讨论 | 服装行业如何运用“新零售”，获得更好发展？
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参与者：；冷芸时尚圈3群友人
时间：2017.5.29
庄主：
高冷冷，一个无时无刻都心系服装业的市场人。
大纲流程：
1.近两年服装行业受到互联网的冲击归纳。
2.其它行业（如餐饮）如何借力互联网，有哪些案例可以借鉴。
3.如何理解定义新零售？
4.如何将新零售应用于服装百货？
引言：
互联网的浪潮
一次次冲刷着传统行业的海滩
一朝一夕
存活下来的
就像每天阳光下熠熠生辉的沙粒
而那些不思进取的
早已随着潮水沉入海底
——《互联网的意义》
近年来，互联网业的日渐崛起，一定程度上打击到传统行业，对纯线下的各行各业都有不小冲击。14年始，许多商场都可谓“门前冷落鞍马稀”。一系列“关店潮”、传统商家的倒闭和破产逐渐引发我们深思。
一. 近两年服装行业受到互联网的冲击归纳
（图片来自网络)
erry 上海商品企划：滴滴等打车软件兴起，影响了传统的出租车行业
ivan-深圳-副群主：滴滴加自行车影响很多交通工具行业
重庆-Branda-应届毕业生：支付宝等线上支付的兴起，减少现金流动，算不算
蔡定桓|盈科律所时尚产业律师|上海：业态变了，需求的本质没变
Jerry 上海 商品企划：近几年许多服装品牌关闭实体店，也是跟互联网兴起有关系吧
高冷冷－上海－副群主：百盛有很多家都关掉了
maicky 西安 运营：传统行业，零售死了大半
上海｜孙艺萌｜跨境电商买手：catch这种c2c，摄影师对接顾客对传统影楼的打击
重庆-Branda-应届毕业生：但是如果实体店也开通线上购买发货等服务，会不会好些呢
上海｜孙艺萌｜跨境电商买手：感觉有些是可以，比如饿了么平台的超市直送，京东的京东到家，尤其是餐饮，很多很小甚至就一个窗口的店因为外卖平台反而火了
maicky 西安 运营：不见得，要考虑物流成本
高冷冷－上海－副群主：现在的人都很依赖互联网，便利、优惠，可选择性多
ivan-深圳-副群主：从“水泥＋鼠标”变成“互联网＋”
Jerry 上海 商品企划：相比物流成本，实体店的成本更高
太原高勇 服装店铺管理：实体场地费
服装行业受到威胁比较大，大多数对服装面料材质本身没有要求的人，会选择线上。即节省时间又节约成本。
邓幂、深圳、买手：需求一直都存在。只是现在的市场，在高科技的变革下，导致消费的途径发生了变化。消费者通过高科技的变迁，消费简便化，如现在线上电商用二维码的方式，大大降低了消费者消费的时间成本。
太原高勇 服装店铺管理：实体店涉及场地，员工提成，顾客试穿，相对物流成本要高，其实店面费用，仓储成本都是影响因素
Jerry 上海 商品企划：而且现在线上7天无理由退换+包邮，可以一次性买很多回来试穿，留下合适的，把不合适的退回去
高冷冷－上海－副群主：无忧网购反而比线下要有优势
重庆-Branda-应届毕业生：这种售后就会让许多人选择线上
maicky 西安 运营：说到互联网，大家知道o2o、b2c、c2c的区别么
邓幂、深圳、买手：实体店相对电商，首先能让消费看得见，摸得着。近年来，电商竞争越来越激烈，其实运营成本在不断攀升，主要是在推广费用，这些费用都是平台赚了，所以啊，马云的前瞻性真的很厉害。这些推广费用，在不久将来，会提高到和实体店铺一样的。
重庆-Branda-应届毕业生：b2c是直接面向消费者的销售模式，c2c是个人对个人的线上销售
北京 —杨阳 —时尚小白：但是我觉得线上选择性很多，同时增加了不确定性。比如假货 质量问题和个人尺寸问题
重庆-Branda-应届毕业生：时尚小白确实是这样的，但是说到假货，感觉有些人都对真假不是很在意
太原高勇 服装店铺管理：现在打击假货的力度直接封店
ivan-深圳-副群主：淘宝市集是c2c，b是企业c是个人个体户，然后怎么组合就是字面意思了
