会说话就是生产力
人生下来，只要不是哑巴，慢慢地就学会了说话。这一说，就是一辈子。人都能说话，但不一定会说话。会说话是一种语言沟通的学问，会说话是一种与人交流的智慧。从一个人身上，我看到了：会说话是生产力。不是会说话就一定能成事，但不会说话一定很难成事。会说话对任何一个人都很重要，会说话是一种智慧。 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了 （只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？” 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 （对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。 (客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上
50 29381 50 14941 0 0 3017 0 0:00:09 0:00:04 0:00:05 3017） 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 时髦卖的是时尚 小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同感
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
这才叫销售！
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