只有专业才能给你带来更高的议价空间，光有服务态度只能让你不断内卷。
作者：张良计；主播：七月
来源：张良计（ID：zhang_liangj）
前两天和许久未见的朋友L见面，聊了很多有启发的东西，今天写下来分享给大家。L在一家世界500强企业的市场部工作，负责对接外部的各种广告供应商。他说做久了，就发现一个现象，如果按照做事风格来分，市面上的广告公司就两种，一种卖专业，一种卖服务。因为这种公司大多在行业里久负盛名，有许多有口皆碑的成功案例和作品，因此收费也会比较贵，所以只有那种跨国大企业或者不差钱的央企民企，才会找这样的公司合作。卖服务的公司，态度都非常好，甚至有时候好到了跪舔的地步。甲方说什么就是什么，哪怕说地球是方的也点头称是，再荒唐也绝不去反驳。这类公司通常生意规模都不大，利润率也不高，但因为人员有限，成本好控制，所以有其生存的空间，活得倒也不错。我问L，你怎么看这两类公司，他笑了笑，给我讲了下面一个故事。上个月L的公司新上市了一款牙刷产品，需要做一场线下发布会，于是公开招标。因为这次发布会的预算并不是很多，且项目难度也不高，最终L和老板讨论下来没有选用集团以前“御用”的大广告公司，转而选了一家报价更低，且服务态度更好的小公司。因为开发布会要选场地，L陪同这家公司的项目负责人去看了好几个地方，都不满意，于是提出了自己的想法。比如，L说：“希望现场能够容纳300个人，且场地本身要有最基本的声光电设备。”接着L说：“最好发布会地点能选在市中心的地段，这样坐地铁打车都方便，不然参会者会很赶。”L又说：“到时候媒体区域和观众区域最好能分开，且媒体区域的视线要能够正对讲台，这样拍出来的照片才好看。”突然这时，L转过头来问这个负责人：“你的想法是什么？”负责人顿时一脸懵逼，说：“您刚才说的我都记下来了。”他可以事无巨细把L布置的要求都记在本子上，但是没有自己的观点。这位负责人全程都在扮演一个人形复读机，而不是解决方案提供者。如果有基本声光电设备的场地超出了预算范围，怎么办？他希望当他抛出这些想法的时候，对方能够基于自身的专业素养提出合理的见解和建议，而不是说“我都记下来了”。哪怕这个负责人跟L说，对不起您这个需求目前很难满足，因为一二三这些原因，我们的建议是ABC等等。这样反而会让L觉得，“嗯，这家公司有点东西，否则干嘛找一家公司来做呢，自己想清楚，然后布置任务让下属来干不就行了。”这还没完，那天回去后L的老板还不大信，说已经定下来就不要轻易换公司了，让L盯紧一点就好了。可这一句“盯紧”，就把他接下来1个月的时间全搭进去了。后来L让这家公司出个整体方案和报价，来来回回折腾了半个多月，结果弄出来的方案，有90%的idea都是L自己想的。好几次他火冒三丈打电话过去骂那个项目负责人，对方每次都是唯唯诺诺陪着笑脸说“好的”，“我们改”，”下次一定不会这样”，可最后给过来的东西，依然惨不忍睹。甚至到后面，那家公司开启了跪舔服务模式，24小时全天候待命。只要L在工作微信群里发消息说有问题，立马回复立马改，哪怕最后改也改不好，可态度摆在那儿，再生气再骂也没用。因为一半的活儿都是他自己干的，付了钱出去自己还受气，可不得抱怨一番：“我真不需要只有服务态度好的公司。哪怕你态度差一点，但专业度到位，执行团队给力，我能少操一半心。”
可能很多人会觉得，既然是做服务行业做乙方，那不可得服务态度好吗，但对于甲方而言，他要的并不是服务态度好，而是解决问题。哪怕你的姿态低到尘埃里，24小时跪舔式服务，也无济于事。我在前面说过，除了卖服务态度的公司，还有一种公司是卖专业的，他们是怎么做的呢？这份自信来自于日常的勤奋，这份自信让别人感受到你的专业。那是一个汽车品牌重建的战略咨询项目，作为广告公司的代表，我和客户以及麦肯锡的团队开了两天的研讨会。期间我和一位麦肯锡团队的小姑娘分到一组，深刻感受到即使她不是汽车营销领域的专家，但显然是提前做足了功课的。她举出来的每一个数据，说出来的每一句观点，都是经过深思熟虑后的结果，而不是开茶话会的闲聊。尤其是当我看到她打开电脑展示了过去5年这个行业的重大变化，最后再用一页PPT总结出10个关键结论时，连我这个老手都觉得自愧不如。我能想象她在开这个会之前，一定花了很长时间去搜寻和整理资料，再自我学习吸收，最后把信息咀嚼内化成自己的观点。