关于餐饮团购：一位餐馆老板和一位城市经理的自述

餐饮团购的那些事，你看明白了吗？粤港餐饮微杂志推荐各位看一下下文——

一位餐馆老板的团购经历

线下发传单海报推广店铺，到把团购作为日常的营销方式，我的“触网”经历也伴随着当地团购市场的变化。网络的纷繁复杂容易让我们这些传统商家雾里看花，选择什么样的平台来做营销，贴钱包销到底能不能长久，顾客的评论有什么用，这几年我也一直在摸索着。几点浅见，供大家参考。

　　我在山东一座小城市做餐饮，生意做得不大不小，目前拥有两家店面，主营的品类无非就是当下最流行的火锅、串串香一类，人均消费50左右。从2011年开店至今，也有三四年的时间，我不算是餐饮行业老兵，也多多少少积累了一些经验。

　　我们这个城市不大，美团、糯米、拉手、窝窝、点评这几家主流团购网站却都已经进驻。2011年我的店开张之初，正是各家抢市场的时候。每天都会听店长反馈，说又有一家团购网站来谈合作了。现在，我已经有两家店了，可以说我从开店就接触到了团购，对这种网络营销的模式也渐渐有了自己的认识和了解。

　　哪家销售脸皮最厚

　　最开始新店开张主要的推广方式还是印传单、海报，完全是线下的。因为不懂网络，所以对在网络上做营销完全不感冒，最开始听说团购的时候也并不想做。在这不得不说一下各家团购网站的销售，在我看来，美团的销售是脸皮最厚的，而这代表了一种敬业。在我拒绝了很多次之后，美团销售小G还在坚持不懈地来我店里光顾，和我套近乎，不断和我说团购对于我这家新店的好处。

　　相比其他同行，美团的销售会真正为商家考虑，一直在倾听我的需求，非常专业、敬业，也很有吃苦的精神。小G也会对选择什么样的套餐能够吸引消费者也会给我一些建议。但是其他团购网站的销售却很难有这种服务的意识，细节决定成败可能说的就是这个。几家团购网站轮番来游说，后来我想想还是试试吧。就上了美团的团购，后来也在其他网站上尝试上了一两次。

　　从多家参与到一家独大

　　我在窝窝上的团购后来出现了个情况，就是到期我们该下线了，但是窝窝却不让我们下。店长和窝窝沟通好久都不行，就是不让下，后来我亲自沟通，最后才下线了。这个事儿让我觉得很气愤，之后再也没在窝窝上过团购了。在这里说一下我们当地各家团购网站的情况，在最开始有团购的时候，糯米和窝窝都还可以，但从去年开始，美团一家独大的局面很明显，其他团购网站和美团的差距越来越大，毫不夸张地说，每个月的销量可以相差10倍。这也是我最后只在美团上做的原因。

　　可以这么说，美团上涉猎的范围广，种类比较多，这样才能吸引更多的顾客。就像是大超市和小卖店的区别，大超市肯定人流量大。另外，美团过期退这个措施对消费者来说比较有利。将心比心，毕竟我也是消费者，如果因为太忙忘记去消费肯定会挺郁闷，但过期退这个事情会让消费者更放心购买，增加对团购的信赖感。美团的结款也准确及时，比较放心，基本没有过延误，毕竟我们经营的心血全在这里。和团购网站的合作也是一个相互信任，彼此忠诚的过程，我在美团合作的很有效果（现在两家店每月能在美团卖十几万），也就不太会考虑其他的团购网站，其他人再找我聊也是话不投机半句多。

　　贴钱包销像被“包养”

　　2011年，糯米、拉手提供贴钱包销就已经不是新鲜事儿了，但我一直也没有用包销。用一句不太好听的话来讲，我觉得包销就像是被包养，这样商家会与团购网站处于一个不对等的状态，丢失了自主权。

