客户经理还有自己的工作室？农信“孤勇者”的微信工作簿让人直呼绝了！
翻开他的微信通讯录，每一位客户都被冠以16字的备注，涵盖客户姓名、行业、已拥有的产品、办理进度、未来可重点推介的产品等信息。拥有自己工作室的陈志平，不断发挥农信人的“传帮带”精神，在平凡岗位上开辟着新天地。
古越国，隶武原，平湖金连天。春夏秋冬去又来，此处最徘徊……叔同故里，红色圣地，一曲《送别》原韵从风云血火中走来，唱出了跨越百年的乡愁，将平湖文化吹向了八方四海。
优秀文化孕育了杰出的奋斗者。他们不安于现状，在自己的领域持续学习、打磨，以工匠精神守正创新；不汲汲于功名，沉静而忠于理想，在平凡岗位上开辟出了一番新天地。陈志平就是其中一位。
1994年进入平湖农商银行工作，2015年起开始担任客户经理，创造了年净增客户量100余户、客户总数700余户的“奇迹”，近年来先后获得2018-2019十佳客户经理，2021年先锋客户经理，2022年先锋个人，2022年贷款营销明星等荣誉称号……陈志平的身上有一股不服输、不畏难的“牛劲儿”。
“生活可能沉闷，但跑起来就会有风。”陈志平笑着说道，明媚的话语如冬日暖阳，吸引着记者去探求他成功背后的思想、方法与行动。
业力发于心保持危机意识 怀抱利他热情初见陈志平时，他正在研讨室里向报名参加“陈志平工作法”交流课程的客户经理们分享经验。容光焕发、思维敏捷是他带给人的第一印象，很难想象他已在农信系统工作了近30年。
当被问及保持良好工作状态的“原动力”时，陈志平脱口而出：危机感与利他心。“天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天下古今之人才，皆以一傲字致败。不论做到何种程度，做出什么成绩，我心里始终绷着两根弦，一是‘生于忧患，死于安乐’的危机意识，二是‘赠人玫瑰，手留余香’的利他心态。唯有如此，才能心无旁骛地投入工作，做到既往不恋，当下不杂。”
专注零售 传承为民精神
在平湖，富饶的物产、优美的风光滋养了人们“小富即安”的生活态度。居民普遍缺乏创业热情，个贷需求不足。陈志平并没有因此懈怠，他在从业早期就将重心定位在零售客户上。用他自己的话来说，“最初是出于很现实的考量，想为自己多积累一些资源，尽力把业绩完成了，不给组织拖后腿。”
陈志平像一位“孤勇者”，在这条不被看好的路上一个人默默耕耘了许多年。近年来，随着大行下沉，农商银行在与大行的竞争中不断失去阵地，零售转型被提上战略高度，他的业绩才渐渐为人所知、为人所敬。“所以说，是金子总会发光的。”平湖农商银行办公室主任罗星微笑着说。
从现实考量到职责使命，陈志平对零售业务的态度转变源于一个令他印象深刻的故事。“在浙江农信流传着一个故事，曾经有个农民因经营毛豆需要贷款500元，一位名叫曹志法的老信贷员了解情况后直接通过信用贷的方式贷给了他。”虽是很平常的一件小事，陈志平却从中体会到了老农信人一心一意扎根农村、连接百姓的情怀。
“如今浙江农信能够发展壮大，成为农村金融的主力军，靠的就是老一辈农信人几十年的辛勤积累与播种。身为后辈，我感到一种强烈的责任感，要将这种扎根乡土、为民服务的精神传承下去。”
精诚服务 以客户心为心
怀着此般朴实的信念，陈志平下狠功夫磨炼“内功”，始终将客户需求放在第一位，切实做到了全心全意把客户服务好。
为了“啃透”零售业务这块“硬骨头”，陈志平坚持每天比别人多付出三个半小时。“我经常上午下班延时半小时，下午上班提前半小时，下午下班推迟半小时为客户服务，已经坚持多年。唯天下之至诚能胜天下之至伪，唯天下之至拙能胜天下之至巧，利用业余时间服务客户，客户看在眼里、记在心上，信任建立后，再推荐产品就容易多了。”
为了让业务办理更加顺畅高效，实现客户“只跑一趟”，陈志平从见面之前便开始收集客户信息，在详细询问了解客户情况后，第一时间将客户信息录入系统，在此基础上，一方面进行必要的调查走访，一方面通知客户准备好相关资料来一趟银行。整个贷款过程中，客户仅需来银行签一次字，其余过程都可在手机上完成。