专业的人做事，从TA说第一句话开始，你就知道不一样。就像你去买东西，500块的价格你觉得贵了，说能不能便宜点，卖家说400块最多了，接着你又说能不能送个赠品，好不容易对方答应了，你最后再来一句：分期付款行不行？假如最后这些条件都答应了，你会觉得这个东西真值400块吗？你只会觉得，即使卖400块对方依然有的赚，要不再想个办法让他便宜一点。越是退让，越会让对方觉得你有机可趁，不把你的底线探测清楚，决不罢休。所以专业的人，绝不会轻易漏出自己的底线，无论是合同条款还是服务内容，不管是商务谈判还是利润分配，一切按照既定的规矩来，这叫契约精神。即使是不按规矩来的生意，也要想办法维护好自己的利益底线，绝不吃哑巴亏。你越示弱，越容易被占便宜。适当端着点，反而会赢得对方的尊重。做广告行业的，很多人喜欢自嘲自己是“广告狗”，由此引申出来的还有“媒介狗”，“公关狗”，“文案狗”。虽然是调侃，但我挺讨厌这种说法，如果自己都不把自己当人看，怎么能指望别人来尊重你？同样的，有的人喜欢把甲方客户叫“甲方爸爸”，开玩笑也就罢了，可真把对方当爸爸，一开始在心态上就矮了一截，这样的公司不可能做大。无论在哪个行业，想要赢得平等尊重，靠的不是态度，而是专业。当客户抛过来一个难题，你能够想得周全，想得深刻，想得比客户还更进一步，自然就会获得赞许。当客户抛过来一个难题，你只能点头称是，一问三不知，最后全程陪笑脸做一些边角料的努力，那对方只会当你是气氛组，表面上跟你客气实际上不会把你当回事。只有专业才能给你带来更高的议价空间，光有服务态度只能让你不断内卷。因为大家比专业很难，你需要花费大量的成本去学习和积累，并且在短期内无法马上起效。但比服务态度很简单，只要愿意放下尊严，为了钱豁得出去就行，是个人就能做到。而越是容易做到的事情，越没有壁垒，越是竞争的红海。
最后分享3个小建议，帮助大家成为一个足够专业的人。特别是卖服务的乙方，最好要有自己独特的方法和案例。你怎么定义问题，怎么分析问题，怎么解决问题，怎么评估结果，然后把这些总结包装成一套系统理论。比如在市场营销行业，经典的4P理论就是方法论，它用4个维度（产品，渠道，价格，促销）定义了一般市场营销活动里的关键变量，帮助决策者去做分析。有真实的例子可以证明，你的方法是起作用的，是能够给客户带来实际价值的，这比嘴上说一万句话都管用。比如你在3个月时间里，成功从0开始操盘了涨粉百万的抖音账号，实打实的例子摆在那里，就能为你带来源源不断的客户。方法论+案例库，组成了你在“专业”这个维度上的信任资产。因为不理解客户的需求，不懂对方真正想要什么，所以只能拿态度来凑数，既然在专业上不能解决问题，至少在姿态上让对方感觉舒服一点。原封不动把客户的要求再写一遍还回去，这是复读机，不是理解。真正的理解是力透纸背的思考，表面上这么写，背后的考量和原因你要挖掘出来：除了品牌形象差异性，还有什么更重要更前置的事情是需要做的......面对1个问题，起码你要能问出5-6个相关的问题，这是开启理解的第一步。问题问得好，说明你找到了关键，解决方法已近在咫尺。我们拿跑步来做比喻，这个世界上一共有3种服务模式：这种公司最多，客户要什么，你就做什么，做的还不一定能满足客户的需求。你们的速度一样，步伐一样，你们是彼此信任的伙伴，互相扶持前进。能做到这样的公司已经很不错，能得到客户足够的尊重，但还没有到赚大钱的层次。你始终跑在客户的前面，你能看到他看不到的方向和美景。这种公司属于金字塔的尖尖，每个行业里不超过3家，却让所有客户都趋之若鹜。自然的，他们也就拿走了行业里绝大部分的利润，而这才叫“专业”的天花板。他们能够看到行业变化的前瞻信号，在客户还一头雾水不知所措的时候提出清楚的战略建议和行动方案，并最终把它们落地成尽善尽美的执行。这样的公司谁不敬佩，谁不尊重，谁不信任，谁不愿意和他合作？
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作者简介：张良计，一个左手干货，右手鸡汤的真性情Boy，出版畅销书《飞跃》，公众号：张良计（ID：zhang_liangj），富兰克林读书俱乐部经授权发布
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