跟大师兄探店的惊天发现，餐饮旺店竟然有这样的秘密！
同样的店，为何人家赚得盆满钵满，你连保本都难？营销手段，菜品和服务差不多，为何就是干不过别人？
本期红餐网专栏作者顾亮，将从西游记视角，告诉你那些小而美日入万元的餐厅到底有什么独特之处！
自从孙悟空和八戒他们合伙创业失败后，猪八戒做回了他的老本行汽车贸易生意，沙和尚回到了四川老家继续做厨师，唐僧则继续做着自己的传媒业，而孙悟空呢？他认为哪里跌倒就应该从哪里爬起来，继续专注餐饮业，聚焦于餐饮行业。
在过去的两年时间里，孙悟空靠着自己对餐饮的专注，结合他本身努力，另外加上积累的多年营销功底，他对餐饮的本质看得更透，扎根餐饮的深度也更深，现在的他已经是餐饮圈内有一定名气的人物。
倒是猪八戒这两年的生意每况愈下，这不，看到餐饮未来几年5万亿的大市场又寻思着想干餐饮。
这天孙悟空正在电脑前对着一堆数据，为一家餐饮店梳理着定位及商业模式，这时叮咚叮咚的门铃响了，一开门，原来是猪八戒（真是无事不登三宝殿，自从合伙店散伙后，整整2年时间没登过门，这次登门也是两手空空）。
进了孙悟空家的门，猪八戒到是也没拿自己当外人，看见茶几上有水果，抓起就吃一点也没改他贪吃的本性。
猪八戒在和孙悟空寒暄了几句后，就开始大吐苦水，说自己生意怎么怎么难做，压力多么的大，不如孙悟空有眼光扎根餐饮，现在事业干得有声有色。
孙悟空是个热心肠，说道：八戒，你这次来找俺老孙肯定有事，不妨直说。
猪八戒说道：猴哥我这几年生意不好做，家里又有孩子要养，我看餐饮市场虽然竞争激励，但发展趋势越来越好，所以我想自己开家餐饮店，但对开餐饮店没什么经验，所以特地来请猴哥指导的。
孙悟空两眼转了一圈，说道：你找俺别的事俺老孙还真不一定帮得上你，但餐饮的话，我这几年也算积累了一些经验，不如这样我们俩边走边看，带你实地探店，咱俩边看边聊好吗？
于是猪八戒跟着孙悟空腾云驾雾开始了探店之旅。
转眼几天过去了，八戒说：猴哥这些天我们看了不少店，我一个外行也看不出什么门道，还请猴哥给我梳理梳理。
孙悟空说道：八戒俺这些天带你看的都是一些小而美且生意很好的店，这类店对你这种餐饮外行来说最有学习借鉴意义，这样，俺慢慢给你梳理一下。
1
| 店招 |
能吸引顾客进店消费的才是好店招
▽
店招的好坏，
直接决定客人是否有进店消费的可能性，
菜品和服务是顾客进店后才能感知的，
而店招是吸引顾客进店的重要工具，
店招在引流上能起到60%的作用。
我们看的这些火爆的小而美店，
从店招的材质、色彩、大小，
再到名称以及话语，
都以自己特有的方式，
加深了餐厅话题性、传播性、可记忆性，
吸引了客人进店消费。
好的店招总结有以下几个特点：
① 品牌名：好记，三个字以内不要超过三个字，命名一定是用声音词语，听起来就熟悉的词语，容易口碑传播，比如得月楼听到的和你脑海中反映的字是一致的这样会节省传播成本。
② 品类：清晰如日料一目了然。
③ 爆款：凸出爆款如炸猪排，图片要比文字醒目，视频要比图片有吸引力，仿真的模具要比视频更能吸引顾客进店。
④ 信任状：要懂得秀肌肉给自己品牌添加信任状，如公司在全球的连锁布局图
吸引眼球。
⑤ 视觉：要有视觉冲击力。无论是白天还是黑夜，你的店招顾客在几百米远处就能看到。
⑥ 听觉：KFC的门口有小喇叭放着音乐，不是随便放的，一可以做灯箱店招吸引顾客，二通过听觉营销与周边店形成差异吸引顾客进店。
2
| 爆款 |
到底什么是爆款，怎么打造爆款？
▽
猪八戒追问到：猴哥，那你再给我说说最近的餐饮热词，爆款，到底什么是爆款？
孙悟空答道：站在商家角度，爆款思维是做强再做大的思维，是专注产品极致化思维，是与竞争对手的差异化思维，是商家的利润来源-金牛产品；
而站在顾客角度爆款就是好吃的产品，点单人多的产品，愿意转发朋友圈，愿意让朋友来尝试的产品。因为顾客不可能天天来你家店，顾客来你家店就是冲着你家的爆款，因为顾客要降低自己点餐风险，顾客都担心自己吃的不好吃的东西。
怎么打造爆款呢？让俺老孙给你细细说来：
① 坚持美味第一位
餐饮的本质是产品，产品的本质是美味，味道不好，就别想有回头客。
② 黄金菜单法则
顾客未进你店前要让爆款吸引他进店，进店后第一眼看到的菜单里最醒目的位置就是你的爆款。
③ 性价比法则