“国有大行凭借其‘盘子大’的优势，不断降低利率攻占小微客群，尤其是抵押贷客群。相比之下，我们要打好用好审批流程短、速度快这张‘王牌’，把前期工作做实做细，达到3至4个工作日内可成功放款。”
智谋源于思总结方法体系 力求事半功倍如今的陈志平，除了做好客户经理本职工作外，还利用周末时间兼顾培训宣讲工作，目前已宣讲13场，最多时听课人数超过50人。平湖农商银行各支行派来向陈志平学习的客户经理新手或准新手人数已超过24人，遍布90%的乡镇支行。对此，平湖农商银行正在构思设计“志平工作室”项目，为陈志平更好地分享经验、帮带新手创造条件。他的经验方法可传授、可复制、可借鉴，很大程度上在于从业以来良好的总结复盘习惯帮助他形成了体系化的方法论。
微信名标注法——经营“回头客”的有效抓手
翻开陈志平的微信通讯录，每一位客户都被冠以了16字的备注，涵盖客户姓名、行业、已拥有的产品、办理进度、未来可重点推介的产品等信息。由于微信名上限是16字，陈志平根据自己的阅读理解习惯，对客户信息和产品信息进行了“缩字”处理。比方说，首贷户缩为“首”、京小推信用卡缩为“京”、随心花立减金缩为“立”等。
如此一来，打开微信，所有的客户画像都清晰呈现在眼前。在开展营销工作时，只要搜索关键字，便可第一时间迅速定位目标客群，多管齐下进行沟通，工作的效率和前瞻性都获得了提升。
今年9月下旬，陈志平10天之内营销了57张有效数字信用卡，据他介绍，其中有一半是通过微信名标注法链接客户营销成功的。今年以来，他的市民贷优惠券增长68户，排名全行第一，首贷户比年初增长29户，“随心花立减金”增长168户，这些都离不开微信名标注法的运用。
“珍惜每一次与客户交流的机会，抽出碎片时间及时标注和更新微信名，可以产生强大的实战‘突击’作用，在极短时间内迅速产生良好的营销效果。”
问题集+进度表——经营“转介绍”的得力工具
对于转介绍来的客户，陈志平会在交流了解情况之后，将一个包含30个左右问题和答案的“问题集”通过微信转发给客户，供客户有疑问时随时查阅。
“常见问题大多是关于贷款用途、放贷后注意事项、大额取现预约、贷款到期的归还及扣收、商转公的准备手续等，我将它们整理进问题集，并根据客户提问情况定时补充、更新，让客户有疑问的时候就看一下这个问题集，大量节省了我与客户之间提问及答疑解惑的时间，让客户和我都有更多的时间去处理其他事情。”
陈志平还有一张表格，专门用来记录每位客户办理贷款的进度情况，条目包括是否个体工商户、开户调查报告是否已写、已预约开户时间、计划放款时间等，类似于一本“客户台账”，所有客户的贷款进度都一目了然、方便查询。陈志平认为，方便客人就是方便自己，早沟通、多准备、善总结、勤整理，让客户觉得舒心，久而久之，转介绍的客户也就越来越多了。
“一户一策”——经营“走访陌拜”的解局良药
“走访陌拜”是客户经理营销的重难点。陈志平认为，要协调好户数的增加、量的增长和收息率的提高之间的关系，实行“一户一策”是首选方案。
“多数客户的金融信贷知识水平可能不高，初次申请往往用途不合规，但这并不代表客户一定没有合规的潜在需求。”在陈志平看来，耐心引导帮助客户挖掘潜在的合规贷款用途，可以体现出信贷人员的良好职业操守。根据每位客户的不同需求和潜在需求，挖掘并满足其最迫切的诉求，迅速制定“合身”的信贷方案，是“一户一策”的关键切入点。
“每位客户的情况都是不同的，正所谓‘一沙一世界’，通过‘一户一策’的深入挖潜，可以有针对性地解决客户痛点。只有不轻言放弃，让客户看到你解决问题的诚意，才能抓住客户的心。”
