消费者健康管理观念正在发生深刻改变，这使得预防性健康管理的重要性在全球范围达到空前高度。预防性健康管理的本质在于，消费者希望掌握主动权，通过事前认识和及时干预来积极维护自身健康。而数字化技术正是这背后的变革性驱动力量，各类创新解决方案不断落地，赋能消费者获得来自医院以外的去中心化产品与服务，帮助消费者实现更加个性化和专业化的健康之旅。以预防性健康管理为桥梁，医疗健康和消费品企业可以与消费者建立更加深入的绑定，并打造新的业务价值增长点。为此，科尔尼与消费品论坛（CGF）联合发布了预防性健康管理白皮书，通过提供实用的行动指南和工具集，帮助企业决策者捕捉预防性健康管理的风口机会。预防性健康管理的兴起与最新趋势不同于美国商业医保主导的医疗保障体系，中国以侧重全民基本保障的社会医保为主，同时中国国民对于治未病和自我护理等健康理念的认知尚不充分，导致当前中国医疗健康市场高度集中于药品和医院医疗服务领域，其他更广泛的医疗健康领域存在很大发展潜力。何为预防性健康管理？其本质是消费者健康管理观念的深刻改变。根据消费者旅程细化梳理，可分为预防性和临床性健康管理两大方面，其中预防性健康管理是指以预防潜在疾病、控制早期疾病和防止疾病复发为目的的院外非临床治疗产品及服务。目前中国医疗健康支出基本集中在临床性健康管理领域，对标美国成熟市场，中国预防性健康管理是未来发展空间巨大，也是本文重点聚焦内容。预防性健康管理的范畴非常广泛，覆盖消费者健康问题的方方面面，可以归结为三大类型：1.

近日，科尔尼在达沃斯发布最新报告，指出食品和医疗保健体系可以也应该协同合作，以释放更多资本，共建健康食品的未来。这份名为《食品思考：为食品体系的转型提供资金》的报告强调了我们该如何生产和加工食品，并揭示其与地球80亿居民的健康之间的联系。报告强调了全球面临迫在眉睫的危机：一方面不健康的食物导致慢性疾病增加，另一方面生态退化（土壤、空气和水）进一步加重了营养不良和饥饿问题。例如，中风、糖尿病、癌症和心血管疾病导致的死亡都与饮食直接相关。此外，全球生产的食物热量虽然足以养活地球上的每个人，但仍有3.5亿人面临严重的粮食短缺问题。报告将那些结果导向、健康、包容和适应当地社区和作物需求的体系定义为“重构型”食品体系。重构型食品体系可以帮助恢复退化的生态系统，减少温室气体排放和固碳，保持土壤健康、水质清洁，并促进生物多样性发展。无论是农作物种植的化学物质使用还是食品加工业中的配料选择，这种重构式食品体系战略在方方面面都能有助于人类健康。尽管过渡到新的体系成本很高，但不采取行动的代价更高，因为全球需要承担：4.3万亿美元的健康和肥胖导致的医疗成本;16.3万亿美元的隐藏环境和社会经济损失;自2000年以来，42亿人因气候灾害而造成了3万亿美元的经济损失。报告指出只有改变目前的投资僵局，鼓励大规模转型才能解决这一问题。根据科尔尼的研究，大多数利益相关方都在等待其他人来带头行动。通常情况下，有限的短期激励机制很难带来长期的效果与改变。此外，投资资本的分配也存在不均衡的情况。消费者和农业生产者显然无法承担这种转型所需的大量资本，但是政府机构和商业企业有能力也更适合做出这样的投入。因此，我们需要把健康与食品行业相结合，以便于释放关键的市场需求，做出转型产品。报告还通过案例探索出大型食品、饮料和农业公司如何利用其在价值链上的影响力和财务实力来推动变革。他们还能从中获益良多，可参考科尔尼消费者研究所（Kearney

医疗保健行业领先企业今日在达沃斯共同签署了一封致医疗保健生态系统中所有企业的倡议书，呼吁改善全球医疗系统中性别不平等问题。倡议指出了长期以来，认知、数据、基础设施和资金不足，以及来自社会和组织机构的偏见导致全球女性的健康状况恶化。截止今日，辉凌制药(Ferring)、优时比(UCB)、罗氏制药(Roche)、GE医疗、SAP、Salesforce、Tech

"AI时代的领导力"报告，探讨企业领导者如何预见人工智能对组织和工作的影响，以及他们对这种变化的准备程度。报告显示只有

比如，通过消费者洞察创造的极致产品力；又如，通过场景细分、整合营销等，打造的精细的渠道和市场运营。总之，在这个从“增量”过渡到“存量”的时代，真正的硬仗还在后头。＋延伸阅读-

Go，强大IP结合LBS、AR等新技术的玩法，成功使“线下抓宠”概念成为现实，并逐渐成为Z世代群体中的现象级话题，并最终反哺品牌整体玩家池的指数级扩张。又如新百伦（New

Russell,加州大学伯克利分校计算机科学教授、《人类兼容：人工智能和控制问题》作者右：Amy

(GSLI)点击“阅读原文”，下载报告全文（英文版）关于2023年科尔尼全球离岸服务目的地指数及其排名方法论2023

Processing）的方式对非结构化的文本进行预处理，随后根据预先设置的情感词典对拆解出的词汇进行情感判断，输出成为结构化的消费者情绪反馈，以此来指导品牌分析用户需求和痛点。

美国连续11年位列榜首，投资吸引力持续领先。科尔尼外商直接投资信心指数®已有25年的历史，今年首次增加了新兴市场专项排名，名列前茅的有中国、印度和阿联酋等。投资者认为，全球化依然是推动外商直接投资的核心力量。但同时他们也承认，随着区域化和政府自给自足政策的强化，全球化发展将产生一些新的变化。2023

