从老三样“招标/比价/谈判”到战略采购：一位资深采购人眼中的管理角色演变

“战略采购”是由科尔尼(A.T. Kearney)于20世纪80年代首次提出的，科尔尼致力于战略采购研究和推广工作，己为全球500强企业中的三分之二提供过战略采购咨询服务。战略采购“是计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开，以实现企业远景计划”。它有别于常规的采购管理，注重的是“总拥有成本最优”，而常规采购注重的是“单一采购价格最低”，它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本，其好处在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。

——百度百科

《棋盘博弈采购法》第三版中文译者序 ｜ 姚倩      

科尔尼管理咨询公司总监

大中华区采购与数据分析事业部

虽

然在咨询界工作多年，我却与采购有着颇深的渊源。

我职业生涯的第一个难关就是作为一个迈入职场的销售代表，碰到了一个气势汹汹的卖场采购经理。当时我刚刚到一家国际消费品企业做管理培训生，按照公司计划在销售团队轮岗。刚毕业时的青涩让我面对非常不友好、张口闭口都谈费用的卖场采购确实有点找不到北。稚气未脱的我觉得他们的无理要求和强势态度很不专业，后来才逐渐明白这些都是某些采购人员的“套路”而已。

如果说采购给我的第一印象是简单粗暴的话，那么加入科尔尼公司从事运营咨询工作后，我对采购的印象就变成了固执僵化。比如，对一些需要从前端需求设计就开始介入的工作，采购会认为自己没有被赋权、被要求，流程上也不合规，所以还是宁愿守着自己的一亩三分地，忍着最后一棒传递到自己手中的各种压力和指责，也不愿意稍稍迈出舒适区、打破“空档滑行”的循环。

而今，中国一些企业（尤其是民企）的采购团队已经告别忍气吞声的过去，开始走上扬眉吐气的战略采购道路了。在这些企业中，一类是因为企业高层看到了采购领域的迭代趋势（如从零和博弈到多元共赢、从对外竞争到内外协同），或者看到竞争对手因为战略采购而获得了可观的财务收益，所以下定决心来进行变革；还有一类则源于采购团队负责人的穷则思变，这是受传统采购禁锢太久之后的必然反抗。他们开始主动争取高层和相关部门的支持来推动采购的变革。

无论哪种情况，都会遇到挑战，中国企业比国外至少晚了十年开始这样的采购转型，再加上本身管理水平的差距，使得采购的升级换代变得任重而道远。

在这个重要的过程中，提高全员意识觉悟、提升采购组织的地位、加强体系建设是非常重要的。但是仅仅如此还是停留在形式层面，真正的战略采购落地需要的是“内核”升级！而这个内核就是采购人员所使用的方法和工具，是用以挑战内部需求、协同外部市场的武器和灵丹。试想， 如果体系建立了、地位提升了，但是采购做起事情来还是老三样：招标、比价、谈判，那就是新葫芦装老酒而已，等过了转型期依旧会受到责难。

因此，我们在帮助众多国内外客户进行采购组织变革时，除了在第一阶段要进行整体转型设计外，往往在后续阶段还会系统地导入多元化的采购方法和先进工具，让兼顾理论和经验的咨询顾问与企业的采购伙伴组成联合团队，共同翻新以往的采购策略和手段，重新审视供应商群体及其匹配关系；从不同视角挖掘令高层和相关部门惊喜的机会，再逐步将这些机会转化为真金白银。

往往通过这样的历练，采购团队会认清自己的使命，看到一份区别于传统采购的不同，也让内部管理和外部供应商也感受到这份不同。

经历过这样一个个蜕变的故事，我们这些咨询顾问也变得更加接地气了。以前有朋友认为咨询师很像“万金油”，貌似什么都懂都会但是执行落地就未必能指望。我想这是不了解咨询的新风向而对过去部分咨询形态的误解。

其实近10 年来，管理咨询在中国越发成熟，与客户并肩作战已然成为注重实效的咨询团队的主流。这也让我回想起在20 世纪30 年代， 科尔尼在北美企业界因为“可以与一线生产工人无间交流、打成一片”而著称。我们在战略采购领域的咨询确实做到了这点，也因此我们有幸与很多采购同人结下了深厚的友谊。源于这份友谊，我们更加希望看到中国采购管理持续进步、看到大家的职业越来越有含金量。

