冷芸时尚圈讨论 | 设计师品牌不同发展阶段的成功条件和盈利模式
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第七期讨论的题目是：
设计师品牌不同发展阶段的成功条件和盈利模式。
本次庄主（讨论主持人）：方齐。国际经济与贸易专业学生，喜爱时装设计以及所有与表达态度表达美的有关的设计，曾在海报网实习生活编辑，渴望成为一名时装设计师。
参与讨论的人员有：Fay-广州-童装商品、王权-广州-IT、JOJO-北京-学生、瑾希-深圳-品牌设计、owen-广州-商品、June-上海-综合家居商品买手、张丽娜-杭州-设计、深圳-王玮-南山世纪女装批发、哲子-深圳-女装买手、赵圆-北京时尚电商、xue-巴黎-时尚设计、若绿-北京-商品企划、心越-上海-运营策划、Zoey-秋子-服装设计师、tina-广州-男装买手、布童ChatGilvus-广州-服装设计、郭雯-南昌-学生、joy-太原-学生、Mia-上海-设计师、YONGSE恋恋施-北京-独立设计师品牌、carria-上海-陈列管培生、shane-南京-学生、章文-武汉-实体自营女装店主、Sean-广州-自由职业、阿香-金华-学生、Maggie-上海-appcofounder、Leather-北京-品牌、TOHO-广州-开发、Alex@1995nyc-纽约-设计师。
以下为大家讨论后的总结 ，原文讨论请点击“阅读原文”
以下是庄主总结发言：
问题一：设计师品牌创立之初，资金少、团队小、供应链不完善、运营经验不足、销售渠道局限、推广力度小。在各方面资源有限的情况下，设计师品牌应该把重点放在哪方面？为防止失败，比较忌讳做的事情有哪些？
（图片来自网络）
1.供应链方面
设计师应该先定位好自己的风格和客户群体，多款少量的试验款型（需要供应链支持）。先有饭吃再谈发展，先把理想什么放一放，很多设计师太理想化。（王权-广州-IT）
渠道来说我觉得线上最快知道反应，也最快产生订单，最快出单的总是消费群体里面最能接受的。如果反应好了，马上叫工厂加单。这种是最低成本的运营模式。还有一开始不要找大型工厂合作，跟作坊合作，自己去现场把控。
（王权-广州-IT）
生产不是致命问题，中大轻纺城周边很多作坊型的加工厂，出货很快。可以满足款多量少的需求。初期比较麻烦的是工艺工厂，比如印绣花工厂的合作会不容易，后期合作顺畅后会好一点。（Fay-广州-童装商品）
产品生产量或面料起订量是大多数中国设计师在生产供应链方面的痛点，班晓雪表示，“中国绝大部分优质工厂都是大型工厂，大型工厂都需要量做支持，这是一个很现实的问题。我们在品牌创办初期也遇到此困难，解决办法是减少服装颜色或用同一面料设计出多个款式。”减少服装颜色或用同一面料设计出多个款式。这个是文章中班晓雪说的，不是我的想法。既然人家已经形成一定规模说明在现在受制于供应链的条件下，至少是一个可行的方法。（JOJO-北京-学生）
我认为最重要的是销售渠道要通，线下要有客源，线上一不小心就埋没在淘宝海里面，推广很重要。我看过深圳南油那边的工厂十几二十件都能做，长期合作的，客户下订单这边开始做。都是开头难。（瑾希-深圳-品牌设计）
（图片来自网络）
2.销售渠道方面
班晓雪一开始也是依赖买手渠道，后来经过一段时间才接受了投资(刚刚报道里面描述的)，而且前些年刚起来的时候我有查了一下，投资方是一位国内已经市场化的设计品牌的股东(我认为这位应该是后面接受的投资吧，虽然也是设计师出身的，但是渠道资源和经验毕竟有了)（owen-广州-商品）
小问题：
——如果没有资本注入，大家还会选择入驻线上吗？如果从零开始，你们第一个渠道会布局在哪里？（June-上海-综合家居商品买手）
——批发市场（张丽娜-杭州-设计、深圳-王玮-南山世纪女装批发、Fay-广州-童装商品、哲子-深圳-女装买手）
理由：