功夫始于行不忘初心本源 现场找寻“答案”躬身践行“三水精神”，是平湖农商人数十年来坚守如一的准则，也是陈志平对自我不渝的要求。老农金人通过挨家挨户走访使广大农村老百姓把心交给了我们农村信用社，这才有了几十年老百姓对信用社的支持与忠诚。不论何时，一户一户走访都是“地基”，是农金零售贷款拓展的最基本最重要的途径。只有现地、现时、现物观察探究，才会有真正的收获。
贵有恒 知行合一在事上磨
陈志平认为，任何一点微小的成功都不是一蹴而就，我们所看到的一刹那质变，可能已是千百次量变积累的结果，这一点在客户营销中体现得尤为明显。
“我有一个做保险的朋友，他曾说去农村下乡宣传营销保险，有的农户花了不少时间营销还是没成功，但有的农户一聊就投保办理了，后来询问才得知，后者是因为此前已有保险业务员来走访营销宣传过了，他们心里本来就已在考虑，所以这次有人来营销时就毫不犹豫地办理了。”经过此事，陈志平更加坚定了将走访工作常态化，重复做、用心做的信心，“一次二次失败没关系，或许第三次、第四次就成功了。每一次的失败都是在为最后的成功积蓄力量。”
多年以来，陈志平坚持走访，不断总结经验，走访营销的成功率越来越高。他认为，除了在话术上不断打磨优化之外，让客户感受到尊重和重视对于走访的成功也至关重要。对此，他分享了自己两度登门拜访、从农行手中“抢”下客户的亲身经历。
“上个月我去拜访一位做培训生意的客户邱老师，他有180万左右的贷款需求，但走访没成功，因为农行那边给的利率更低一些。回来后我与支行副行长林剑聊起此事，我们一致认为应该再努力一把。于是我们马上一起又去拜访了这位客户，与他面对面喝茶聊天，足足聊了一个多小时。期间，除了介绍我行贷款的优势之外，大部分时间我们是在倾听。客户在我们的引导下逐渐放下戒备，畅所欲言心中的顾虑和未来的打算，甚至还聊到过往的种种辛酸苦辣和对培训行业发展的看法。”
“最终客户能选择我们，关键在于我们满足了他被关注、被尊重的心理需求。”这笔贷款已于上个月发放完毕，回顾这段经历，陈志平依然很感慨：“人本质上都还是感性的，让客户感觉到投缘，利率高或低一点都不那么重要了。”
巧“借力”找好用好关键人物
“有时候，我们自认为在营销一个很好的产品，但客户未必会听。这时就需要找到能够影响客户决策的‘关键人物’。”陈志平将这种策略称作“善借”。
以前去企业走访，陈志平都会跟着村里的安全员。“安全员在百姓心中有一定威望，先跟他们把产品讲清楚，他们认可了，就会自发向村民们讲解推荐，比我‘自卖自夸’管用多了。”
“还有一次营销信用卡，我特意选在人流量较大的时间段去了我家附近一家口碑较好的面馆吃面，并提前和朋友说让他来面馆找我办卡。面馆的老板和我很熟，也是我的老客户，在我给这位朋友办理信用卡时，老板很主动地向其他人推荐，说我们银行的信用卡好。当天面馆用餐的客人也有很多是该面馆的老客户，对老板很是信赖，纷纷产生了办卡兴趣。”凭借这种熟人之间的“口碑营销”，陈志平当晚成功营销了5张信用卡。
在陈志平看来，客户需求是可以在走访中创造出来的。有时候，通过树立一个该业务的客户样板，加上朋友、老客户或某个有话语权的人物的推动助力，一切便水到渠成了。这个过程就好比寻找“羊群”，先要定位到那只“头羊”，再通过“头羊”吸引来“羊群”，后面还要一个一个地服务好，让每一只“羊”都能成为将来的“头羊”。
言谈之间，不知不觉天色已晚。走出研讨室，记者见到了陈志平的弟子唐之初。
“陈师傅最令我动容的是他对客户的用心。在一次次的走访、交流、服务中，他把客户处成了朋友，把工作的重担化作了对社会的馈赠。”在陈志平的帮助和关怀下，年仅24岁、入职不到两年的唐之初仅用4个月的时间，就从由月月垫底、濒临末位淘汰的“差生”变成了全行客户经理业绩第二名。
陈志平相信，人可能会被遗忘，但镌刻人心的思想永远不会被遗忘。“有一分光，发一分热，如萤火一般，照亮平湖农商银行乃至全社会更加广阔光明的未来，我想这就是奋斗的意义。”
编辑：赵家驹；审校：王峥；审核：王文珠