如何理解和说服他人？

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「开智部落」tara 以自己的观察，向我们揭秘：善于言辞的乐嘉竟然是内向的人！她以曝光率较高的综艺节目、电视金句入手，挖掘如何更好地理解和说服他人的小技巧。

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分享嘉宾介绍

Tara,  产品从业四年，做过电商，玩过资讯。戒了文艺，从了理性。痴迷泛表达领域，如语言、电影叙事、视觉化表达等……

语言和人格

内外向者说话特征

作为产品经理，每天要和各种不同的人撕，如果能了解对方的性格类型，撕完就不至于感觉身体被掏空了。尤其是我们刚进入一个团队的时候，快速了解团队成员对工作有很大帮助。

大五人格模型定义了人格的五种维度：外向性，情绪稳定性，开放性，宜人性和尽责性。今天我们来聊聊其中的外向性。可能你们会觉得内向和外向这两种性格特征很容易区别，但是如果你只能和他们聊 30 分钟，例如在面试的时候，你怎么快速识别呢？

通常的印象是：外向者话多，内向者话少。真的是这样吗？你们觉得乐嘉是个外向者吗？

伦敦大学语言学家 Jean-Marc Dewaele（H:42）和心理学家 Adrian Furnham（H:129) 发现内向者和外向者在遣词造句上有很明显的差别。内向者，尤其在压力情形下，比如面试，会放慢语速、有更多的停顿，会更多使用长词汇或低频词。

因为内向者的长时记忆更好，也更难控制语言制造的自动性。而长词汇，低频词是靠长时记忆存储的。而外向者更倾向用短的高频词汇。内向者在非正式场合比外向者使用更多的长句表达。

其次，内向者更易有社会性焦虑，更倾向于清晰表达来减少误解，尤其是正式场合或有压力的情形下。因此在这样的场景中，内向者更倾向使用能清晰表达的词汇、说话风格等，避免使用模糊解释、模糊词汇。

回到刚才的问题，乐嘉是一个外向者吗？我们来看一下他在《了不起的挑战》里的一个片段。

补充一下背景：乐嘉和撒贝宁在蟹王府吃蟹。已经上了三道菜了，乐嘉都是吃到真的蟹，而撒贝宁不是蟹形的饼干就是蟹形的橙子。这时上了最后一道菜。因为节目一切都有可能，所以也不知道这回谁能吃到好的谁吃到坏的。注意看下他俩怎么说。

乐嘉用了一个长句子：「我告诉你我有一种感觉，我觉得最后一道菜会出现翻天大逆转。」其中「翻天大逆转」属于长且低频的词汇，对比撒贝宁直接说出的「反转」相对短且高频的词汇，可以发现乐嘉表现出内向者的语言表达习惯。

代词体现自我意识和社会地位

语言学大牛 Steven Pinker 在《思想本质》这本书里说过，「在一些语言里,表示恭敬的「你」,常常是从复数代词「你们」演变而来的。」法语里表示「你」是「Tu」，敬语的你是「Vous」，这个单词也表示复数「你们 」。也就是说，用「你们」这一复数来表达「你」。

Pinker 表示，这么做的原因之一是给听话者一种忽视说话者的选择，仿佛说话者在召唤一群人而不是某个单个的个人。在许多社会中，人们对单数第二人称的恐惧心理甚至达到到一种禁忌的程度。人们对他人不能直呼姓名，只用敬语或委婉语称呼彼此。

「你」、「我」、「他」；「你们」、「我们」、「他们」除了表示指称，还和自我意识、社会认知相关联。

在这集「花样姐姐」中，几位明星第一次见面。大家注意下徐帆说的话。徐帆在整个节目的过程中使用人称代词的数量是比较正常的，但在这个场景里使用了高密度的人称代词。我猜测是到了一个新环境，自我还是有些紧张，需要更多的 attention 。