a.嗯，我也觉得是批发市场，存活几率大一点。（June-上海-综合家居商品买手）
b.要跑量还是靠批发快；拿货的客户聚集；资金回笼快。（哲子-深圳-女装买手）
c.批发市场好位置。（深圳-王玮-南山世纪女装批发）
d.快速让很多批发客户看到，快速传播（Fay-广州-童装商品）
e.赚钱快。（张丽娜-杭州-设计）
关于批发市场的观点：
一级市场，深圳广州。二级批发杭州，北京。沈阳，成都，温州。然后，下边城市，实体零售店。（深圳-王玮-南山世纪女装批发）
批发市场也分层级的，不要去太垃圾的就好。档口的装修要个性点，现在批发市场很多店太雷同，很容易淹没掉。（Fay-广州-童装商品）
和有逼格的批发档口合作。有设计师就是拿着自己的款跑批发档口，和老板说，我这个有现货，放你店里买，抽层怎么算。（哲子-深圳-女装买手）
对走批发市场渠道的质疑：
大家说的是“卖货”，不是做品牌吧。批发市场做起来的品牌，以后还可能往高端走嘛？我觉得，去批发市场卖货的设计师，很难转型吧。哪怕是从淘宝开小而美，都有转型的可能。（赵圆-北京时尚电商）
做批发只能说是“商业”，设计和品牌理念不是中心主要。（xue-巴黎-时尚设计）
如果是做新品牌，中高价位的，最好能走品牌集合店和showroom，真心不建议走批发市场。只要做过批发市场，基本不要期待这个品牌能够做高大上的。（若绿-北京-商品企划）
对质疑的回应：
@赵圆[表情]北京时尚电商 有些是用批发市场的第一桶金，再去运作品牌的，不是一步到位。（owen-广州-商品）
没有钱很难做推广的，有钱了就可以搞自己擅长的风格了。卖不掉，设计师品牌就死掉了。转型不是那么难。（张丽娜-杭州-设计）
每个时期都会有一批死掉，也会有一些成功转型。市场上很多品牌之前就是批发市场的啊，只是后来转型的。我觉得这个不需要太担心，赚第一桶金更重要。（Fay-广州-童装商品）
活着有希望的发展。（心越-上海-运营策划）
我比较现实。（June-上海-综合家居商品买手）
——其实也不是这样说的。@若绿—北京—商品企划 Mo&co以前也是从批发开始的，哥弟也是。（Zoey-秋子-服装设计师）
（图片来自网络）
问题二：线下还有哪些比较好的渠道
线下我能想到的就是自己开档口批发，要么和showroom等平台合作，这两种量大一些。通过参加展会、市集，多找些合作的机会。（哲子-深圳-女装买手）
这个要看品类了，如果是部分女装，可能不适合街边，而要选择流动性大的商场。（Fay-广州-童装商品）
作为设计师品牌首先产品得立得住，一个一个顾客做，慢慢积累，然后再谈发展。设计师品牌也要经历一个退茧的过程。当然，如果你起先就有这类顾客群朋友应该会容易点。这是我对设计师品牌的最先理解。（tina-广州-男装买手）
设计师品牌去批发市场，毫无优势，因为量少拿到的是最贵面料，因为量少你的加工费也是最贵的，除了设计，小批量的衣服，基本款一条连衣裙30件每件加工费至少150元，别说设计还复杂些的。价格定位设计师品牌一定做不了批发市场，除非你一开始就做大货量。（YONGSE恋恋施-北京-独立设计师品牌）
档口联合经营，部分自己的设计，部分组货就可以。（心越-上海-运营策划）
其实和批发档口联营是个不错的路子。可以降低面料的价格又可以让自己有空余的现金流。（tina-广州-男装买手）
（图片来自网络）
问题三：初期资金问题如何解决？
可以找投资人，你要给投资人看到你是潜力股，可以赚钱才行。产品本身有灵魂，有吸引力，才会有人投资你。（哲子-深圳-女装买手）
投资很多时候不是看设计本身，看商业模式和渠道及整体的团队和理念。我们看待服装行业的时候，有时太忽左忽右了，其实最大的投资者是客户的已知需求和未知需求的开发。（心越-上海-运营策划）
设计师品牌找投资要很慎重，因为大部分投资人只是为赚钱，容易把品牌普通化，设计师品牌要有选择。我现在服务的品牌虽然还谈不上设计师品牌，但是真的是批发市场起家，拒绝了很多投资人的。做设计师品牌，必须要有定力，要坚持一些东西。据了解是因为大部分投资者希望的回报速度问题，为了追求一些利润，自然要舍弃一些东西，导致品牌变味。（Fay-广州-童装商品）