表示，人口老龄化是一个长期趋势，但中国有很多受过高等教育的优质人才，依然可以充分地利用人力。因此，国家应该做的是确保高水平的劳动参与率，为工作者提供合适的岗位和长期职业培训。全球范围内，劉蔭華

"尊重社会道德和伦理，不危害国家安全、公共利益和个人合法权益"。然而，对该项技术的监管仍将是一个重大挑战。-

纵观中国消费品市场发展历程，增长下行将是未来所有品类、品牌需直面的长期挑战，市场玩家间的竞争将越来越多地比拼精细化与数字化。消费者认知、需求、决策特征的不断演变，带来了崭新市场机会，也对品牌的营销手段提出了更高的要求。当下，品牌纷纷诉诸精细化用户运营，打磨存量市场中的核心竞争力，以驱动长期业务增长。但在传统营销向增长营销转型的过程中，普遍存在难平衡、难可视、难衡量、难协作四大关键挑战。基于此，科尔尼联合营销数据技术公司ChiefClouds（驰骛科技）共同发布《模式&技术双轮驱动

新的时代下，企业如何直接面向全域消费者，助力全域确定性生意增长已经成为重要的战略议题。在《天猫企业经营方法论》发布的一年之后，越来越多企业在中国市场开始转向长期主义的发展。很多企业由过去依靠行业大势取得“粗放式增长”开始转向深化的数字化变革，回归到“做好货、找对人”的商业逻辑上。决定这套商业逻辑是否能有效实行，核心在于企业的DTC能力建设。依据天猫消费市场中不同的消费决策因子，天猫将企业的DTC建设分为四种不同模式，助力企业找到自己的适配领域，以终为始，从消费者出发，打造出差异化竞争之路。12月15日，科尔尼与天猫、阿里数字供应链Alibaba

作者：贺晓青，科尔尼全球合伙人、大中华区总裁、消费品与零售行业负责人陈世耀，科尔尼董事王曦庭，科尔尼资深项目经理谢雪妍，科尔尼咨询顾问口服美容正在成为“颜值经济”下的新蓝海。口服美容产品指以美容美体为直接诉求的内服功能性食品，相较医美更加温和，相较护肤更加直接。随着人们的消费水平以及对口服美容的认知度和接受度越来越高，口服美容行业近几年呈现出蓬勃发展态势。据统计2021年全球口服美容行业的市场规模已达到74亿美元，其中亚太地区是最活跃的市场，预计未来五年还将保持高复合增长率。回顾中国过去近二十年的口服美容市场发展历程，我们梳理出口服美容行业的三大“变化”与三大“不变”。三大“变化”新格局、新玩家、新人群正使市场焕发新活力1格局打开口服美容风潮再起，中外品牌百花齐放中国的口服美容市场早期可追溯到上世纪90年代的“太太口服液”，2004年之后的十余年里来自日本的FANCL、资生堂、DHC等品牌进入中国市场，凭借主打的胶原蛋白产品开始引领中国口服美容产品风潮，同时国内品牌Lumi、颜如玉、丸美等也相继推出口服产品。此后由于产品造假风波导致口服美容市场短暂沉寂后，跨境电商的兴起又给口服美容产品带来了新的发展机遇。来自澳大利亚的知名保健品品牌澳佳宝通过跨境电商形式进军中国市场，Swisse、POLA等品牌通过在电商平台开设官方旗舰店的形式在中国市场异军突起，如Swisse在2016年初正式上线天猫旗舰店，网易考拉海购于2017年获得Swisse官方授权，双方达成战略合作。时至今日，越来越多的玩家看中这片蓝海试图分一杯羹，快消品牌如蒙牛、可口可乐、汉口二厂纷纷入局，Swisse近期发布Swisse

作者：刘晓龙，科尔尼全球合伙人孟祥巍，科尔尼董事张泽全，科尔尼咨询顾问王泓霖，科尔尼咨询顾问谭伊淇，科尔尼咨询顾问不论是“百年变局”、“新零售”，还是“最理性‘双十一’”，近年来有关消费品行业的各色叙述都在传递一个信息——中国消费品行业正经历新一轮市场考验与行业变革。在此背景下，消费品行业的渠道数字化转型成为突围关键。科尔尼从行业实践出发，提炼消费品行业渠道数字化转型洞察，以期与更多坚持长期主义的优秀企业携手，拥抱变革，笃行致远。消费品行业的渠道之变消费品行业的渠道数字化转型，背后是渠道模式的演进。品牌方角力重心从过去增量市场下的商品与供应链能力比拼，转向存量市场下如何更精准理解和把握市场需求。因此，品牌方、经销商与消费者之间的价值链条发生重构，呈现出渠道数字化转型的三条变化主线：渠道模式之变，触点打法之变，渠道运营之变。

与之相反，品牌广告更注重打造用户心智，通过长期对消费者开展品牌形象宣贯以及品牌力渲染，助力业务增长。然而由于需要较长时间的持续投入，且效果难以量化衡量，品牌广告往往被一些企业置于“可有可无”的位置。

