冷芸时尚圈讨论| 设计师品牌急需解决的问题
冷芸时尚圈讨论是冷芸朋友圈就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
本次庄主（讨论主持人）：TINA TAN（看下图我们的美女主持）。从事服装行业15年，其中有2年的男女装设计经验，5年男装主设计、2年男装资深设计、3年商品经验。服务过的公司有卡宾，TRENDANO和以纯，现在做男装买手。
第二期讨论的题目是设计师品牌急需解决的问题,参与讨论的人员有（joy 太原 学生、梓珊-廣州-女裝設計、小灵通--上海-merchandiser、刘夏Summer-上海-服装设计师、蔡鹏+宁夏+国际绒业、kitty+买手、买手哲子-深圳-女装买手、王迪北京）
以下是庄主总结发言
提问：设计师品牌成本太高的问题如何解决？
解答：1、可以用普通的面料加上改造（梓珊-廣州-女裝設計）
2、用成熟的供应商的库存料（小灵通--上海-merchandiser）
3、联合设计师针对同一面料，各自开发设计成成品（蔡鹏+宁夏+国际绒业）
4、确定目标价格，然后结合设计规划、目标成本，制作样品。在设计上，将面料和颜色控制在一块面料做3-5款（kitty+买手）
5、用废料（工厂剪剩下的废料；其他被废弃的材料）（冷芸老师）
6、生产成本可以用家庭作坊、将裁片裁好，再发给这些地方组装--（冷芸老师）
7、生产成本也可以用部分组装或者外包的形式给到小工厂制作。（tina）
提问：设计师解决销售问题的途径
解答：1、利用专业的营销团队，设计师出设计（joy 太原 学生）
2、设计师定位要准确，以包容性强的款式做设计基础，个性化的款式作为形象或者辅助（kitty+买手、哲子-深圳-女装买手、）
3、建议多和一些平台合作，可以拓宽销售渠道。把自己不擅长营销、推广的事情交给专业的人去做（买手哲子-深圳-女装买手）
4、通过自媒体、网红、快闪进行推广（哲子-深圳-女装买手）
5、联合网红、买手店、集合店共同销售--（tina）
首先谢谢大家的集思广益，个人认为成本是其中最容易解决也最难解决的，成本包括面料成本、生产成本、营销成本、店铺租金、设计费用、时间成本和经营风险等等。其中面料成本在将来不再是难题，3D技术的发展，智能机器人的运用，都会给这个行业带来新的模式和转机。但无论是设计师品牌还是商业大众品牌首先要解决的是如何盈利赚钱。如果纯粹是个人爱好，不以盈利为目的的另当别论。如果一个公司或者品牌想赚钱，那么首先要解决的是产品的定位，其次是定位后的推广模式。就像文中提到的上官喆，以电子商务为主要运营模式利用年轻客群讨厌市场陈旧、无个性化服装的特点进行有目的的开发，所以他的成功并不是偶然。当然，线下也有我们一直追寻的例外，将小众的设计师品牌做成了一个有文化气息的商品。这背后的商业运作和设计师的团队合作是密不可分的。这就是我的观点：先定位好目标市场也就是卖给谁穿，其次通过解决基本功，让品牌变得有地位。
供应链方面，想要压缩各环节的成本，就必须对各个供应商进行精细的管理，采取外包生产的形式也是降低生产成本的一种。目的只是在最后能降低单品的客单价同时达到自己合理的利润空间。设计师品牌也要运用新的商业操作方法，比如试销、库存周转、价格等。
渠道：除了通过买手店、集合店、网红、快闪等新形式进行传播，也可以通过百货公司寄卖的形式将产品推向市场。其实，我并不反对批发、代理商的模式，这种能很快的占领市场，批发商和代理商可以利用他们的人脉缩短交易时间。任何一种模式要根据自己的情况来定。
这些是我这几天的思考，希望能对大家有所帮助。
冷芸点评
国内大多数设计师并不知道如何定价。目前市场上大多数设计师品牌定价体系完全是乱的，所以会让人感觉性价比不高，这并不一定因为他们想这样，而是他们不知道应该怎样。
销售渠道是设计师品牌另一个痛点。个人认为比较适合设计师创业模式的商业渠道有买手店，TRUNK SHOW与POP-UP STORE。
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原文记录（下文中还有许多干货，建议大家仔细阅读）
Coco 20:01
大家好，我是Tina tan,今天这期的庄主，我们今天主要是围绕设计师品牌出现的问题来讨论，我本人比较擅长做商业化的操作和设计，群里有没有做设计师品牌的亲？