但不容否认，金领职业对人的要求也非常高，我们自己开玩笑说现在的战略采购需要“三高”的人，即高智商、高情商和高财商。

高智商，毋庸置疑就是强调采购需要掌握的硬技能，尤其几年的数字化、模型化、智能化的采购。科尔尼独创的采购博弈棋盘的全部方法都是为大家的高智商服务的，同时也需要大家发挥聪明才智来深入学习和实践。其中一部分棋盘中的方法更加侧重于硬性的采购技术，例如成本回归分析、总拥有成本、智能交易结构、复杂度简化等。

而高情商强调的是战略采购人员的沟通、协作和领导能力， 棋盘中越是高级的方法就越需要充分获得多部门的支持才能见效，例如， 协作性成本削减、按需创新、战略联盟等。

最后，高财商也许让大家觉得意外，但采购创造的价值唯有体现在公司财务报表上才能名正言顺地被称为“战略性贡献”。

我个人曾经对采购有着“小情绪”，到现在着实感受到了一份“小情怀”。我们的顾问团队也从崇尚逻辑思维，逐步磨练成兼顾战略高度和执行密度的复合型人才。而采购同仁们，不再甘于围绕订单的操作，在与相关方合作时，从听话照做到据理力争、从据理力争到携手共赢；在采购博弈棋盘这样的“花式采购法”指引下跨越了你死我活的竞争，与供应商创造出“第三选择”。

而这样的创新，也把采购这件事推向了一个新的历史高度。采购是连接企业与外部生态圈之间的重要桥梁，这样的身份也赋予了采购组织更大的价值和社会责任。如果说未来企业的竞争不再是单枪匹马，而是集合生态圈优势来进行“高纬”战争的话，那么采购对于创造健康的生态圈、提升上下游企业的竞争水平，从而推动整个行业的发展，都具有举足轻重的作用。

由此也可以看出，采购博弈棋盘不仅是采购同仁的武器，也是销售人员的锦囊。供应商的销售团队如果了解到采购的各种方法，尤其是通过联合优势获得共赢的方法，就可以跳出价格厮杀的束缚，倾注更多精力和资源来为客户创造价值。

棋盘博弈采购法

在采购博弈棋盘问世以前，已经有不少专家学者研究开发了一系列框架来探讨影响策略选择的因素，例如品类重要程度、需求复杂程度、供应资源可得性等。而我们全面研究了这些框架之后发现，众多因素背后有着共同的驱动力量，是非常原始、也因此是最为根本的一种力量，即供需博弈力。因此我们可以说，使用了采购博弈棋盘，可以让你透过表面看到问题的实质，可以追本溯源、直击靶心！

从采购博弈棋盘问世至今，我们已经成功应用它帮助全球范围内跨行业企业在两千多个不同采购项目上取得显著的效果。作为“花式”采购方法大集锦，它帮助企业跳出传统采购思维，拓展到更具多元性、全局性、创新性的方法上。此外，它还被证明在战略规划、创新研发、市场与销售、企业兼并后重组等领域为企业带来了惊喜。

第一版《采购博弈棋盘》英文版出版后获得了广泛的认可。科尔尼的专家也不停结合时代及环境的变化，对棋盘进行适应性调整，对部分方法和内容进行了更新，在2017年2月正式出版了采购博弈棋盘的英语第三版。

科尔尼大中华区采购与数据分析事业部担纲了第三版的中文翻译工作，在原作的基础上并结合科尔尼在中国的实战经验，对部分中文名词、概念进行了修订，以便读者更容易理解和掌握。

在新常态的经济形势下，我们见证了很多中国企业开始告别蛮荒时代，强化“内功”，而采购转型往往是企业变革的第一步。如果你是身处转型浪潮中的采购从业者，或者你是想要迅速提升采购绩效的企业主或管理者，再或者你是与世界领先企业合作的供应商或合作机构，相信你都能通过阅读采购博弈棋盘第三版而获得启发、找到方法。

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