据预估，全球电商营销市场明年将达到500亿美元，占所有线上营销支出的20%，是不同类型的零售商盈利增长的亮点，然而在大多情况下，其全部潜能尚未完全释放。据预估，全球电商营销市场明年将达到500亿美元，占所有线上营销支出的20%，是不同类型的零售商盈利增长的亮点，然而在大多情况下，其全部潜能尚未完全释放。相比其他新兴增长领域，电商营销往往没有被很好地理解，最佳实践也没有标准答案。对于零售商和消费品企业来说，电商营销似乎是双方共赢的合作方式，但很多情况下可能不达预期。作为主要收入增长引擎，电商营销是由零售商设立的线上广告业务，允许消费品企业获取用户数据和渠道，根据品牌商偏好进行广告投放，在购物旅程各环节中对潜在用户进行触达，特别是在购买转化环节。对于零售商来说，电商营销创造了一个新的收入来源，弥补了不断上涨的电商平台运营费用，并建立了可持续的差异化竞争优势，这也是为什么全球领先的零售商都在电商营销上持续发力。电商营销发展历程中的痛点与挑战业界普遍认为，至少在理论上，电商营销为消费品企业和零售商双方，都提供了新的有利可图的机会，但对于消费品企业而言，电商营销存在一系列挑战与痛点。例如，虽然电商营销的核心优势在于，通过挖掘海量用户数据，可以更好地进行广告的精准投放和量身定制，然而，目前消费品企业缺乏一致标准来衡量不同营销广告的投放效果，可比性受到很大限制。营销效率可以归因为各种各样的因素，甚至可能是消费品企业自身的品牌效应，导致消费品企业难以进行横向比较，甚至导致部分企业对于电商营销投放效果产生一定怀疑态度。电商营销固然更精准和更高效，但大多数电商营销所要花费的成本要比其他数字营销产品高出很多，投入产出比很可能不尽如人意，当然这也与其投入产出比的衡量较为复杂有关。零售商认为，平台掌握了用户数据和渠道，这是他们收取更高价格和获得可观利润的资本。科尔尼公司最近两次的电商营销专题调研发现，价格是消费品企业进行电商营销投资时最重要的决策影响因素，同时，费用高昂也是消费品企业最为核心的痛点——31%的受访者说他们认为现有的解决方案

不同世代的人群之间真的存在分歧吗？我们都曾听过关于不同世代人群工作状态的刻板印象——敏感脆弱、懒散且脱离现实的婴儿潮一代。但是科尔尼与全球卓越领导力咨询公司亿康先达(Egon

TALENT科尔尼全球执行总裁兼董事会主席劉蔭華（Alex

Wolf，新加坡国立大学亚洲研究院杰出研究员、前新加坡驻联合国大使马凯硕（Ambassador

科尔尼董事感谢科尔尼咨询顾问曹裕对本文的中文编译做出的贡献。延伸阅读科尔尼：全球主要大宗商品价格疯涨，企业采购如何过冬？哈佛商业评论

刘晓龙科尔尼全球合伙人xiaolong.liu@kearney.com延伸阅读专访科尔尼全球合伙人刘晓龙：零售消费企业如何寻找价值发展“新范式”专访

原文首发于《哈佛商业评论》中文版2022年7月刊长期以来，人们普遍认为企业需要一个强势的领导者。随着时间推移，一些公司安排了联席CEO，但这种公司数量不多。1996年至2020年标普1200和罗素1000的2200家公司里，设置了联席首席官员的不到100家。而且在此期间，特别是压力大的时候，某几家设有联席高管的公司表现极为糟糕，如Chipotle

模式并没有改变，依旧还是把货压到经销商。但现在很多企业开始走向

在全球黑天鹅事件频发、经济高度不确定性背景下，预测未来三年的经济前景几乎成为一件不可能的任务。但为未来的可能做好当下更好的准备，我们将尝试通过演绎多种可能情景，定性定量分析研判未来经济前景，为企业计划未来工作提供支持和建议。作者：罗德侠

文章首发于公众号“慎思行”关于InsightsInsights是慎思行发起的启发式访谈栏目，定期邀请在咨询行业的资深人士为大家分享多元话题的行业洞察。本期Insights@嘉宾：刘晓龙科尔尼全球合伙人刘先生拥有近15年的咨询和行业经验，是科尔尼大中华区消费品与零售咨询团队的核心领导，曾领导众多领先的国际与本土消费品零售企业通过咨询项目推动转型与增长，涵盖食品饮料、时尚、耐用消费品、餐饮、零售、互联网等多个行业领域。