我大概搜了下资料，设计师品牌最容易出现的问题的问题是成本太高，设计本身问题不大，可设计师品牌动则几千上万，我只能望着好的设计下不了手
joy 20:08
成本太高的话有考虑过供货源和工厂么
Coco 20:09
恩，货源是不是可以理解为面料、生产、制作的成本？
joy 20:09
对
Christine Tsui 20:09
@tina 广州 男装买手成本高，是设计本身问题。
Christine Tsui 20:10
认为成本高，不是设计问题，已经有问题了[呲牙]
小灵通 20:10
有做设计师的朋友出来科普下当前国内设计师的工作现状吗？
Coco 20:10
我以为高成本是设计师成本[呲牙]
Zishan Wan 20:10
也可能是面料方面和工藝方面加了價格
Christine Tsui 20:11
@小灵通--上海-merchandiser你们follow庄主的思路，不要一个问题没讨论好，又跳到另个问题[呲牙]
joy 20:11
跟你品牌的知名度也有问题
Coco 20:11
面料利益不能最大化，这个应该是设计师品牌共同的痛
小灵通 20:12
面料和工艺问题和量是直接正相关的
joy 20:12
像vetements 我感觉他们的设计的面料其实没那么高大上
Coco 20:12
又想要好的特别的面料，又不能行成产业化是不是这样？[微笑]
Zishan Wan 20:12
嗯嗯 有道理
dox 20:13
设计师需要懂得成本控制
Zishan Wan 20:13
有時候想用好的面料和工藝 但價格上肯定要提高 但特殊的面料和工藝 市場不一定認可
Coco 20:13
没有，我一直做商业化大众品牌，可最近几年发现好多同事朋友都开始做自有品牌
小灵通 20:14
嗯，现在还多做设计的朋友也一直想做自己的品牌
joy 20:15
但现在好多人卖的是设计而不是面料
小灵通 20:15
但是前期投入没多少人能扛住
Coco 20:15
这个应该是每个成熟的设计师共同的心愿。希望能有照一日，一跃龙门得到市场的检验和认可
小灵通 20:16
市场不认可的工艺和设计就是试错的成本
Zishan Wan 20:16
确实。面料其实可以用普通的面料加上改造 这样就会变成不一样的特殊面料
joy 20:17
现在国内自有品牌设计师太多了 竞争太激烈了
joy 20:17
我觉得你要考虑成本问题的话前期就应该定位好自己的品牌位置
小灵通 20:18
面料设计这是个大门类。记得09/10年的时候，刚开始出现全羊毛强缩绒的时候，就是面料工艺创新
小灵通 20:19
所以设计师品牌的痛点并不是在面料上。目前中国的面料市场是极大丰富的
Coco 20:19
是说面料再造吗？其实我觉得设计师品牌，在人心目里应该是量身定制、个性、不大众、如果要做到这些，除了在面料再造上下功夫应该就是用的很高档的面料了，比如valentino
小灵通 20:20
国内设计师品牌有多少找准市场的，能够量产的？
Coco 20:21
@joy 太原 学生定位不准确，说说看，我觉得这个观点好像很不错
Christine Tsui 20:22
你们都在说面料问题。这里面最后三点就是如何低成本获取高质量面料的方法!
Christine Tsui 20:22
刘夏Summer Epstein 20:22
我是自有品牌，设计自己说的算，比较自由。最大的问题是成本，款多量少，又想用好的面料，成本难降下来。另外一个是宣传，模特摄影画册等都会增加成本。敢问各位，如果用普通人做服装模特会怎样[疑问]
小灵通 20:22
例外，素然
Coco 20:23
@刘夏Summer-上海-服装设计师[鼓掌]终于有个自主设计说话了[愉快]
小灵通 20:23
可以找服装学校的大二模特班学生，成本能降下来
小灵通 20:24
好的面料可以用成熟的供应商的库存料
joy 20:24
定位这方面么，如果你定位这方面是高大上的，那么你在面料的选择上得与你的品牌契合吧
joy 20:24
找模特的话得看你现在品牌的知晓度了
Christine Tsui 20:24
@小灵通--上海-merchandiser非常好
Christine Tsui 20:25
库存面料，剪裁废料，非常好的资源!
