴德辉脸上洋溢着自信。客户数量“从百家到万家”、服务质效“从千佳到百佳”，这一路走来的成绩，与他和领导班子扬长避短、守正创新的经营智慧分不开。
“‘小法人’地位决定了我们必须定位于‘做小做散’，不能贪大求全。”面对近年来中央接连出台支持乡村振兴的政策，大行下沉重心，掐尖农村市场，竞争愈发白热化的形势，吴德辉觉得“这不是危机而是机遇”，在他看来这些都从侧面反映出农村金融将成为新一轮的增长极。
“做小”意味着走差异化竞争路线。“打造产品体系是错位竞争的重要法宝。”秉持着这一理念，大理市农商银行紧跟当地政府实施乡村振兴战略布局，针对资源禀赋、产业布局、行业特点，按照“一区域一特色、一行业一产品、一产品一定价”模式，精心绘制产业生态图谱，精准高效提供与区域内重点领域、市场主体、金融消费者特点和需求相匹配的差异化、多样化金融产品，逐步推出乡村振兴“头雁贷”“惠商贷”“农担贷”“惠租贷”等乡村振兴系列产品，让产品触角触达行行业业。同时，与大理市农业农村局、妇联、人力资源和社会保障局等多个职能部门签订战略合作协议，联合推出“苍洱巾帼贷”“苍洱技能贷”“务工便利贷”等地方特色产品，不断延伸产业链、打造供应链、提升价值链。
近年来，大理市农商银行紧扣大理建设成为“历史文化名城、国际旅游名城、世界一流‘绿色食品牌’示范区”的发展目标，发放重点项目贷款44.46亿元，支持了上鹤、大永、通大等地方高速路建设，以及滇西区域医疗中心、大理创新环保标准化厂房建设、大理经开保税物流中心等重点项目建设。扶持云南顺丰洱海环保科技股份有限公司成长为省级百强企业，云南皇氏来思尔乳业有限公司发展为国家级农业龙头企业。“越是在竞争激烈的时候，越是要找到自身优势与政策、经济形势的结合点，做自己擅长的事，才能抢占市场‘制高点’，夺取发展‘新阵地’。”
“做美”意味着逐浪“金融+科技+大数据”的新形态，依靠数字化战略驱动服务转型升级。“现在的年轻客户喜欢‘线上’交流、办事，我们也要与时俱进做好‘线上’智能化金融服务。”从引进辅助信贷系统到协调省联社开发农信通·云南“三资”智慧乡村管理服务平台，从搭建市民卡金融生态场景到覆盖村寨、街道、社区的微信电子名片小程序，大理市农商银行一直在尝试、探索、纠偏，摸索出了一条属于自己的数字化转型之路。“数字化转型是长远发展的前置引擎”，年仅27岁就曾说服领导接下建行县支行业务的吴德辉，既善于谋划远景，也能够事无巨细、脚踏实地。
亲为：沉到一线去！
“老百姓说农信社是带着泥土气息的银行，我认为这个‘泥土气息’非常生动地诠释了我们的特征——从‘三农’中走来，烟火气、泥土气、乡土味是我们与生俱来的秉性，也是我们不断发展壮大的本源。”吴德辉望着窗外的蓝天碧水、袅袅炊烟，动情地说道：“面对大行的加速下沉，我们要和他们比拼‘下沉、再下沉’的深度，不仅要把金融服务送到客户身边，还要深度融入到基层社区治理，巩固人缘、地缘优势，与地方政府重点工作贴得更紧，和老百姓走得更亲，跟广大客户靠得更近，并将服务做到百姓心坎里，以‘真情换真心’，以‘担当换民心’，把农村市场的‘护城墙’筑得更高，针扎不进来，水泼不进来。”
近年来，大理市农商银行提出“1+2+3”模式的乡村振兴综合金融服务方案，其中的“3”指的是打造“乡村振兴领军行”“金融服务先锋队”“惠农政策宣讲团”三大体系。吴德辉认为，“‘识别客户’是把控风险的最好方式，唯有将金融服务嵌入当地党委政府的社会化管理中去，才能准确地获取信息、把握风险。”截至2022年8月末，大理市农商银行共完成3个国家级乡村振兴示范村、96个自然村的整村授信工作，为全市93,514名农户建立经济档案，建档面100%，授信70.17亿元，涉农贷款余额113.75亿元，占各项贷款余额的61.84%。如今，支行行长、客户经理们依然在发挥着一部分乡镇府人员的职能，大街小巷随处可见农商银行的“扫码牌”，彰显着农商银行“沉到一线去”、与当地百姓休戚与共的情怀与担当。
“沉下去”，是为了把普惠金融的旗子“树起来”。减费让利润民生，惠企利民践初心。近年来，大理市农商银行累计减免收费项目20余条，7,600余万元。积极响应国家“六保”“六稳”政策，为企业办理延期还本贷款138户共195笔、21.77亿元。统一下调小微企业贷款执行利率，普惠小微企业贷款加权平均利率下调至5.28%，为小微民营企业卸下包袱、轻装前行装上了金融“引擎”。“金融应当为人民服务、为普惠服务、为广大农村客户服务”，吴德辉深知“言必求实，以行证言”的道理，带领大理市农商银行将“普惠与让利同行，反哺和为民并举”落到了实处，在白州大地奏响了金融惠民、利民、为民的最强音。
“沉下去”，是为了把社会责任的担子“挑起来”。“沉到一线去，那里微弱的光会让眼睛更明亮，才能看清最活跃的情绪、最真实的想法和最迫切的需求。”从创新推出“洱海保护安居贷”产品，为1806户洱海保护生态搬迁安置户“安居乐业”配上“金钥匙”，到深入推进农村金融站、点标准化建设，在大理市71个行政村设立45个金融服务站、84户惠农支付点，基本实现“站+点”模式“村村覆盖”；从在大理技师学院建立金融知识暨诚信教育基地，促进诚信教育从校园抓起，到累计为公益事业捐赠834万元……主动承担社会责任，为增进每一个人的福祉而努力，始终是大理市农商银行不渝的选择。
22年前，一位刚毕业不久的计算机专业大学生毅然辞去中学老师的“滋润”工作，来到农信社做办公室秘书，22年后，他已是有口皆碑的“常胜将军”，曾在永平县联社担任主任，在宾川农商银行、大理市农商银行担任一把手，获得了多项全省第一，在任之处硕果累累，并被评为云南农信成立70年“农信工匠”。截至2021年末，大理市农商银行资产总额266.08亿元，各项存、贷款余额分别达231.25亿元、180.06亿元，较改制农合行初期分别增长10.75倍、11.95倍、12.53倍。存贷款规模连续10年稳居市域17家金融机构之首，近五年年均缴纳税金1.1亿元，连续四年被州委、州政府评为财税工作先进单位。
走进大理市农商银行营业厅，智能柜台与助老设备并肩排布，独具特色的民俗展示柜、引人入胜的“奋斗历程”墙、温馨的员工休憩室和五彩斑斓的“心声角”相继扑入眼帘，林林总总勾勒出一幅“耕耘苍洱，信守乡愁”的美好画卷。“只要思想不滑坡，办法总比困难多！‘为农坚守，行稳致远’是我们刻在骨子里的基因，也是最大的幸福。”未来，在吴德辉所带领的党委班子的努力下，大理市农商银行必将蒸蒸日上，久久为功，把希望的花儿种满苍洱大地的千家万户。
编辑：赵家驹；审校：王峥；审核：王文珠