在孙悟空带猪八戒探访的店中有这么一家店，他的爆款是猪肘子，首先第一次进店的顾客会奇怪怎么每桌都点肘子，会想应该很好吃，点一份试试；
抬头一看价格一份28元，wow好便宜，因为在一般消费者的印象中一个肘子起码60-80元，这样的价格让他心动，颠覆了他的传统价格认知；
当你点肘子的时候，服务员会告诉你，这是我们的特价菜，要点满4个菜才能享受这个价格。本身看东北菜的份量，2个人打算点2-3个菜就够了，冲着这实惠的肘子多点一个吧，无形中提升了客单价，而你点的这个肘子一般2-3分钟就能上桌，说明什么？
它是提前煮好了的，缩减了顾客等待时间。大批量的采购降低了采购成本，提前煮好提升了运营效率。爆品的打造，保证了产品的量就会使得食材很新鲜，食材新鲜就是口感的保证，这样形成了良性循环。
④ 社交法则
移动互联网时代，吃个饭都忍不住要晒，怎么帮助顾客让她晒出美照呢？担心角度不好？光线不对？这些都不是事儿。
以色列最近就推出一间智能手机特色餐厅，有专门安装了手机座的的盘子，方便顾客拍摄食物照片后在网上分享，吸引了大批食客前来体验尝鲜；
又如麦当劳*nice的背景拍摄神器，让无数食客替它做了口碑宣传，节省了大量的广告传播费用。
⑤ 嫁接文化
中国的文化博大精深，孙悟空和猪八戒在走访中就发现星巴克在推星享卡时就嫁接了中国的各地城市名片，起到了很好的推广作用；雪花啤酒嫁接了中国的脸谱、书法笔触、苏州园林；
又比如最近比较火的餐饮业新星局气打造的是老北京文化，他将烤鸭创新做成了爆款，食客自己要亲自挑选鸭子，在上面做记号再给鸭师，这叫“选鸭批”，在烤制时，鸭子上又会用毛笔写上“福”字，烤完字不融合，同样是烤鸭嫁接了文化的烤鸭与传统烤鸭形成了差异，成功占据消费者的心智成为爆款。
⑥ 新的原材料创新
现在都讲餐饮消费升级，升级的是什么？场景体验，对健康对绿色的追求。健康的原材料加上新颖的道具，让顾客记忆深刻。
⑦ 现场互动体验
通过互动，增加消费者对品牌的亲切度，增加对品牌的好感。如自己摘菜增加对产品新鲜度好感，一点小惊喜让你忘不了。
3
| 空间布局 |
合理的布局是提升餐厅效率的关键
▽
猪八戒吃了两块撒椒的零食，又追问孙悟空：猴哥，在餐饮空间布局上，你给我梳理一下，我们这次看的这些店有什么特点？
孙悟空道：八戒你进步很快啊，有些入门了，餐饮空间布局对运营，对提升餐厅效率是很关键的，俺就来给你说道说道。
① 合理的餐桌椅，保证坪效及翻台率
在走访中，悟空和八戒的感悟是高手在民间，不起眼却很火爆的一家店，他的成功绝不是随随便便的，都是很多细节铸成的，如简单的一张桌子，它并没有挨着墙顶死，而是空出2个座位，这样就增加了空间的利用率。
这里吃饭单人很少，双人占50%，三人座、四人座、五人座、六人座合起来占了50%，这家店可以摆放桌椅的面积是100㎡，而座位密度是1㎡，那么这餐厅就设计了100个座位，因为2个人的用餐占比50%，100*50%=50个餐位，50÷2=25个两人桌。
空间再小也有独立的小包厢，
保证顾客的私密感
② 明档操作让顾客吃得更放心
明档是餐饮的一个趋势。现在直播很火，那餐饮应该怎么做直播呢？就应该直播你干净让人放心的后厨，甚至直播你的供应链上游，鱼是怎么养殖的，喂什么饲料等等，让顾客吃得明白，吃得放心，这也是差异营销。
③ 为了容纳更多顾客，把桌子做成吧台形式
④ 将菜品统一做成菜品墙
这样做的好处是什么？顾客点单有菜品图片一目了然，第二省去了服务员到每桌点餐，只要一个人对接所有顾客，人效提升了。
4
| 氛围 |
如何通过“五感”营造场景营销？
▽
猪八戒满嘴塞满水果，但确实也很好学，不忘问孙猴子：猴哥现在都讲场景营销，那餐饮在氛围上应该怎么营造呢？
孙悟空喝了口水，说道：八戒你这次留心看了吗，在氛围上，我们看的这些小而美的商家在五感营造上都可圈可点，俺老孙细细给你说道说道：
① 嗅觉
有产品或者环境的气味，比如我们走过面包店门口都会被它诱人的面包香味吸引进店；
② 视觉
有空间、平面、菜品、软装、服务员服装、器皿等等来体现，孙悟空和猪八戒看到同样是日料店，但因为两家店的视觉氛围差异，一家日本文化氛围很足，吊旗，桌贴、海报、MD产品等等，另一家完全日式氛围不足，仅隔2个铺子，结果导致了人气差异。