小灵通 20:25
@刘夏Summer-上海-服装设计师，款多量少，有个办法解决。问题是你有自己打版的能力吗？
刘夏Summer Epstein 20:26
自己打版
Coco 20:27
可不可以联合几个设计师共用同一块料？
小灵通 20:29
做merchandise很多年有一些资源可以解决款多量少的痛点
Coco 20:29
呵呵，其实我做惯了商业化设计，我们要想用便宜又好的面料会多做款然后推荐给公司，希望公司能几个部门一起做
小灵通 20:29
只要板子解决了，制作不会成本很高
Coco 20:30
制作，我们的设计师品牌应该也是用机器化生产吧？
小灵通 20:30
所以，设计师成本的痛点是可以解决的
Christine Tsui 20:31
现在有家庭作坊呀，找裁缝铺那种。自己板房裁片裁好
Coco 20:32
恩，其实我觉得成本问题，要看各公司的状况，如果是制作成本高完全可以找小工厂代加工的
小灵通 20:32
而且家庭作坊的产量完全可以应付初期的订单量的
Coco 20:34
@冷芸[憨笑]那个是高定的原型吗？设计师品牌用家庭作坊制作也不是不可以，可单件制作成本高，很难量化，而且这种局限会不会更大？
国主 20:35
@ti na 广州 男装买手 汉帛集团有这个模式。
国主 20:35
设计师针对同一面料，各自开发设计成成品，然后做招商会。
Christine Tsui 20:35
@tina 广州 男装买手看定位和商品企划，总之有方法解决
Coco 20:36
恩，我在广州也发现有很多公司都开始涉及搞定
Coco 20:36
高定
国主 20:37
我认为高定只适合区域性的。
kitty 20:39
个人经验是这样的:首先会确定目标价格，然后会结合设计规划目标成本，制作样品。在设计上，我们将面料和颜色控制一下，基本上一块料能做3-5个块。
国主 20:39
报喜鸟定位是全国高定，反而这么做在用户上不能做到精准定位。
kitty 20:39
确定一季的款数和款量。
kitty 20:40
最终样品几轮做下来，会尽量贴近目标成本
kitty 20:41
比如，印刷，刺绣上尽量做修正
Christine Tsui 20:41
@kitty+买手很好!
kitty 20:41
工厂这关并不是最难的
kitty 20:42
我在做平衡表的时，发现最大的成本，不可控的是市场，也就是PR，运营
kitty 20:42
租金
Christine Tsui 20:42
对，如果知道窍门的话
kitty 20:43
这些都是没办法避免的
小灵通 20:43
所以还是在市场上是难点
kitty 20:43
成本再控制
joy 20:44
租金的话线上或者集合店会不会稍微低点
kitty 20:44
其实到一定量后就到底了
kitty 20:44
运营，店租，市场这块才是设计师品牌难控制的
Coco 20:45
其实我很好奇的是今年年初美特斯邦威做的定制的裤子的推广，这段时间我也大概了解到机器人生产，从面料到裁剪到制作，这个会是对设计师品牌一个很强有利的支撑
kitty 20:45
这是涉及很多外部因素
kitty 20:48
做市场是要讲赚钱的，氛围只是赚钱的噱头
Coco 20:49
恩，你的意思是说设计师品牌首先要解决销售的问题，可以这样理解吗？
kitty 20:50
我是说，产品要能卖
kitty 20:53
这个要看设计师的出发点。如果无论怎样，就是服务小众人群的，那ok，就随设计师心咯。如果不是，那还是要接地气。
ACE哲 20:53
我简单说一下我接触到的很多独立设计师的一些现状。控制成本，对于独立设计师来说太关键了。很多设计师喜欢自己原创的印花、绣花等，开发这些的成本在打版时候就是一笔费用，然后许多设计师缺乏销售渠道和销售方式。缺渠道导致单量小，单件成本高。零售价自然就上去了……还有设计本身如果太不接地气的产品，也是没好销路的。衣服终究是要人穿，还是要修饰人，如果衣服都是靠人来撑，那能适合的客户群就真的会比较小了。
kitty 20:53
但若是设计师不甘心，可以在企划中留一定比例做形象款
Coco 20:54