初期资金无非是：1.自己的（积累或家人资助）2.自己和合伙人的，3.投资人，三者对设计师自身要求各不相同。一般市面上的投资人很少投纯设计的，新型设计类的，会有。设计主观性太强了，也就更容易受到投资人影响。这也许是前期找投资不好的原因吧。（瑾希-深圳-品牌设计）
几乎不会有没有投资人的设计创业者！！！！服装行业是一个有投资才有回报的行业！
投资人不喜欢投服装行业，很正常，因为回报率低低低低低！！！！投资人要求是有倍率的回报，或者是可以收割的品牌！前期没有投资，那就自己投资自己做小批量。我认识的品牌从20件做起的，自己一步步经营起来，有起色、有坑，都要经历的。我认识的设计师自己的品牌，现在也是冬装100以内，除了送的，卖出去的还是挣钱的，所以要一步步来。（Leather-北京-品牌）
（图片来自网络）
问题四：实体店如何服务好顾客呢？大家自己作为消费者喜欢什么样的店铺？
我喜欢陈列好点的，然后衣服里面陈列最好是按一整套的摆放。我不喜欢那种紧跟式的服务（郭雯-南昌-学生）
开放性，自主性。（joy-太原-学生）
太高冷的不喜欢，现代时髦的最吸引我，整齐不要性冷淡，丰富不要杂乱，最好有有各种有意思的配件。（Mia-上海-设计师）
不喜欢现在商场大众化的，艺术化个性，在门口就有进去看看的冲动。（（YONGSE恋恋施-北京-独立设计师品牌）
我更喜欢店铺的自由度高的一点的，如果有询问，可以及时给答复，并且给一点搭配参考。在区域中，应该有相搭配的配件，包包等。当然最好有书籍类的，以及家居用品。就是我想将店里这件衣服给我的感觉带回家里。家里也有可以烘托气氛的东西，是一种生活方式。即使我手里只有100块钱，那我也希望在店里可以看到到能让我想再多花一百块钱买的东西。（carria-上海-陈列管培生）
学生党喜欢换季购物，一般会优先选择价格区间100-500之间的当季单品，比如春季偏爱卫衣，价格100-300之间都可以接受，风衣或者棒球衫300-600之间可以接受。快时尚的品牌居多。但是很多时候如果发现衣服质量不行也会偷拍然后网上找同款。卖场的位置肯定不能偏，周边人气热了才会去凑热闹逛街。第一眼就能看到卖场的风格定位和特色活动最好。然后进去之后再分区，找到适合自己的风格和价位，最好能找到合适的周边。（shane-南京-学生）
可能在夏季的服装上我更注重面料和舒适度。价格的话真丝连衣裙600～800左右都OK，几乎不穿T恤类的产品。卖场希望是装修风格现代简约的。服务员不要跟的太紧。但喜欢她们搭配和推荐。（哲子-深圳-女装买手）
（图片来自网络）
问题五：最后，我想问一个很开放性的问题，大家觉得怎样的设计师品牌是成功的？
平衡设计与市场，做出自己的特色。只要赢得小众认可。（YONGSE恋恋施-北京-独立设计师品牌）
这个问题很难。我想应该是有自己特色，并且有盈利的吧。（若绿-北京-商品企划）
盈利（满足客户的需求）表达设计者的态度。（布童ChatGilvus-广州-服装设计）
满足购买者需求，拥有自己坚实的拥护消费群体。（Sean-广州-自由职业）
独立风格，受到认可。受到潮流圈或者时尚圈认可。（阿香-金华-学生）
回归本原的。（心越-上海-运营策划）
我觉得每个设计师对成功的概念不同吧。满足顾客要求的，多产赚钱的设计师有人认为成功；但保持个性，奏效中市场，可能不会很赚钱，也可能是一种成功。最后我觉得开心做自己所做的事情，并把这种态度传达给穿衣的顾客，就是一种成功。（Maggie-上海-app cofounder)
创造价值，实现自身价值。（Leather-北京-品牌）
自己设计的衣服自己心满意足顾客也喜欢。（李亚娟-泉州-服设学生）