　　我上团购的目的是为了营销，是借助团购这个平台宣传自己的店，淡季可能多做团购，旺季我就把团购下线，这个是我结合店里的实际情况自己说了算。但是采用包销商家会丧失自己的话语权，什么时候上什么时候下就不是自己说了算。包销款看上去很美，但要是没有销量，这笔钱也是看得见摸不着。如果一家团购网站给我贴钱不要佣金，我最开始可能会试一试效果，但如果没有销量的话我上了团购也是白搭。贴钱包销这种方式，一开始挺诱人的，但毕竟销量是最基础的。有了销量之后，才能得到消费者的认可，才能有知名度。所以，贴钱包销都不会太长久。对于追求长远利益的商家来讲，还是选择好的平台更重要，采用包销这种方式并不算明智。

　　把评论作为顾客调研

　　不怕大家笑话，我每天大概要看二十次手机，就专门看美团上顾客对我们店的评论。毕竟在日常经营的过程当中，饭点太忙，我们并没有太多时间来做顾客的调研，不了解他们对店里的真实印象。到底是服务、菜品、环境哪方面不好我们并没有渠道去了解消费者的真实想法。如果我们当面去问消费者的想法，他们有的可能还会客气一下，不遇到大问题就会说“还行吧”。但是在网络上，他们说的基本上都是真实的评价，有什么说什么。

　　看到顾客表扬我们店的时候，我还挺高兴的。要是看到不满意的评论，我也会每天看了评论之后都会在开会的时候和下面的店长、服务员强调，到底哪方面有问题，不断去改进。说实话，这也是我做团购的很重要一个原因，相当于和消费者有了一个沟通的渠道，能够看到我们店在消费者眼中真实的形象。

　　总结下来，我觉得团购带给我的好处就是这么几点：在新开店时短期内让更多的消费者通过团购走进了我们的店，知道我们店的东西味道服务都还不错，然后成了回头客；另外就是在淡季时我们把团购做一个促销的手段，提高了客流量；最重要的一点是，作为一个想好好经营的商家，得到了一个了解消费者真实评价的渠道，可以根据消费者的需求来不断改进店里的服务。从一度觉得团购不靠谱，到对网络营销也有了一些自己的认识，我的“触网”经历就是这样。

　　下篇：我做团购这四年——资深城市销售经理吐槽团购的那些事儿

　　从2013年下半年开始，团购行业的确好像又躁动起来。有人不断吹捧O2O，也有人不断推动资本运作。这些高大上的东西我们离得远，也不太感冒。如果你要让我聊聊过去几年的一些经历，我倒是有些故事可讲，希望对业内朋友有用。

　　先简单过一遍我的职业经历。我最早入行是在2010年。那年6月份我加入一家西安的地方团购网站，然后到2011年6月，跳槽去了高朋；再到2012年3月，又跳槽进糯米，最后2013年4月去的美团。上个月我正式告别团购行业回到老家创业。

　　2010年上半年，我在西安上大四。那时候，我一度对人人网比较感兴趣，有一天在人人网上看到有分享团购网站的链接，就随便点了一下，买了一个餐饮单，亲身体验了一下，觉得特别好，由此对这个行业产生了特别浓厚的兴趣。正好我那时准备开始找工作，觉得团购这个行业还挺好，我又不想离开西安，当时就去了一家西安的本地团购网站，名叫聚团吧。

　　那会团购行业竞争还不是很激烈，聚团吧在西安做的风声水起。那是我第一份工作，感觉非常好，个人业绩也完成的很不错。但进入11年后整个团购行业一下变得非常乱，不是很正规。尤其是拉手、窝窝等进到西安后，针对商家开始出现各种贴钱包销、给回扣和零毛利手段，还同时相互高薪挖脚，各种人才流动也比较大，整个行业一下混乱不堪。

　　当时西安本地团购网站受到很大冲击，我在聚团吧的日子也越来越不好过，随后为了寻求更好的发展，就在2011年6月加入了高朋网，但高朋并不是外面所说的那样所向披靡，照样学窝窝、拉手通过烧钱的方式抢市场，但实际效果并不明显，干了半年左右我便失望地离开，并在2012年3月进入了糯米网。

