01
其他
新品热销=赚大钱？连麦当劳都被它坑过！
许多餐饮朋友都喜欢推新品，仿佛增加新品就等于增加营业额，事实并非如此。一个不恰当的新品，即使再受欢迎，也可能不但不盈利反而造成亏损，麦当劳当年风靡一时的珍宝三角就是一个例子。
那么，推新品的正确姿势是怎样的呢？
推新品难不难？
最近，有位粉丝向红餐网记者咨询：60几平小餐馆，主攻特色湘菜，目前店里有40几道菜，总觉得在菜品推新上比较吃力，问有没有好使的方法。
按他的说法，推新品吃力的原因有两个：
1.厨师创新能力弱。厨师对食材属性了解不够，在技法的搭配，调味的选择上比较吃力，难以进行创新菜。
2.开发新菜的限制较多。大众餐厅客单价和毛利率较低，靠走量，所以在菜式创新上往往以销售和运营为主导，厨师配合为辅，发挥空间有限。
▲厨师说，这个锅我们不背。
真的如此吗？新加坡有许多老店名店，它们的菜品不多，但是却可以两三辈人一直不变，只是在原有菜品的基础上进行再创作。因此我们推新品通常也不会完全原创。
正如豪虾传创始人蒋毅，在接受红餐网记者采访时所说的：
“完全原创新菜品开发非常难，确实不是一般的师傅能做到，市场接受周期也会比较长。市面上绝大多数菜品推新，都是微创新和推陈出新，比如酸菜鱼，以前是草鱼，现在用龙利鱼或者巴沙鱼。”
菜品推新的难点不在烹调上，而是在如何让点击率与利润做到双高的局面，所以什么时候推，推什么，怎么推，这些都不是拍脑袋就决定的。
02
推新的频率多大合适？
通常来说，当餐厅遇到以下几种状况时会考虑推新菜品：
1.某样食材剩太多。赶紧开发利用，以免因原料的浪费，导致厨房成本虚高，经济效益下降。
2.维系老顾客。不定期更换一些菜品，增加新鲜感，以此提升老顾客到店频次
3.老菜品无法达到餐厅定位或盈利需求，又不好提价，所以换换换，让厨师出几道能挣钱毛利高的新菜。
4.向竞争对手看齐。隔壁老王推出的X菜把客流量都吸走了，得赶紧出道新菜。做不到超越，至少做到跟随不掉队。
▲餐饮向来潮流当道，为了不掉队餐饮人每天战战兢兢。
且不说上述情况通过推新品能否化腐朽为神奇，不可否认的是越来越多餐饮朋友喜欢推新品，且加法多，减法少。但如果你的合伙人隔三差五跟你探讨，要增加个新品，那千万要小心了，因为不同业态的餐饮店，推新的频率是不一样的。
时尚流行餐饮的菜品更新频率会比较高（多为1-2个月，甚至更高），否则很难吸引有个性又喜欢猎奇的年轻消费群体；而专注某类单品，或某个味道的中小型特色餐厅，更新频率则低一些，比如佛山顺德凤翔龙厨餐厅，五年就做那十几道菜，菜式少而精，给食客留下深刻印象。
这也是大家常说的，大餐厅做多，小餐厅做精。比如开头那位粉丝，既然是做特色湘菜，那就贵精不贵多，推新并不太重要，因为作为特色餐厅能吸引回头客的可能就一道菜，而且顾客一个月能去1--2次就很不错了，吃腻的顾虑大可抛到九霄云外；
但若是一家大中型综合餐厅，因为要顾及到不同人的口味，通常有200--300个菜式，所以每月都会增加6--8款新菜式，跟着时令调整，不断推出新菜式吸引食客。
▲不同餐饮店，菜品推新的频率是不一样的。
所以，在菜式推新之前，要清楚自己餐厅的特性，并与市场消费趋势、顾客喜好、时下热点及利润增长点相配合，不可盲目进行。
03
推新要注意哪些地方？
明确菜品更新的频率后，在推新品时我们还需要注意一些问题：
▍1.符合餐厅定位
餐厅定位决定了菜品的成本和品质控制。菜品用什么材料，卖多少钱，是薄利多销，还是厚利适销，是招牌菜，还是时令菜？在推新品前都要考虑清楚，最好跟原来的菜式不要相差太大。同时，还必须符合餐厅客户群的定位，否则将是无用功，甚至帮倒忙。
▍2.有卖点
以什么方式呈现能达到点击率与利润双高？是口味取胜，还是造型取胜？在摆盘、取名上怎么操作具有传播性？此外，还要考虑过了新鲜期，它还能不能成为常备、稳定的赚钱菜，如炸弹锅、蜂窝煤、芭比肥牛（把肥牛一层层“穿”在芭比娃娃身上）等方式，复制成本低，一旦过了新鲜期，很难有“第二春”。
▲曾经红极一时的芭比肥牛
▍3.可控制毛利
利润保证多少？出品质量能否保持稳定？原料能否有品质稳定的供货，是否容易保存？（食材的保存损耗是厨房需要控制的重要成本之一。）需要多少准备时间，制作流程是否操作便利，是否可批量生产？