③ 听觉
这在音乐的营造上，在员工的热情招呼上都能体现。走进一家日料店，是员工热情的日语招呼声，另一家是有气无力的招呼声，顾客的感觉能一样吗？一家放着目标顾客爱听与氛围匹配的日式流行歌，另一家同样定位年轻目标人群，却错误的放着适合商务人士的日本轻音乐，你的目标顾客怎么和你产生共鸣？
④ 触觉
也就是顾客身体所能接触到的地方，一家是在细节上考虑到冬天女生担心衣服挂椅子上容易弄脏，包包放背后面坐着不舒服，因此为顾客提供了篓子；另一家还是冰冷的座椅，冰冷的招呼声，连垫子都没有，做为顾客你的感受是什么？
⑤ 味觉
自制调味酱、自助蒜茸器，特制饺子醋等等都是为了增加客人的味觉体验。
孙悟空：八戒，餐饮的五感营销门道很深，改天我再详细和你说说。
猪八戒：好的，猴哥，和你走访了那么多家店，和你聊了这么久，发现餐饮不是我原来想的那么简单，当初我们几个合伙开店，全靠你一个人，确实很不容易啊。
5
| 会员 |
想留住老顾客，会员是关键
▽
猪八戒问道：猴哥我发现现在很多商家都在做会员，那有什么门道吗？
在八戒的眼里，会员卡的功能就是储值增加现金流，但通过这次探店行，他明白了做会员不是单纯储值那么简单，所以他追问孙悟空会员的事情。孙悟空也毫无保留的给猪八戒分析了他们这次走访的店，是怎么做会员管理的。
孙悟空：八戒你说的没错，做餐饮除了要吸引新顾客，关键还是要留住老顾客，所以会员是关键。我们这次也看了不少商家，我给你分析一下其中比较有特色的三家。
案例1： 王品
在这次探店中，我们发现王品的会员着重做的是顾客被尊重的需求。会员电话预约时，通过系统能直接知道顾客信息，所以不是听到陆家嘴王品店欢迎您来电，而是顾先生您好。
别小看了这一点，因为人人都有想当明星的感觉，如果一个明星你都不知道他叫啥，他通常会感觉很没面子，普通人也是这样，你给他明星待遇，那印象就会很深刻。
什么是明星待遇，你到店后，你桌子上的等餐牌要比其它非会员的大，那么其它非会员就会问，为什么他的比我的大？这时服务员告诉他因为他们是我们的会员客户，那非会员就会问怎么办会员。
又如会员带朋友就餐，店长会亲自服务，并说：顾先生您好，您平常经常喝冰梨香槟，今天我们也为您免费提供了这款酒，您可以分享给您的朋友。这时他的朋友就会说，你经常来啊，不单店长亲自服务，他们居然还知道你爱喝什么酒，还赠送给我们品尝，你面子真大。这时会员就会有觉得有面子，会员的价值感就体现出来了。
案例2：北京宴为会员打造情感价值
一位年轻厨师带着口罩为一位老年顾客端上一份热腾腾的面，热情的问道：大妈，您觉得这碗面和你当年做给你儿子吃的味道一样吗？
老人回答说：一样！这时厨师摘下口罩，老人认出了这厨师就是自己儿子！老人和儿子眼睛都湿润了……原来儿子为了给母亲做寿，找到了北京宴帮忙策划了这样一场感人的场景。
有了这种情感记忆的会员，会不对你的品牌产生记忆产生粘性吗？
案例3：日入万元的小店
这家不起眼日入万元小店细分会员做营销，提起为什么做会员这家小店的老板回答的很自然，销售额=客单价*客流量在客单价不变的情况下，只有增加客流量或者是消费频次，而增加客流量最好的办法就是把新顾客变成老顾客，因为老顾客会帮你口碑传播带新顾客。
小结
你挑着担，我骑着马，迎来日出，送走晚霞......做餐饮不易，做好餐饮更不易，通过这次与孙悟空的探店，猪八戒明白了做餐饮需要对每个环节的专注，每个环节的深挖，产品好吃是最基本要求。
他觉得面对餐饮消费升级他还有很多要和孙悟空学，为此他决定暂缓开店计划，先用心和孙悟空学习餐饮经营之道。
本文由红餐网专栏作者顾亮原创，并授权首发。
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顾亮，餐饮品牌咨询顾问，专栏作者，合众合餐饮设计公司合伙人，平野家餐饮品牌公司合伙人，曾任世界500强企业多家大型公司市场高管，拥有丰富的市场营销理论及实战经验；转战餐饮行业后，参与策划了多个知名餐饮品牌，并制定了一套成熟的餐饮拉新留客营销模式，切实帮助餐饮初创企业和转型企业解决问题。（微信gu_27755406）
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