接着请大家思考一个问题。

如果你第一次去分公司出差，和那边的人没有见过也没有沟通过，你走进了一间都是老大的会议室，通过他们的谈话你怎么确定谁是真正的大 BOSS 呢？

社会心理学大牛 James W Pennebaker, H 指数为101，做了大量语言和大五人格关系的研究。他在著作《the secret life of pronouns》中提出，地位高的人更多使用名词词汇，地位低者更多使用代词词汇。

因为地位高的人更多的是 task focused 。而权利和地位低的人因为被支配被控制更多，因此更多关注他人、social 的东西，所以更多使用 social 的代词。这个结论同样也体现在男性女性、年长者年轻者的差异上。

在代词的使用上，地位高的更多用「we」、「you」，地位低更多用「I」。这也和注意力 focus 的点不一致有关。你们可以想一下自己的 leader 们是不是这样？

另外，地位高的人和对方交谈时，眼神倾向于看着对方，听的时候看向别处。而地位低者正好相反，听的时候关注说话者，说的时候看向别处。可以回忆下和老板汇报的场景。

嘴上说不要，身体如何欺骗了我们？

除了语言能反映出人的内心之外，表情和肢体语言也提供了丰富的信息。美国心理学家 Paul Ekman 在情绪和表情领域有很多研究。他的著作《说谎》，有许多严谨的论述。

表情

（1）微表情。微表情通常转瞬即逝，只有不到四分之一秒的时间，代表了对方真正的情绪，它往往立刻会被其他表情掩盖。

这是黄渤刚拍完《疯狂的石头》的一段采访。

主持人问「你刚来北京的时候是什么感受？」虽然黄渤回答说「这是个崭新的城市，是个梦想能实现的地方」，但在说话抬头时有个一闪而过的痛苦的表情。而后他确实谈到了刚北京有一段心酸史。

（2）碎表情。碎表情是指当一个人意识到它的某种表情会泄露自己的心情时，会立刻中断该表情，用一个其他表情替代,比如微笑。碎表情更加常见，时间更长。

极限挑战中，黄磊正在谋划接下的事情，突然被张艺兴打断。他脸上有略微不满的表情，后来被一个微笑强行代替。

（3）不对称的表情。看过一个印象深刻的发现：由于左脸受右脑控制，所以左脸反映更真实的情绪，右脸可能是装出来的。作者却对此结论存在怀疑，因为实验者是把一堆各种表情的人脸照片从中间剪开，分别合成双左脸和双右脸的照片，通过对比得出结论，而这些照片是作者自己拍摄并借给实验者的。

在这些合成照片中，快乐脸很少有左右差异，因为这是作者偷拍的，拍出了被拍者发自内心的情绪，而其他情绪都是他要求对方摆拍出来的。由此作者认为，不对称的表情极可能是说谎的线索。

肢体语言

（1）肢体语言失误。指肢体语言只做了片段或者不在正常的表现位置。例如作者让一群学生观看恶心的医疗片后问他们「还想再看吗？」有些人嘴上说「是」，但伴随着肩膀微微一耸或者放在大腿上的手心轻微一翻的动作。这是不完整的表示不屑的耸肩动作。完整的耸肩包括双肩齐耸，有时手心上翻、歪头等。这个象征的可信度非常高。

（2）肢体比划减少。说谎时需要字斟句酌，肢体比划会比平时少。当然也可能是讲话变谨慎不想说错话。反之，如果一个人对某事表现出过分关心，而肢体比划比平时少，也有可能是撒谎。

（3）碎动作。一个人零碎动作的增加例如抓抓挠挠，是内心不安的表现。但人在放松的场合或和熟人相处时也会这样。所以如果一个人在正式场合或和陌生人相处时有这个表现才反应了他的不安。