可以有一批忠实的顾客，同时还能紧随潮流。主要衣服品质舒适，价位合理。我比较欣赏吉承的作品……总之希望设计师品牌都能将自己的风格和盈利兼顾。（哲子-深圳-女装买手）
对于潮流圈是成功的，对于大众来说可能就不是了，毕竟大众对美的感受都是不同的。能有自己的客户群，又能带来经济回报，对于设计品牌是最好的。（carria-上海-陈列管培生）
满足顾客需求，就是这个。长久的盈利。（章文-武汉-实体自营女装店主）
1.是源于自己本心设计风格的(关乎设计师的幸福感)。2.盈利并且能持续发展的。3.有稳定的追捧群体。（Mia-上海-设计师）
来自TOHO-广州-开发的分享：
好不容易爬完楼梯啊！讨论虽然过去，但在这里补充发言一下，我可以提供一两个能养活自己的做独立设计师的成功案例！
1、设计师工作室（最好有贴牌能力的，没贴牌生产能力的只能卖版，日子不好过。）据我所知，国内三四线市场快时尚品牌有不少愿意和设计工作室合作，只要设计的产品是适销品并贴近潮流，品味又比一般市场货高一点点的话还是很受欢迎的。
价格能做到客户的价格体系里面去的话单客户一次订货的订单几千几万件也是有的（广州有不少设计工作室活的好好的，虽然不知名）。这样的工作室只需几个人就能做到，起步资金三四十万，但盈利一年小几百万是有的！当然，要做到这些需要设计师对市场比较了解。
2、开档口。有个朋友，湖北妹子，有三四年的设计经验，但在公司业绩一般，早两年手上操着10万元独自一人到沙河市场拿了个微小档口做毛衣批发，通过自己的努力两年间赚了不下二百多万，而且库存甚少！她做档口的方法比一般不专业的小老板有所不同，通过自己的眼光还有设计能力让自己的产品和市场的产品有一定的区别而且适销（当然一开始也从模仿入手）......
以上两种方式是我看到的能盈利的做独立设计师的方式，可供大家参考！至于设计师对于自我审美的坚持...只要能自己有了一定的盈利能力...梦想就相对容易实现了。
（图片来自网络）
来自Alex@1995nyc-纽约-设计师的分享：
早上好！看完了所有大家的讨论，时差原因没能参加有点小遗憾大家好棒 学习了。我作为独立品牌的创业者也有很多想和大家分享从我的角度来看待初创设计师的问题和瓶颈。
简单自我介绍目前情况：边上大学边创业，品牌初创大半年，主要分销渠道为线上美国官网，stylewe。中国淘宝玲珑 微信朋友圈，线下买手店两家。初期很少资金只够做一个系列，借的。目前状况为收入能够维持下一系列小批量做货和做样衣，个人没有收入。没有投资因为没遇到志同道合的投资人，国内的大部分还是很着急盈利的，而且都不肯多投还要占大比例。
遇到的问题为：
1，线上推广没有大资金很难在国内找人推。
2，人在国外和国内工厂沟通和运输成本较高。
3，线下销售渠道因为人不在国内所以没有找到长期合作的批发平台可以直接定期找我订货。
对未来的愿望是：
1、首先实现盈利。
2 、做品牌旗舰店及具品牌特色精心打造可以变成地标的那种人人想去的地方，不只是购物更像是艺术馆 。
3 、扶持新兴艺术家，做一系列激动人心的跨界，其实我们现在有在做很多，我目前已经拍了一个短的时尚电影，现在在筹划下一部电影。
4 、发展新型面料和当下科技结合。
然后关于之前大家讨论的有几点印象比较深的我想说一下我的观点：
1、品牌初期是要发展更具特点的设计会更容易让人记住，我们的毛衣都是很亮的色块拼接而非基本款，所以还是很受欢迎的。
2、王天墨，这个设计师很聪明，充分利用social media和大家交流分享她的日常生活和设计，公开自己的微信让她的粉丝和她更近而非曲高和寡的高高在上的姿态，其实她的设计来讲，个人觉得还是比较学生气，风格虽然可爱，但是比较单一，感觉基本功不是很扎实，但是很会营销。
3、关于投资，我觉得leather说的对。