小结：
服装行业受到的冲击其实在房租、人工车成本、物流、库存。服装行业受到影响要大于其它行业，所以现在传统服装行业要向o2o走，注重场所，社交，体验。
实体店受到了巨大的冲击，但是实体店与网店之间并不是非此即彼、你死我活的关系。
二. 其他行业（如餐饮）如何借力互联网，有哪些案例可以借鉴
高冷冷－上海－副群主：其它行业，拿餐饮来说，虽然互联网也会有所冲击，但它还是解决不了很多问题。比如食物的温度，人与人之间的交流
ivan-深圳-副群主：电商对传统零售影响还是很大，餐饮没有被大冲击，也是因为服务。消费者愿意为线下的服务买单
互联网带给传统行业最大的冲击来自于信息交互的方式的改变。用户对产品获取的途径，以及对产品的要求均发生了本质的改变。简单来说，随着90、00后的互联网第一代原著民出现，他们对“我”这样个人的认知提升到了一个前所未有的高度。
他们以自我为中心，追求个性化。传统的商品对于互联网新生代来说，这些已经不是他们最想要的产品。他们更倾向于符合其自身的性格特质，有独特内涵、高品质并具有一定意见领袖风格的商品。
举个例子，两年前，零售大王“良品铺子”就开始布局全渠道零售业务的打通，从软硬件的布局，内部组织架构调整到流程梳理。代表“良品铺子”创新决心的一个标志性事件是，“良品铺子”3年前开同行之先，投资高达5000万人民币，与国际一流的IT厂商共同打造全渠道整合的IT系统
“良品铺子”的全渠道商业模式由门店、本地生活平台、社交电商、第三方电商平台、APP（筹备中）5类渠道组成。线下2000+个实体零售门店覆盖湖北、湖南、江西、四川、河南五省。线上销售网络主要由一系列电商平台组成，包括天猫、淘宝、京东及1号店等第三方线上平台、自有的B2C网站以及自有的微信商城。
三. 如何理解定义新零售？
（图片来自网络)
Vincent 上海 服装外贸：新零售我觉得是多渠道销售
Ice-上海-咨询：新零售也只是个概念吧，马云买下这么多超市，也只是边做边试而已
邓幂、深圳、买手：不能单方面的看，电商平台是不需要租金的。
ivan-深圳-副群主：传统零售业基本和商业地产捆绑
邓幂、深圳、买手：现在网络推广费用，其实很高的，各种刷单，做钻展，如果平台做活动，广告位也是要买的。可以理解为电商其实就是云地产商
ivan-深圳-副群主：对，占地，流量就是地盘
ivan-深圳-副群主：商场很多就是个二房东
菁菁～广东～买手店：实体店不会死的，会玩的人一样可以赚钱
到底什么是新零售呢？借用阿里研究院的定义，是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，商业链路从“货-场-人”演化为“人-货-场”。
菁菁～广东～买手店：很多客人第一次在店里成交，后面会在微信里面买衣服
ivan-深圳-副群主：买手店只要不是特殊时期我觉得都会动态平衡
菁菁～广东～买手店：还是有很多人赚钱,就目前我看到的，你们没有发觉，周围买衣服的顾客比五年前更爱买衣服了吗？
社会进步的同时，消费者的意识也在改变，60、70后的需求只是美或者暖的需求。而80、90后开始，更重精神需求。
菁菁～广东～买手店：现在其实就是那些做的不好的人死掉了，以前做的不好的，一样可以赚钱，现在不行了
高冷冷－上海－副群主：衣着不仅是布料遮羞保暖这么简单，还有情感
ivan-深圳-副群主：收入和见识影响消费观
前面说到的流量问题，线上的商家们发现淘宝的流量越来越贵了，基本上都是品牌商们才玩得起。其实还有库存问题和利润问题：线下的商家们发现我存了一堆的货都没人买，来看的人很多，可是看了看又去线上下单了，降价的话成本又耗不起
菁菁～广东～买手店：如果是真的非常不好的话，会有很多人失业的，你周围有多少人失业？