采购如何持续创造价值专业服务采购101

受疫情影响，大众的运动健康意识进一步提升，越来越多人参与到体育运动中来，而运动户外市场也随之高速增长。同时2022年北京冬奥会的成功举办也为我国户外运动发展提供了新的契机，国家积极出台政策鼓励大众参与冰雪等体育运动、完善体育服务、优化体育设施，这些政策和举措都推动了我国运动户外行业进一步发展、壮大。在市场环境快速变化的过程中，消费者的需求和行为作为影响市场的核心要素，它的趋势变化以及随之带来的运动户外品牌在消费者侧的策略调整尤其值得关注。作为运动户外品牌的长期成长伙伴，天猫一直在不断探索新的消费者运营路径和方式，帮助品牌提升对消费者的持续运营能力，扩大品牌的经营势能和发展规模。在重点关注并发布《运动户外私域运营洞察指南》之后，科尔尼再次联手淘宝天猫运动户外行业，并与淘宝教育一起，在线上联合发布《运动户外消费者运营白皮书》，洞察消费者的发展特性和变化趋势，梳理行业六大圈层人群，帮助品牌进行圈层人群破圈和运营。另外结合品牌的全域、私域策略人群，通过多种典型的营销范式和案例为运动户外品牌提供新的消费者运营思路和路径。淘宝天猫运动户外行业及淘宝教育，联合拥有丰富行业经验和消费者运营洞察能力的咨询公司科尔尼，通过对运动户外各细分品类的消费者洞察和梳理，首次创造性地提出了运动户外行业六大圈层人群，并基于天猫FAST、GROW以及NEO消费者运营模型，围绕圈层人群X营销、圈层人群X全域和圈层人群X私域展开消费者运营的方法论和案例，帮助品牌更好的实现对各类圈层人群的曝光、获取以及转化。一，运动户外市场发展现状及趋势天猫运动户外行业规模在过去五年中持续扩大，新品牌、新品类及新产品的不断涌现满足了消费者的细分需求，在运动户外产品升级及使用场景拓展的趋势下，用户数量及客单消费都保持高速增长。尤其值得注意的是，运动户外的消费者呈现出了一些新的趋势和变化：线上线下连接，全渠道“逛、试、买”：疫情期间线上互动消费成为大众日常，消费者的线上触点也愈发多样化。随着疫情好转，消费者在享受线下实体门店体验的同时仍然保留了疫情期间养成的线上体验习惯，从而衍生出对全渠道互动体验的更高需求。社交传播升级，重视圈层影响：随着运动户外行业的多样化蓬勃发展，垂直领域中的深度用户更愿意在拥有相同运动兴趣的圈层中进行自我表达，且不仅限于分享购物经验。个性化、精细化消费需求逐渐取代标准化：生活水平的稳步提高让运动户外需求呈现多元化的趋势，消费者更加青睐差异化的高品质产品及服务。另外，近两年随着更多消费者参与到各类细分运动项目中，曾经的小众专业性运动得以逐渐普及。细分运动项目则由大众健身、户外骑行等向冰雪、户外垂钓等新兴体育运动发展，带动运动户外相关消费的攀升。六大圈层发展趋势：健身、跑步和篮球对场地及装备的入门要求都较低，在运动户外消费者中渗透率较高，是众多运动人群的首选项目，亦是GMV的主要贡献来源，预计未来将保持平稳增长。露营、街潮和滑雪目前GMV和消费者体量都有限，但是呈现高速增长趋势，在95后/00后中渗透率持续提升，未来发展空间较大。二，运动户外行业方法论概述FAST、GROW和NEO是天猫消费者运营和驱动行业与品牌增长的重要模型。随着这些方法论在运动户外行业的逐渐落地与深化，现有方法论体系也在进一步升级和拓展，以更加适应本行业的人群圈层特性与经营特点。圈层人群作为有运动户外行业特性的人群，一直是行业运营重点。运动户外行业的消费者方法论和案例主要围绕圈层人群X营销、圈层人群X全域和圈层人群X私域展开。营销帮助品牌更好实现对于各类圈层人群的曝光和获取；全域运营帮助品牌做线上线下消费者联动回淘内做人群的二次运营，运动户外行业线下各类赛事和社团的消费者如何回淘沉淀为消费者数字化资产是用户增长的机会点；私域帮助品牌沉淀有效人群以及让品牌更好跟消费者做沟通，提升消费者满意度和粘性。三，全域人群运营策略全域消费者运营作为目前品牌用户增长的手段之一，价值体现在帮助品牌的电商部门和市场部更好地合作，更全面分析消费者需求，找到用户增长和精细化经营的机会点，提高品牌力从消费者角度的经营力提升递进到下一阶段更深入的品牌数字化“人-货-场”的合作。并且跨渠道用户的引入，可以更大范围地对品牌人群进行梳理和洞察，避免了仅通过线上渠道消费者洞察进行新品研发和品牌策略制定的片面性，使得品牌的策略真正实现全渠道覆盖。在全域策略人群运营中有两个关键场景能够极大提升全链路消费者经营效率：一方面，通过曝光人群回流和后链路运营，进一步加深用户心智影响，提升营销有效性。首先通过圈层运营工具，对回流人群进行分析，判断本次活动人群的质量和效率，优化投放效率。其次通过站外营销将品牌心智传播给目标消费者后，与阿里妈妈营销IP（如超品，欢聚日，小黑盒等）联动，站内外呼应，完成全链路触达的闭环，同时高效地转化新流入的潜客，进一步激活人群。最后回流的人群沉淀在品牌消费者池中，通过数据银行能够对人群进一步的分析、细分，再通过阿里妈妈营销工具（超级推荐、直通车等）实现触达和转化。另一方面，品牌通过用户授权的人群上翻回流运营，实现跨渠道用户激活，扩大消费者规模。大多运动品牌都有线下门店，累积了大量消费者。受疫情的影响，在线下消费者无法到店产生持续复购的情况下，通过淘系工具，可以将线下老客上翻分层，根据洞察分析匹配线下老客偏好的货品及利益点，通过会员营销等手段，实现消费者在线上的留存、激活。人群上翻运营，既能够让品牌更全面的了解线下消费者特征，洞察用户线上线下购买决策因子的差异，优化全渠道消费者运营策略，又能够将线下消费者在线上再次唤醒，培养新的购物习惯。而对于线上渠道来说，线下大量的消费者数据无疑也扩大了可以洞察和运营的用户。四，圈层人群运营策略目前运动户外行业分为六大圈层人群，分别为跑步、篮球、健身、滑雪、露营和街潮。滑雪和露营是运动户外行业的高增趋势，跑步、篮球、健身是生意成交体量的重要贡献者，街潮圈层的年轻化特性最明显。不同圈层消费者场景特征与购买链路有较大不同，而天猫运动户外行业圈层人群的人群识别能力和数据洞察能力可以帮助品牌更好运营圈层人群。在广泛的消费者中如何能够精准又全面的识别圈层人群，圈选出他们进行深入洞察，通过多场域有效地实现心智击穿，是很多品牌遇到的难题。针对精准圈层人群识别与有效心智击穿这两个痛点，我们的圈层人群运营方法论提供了两个关键场景来实现。（1）运动户外品牌可以通过圈层人群的识别能力和数据洞察能力实现对目标人群的精细化洞察，但品牌需要通过下列策略进行针对性设计。基于圈层人文属性识别出核心专业人群的样本，并且结合强关联品类潜客进行样本人群属性研究。根据样本研究得出物理标签，再结合泛运动人群，进行交叉分析，产出具象化的TA画像，包含基础画像、跨品类行为特征和兴趣属性。（2）圈层营销主要基于持续、深入的人群经营，有效并且长期地与用户进行互动。主要通过如下方式：内容打造。圈层人群的兴趣聚人属性，需要在营销活动中传递出