　　2012年团购行业已经变了，从西安来讲，虽然10年、11年的时候窝窝和拉手火过一段时间，但在12年已经开始走下坡路，而没有随众烧钱的美团反而一跃确立了领先地位。其实当时我一直给美团投简历，但美团一直没回复我，只好选择了糯米网。

　　刚开始在糯米的时候都挺好的，我在糯米第一个月的业绩做了4万多，后来不断在增长，大概有半年多时间是做了30多万，但一直没有更大突破。而后期因为糯米从外面挖了好多中层管理，导致管理层很乱，有些人抢单子，或者互相交换客户，没有合理的规则，导致下面执行者不好执行，想干活的人没法干。

　　举个非常明显的例子，糯米在商家单子审核方面不像美团这边有高压线，糯米没有高压线，你要想签这个合同的话，只需问商家要一个银行卡就可以了，身份证找个人替，销售全部是忙着在单位写合同，自己按手印，自己签名，大部分都是这样做的，完全没有审核。

　　再有就是贴钱包销这个事。后来我才想明白，商家慢慢对这个不再感冒是因为怕失去把控力。一开始很多商家都觉得这钱不要白不要，但后来明白了，团购网站和自己是合作关系，团购网站只是一个渠道，如果自己对渠道没有把控力，任由团购网站去做这个事情，长期来看，商家的主动权和议价权将逐渐丧失掉。

　　其次这种方式会对商家品牌造成伤害。比如说一个产品他的价位是20多或30多，某团购网站贴钱一下卖到9块多，给人的感觉商家品牌的影响力在急速下降，从商家的角度讲应该对自己的品牌有把控力，而不是任意的低价把这个事情做起来，做起来没有任何意义。

　　在糯米干了1年后我彻底死心了，但因为一直在干团购这个行业，其他行业当时也没接触过，加上在这个行业干了两三年有些经验，对工作的属性也比较熟了，而美团在西安属于品牌最好的，已经成为行业标杆，王兴个人创业史也很吸引我。我就和自己说，选择一个最好的品牌，看看自己的潜力到底有多大，到底能做多少。

　　很幸运，我在2013年4月加入美团。在美团第一个月业绩就达到50多万，后来每个月业绩都持续增长，最高的一个月达到300多万，完全超出了我的想象。很多人会问我是如何做到的，这就不得不拿美团和糯米两个老东家做个比较，它们有哪些不一样的地方。

　　我感觉这两家最大的区别就是美团更加制度化、更加流程化，像CRM制度，糯米是没有的，至少我在的时候肯定没有这种制度，而且美团规划性很强，不像糯米没有很明确的规划，各自为战。

　　另外美团最关注的是消费者利益，完全按消费者第一的原则执行，以前在糯米的时候，完全没有消费者第一的概念，改个页面、改个单子很容易，后台随便操作一下就可以；在美团要求很严，抛单之后不允许做任何更改，消费者有问题的话，一线销售就会以最快的速度给消费者解决问题。

　　以上差不多就是我近4年在团购行业里的经历流水账。4年来我见证过行业的起起伏伏，见识过各种各样的烧钱、挖人手段，但回归理性，我觉得唯一要坚持的就是坚定自己信念。团购这个行业发展比较快，疯狂烧钱这种情况3年前就发生过，像11年窝窝团刚开始进西安的时候，也是疯狂挖人、疯狂砸钱砸商家，但是钱这个东西他也砸不了多久，砸了大概4个月后毫无效果，大家最后才意识到还是坚持做自己的事情把消费者和商家服务好，这才是团购真正的本质。现在听说糯米更名为百度糯米之后，又开始走烧钱这条路。我不知道现在糯米那里还有没有我的老同事，如果有的话，我很想知道他们现在是怎么想的。

好消息————

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