高冷冷－上海－副群主：而对于消费者，线上体验差，货品质量不敢保证：线上的东西越来越同质化，一点个性也没有；除了价格便宜，质量也不能保证，购买的体验也跟不上。线下货品少，价格贵，体验会好一点，但是货品太少，价格也比网上的贵
Ice-上海-咨询：从阿里的定义来看，新零售还是和大数据捆绑在一起，但是对于服装企业来说，如果国内的品牌都共享了自己的数据，那阿里完全可以垄断市场
所以新零售应该解决的问题是：服务。
用大数据技术获得更深入更全面的客户洞察，了解消费者在任何时候、任何场景对购物体验的需求。甚至可以从事后分析式洞察，转到事前洞察，更精准地进行客户窄众分群，为分销、生产、服务提供更丰富、准确的信息，这同样重要。
Vincent 上海 服装外贸：大数据是个工具，帮助做决定。其实就是解决货品流，信息流，另外还有资金流
邓幂、深圳、买手：大数据的目的就是更加人性化，让客户体验更加好，精准的推荐让消费者有消费欲望的产品
Ice-上海-咨询：国内的服装企业有几家是能做好供应链的？即使是几家上市的品牌也都还是边做边学，所以与阿里京东相比，这方面应该不可能有优势，或者就是某天全国服装企业联合起来，拓展出类似菜鸟联盟的物流
互联网思维，最终还是要回归商业本质，产品和品牌溢价能力。互联网营销和电商运营，都只是术的问题。一旦具备供应链和品牌优势的传统品牌觉醒，互联网品牌难以抵挡传统线下品牌的冲击。而新零售是个概念化的东西，现在就是要靠我们来把这些概念化为实际。
邓幂、深圳、买手：的确很空泛的哈哈。毕竟现在还没看大片线上线下全渠道都做的很厉害的品牌。
席涵沛—北京—买手助理：现在在elleshop做买手助理，但是因为我本科专业是日语，所以现在想要在业余时间充实充实自己时尚方面的知识，求问各路大神有木有什么推荐的书籍或这方面的事物
高冷冷－上海－副群主：一个做内衣的app，叫XX。现在很多线上都比较重UGC。而对于体验，是一块大的缺失。XX在召集很多内衣体验。穿着体验好了，自然会有成交。成交再到分享，再产生内容
Ice-上海-咨询：内衣体验感觉好新奇的东西，能麻烦介绍一下怎么个玩法的啊
高冷冷－上海－副群主：个人觉得，新零售就是要把体验和便利结合
比如，我在一个show room看到一款心仪的服装，我坐下来和店家或者咨询师、搭配师之类的聊聊天，告诉他我的诉求。我需要在通勤的时候穿，我偏好黑白，我喜欢这款的style，然后量尺码，下单，下场，送货上门。这个show room不一定是在自己家附近，不一定在所在城市。哪怕我去北京出差刚好碰到，我定好了，送到上海家里。再哪怕我需要去广州出席大型的活动需要，但是时间来不及，我在上海定好了，送到我广州的酒店。
Vincent 上海 服装外贸：问题是好多店不愿意花钱在导购上
新疆喵大 学生：想法可以但是，感觉很麻烦啊利润不多，服务做好很难
阿里的“新零售”设定，最终指向是“赋能”与“链接”，面向品牌商、零售商提供各种营销等商业工具，提供品牌与消费者的，基于场景的链接。这个场景很重要。而这些概念化的东西，全靠我们去把它落地，智能化、内容化、社区化。
Vincent 上海 服装外贸：利润应该还是可以的。因为你的销售额会提高，360度全方位
yolanda-宁波-毕业生：如果实体店，缩小店面，只提供试穿服务，顾客下单后寄到顾客家里，就是体验店，可不可行呢
高冷冷－上海－副群主：店面不大，必需品齐备，24小时营业，社区便利，附加值不低等等特点，都是对大型零售和电商的充分弥补。现在人节奏很快都很忙，效率第一。盒马鲜生是最具代表性的产物。我住处附近就有一个，我现在基本不去传统超市了，盒马鲜生面积大，突出现场体验，装修明亮时尚，现场商品鲜活，可以边买，边吃和逛起来。同时，超市商品升级，符合年轻一代中高端的消费需求。另外，增加餐饮/便当外卖，也就大幅减少损耗。而且这个盒马也带起来了这个商场的人气