4、关于朋友圈，其实我觉得也可以卖的，也不会low的，看你怎么发，如果是以广告微商形式可能会让人讨厌，但是我从来不那么做。我平时朋友圈会分享一些关于最近看的展览电影书和服装的一些评论和感想，分享文章的时候会大致总结一下并说一下我的想法，这样给人一种你是作为独立个体的存在，你的存在是有价值的，然后不定期如果有好看的买家秀和照片然后发一下。图片质量我还是蛮看中的，所以会经常有人来留言要买。
（图片来自网络）
庄主总结：
首先感谢大家的积极讨论和分享，是大家的群策群力才使得我们的讨论丰富而有意义。我们的讨论定位于“普通人想做品牌”，而非一些家境本就很富裕（比如家人就是投资商），或者很年轻就遇到贵人相助，各方面资源都不成问题的设计师做品牌的过程。
无论是哪种情况，我认为想要做成一个相对成功的设计师品牌，都需要设计师本人对设计由衷的热爱，对建立品牌这个梦想的坚定信念以及在这个行业常年累月的积累和坚持等。“梦想”“热爱”这类词听上去很虚，确实一切开始的源头。
大家集中讨论了创业初期“如何存活下来”的问题，比如如何解决资金问题、如何选择销售渠道、如何解决供应链的问题等。大家都提出了很多有建设性的意见，我来总结一下：
1、资金来源方面，大部分人主要是靠自己和家人亲戚，或者和别人合伙。投资不容易获得，因为服装行业的回报率太低。而且投资人以快速盈利为目的，投资的加入可能会使设计师品牌“变味”，几乎丧失设计师品牌本身的“调性”。
2、销售渠道方面，很多朋友指出，在初期，批发市场是一个“性价比”高的选择，走量相对较多，资金回笼快，传播范伟广，但是缺点是可能会使得品牌在消费者心中的档次变的很low，后期转型是个问题；同时，设计师品牌由于量少面料贵价格高，在批发市场可能不容易很好地生存，有朋友指出采用“和批发档口联营”的方式，“降低面料的价格又可以让自己有空余的现金流”，这种方式也许值得一试。
当然还有和showroom合作、开实体店等方式。实体店应该更注重“体验式购物”，群里大多朋友都比较喜欢自由度高，导购人员专业性强，店铺装修有品位，陈列搭配实用而有“调性”，可以加入一些周边，传达一种生活方式和概念。
线上渠道方面，大家讨论了在朋友圈销售的方式，其实这是一种很棒的方式，“朋友圈”是用来做什么的？社交！现在任何做生意的人都不能忽略社交商业模式。但是，很多人在朋友圈卖东西不是通过“社交”的方式，而是在做广告，而且是“硬广”，这样做对于塑造品牌形象和吸引目标客户都没有好处。
3、供应链方面，可以采取多款少量的试验款型；通过线上的反应及时调整设计方向；减少服装颜色或用同一面料设计出多个款式等方法。现在很多工厂都接受小批量生产了，这样也可以为设计师品牌的生存发展提供便利。
4.最后，大家表达了自己心中对于一个设计师品牌的“成功”的定义，正如一位群友所说：“每个人心中都有自己的理想国。”大家对于“成功”的定义概括起来就是“有一群拥护自己品牌的忠实客户，满足顾客需求+保持自己的独特风格+受到市场和时尚圈的认可+盈利”。
我个人认为，一个称得上“成功”的“设计师”品牌，不仅仅需要满足这些条件，或者说这些条件是很重要而非首要的。一个“成功”的“设计师”品牌要求设计师要不断地通过作品表达态度、反映精神、诉说灵魂，这个过程是很重要的（很多时候事与愿违，所以能够做到的才能叫成功嘛），把你对这个世界观察和想法通过作品展示出来，和消费者、市场产生共鸣，获得一批能够领会其精神内涵，赞同其品牌文化的忠实消费者。我觉得这些是首要的，不然我们为什么非要做设计师品牌呢？
以上是我的归纳和想法，希望大家能提建议。
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关于冷芸
冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚评论人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。
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