机器人生产，在之前的公司有初步听说过，大概就是从面料方面机器人就可以替代工人，可以做到定量生产，再通过程序的输入，将每片裁片放码分裁，连缝合和制作都不需要人工，全部机器完成。这个好像国内已经有开始测试
joy 20:54
或许你可以组一个团队 你出设计 别人出销售和找供货商
ACE哲 20:55
大部分实卖的款式还是包容性强、百搭的。太个性的款式可以少量做形象和橱窗展示用～
Coco 20:57
如果设计师要解决销售渠道问题，有哪些可以解决呢？
ACE哲 20:58
我现在接触的很多新起步的工作室，我会建议他们多和一些平台合作，可以拓宽销售渠道。把自己不擅长营销、推广的事情交给专业的人去做。因为设计师如果自己推广真的太砸钱了……抱团推广未尝不是个方式～
Coco 20:58
设计师的确是片面的，也有很强的商业和设计都能兼顾，但很多的人还是只能顾及一面
joy 20:59
你可以看看营销管理之类的书籍 或者找一个公司给你做
ACE哲 20:59
但核心还是要产品好。我相信任何一个消费者都不会拒绝一件高性价比的产品。
Coco 20:59
这个费用会不会比较高？如果专业的营销团队或者平台？
ACE哲 21:02
主要还是看不同平台的合作模式了～目前行内，大部分平台会是以寄卖的形式合作。
Coco 21:03
哦，那就要看平台的推广了，除了这个还有没有别的办法可以把设计师推广出去？其实我之前看到淘宝上那个男装叫上官喆，好像他的模式也不错
joy 21:04
他的发展速度还挺快的
joy 21:04
他的发展速度还挺快的
joy 21:04
主要是设计新颖个性
ACE哲 21:04
上官喆的设计挺另类的～
joy 21:04
就是性价比很低
joy 21:04
买的大部分都是90后
Coco 21:05
是啊，针对性比较强也是他成功的一方面
ACE哲 21:05
那就是他的定位准确
ACE哲 21:06
精准抓住了顾客群
ACE哲 21:06
产品、定位、价格、渠道都缺一不可
Coco 21:06
还有没新的推广形式？大家多聊聊[微笑]
ACE哲 21:07
自媒体、网红
joy 21:07
游击店
ACE哲 21:08
有粉丝群就有销售力😂网红经济不能小看～
ACE哲 21:08
对！现在的快闪店也是个新方式
kitty 21:08
销售渠道这事其实分几种，直营店，寄售，买断。
Coco 21:08
快闪店？什么是快闪店啊？
jilldwang 21:09
Pop-up store
Coco 21:09
就是把衣服给店铺卖，中间抽成
ACE哲 21:09
深圳有～之前好像在海岸城那边一些设计师品牌弄的快闪店，就展出3天吧好像
Christine Tsui 21:10
pop up store. trunk show很适合创业者
jilldwang 21:10
只开几天的店铺 像搞活动一样 没有能力长期开店的设计师可以偶尔这么玩
ACE哲 21:10
就这个就是快闪店
ACE哲 21:10
[图片:3669d09726d26476fd602c2f0a907dc5.jpg(请在附件中查看)]
jilldwang 21:11
以前去过一些快闪店 一些本身在网上有些粉丝的设计师 联合网红 和一个买手店合开大概一个星期因为有时限所以访问人流量还不错
Christine Tsui 21:11
@哲子-深圳-女装买手[强]
ACE哲 21:12
要么就是设计师可以多参加服装展会，增加曝光度～
Coco 21:13
这样起到小区域售卖，增加曝光度，可解决不了设计师打响知名度的作用，可以这么说吗？原谅我的不懂[微笑]
ACE哲 21:14
的确存在这个问题
Christine Tsui 21:15
展会价值不大
Coco 21:15
那如果是个设计师品牌，想把自己推向市场，除了网红，和营销团队和作，还有没比较实际，又可行的方法？
joy 21:15
我觉得网红只是一个短期效应
Coco 21:18
大家有没涉及过全渠道？像上期优衣库那样操作？网上网下全开？
ACE哲 21:20
所以我还是建议设计师考虑和多个平台合作。平台就是做渠道做推广的，平台有销售渠道资源，和房地产中介性质类似。这样，比设计师自己一个个去找渠道搭建渠道要好些。
Coco 21:21
哦，那这样，其实平台也可以是买手店
小灵通 21:21