说服

要做一个耐撕的产品经理，除了要了解他人，还应该掌握一些说服的技巧。这一块我主要是借鉴了一些优秀电视剧的套路。一是「波士顿法律」，这是一部律政剧，它有许多值得学习的地方，比如通过交叉盘问可以学习提问技巧，通过结案陈词可以学习如何说服陪审团。另一个是「甄嬛传」，它虽然是一部宫斗剧，但甄嬛是个很有说服技巧的人。

我尝试提炼几个「说服」关键词，第一个是对比。对比是获得见解的有效形式。很多结论是在跨学科领域发现的就体现了这一点。在电影的视觉表达领域，对比用来增强视觉强度。

例如有透视的纵深空间比平面空间视觉强度更大，因为纵深空间是通过对比创造的，例如近大远小，近景表面的细节更丰富，专业术语叫「不同材质散射」。语言中怎么用对比来增强说服强度呢？我们来看一个甄嬛传的例子。

遥想当年纯元皇后为福晋治理王府的风姿。若是今日纯元皇后还在，后宫更会气象一新。槿汐入宫早，在臣妾身边侍奉时，常常会说起纯元皇后施惠上下的恩泽。说句犯上冒昧的话，若是今日纯元皇后还在，那槿汐与苏培盛之事，又会如何处置呢？

臣妾想，当今皇后是纯元皇后的亲妹妹，彼此性情自然是一路的。皇后娘娘虽说要以槿汐与苏培盛之事惩戒后宫，大约也不会真要了他们的性命吧。何况皇上宽仁待下，想必皇后娘娘不会与皇上言行相悖，更不会与纯元皇后相悖。

纯元皇后是皇上最爱的女人，她已经去世了，她是一个各方面都很优秀的女人。甄嬛并没有直接或旁敲侧击说皇后太严厉了，而是拿她和纯元皇后相提并论。在道德上，纯元皇后是后宫楷模，感情上，她是皇上最爱的女人。

甄嬛这么做相当于把皇后推到了道德和情感的制高点。如此皇上反观她的言行，必然觉得她没有那么有德也没有那么可爱了。她这样说明面上不是一种指责，别人不会觉得她动机不纯。明褒实贬非常高明。

第二个关键词是细节。在《故事》这本书中，作者举了一个例子。如果要写「餐厅服务员勾引顾客」，你会怎么写？是让服务员打开菜单推荐菜？问她对这个城市熟不熟？说下班以后愿意带她逛逛城市？作者举例了大导演伯格曼的写法：「服务员走到桌前，故意不小心将餐巾掉到地板上。当他弯腰去捡时，他慢慢把安娜从头到下身到脚嗅了一遍。作为反应，她慢慢地、几乎谵妄地吸了一口长气。切入：他们在旅馆房间。」细节描写让场景变得非常生动。

我们再来看波士顿法律里的一个片断：

案情背景：当事人 Jose 的妻子死于自家汽车零件自燃引起的火灾，他把汽车制造商告上了法庭，希望获得巨额赔偿。但是这位妻子是晚期癌症患者，本来就没几天时间了。而且她是在睡梦中死去的，没有多少痛苦。因此官司并不好打。我们看一下律师是怎么辩护的。

无可否认的是 Elena 到底在这场大火中受到多少伤害还是有些疑问的。同时也无可否认的是，Elena 已经处于子宫癌晚期。事实上，她当天从医院返回家，就是要在家里等死的。你们可能会问自己「她到底承受了多大的痛苦?」这些你们都可以从 Jose Pitino 处了解到，你们也会了解到她度过了生命中的一天，之后的一天，以及那之后的一天。

事实上，她只剩下六或七天时间和家人团聚了，可是她没能得到那几天。她根本就没有机会再次坐在她的孙子旁。Jose，也再也没有机会可以抱着陪伴他度过了37年光阴的妻子，亲手抱着她（哽咽）……