麦当劳曾经推出一款叫珍宝三角的产品，风靡一时（至今仍有不少人惦记着），它的食材包含珍珠米饼、三种不同蔬菜条、牛肉片或鸡腿肉等，造型独特，但因为制作时间长——一个汉堡的平均制作时间为45秒，一个珍宝三角的制作时间为2分钟，最终只能忍痛下架。
▲麦当劳当时请了王力宏、郭晶晶代言珍宝三角。
赔本的买卖谁愿意做？只有毛利可控，推新品才有意义。
▍4.符合产品结构
新品在餐厅产品结构中的角色，是重叠还是互补？比如鸡肉可以做成辣子鸡、啤酒鸡、三杯鸡、咖喱鸡、麻油鸡、白切鸡、红烧鸡块、小鸡炖蘑菇等等，当这些都出现在你的菜单里，顾客会选几道？
产品应该服务于产品结构，所以推新品我们不能只停留在产品层面，而是要站在大局角度思考，是主力产品优化，进阶成明星产品，还是互补产品？因为顾客来点餐，都有个自然逻辑，第一个产品点什么，第二个、第三个点什么，倘若因他们点了新品而错失餐厅主推的高利润产品，那就得不偿失了。
04
他们说这样推新菜
说了那么多需要注意的地方，菜品推新具体怎么入手呢？有没有一些好使方法？为此，红餐网记者采访了几位业内人士：
我们做的是韩式烤肉， 店400平，一般每隔2-3个月左右会更新一次菜单，换6-7道菜，因为70天是老顾客唤醒起的周期嘛。
推新菜以赚钱为目的，前提是不增加采购压力，如果违反了，表示损耗在增加，同时利益在下降。最近我们去掉了点击率很低，顾客看到几乎不敢兴趣的菜品，加了几道烤猪皮。主要是由于我们有道烤猪肉串，之前每次都把猪皮扔了，就琢磨下了点功夫。最终哪道菜点击率高，就说明成功了。
▲把下脚料变废为宝，没有采购压力。
我们大概两月一推，季节性强的就按季推，如螺蛳、河蚌、鳝鱼、泥蛙等，青菜则随季节走。新菜不会太多，多了也不精，每季只会更新10～20％，保持产品的稳定性。
推新品一看时令，二看味道，三看原材料的供应链能否支撑（像推一道鲜春笋我们就必须联系很多农户，组织好货源），四看顾客的反映，这决定产品的生命周期。
总之，要多去外面走走，多找一些适合自己的菜品，多找一些可以持续供货的农户，不怕花钱不怕辛苦，做一个有心的吃货。
▲如果货源难以把控，会放弃这道菜吗？会啊。
我们新品推的比较少，目前除了砂锅就是肉夹馍，甜品果汁饮品这些，之前还做过鸭脖、卷饼、浆水鱼鱼、冒菜等一些新品，后来很多都陆续下架了。
因为如果增加新品的结果是材料成本和原料成本双向上涨，而新增的营业额低于上涨的成本，新品的顾客又都是从原有消费其他产品的顾客中转化而来，那么这样的新品战略无疑是失败的。
举个例子，我们之前做了个土豆丝卷饼，只卖三块钱，口碑非常好，很多人都是冲着卷饼来吃砂锅，但是后来发现这个产品带来的收益太小，主要是耗费人工成本太多：做煎饼需要人，炒土豆丝需要人，而且还有一定的技术要求，卷饼还需要人来操作，非常麻烦。后来就把这个去掉了，换成比较简单的肉夹馍，只需要半个人就搞定，收益还更高了。
▲有时产品结构优化，人员结构调整，收益比推新品更好。
| 千仞商业策划（北京）有限公司创始人 红餐专栏作者 王文敏 |
现在餐饮行业的竞争，本质上是商业模式的竞争，因而包括新品研发在内的所有决策，都要契合商业模式的需求。一旦你的餐厅商业模式明确了，餐品数量也就稳定了。所以，在餐品总数基本稳定的条件下开发新品，就要考虑淘汰“老品”；
另外，餐品从功能角度可分为：引流产品、形象产品、盈利产品、战术性产品。引流产品不为盈利而是为了吸引顾客，比如外婆家的麻婆豆腐；形象产品不为盈利而是为了传播品牌形象，比如海底捞的舞面。
所以，新品研发需要首先明确，推出的是什么功能产品，在基本保证餐品总数稳定的前提下，剩下的工作只要厨师对顾客对市场有基本了解，就能水到渠成。
▲新品研发的同时，还要考虑淘汰“老品”。
他们的观点对你有启示吗？随着市场环境和消费群体的改变，餐厅菜式也会随之变化，推陈出新是永恒的话题，如何达到点击率与利润双高的局面，是我们需要重点关注的地方。
最后，来个小调查吧：
注：本文部分观点参考“餐饮首轮投资”阮志勇
大家都在看（狂戳下图）
↓↓↓
内容交流 | 请加微信:hongcw66
商务合作 | 电话/微信: 18026395830
↓↓↓点击“阅读原文”