冷芸时尚圈讨论|I.T 零售模式值得借鉴之处

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本次庄主（讨论主持人）：Portia（看下图我们的美女主持）。至今行内从业6年，从英语培训老师半路出家跳入服装零售圈，先后在El Corte Inglés(西班牙百货上海公司)、佐丹奴、赫基国际任职。做过服饰进出口、线上买手、商品企划。

以下为大家讨论后的总结 ，原文讨论请点击“阅读原文”

提问：潮牌的定义？成熟和小众潮牌的区分？

解答：

1. 国内品牌 十年之内/独立设计/网络店面 实体销售 年销售额 1000万-1.5亿/小团队运营 设计为主/面向17-25岁 ：国内的小潮牌 （Leather）

2.  Hi Panda是典型潮牌。还有Sankuanz (冷芸)

3. 成熟潮牌的特点 最明显的就是引入商业渠道吧 或者直白的说品牌进入渠道市场，比如成功案例 EVISU ,比如鬼冢虎 （Leather）

4. 小众潮牌的定义是什么呢？是先锋设计比较小众群体品牌，Rick Owens这些 (Portia)

提问：I.T旗下品牌成功运营潮牌i.t值得借鉴的地方？

解答：

1. 从财表上看，I.T从大陆的基础市场出发，用自有品牌价位不高的商品，赢得了市场, 还是抓住了钱不多的年轻人(kitty)

2. 特别是早期 在国内这种类型的市场还没那么大，还有明星效应（joy）

3. 在集成店后形成自己自创品牌，而且带来高利润，这个是首创 （portia）

4. 开始他们用日本的潮牌吸引人群，然后用这些人群，做相似风格自有品牌 (kitty)

5. 300多个品牌不同城市级数输入不同定位的品牌，形成品牌差异化经营(谢美茵)

6. 为提高产品在市场上占有率，采取多品牌策略，这是IT经营成功的可借鉴处之一 (刘夏Summer Epstein)

7. 采用面料和制作成品低，定价适合年轻人群(dox)

8.  I.T自主品牌的销量比代理其他品牌的销量要高。早期利用代理品牌先做起这个集合规模，然后创立自主品牌来卖。自主品牌可以从源头控制还。利：it丰富的品牌结构给了大众消费者多种选择。弊：但说实话，我觉得他家产品性价比不高 (ACE哲)

提问：I.T的问题及未来新的挑战？

解答：

1. 每个品牌独立管理吧，库存不太健康，去过员工内卖觉得的（dox）

2. 多品牌集合会导致sku宽而库存大，对商品管理系一个大考验(银仔)

3. 想到300多个品牌，是否40个买手之间有分类协作机制？形成内部良性竞争(戴西西)

4. 亦即他的SKU不会太大, 但这多品牌的风险其实也非常大的(谢美茵)

5. 多品牌，一定会存在库存量，如何控制这个量，就是关键。 (ACE哲)

6. 现在买手和集合店多了，感觉不到他们的品牌的声音, 很多买手店自己也是进潮牌,星牌 。 (赵圆)

7. 终究是要回归到产品本身, 设计和性价比都跟不上了,或许是现在集合店太多，市场竞争激烈，消费者可以选择的增多了(charlene)

8. 当初I.T创业时借力代理品牌对打造自主品牌是非常有利的，但感觉后期有些盲目扩张，在运营管理上好像不是很顺，产品的创新、经营的创新其实还是很重要的（谢美茵）

9. 性价比不高、线上线下竞争如此激烈，保持风格的同时，更好的迎合消费者，在同类产品中脱颖而出，适当的收缩是必要的（刘雯）

感谢大家群策群力积极参与讨论，随着如今潮牌市场日渐成熟，本次以I.T为例，探讨该集团值得借鉴的成功之处及存在的问题和面临的挑战是很有意义哒。

优势：

1. 多品牌集合店： 300个品牌（代理国际知名品牌I.T，自由特许品牌i.t, 饰品ETE门店，街头时尚double-park）,价格区间更大，产品种类多，相比同等面积的竞争品牌，意味着更多的选择，甚至不同的风格。在较短的时间内， 快速打开内地市场，并获得品牌认知度。

2. 自有品牌：目前I.T的自有品牌利润已占全部利润的6成以上，利用集成店众多品牌逐渐打造旗下新品牌，极大减少了新品牌的试错成本，并能更好的控制利润。

3. 买手制：虽然这里讨论的不多，但不能忽略买手在多品牌集合店的作用， 买手作为品牌与市场的对接人，担负着盈利的压力，尤其在代理品牌，一旦采买偏离，极容易造成盈亏。相比快速周转库存的品牌服饰公司，买手采购对于特定人群（潮流/时尚）更加有吸引力。

4. 起步早：I.T集团早几年迅速崛起得益于国内个性服饰刚起步，而许多国外品牌协议是独家代理的I.T，拥有优势，并借助成功起步，逐渐培养其年轻的粉丝。

挑战：

1. 产品的调整：

    自由品牌设计及制造，减少设计太前卫，接受程度低，推出性价比高的产品，稳定供应链，提高利润。

    品牌多，但产品差异不明显，品牌内部竞争，可以整合并精简品牌，做好品牌间产品和客群的定位。

2. 高库存：

高折损势必影响到品牌形象，多品牌经营对商品管理是种调整，货品宽度和深度的控制，库存积压同时影响到零售扩张，甚至影响到毛利。

以上是我的归纳和想法，希望大家能提建议。

若要了解更多讨论， 请点击“阅读原文”。

冷芸点评

I.T 模式至少以下一点值得学习：

• 商业模式。 先从代理品牌开始，随后开始开发自有品牌。 在多品牌环境中孵化新品牌。 当新品牌成熟后，将该品牌再独立出来开品牌专卖店。 这是条不错的服装零售发展路径。
  

问题在于

• 300个品牌， 无论是产品开发、商品管理、零售运营挑战都很大。 最容易出现的问题就是:一是产品差异不清晰；其二、内讧，内部团队相互抢公共资源。 这也是本土企业经常碰到的问题。名义上有几个品牌，但是实际操盘人是一个团队，品牌定位差异不明显。在大环境不好的情况下，专注很重要。
  

• 另外，未能跟上互联网浪潮，特别是社交商业模式， 是一大失误。
  

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关于冷芸：

冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。

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