科尔尼联合淘宝天猫运动户外行业、商家品牌策略部，开启运动户外领域深度合作，发布《运动户外私域趋势洞察

2022年北京冬奥会的火爆还在眼前，冰墩墩、雪容融成为新晋网红，也把冰雪等户外运动，带上了时代舞台，推动我国运动户外产业的进一步扩张。值此契机之下，科尔尼协同淘宝天猫运动户外行业、商家品牌策略部，开启运动户外领域深度合作，发布《运动户外私域趋势洞察

今日，科尔尼全球商业政策委员会发布2022年外商直接投资信心指数®报告（FDICI），这是一项预测各国外商直接投资未来流量的指标。2022年，中国的排名上升两位，从去年的第12位升至第10位，重回全球前十。这反映了中国2021年经济的强劲复苏和投资者对未来三年持续稳健的增长预测。此外在2021~2022年初之间，中国的有效防疫政策带来的经济快速复苏、消费者信心复苏和供应链稳定性复苏，都持续提升投资者对中国经济的信心，并强化中国在全球经济网络布局的重要性。

写在前面春天随着经济复苏的浪潮悄然踏入人们的心扉，浅粉色的樱花限定也揭开了营销的序幕，在各式各样的消费品中一展身手，花儿绽放所象征的浪漫与美好意象经过年复一年的市场活动已与消费者建立起稳定的连接。但仅靠颜值就能俘获消费者的芳心吗，哪些因素帮助品牌更好地吸引崛起的Z世代？2022年4月5日16：15，科尔尼管理咨询公司大中华区总裁贺晓青对话CGTN（中国国际电视台），结合数据和案例对春季经济和樱花营销进行剖析，洞察食品与饮料行业的未来趋势，分享疫情带给这一行业的挑战与机遇。01樱花粉的主题色在春夏季节广泛应用于食品与饮料包装，颜值包装会帮助品牌吸引更多的消费者吗？每季度更新产品外包装的重要性如何？在食品、日用品等快速消费品中，季节性营销确实是一个很典型的营销手段。我们的研究发现，约70%的Z世代对产品高度“颜控”，良好的视觉印象是其消费选择中的一个重要参考因素。樱花的营销设计也是针对这一需求痛点的。

科尔尼咨询管理公司大中华区总裁贺晓青接受一刻talks的视频采访，谈消费者洞察与新零售。“01新零售可以满足消费者的精神诉求新零售这个词可能比较广义，我就会退一步来讲讲，消费者他去买东西，他要看什么东西，往往他们会比较关注有没有好的产品、性价比高不高、是否方便，是否有比较好的体验。现在更高一层次，我们现在逐渐看到对精神需求的一个诉求，比如说社会责任。这些是我们看到，消费者在买东西的时候他们要考虑的一些因素。新零售，和传统零售比较起来，新零售它可能满足了不同的一些需求。我们看到，新零售谈得比较少的，但实际上可能今年崛起的就是会员制。

服务客户数量、业务经营利润等规模及利润指标作为量化目标的参考，有些企业还根据产业互联网的特征加入关键的运营指标，但无论如何，发展目标一定要符合构建产业互联网业务的路径并与发展阶段匹配。5.