那得砸多少💰……独立设计师品牌，尤其刚创业的，没这个能力做的
Christine Tsui 21:21
@哲子-深圳-女装买手对。设计师要学会合作。太多设计师，一身傲气，不太会和人合作。[呲牙]
ACE哲 21:21
如果让独立设计师来完成全渠道，那难度还是有点大的，他需要有个团队才行。
joy 21:21
不知道国内这些平台费用高不高
ACE哲 21:23
@冷芸哈哈哈！是的！现在这个社会讲究双赢。主要很多设计师缺乏一些商业思维～
ACE哲 21:29
买手店的话只是零售，但你想一下单一零售的量能和平台多渠道的量比嘛……所以买手店和集合平台还是有区别的。直白点说一个零售，一个批发。
刘夏Summer Epstein 21:31
各位为我们设计师面临的问题找出路，所有发言都一一拜读了，很有价值[强]。营销渠道是面临的又一难题，我本人来说，今年一整年才售出3000件衣服，还都是到美国和以色列。各位提的快闪店和老师提的唯风尚我记下了，回头多了解一下，谢谢各位集思广益[玫瑰]
joy 21:32
但我觉得批发很容易稀释品牌的价值
Coco 21:33
其实渠道营销他们说的可以分拆给更专业的人来做，这个观点我很赞同，因为服装行业越来越专业，想做全已经不可能，大公司都分部门分模块来做呢，何况设计师品牌
ACE哲 21:33
至于和平台的合作模式。有很多。行内几个比较有名的平台，广州的未然、深圳的聚道、深圳的D2M都是…
Christine Tsui 21:33
@joy 太原 学生不一定
ACE哲 21:33
传统的批发和现在的集合平台还是有区别的
Christine Tsui 21:33
很多奢侈品也用批发模式的
Coco 21:33
批发我查过，可以通过人脉来迅速聚集资金和作到快速推广
Christine Tsui 21:34
取决于经销商素质。不绝对!
Coco 21:34
奢侈品的批发模式是怎样的？
ACE哲 21:34
我也好奇这个
joy 21:36
能麻烦老师给我们讲讲么
ACE哲 21:36
像国外有些买手店就能买到奢侈品品牌专柜里买不到的东西，这种是不是就是奢侈品用了批发的模式拓宽的一部分市场呢？
Christine Tsui 21:36
就是经销模式啊，几乎每个奢侈品公司有30%到40业务来自于批发模式。不是所有店铺都是直营的
Coco 21:37
批发是代理吗？
Christine Tsui 21:37
奢侈品也进买手店的。国外很主流，这就是批发模式。批发就是b2b
Christine Tsui 21:38
另外特许经营licensee也是批发。香水，化妆品，眼镜大多用此模式。也是批发模式
Christine Tsui 21:38
批发有不同模式
Christine Tsui 21:39
我平时对外的文章都有谈到销售渠道，里面都有谈过这些
Christine Tsui 21:39
可以看财报的，去看他们财报
Christine Tsui 21:39
就都明白的
Christine Tsui 21:39
跑题了。请回归原题[呲牙]
Christine Tsui 21:41
财报，上市公司都有财报
Christine Tsui 21:41
去官网查 投资者关系
Coco 21:48
我总结一下，今天的讨论围绕成本和营销推广两部分。设计师品牌要解决成本问题首先是面料，其次是生产。面料的问题可以通过面料再造、合用面料、用成熟供应商的库存料、减少剪裁废料等方法来降低成本。生产方面：其实利用小的作坊或者和大公司合作经营或者部门生产外包也可以解决生产成本过高的困惑。营销途径可以通过网红、找专业的营销团队合作或者与买手店、集合店联合也可以初步解决营销的问题。新的营销推广例如快闪等模式的推广能快速的打开市场也是种新鲜的形式
Coco 21:50
还有哪些我没想到的吗？欢迎补充，好担心我的后续整理资料不能把大家的意思概括啊[流汗]求提点[呲牙]
Huang Chaowei 21:52
来晚了，总结很全面哦！可以考虑用思维导图写总结，如果能把关键点再highlight下就更棒了
Christine Tsui 21:53
@tina 广州 男装买手我觉得很好。你接下来把文字全部导出来，我会最后总结和补充。