听完她的这番话，是否就感受到了这个的妻子死亡很令人惋惜？她用到了细节描述的方法。她没有再说丈夫有多么的痛苦，而是说，「这个丈夫再也不能把妻子抱在怀里面了。」在妻子之所剩的时日不多的时候，她说「他度过了生命中的一天，之后的一天，以及那之后的一天。」

她没有说妻子剩下几天了，而是从空间上来具体化的描述时间。所以，使用了一种细节化的语言方式，会显得非常的有说服力，同时调动大家的情绪和感情。

第三个关键词，移情和反移情。上面这个例子中，充分体现了动用情感的作用。如果你遇到这样的对手，怎么压制呢？我们再来看一个片段：

案情背景：尼泊尔一家诊所一直接受美国资金援助，美国援助有些条件，其中之一是这家诊所不能实施堕胎。但有一次这家诊所张贴了海报，写着「女性有权控制自己的身体」，该诊所宣称这是宣扬女权。

而美国认为这是支持堕胎就中止了援助。这导致一位待产女子到达诊所时得不到良好救治，她的孩子不幸去世。女子把美国政府告上法庭。Alan 为美国政府辩护。

我想先以欢呼开始我的结案呈词。我们是第一，我们是第一，我们是…这其实也不是什么欢呼，这只是机械的重复和无趣的节奏。但它很适用于我们的国家，并已经适用了很长一段时间了。

实际上，我们成为老大太久了以至于其他国家都要依靠我们，而我们不能让他们失望。我们是世界上进行发展援助捐赠最多的国家。所有加起来，作为一个国家，我们每年对外援助超过 550 亿。钱，钱，钱，钱，钱，钱，钱，所有东西都和钱有关。

但是我们必须永远不能忘记在此当中，发生了一场人类的悲剧。Pokharel 小姐失去了她的孩子，任何孩子生命的丧失都是难以估计的灾难。因此，我请求你们判给原告大叠大叠的钱。反正，我们已经给出去那么多了。有何不可呢？大叠大叠的钱。谢谢。（走向座位席）

（突然停住）不过，突然间想一想，也许我们没有那么多钱可以给出去，不是吗？我们国家的债务现在已经超过 8 亿美元（带着忧思出神了一小会）。额，谁在乎呢？尽管给他们就是了，管他呢。（欲往座位走又停住）更不用说我们国内有 3700 万人民生活在贫困线以下。而我们的识字人口比例排不上全球前 50 又有什么关系呢？

尽管继续海外援助好了。有谁会为我们没有足够的资源去帮助卡特里娜灾民而受到困扰？当然不会。因为最重要的是美国继续成为世界上最大的 ATM 机，为每个需要的国家发放大量的现金援助。

钱，钱，钱，钱，钱，钱，钱。就算我们没有那么多。这些其他的国家，他们有权利获得援助，不是吗？即便那些为了保护他们自己的自由而诽谤我们的国家也享有这种权利。

在这个案子里，对方的当事人死了一个孩子。这种情况对方比较有利，对方律师可以煽动感情获得陪审员同情。而 Alan 技巧性的规避了感情煽动，在说到给对方赔偿的时候，用了「大叠大叠的」，有没有一种金钱的即视感？

包括后面讲到的美国是个 ATM 机，给人只是吐钱的印象；包括两处「钱钱钱」的重复。他把包含感情的赔偿物化成金钱交易，把有道义感的捐助物化成纯粹金钱来往，使得陪审团免于陷入感情的衡量。

如果大家还想了解更多说服技巧，欢迎关注公众号「剧会说话」。

互动问答

Q：为什么地位比较高的人要在听的时候看向别处？

答：作者没有给出解释，我自己的想法是地位高的人可能在说话的时候比较注重要把自己的意见表达出去，所以他们会注视着对方。然后在听的时候，注意力集中在听的内容上，所以这个时候他可能看着别处。地位低的人在说的时候可能是专注于自己说了什么会被别人听到，而在听的时候，需要盯着对方深怕漏掉了什么。

（整理：乐美 编辑：夏天 ）

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