科尔尼全球合伙人Rudolph

2021研究发现，尽管不存在各个维度都具备高联结性的“完美城市”，但综合排序靠前的城市发展更为均衡，在各个指标均名列前茅。

中国不缺从0到1的品牌，缺的是能从1到100持续成长的品牌。消费者需求的多样化，给了很多品牌从0到1的机会，但要想走好从1到100这条路，它们却不太擅长。在2021商业评论管理行动力峰会上，科尔尼管理咨询公司大中华区总裁贺晓青探讨了新消费时代，为了帮助品牌建立卓越的运营能力，领导者有哪些关键任务要完成。现在涌现了许多新消费品牌，从0到1比较容易，如何才能从1到100？年轻消费者的需求变化很快，疫情又加速了这样的变化，我们如何能够建立一套机制来持续洞察新的消费者需求，从而指导我们的产品开发和营销？另外，中国消费品市场已经从高速增长换挡成低速增长。对成熟企业来说，该如何兼顾增长与效益？下面，我将就这些主题跟大家做分享和探讨。早期的消费品市场是渠道为王，基本上有了产品就可以销售出去。2010年后，品牌能够带来强大拉力，并且优秀的产品是推动增长最核心的关键点，这个时候，增长基本在10%以上。2017年开始，随着社会经济进入稳定增长期，消费增长也进入了换挡期，此外，新的消费人群需求是市场增长的重要动力。2017年左右，科尔尼做了未来消费者研究，一些重要发现包括：首先00后、90后在中国经济高速成长时代成长，“不介意”使用国内品牌，不太有中老年消费者所谓的“崇洋媚外”倾向，过去几年国货的兴起也证明了这样的发现；此外，过去是“人以群分”，现在是“千人千面”，正如上图所示意的“细分场景角力”；再有，中国年轻人更在意物质需求以外的精神内涵，如更关注社会责任、对多样化文化（如LGBTQ等）更开放，类似于目前开始有人提及的第四次消费时代。在渠道为王的时代是人在找货，“场”就变得非常重要，而产品竞争力并非最关键要素。后来的情况是，产品通过更多的场触达消费者，消费品企业考虑的是如何把一种产品卖给一千个消费者，产品通过多渠道触达就变得非常重要。未来消费者运营的重要性和可能性变得越来越高。现在，消费者千人千面、“微细分”需求越来越明显的时候，人货场的角色就发生了很大变化：首先，要把“人”认识得很清楚，“人”不仅仅是指消费者，还需要把消费者变为会员、粉丝，还包括合作伙伴；其次，“货”（产品）的开发一定是基于对消费细分人群的深入洞察，例如有一定程度的定制性，同时还要保证成本可控；第三，“场”当然是围绕这些消费者特点多渠道触达。在这样的背景下，整个渠道参与者的角色或者态势发生了很大变化，举例而言：首先，在上游供应商方面，头部供应商和品牌深度绑定，优质的供应资源现在变成了很重要的竞争力。为什么？现在很多企业都在谈创新，而对于我们过去多年跨消费品细分领域的不同客户而言，创新80%来自外部，尤其来自供应商。所以，品牌要思考：如何和上游优质供应商绑定？如何充分利用外力做开放式创新？其次，在品牌商方面，一方面出现了很多新消费品牌，另一方面，对于新消费品牌和传统消费品牌巨头，品牌方如何做D2C、如何更直接地触达消费者，发现他们的需求，掌控消费者？线上诞生的新消费品牌在这一点上有传统优势，一些领先的传统品牌也已经充分认识到消费者运营的重要性并开始建立相关能力。再次，销售通路是现在非常受挑战的一个环节。D2C、电商成长的另一面就是销售层次的简化，同时领先的快消品企业也卓有成效地提升了销售成本效益，相应地，这会触及经销商的利益，越来越多的经销商生存乏力。对于经销商来说，如何真正掌控终端，从而增加销量、扩充品类、追求跨品类的销售协同效应不失为他们生存发展的重要机会点。新消费时代的CEO关键议程表为了帮助中国企业在新消费时代下修炼好穿越周期的能力，我们建立了一个CEO关键议程表，里面包含三大建言和十大锦囊：首先是“业务101”，也就是企业必须做到的一些基本功；其次是“现金为王”，在消费增速换挡的时代，除了增长之外，一定要追求现金、追求赢利性；第三是“绘制新航线”，寻找新的赛道，在品类里找到新的创新产品机会。业务101企业要做好的基本功包括：获得消费者洞察；根据洞察开发出真正符合细分消费者需求的产品；升级产品力到场景化的产品组合策略；营销策略要洞悉快速变化的趋势，选择符合消费者喜好的渠道和内容；更为进阶的是在此基础上建立消费者运营能力，比如做好私域的管理；运营精益化、卓越化，让内部运营能力推动企业增长；建立新时代的战略转型和管理罗盘仪，其意义在于，例如新消费时代的创业者在企业成长后，通过战略管理罗盘仪来管理重要的事情，把没有那么重要紧急的事情交给其他管理者。现金为王指企业赢利能力的重要性。举例而言，较高的产品复杂度是很多企业在追求高速增长时遗留下来的特点，但往往并非成本有效，更合理的产品复杂度往往是企业利润提升的机会点。更广义而言，端到端降本也是过去三五年优秀的消费品企业保持其健康的财务指标的核心，尤其是今年大宗物料成本受压的情况下，端到端降本显然变为更紧迫的管理要点。绘制新航线如何积极捕捉外部新趋势？如何破局？如何寻找到新的品类增长机会和新的创新机会？外部趋势洞察雷达可以帮助我们获取最新市场动态，指导我们策略性的增长和投资。下面我就上述部分“锦囊”分享科尔尼的观点和案例。深刻理解消费者画像：比如，在最近的一个大卖场品牌和新模式定位项目中，我们发现不同的消费细分群体总结而言大致可归为三种消费行为：第一种是“找”，找产品，这些人可能时间比较少，为这些人提供的零售解决方案就是“重仓”，让他们能很快买到产品；第二种是“选”，在场景里选择关注多产品的零售打动点；第三种就是“逛”，这些消费者是要浪费时间的，所以要给他们提供更多的零售体验，这就需要“重店”。店里要有能够留住消费者的东西，而不仅是传统的吃喝玩乐。今年也涌现出了一些可圈可点的新型消费渠道，如策展式的体验消费、潮牌体验消费等，把线上消费者有效拉回到线下。建立场景化的产品组合策略：对于企业来说，定制化产品就是市场“微细分”的概念，核心思想是如何成本有效地提供满足不同消费场景的产品。因此，我们需要考虑用“产品集”来满足不同消费者在不同场景的需求。定制化的关键词是成本效益要可控。一种思路是通过不同的场景群来满足不同消费者同样的需求，另一种思路是“千人千面”的生产设计，有些地方定制，有些地方不定制，可能定制的是包装而不是生产本身。有效管理产品复杂度：进入品牌聚力时代后，中国很多企业追求丰富的产品线，期待更多的产品带来更多的销量。一些快消品企业拥有几百个上千个SKU。到今天，越来越多的企业意识到太高的产品复杂度不仅难以带来更多的销量，更会带来利润压力。那么如何判断产品复杂不复杂、多少SKU比较合适？我们几年前给一家领先食品饮料企业做产品复杂度项目时，最初各个事业部都在问我们一个问题：多少SKU比较合理？实际上这是一个没有标准答案的问题，但我们可以用一套方法进行端到端的SKU梳理，在一个特定的企业、市场情况下寻找到合适的SKU复杂度。第一步，要找到产品复杂度在哪里、首先应该管理哪里的复杂度。图中，浅橙色是100%的销售，深橙色是80%的销售，以SKU数量为例，我们可以看到差不多小1/3的产品贡献了80%的销量。第二步，要找到有问题的产品的长名单，再通过利润、销量乃至不同产品之间销售替代性的梳理找到短名单，最后梳理不同方案的影响。比如，A方案100个SKU，B方案90个SKU，C方案80个SKU，三个方案各自对企业的销量和利润带来什么样的影响。通过这样逻辑清楚的梳理，找到合适的SKU方案。建立演进的品牌营销策略：在中国，随着电商高速发展，不同时间都有不同的0～1品牌破局。以美妆品牌为例：2014～2016年，天猫淘宝主要由淘内的流量驱动，芳草集、膜法世家等品牌崛起；2016～2018年，淘外的流量变得很重要，比如OTV、冠名真人秀等，抓住这一趋势的佰草集、韩后、一叶子等崛起；2018年之后，微信、小红书等社交媒体成为主要的流量来源，抓住社交媒体流量诀窍的企业成功突围，比如，HFP是借助微信崛起，完美日记主要找到了小红书的成功密码；2019年之后短视频的成功运用又催生了一些新品牌，比如花西子。然而，中国不缺破局的品牌，缺乏的是能从1～100持续成长的新消费品牌。而在这样一个市场变化非常快的环境下，品牌要想长期成功，首先需要持续抓住快速的流量乃至于消费者需求变化趋势，所谓“以趋势驱动的内容营销”。其次，在流量成本居高不下，流量营销往往只能服务于短期销量提升这一背景下，如何把大量的精准营销投入慢慢地重新平衡到长期品牌建设投入，是今年开始的一个重要趋势。不仅仅是新消费品牌，也包括传统的美妆巨头、服饰巨头等，都在重新思考自己的营销策略：原来可能是80%精准流量营销，现在要重新平衡，在大众媒体上进行更多的营销投入。第三，消费者资产运营的可能性和重要性都越来越高，因为它具有实实在在的价值。例如，过去三年，我们协助一家领先的服饰企业提升天猫电商战略和运营，其中一个核心内容是千人一面，经过近三年的努力，天猫旗舰店转化率提升了数倍。例如，我们一个成长很快的线上婴儿用品客户在2020年实现全渠道CRM，其营销费用相比未实现CRM前减半，原因很简单，会员的触达几乎是零成本。再例如，我们为一个婴儿奶粉客户设计CRM战略和提升举措后，其会员销售贡献率从开展项目前的50%出头，提升到了半年试点后的接近80%。建立卓越的运营能力我们提出“1+9运营能力配套”，它涉及企业内部核心能力的端到端能力构建。以供应链能力为例，供应链有三大目标：第一是服务水平，是否按时高质量交付；第二是库存周转率，是否能让经销商、零售商有高效的库存周转；第三，成本有效性。不同类型的产品在这三大目标上的侧重点不同，即所谓的“差异化供应链”。以我们的一个快消品客户为例。对于成熟品，成本非常重要，需要以高品质、低成本的生产作为核心目标，而服务水平往往不是痛点，因为通常可以较为准确地预测其市场需求。对于新品来说，最大的问题往往是不知道新品上市之后是否受欢迎，很难做需求预测——新品预测准确率30%～40%很正常，50%已经非常好了。所以对新品而言，敏捷供应链很重要：小批次、快反应，同时成本也要达到一定的底限。定制化产品可能更难做。在目前国内生产的现实情况下，在包装上定制而不是在生产线上定制，成本和效率都更可控。而以我们的另一个零售客户为例，它其实是有两个不同的模式：一个是传统的大卖场模式，销量远远不如预计，痛点是库存周转率很低、成本居高不下；另一个新模式成长非常快，但正因为高速成长，需求预测率不准导致非常高的缺货率和较差的服务水平。这两个模式对应的是两个核心事业部，它们的痛点完全不同，因此供应链追求也完全不一样，解决了各自痛点之后便能够共同服务高增长和高利润的目标。战略转型和管理罗盘仪对于新消费品企业来说，有许多优秀的创始人非常擅长“打仗”：有的可能在营销方面非常有能力，有的在产品创新方面非常有能力。长大之后的新消费企业，以及大型的传统零售企业，都有管理层如何关注最重要的管理问题、放手次要问题的需求，“管理罗盘仪”不失为解决这一痛点的有效工具。同时，无论是数字化管理罗盘仪的建立，BI（商业智能）系统的建立，还是更为广义的数字化转型，我们总是跟客户探讨几个关键成功要素：首先，数字化能力的建设需要花时间，两年三年是很正常的，要有合理的预期。其次，我们不能等，一定要小步快跑，要有敏捷的成果。这样做一两个月，有成果出来，大家就有信心，愿意从自己的日常工作中抽出时间支持数字化转型。第三，要有业务导向。业务需求一定要落地、要前瞻。我们在近期帮助一家领先消费品企业设计大宗风险管理战略的时候，首先提出的问题是：大宗风险管理的核心目标是什么？很多企业会想到：第一，成本要跑赢市场；第二，成本要符合预算。但很多企业未必意识到管理波动率的重要性，资本市场不喜欢太高的波动率。而这三个目标在不同情况下的重要性是不一样的。这几个目标定下来，呈现在仪表盘上，就可以让企业看到哪些目标跟其目标值有差距，然后再采取行动。通过端到端降本储备弹药在消费品市场增速放缓的背景下，领先的企业在过去2～3年已积极寻求降本增效。根据我们的经验，跨细分市场消费品行业，在举措到位的情况下获得年度10%的成本节约是完全有可能的。例如，我们的一个食品饮料客户，通过两年的努力，在价值链各个环节努力，包括采购、生产、营销等，实现了年度11%的降本。我们另外一家餐饮客户，在我们的帮助下采购成本获得很大提升，例如包装成本通过一系列从谈判到供应商选择等举措获得了13%的成本节约。此外，销售费用降本增效是快消品企业过去几年的重要趋势。例如，我们一个快消品客户通过经销商专业化及和经销商之间费用的重新分摊，节省了30%的销售费用；一个快消品企业通过对促销费用合规的加强，节省促销费用5%；而另一个食品饮料客户通过大数据驱动的促销费用优化，提升销售10%、降低常规费用2%。构建战略破局新思路最后关于新的增长点，我举一个小小的例子。过去三年不少领先的消费品企业纷纷成立CVC（corporate

该区域内，咖啡已成“刚需”，消费者对咖啡从内到外的全方位体验要求严苛，大型连锁与小型独立、经典传统与新兴网红之间竞争激烈。其焦点一方面集中在咖啡的口感、品质、风味、性价比等产品内功上

全球领先管理咨询公司科尔尼发布2021年全球零售发展指数报告，中国重登榜首。报告认为，随着发达国家商业市场的成熟，零售商面临着更激烈的竞争、更大的利润压力和更高的消费者服务期望，相对而言新兴市场对全球零售投资者更具吸引力。科尔尼《全球零售发展指数》旨在识别出正在增长、具有吸引力和相对风险较低的零售发展潜力区域，报告根据

“科尔尼和Prokura的合作是正确之选，对双方都有重要意义。Prokura公司可以继续发展自己的品牌和商业模式。在科尔尼的支持和帮助下，Prokura将更快实现增长和扩张，”

cost）的理念，从产品设计源头找出并消除各种不必要的浪费。特斯拉Model

贺晓青，科尔尼全球合伙人、大中华区总裁马锦涛，科尔尼公司董事陆一骏，科尔尼公司项目经理周坤仪，科尔尼公司咨询顾问宋洁，科尔尼公司咨询顾问栾晔，菱歌科技创始人&

史蒂夫愣了几秒钟后马上从文件夹中点开一个巨大的excel，一边目光飞速扫着一行行红黄蓝的数字，一边嘴里喃喃自语道:

许健，科尔尼公司全球合伙人李丽华，科尔尼公司合伙人桂灵峰，科尔尼公司董事陈悦汐，科尔尼公司经理黄诗琪，科尔尼公司咨询顾问刘雨诗，科尔尼公司咨询顾问本文首发于《财经》杂志2021年9月13日刊

2021年7月，科尔尼管理咨询发布《商超零售企业，路在何方？》商超零售企业，路在何方？（上篇）商超零售企业，路在何方？（下篇）科尔尼消费品与零售行业合伙人刘晓龙先生日前接受《21世纪商业评论》专访，全面分析商超企业如何突破目前的困境。文章首发于《21世纪商业评论》2021年8月刊曾经业绩辉煌的大型商业超市，如今面临前所未有的经营危机。

夏季消费趋势中，椰子饮品成为一道独特的风景线，使疫情期间几乎足不出户的人们通过味蕾体验沙滩感受与度假氛围。品牌商的探索创新和消费者的需求偏好双向赋能椰子产业的持续发展，激发出更加多元的市场品类。从供需关系角度解读，椰子的狂热潮流是否只是昙花一现，还是会持续成长呢？2021年8月12日16：00，科尔尼管理咨询董事陈世耀对话CGTN（中国国际电视台），结合数据和案例对椰子在中国市场的核心增长驱动因素，以及其长期走向和品类创新空间进行全面解读。以下是本次对话实录中国市场对椰子的需求如何？这种水果在中国消费者中有多受欢迎呢？过去，椰子主要以包装型饮料的形式呈现给消费者，如椰树椰汁等传统的罐装饮料。然而最近，在中国消费升级的宏观背景下，新的驱动因素正在中国兴起，推动椰子元素的上升与走红，而其中推动效应最为显著的是新型茶饮品牌的兴起（例如喜茶），能够不断拓宽渠道，使椰子的概念能够更广泛地触达消费者。不仅品牌商越来越多地探索椰子来实现丰富的口味/原料创新，消费者也愈发青睐具备椰子元素的产品。回顾一些成功的案例：2020年生打椰椰奶冻跻身喜茶新产品销售排行榜前五名；而瑞幸咖啡推出的生椰拿铁则打破了瑞幸的新品月度销售记录。这些炙手可热的成功饮品背后，消费端与品牌端的双轮驱动至关重要：一方面因此，中国的年轻一代消费者在享受餐饮与食品饮料方面非常期待多样性，而另一方面所有品牌都在不懈地追求口味、原料和配方创新。因此，椰子的走红从茶饮和咖啡开始，我们预计椰子还将进一步渗透更多的品类，甚至在食品饮料之外的护肤个护品类中的椰子油等。榴莲在中国已经开辟出了它的利基市场，那么椰子的未来市场潜力是什么呢？从长期来看，椰子实际上比榴莲有更大的市场潜力，这不仅在于口味和营养方面，还有与品牌和消费者的情感交互。在中国最近兴起的椰子概念中，我们既看到了肯德基等现有的食品和饮料巨头，也看到了喜茶等后起之秀，他们都选择将椰子作为口味与原料创新的一个关键来源。如按水果成分来统计17个主要饮品品牌在2021年6月所推出的新品，椰子在所有水果中排名第一。而在近期的走红效应之外，进一步考虑椰子持续渗透的潜力，那么仅仅具备口味的新颖性是不够的，无论哪种水果仅凭口味都难以永远成为市场和消费者的宠儿。例如几年前中国市场中，芒果、黄桃、百香果，一直到最近的白桃，都曾拥有自己的高光时刻。流行趋势将持续演进，新兴口味将不断涌现。而对于椰子来说，

保证稳定供应，把控下单时机大宗商品作为基础性原料，是制造型企业维持生产的根本，同时因为其同质化特征而面临需求企业的普遍竞争。因此，保证供应的连续性和质量稳定性应当被视为采购工作的第一优先级。

比2019年的1110亿美元有所增加，在2020年达到了1260亿美元，其中超过90%的交易在中国境内完成。德国的总交易额在英飞凌交易的推动下达到390

商品规划、营销促销和服务配套，看看如何通过高效选品打造独特商品力，如何用“尖刀”促销策略助推销售达成，以及如何用服务做好体验感的配套营造。敬请各位读者关注。延伸阅读