yolanda-宁波-毕业生：考虑过2种模式，一种是店主布置购物环境，像格子铺类似的模式，为顾客提供多种品牌试穿服务，这些品牌在网上也会有网店。第二种是自己做一个品牌，线下店铺会很小或者会与其他店面合并，然后提供试穿服务，顾客下单后，寄出全新衣服给顾客，当然自己也有网店，顾客会帮忙分享
@yolanda-宁波-毕业生也需要考虑很多因素，比如物流、人员。还有是否压货
菁菁～广东～买手店：我现在3家店，最烦的反而是人员问题。零售店，买衣服的人很关键 有的时候人比那个货和场地更重要
高冷冷－上海－副群主：人员是大问题，成本且不说，一定的素养及服务很重要。现在很多一线品牌，导购要求都很高
菁菁～广东～买手店：好的销售员太难找了。干的特别好的呢，干了一段时间，他就自己开店去了
四. 如何将新零售应用于服装百货？
（图片来自网络)
那我们如何借力使力，通过新零售让服装行业重新绽放呢？我觉得这几点可以有利于我们去运用和玩转新零售、结合之前总结的冲击。
随着零售业的发展，一种结合实体渠道、电子商务渠道、移动电子商务渠道的全渠道零售模式应运而生。在这一模式下，实体店和网店的界限被打通并融为一体，企业可以满足消费者在任何时候、任何地点、任何方式的购买需求。线下零售有很多空间可以提供和创造体验。整合无缝零售能力，利用数据、内容、用户、线上下单、线下提货，提升顾客转化率和库存轴转率，消费者只关心要不要买这个产品，而绝不在意是线上还是线下下单。
ivan-深圳-副群主：特点还是要结合线上线下。其实对新兴网络品牌和传统品牌来说，新零售都是向对面转型或者说靠近的契机
高冷冷－上海－副群主：目前的线上服装，更多的考虑的是供应链问题的解决优化
邓幂、深圳、买手：目前体验到两个品牌比较特别的线上线下体验。第一个是优衣库，能线上下单线下提货。一个是Zara，他们家的APP，在知道款号的情况下能查到周边的店铺有没有，有什么码数。
深圳-TOMMY-欧货业务：线上的竞争是流量的竞争，线下的竞争也是流量的竞争。线上流量增速日趋下降，平台流量趋于集中，新零售新零售，又是流量的竞争，走到最后，人货场……
高冷冷－上海－副群主：去年双11优衣库促销开始不到3分钟销售额破亿，是天猫第一个进入亿元俱乐部的品牌。但他们在双11当天上午即宣告售罄，被认为是一个营销噱头。一个有精益运营能力的日本企业，不可能错误预估年度大促库存。但再深入想想，这正体现了优衣库对“双11”的态度，线上“限时低价”适可而止。（来自网络）
同样是时尚零售业，却有迥然不同的发展态势。电商有天花板，线下关店潮，复杂的环境中，做好品牌零售没那么容易。
深圳-TOMMY-欧货业务：话题有点大，没有几个品牌商敢丢掉自己给顾客的消费体验。新零售更像现阶段商业竞争的流量竞争。电商比实体在数据上更完善，随着IT成本降低，实体的数据系统也会更完善，顾客就是上帝以前就是一口号，现在随着技术进步生产过剩，顾客的需求才是立足之本
的确，今天的话题有些大而泛，也不怎么好理解，但还是感谢大家百忙之中来参加讨论，话题结束了，讨论没有结束，后续又引来各路同好的发言：
郭莉沈阳 电商：关于线下体验，不知道有人去过哥弟女装买衣服吗？她家导购嘴都很甜，只要一进店，就是不停地给你试衣服，狂轰滥炸，不买都不好意思出门。不喜欢他家购物体验。并且他家的衣服风格太老气了，我现在不是很喜欢。
厦门-陈小贝-设计师：哥弟里面有个服务叫【四温暖】1、勾肩 2、搭背 3、搂腰 4、一杯水，所以，主动邀请客人进店她们需要做到这些。
她们的四温暖要求导购给不同客人进行拉近距离，从而使顾客进店不会陌生。我们曾经调研，她们傻瓜式服务这一举动有的客人不能接受，但是大部分的客人都是接受的，同时还买了很多件衣服
厦门-陈小贝-设计师：是的，她们给到员工的薪资模式是双赢的模式，不仅仅的是停留在底薪➕提成，每天都有很多的激励，员工工资也拿得高，店铺业绩自然也好
邓幂、深圳、买手：品牌定位在那，价位也高。能有那个价位的消费人群，反而不稀罕上网买那些不知真假的形形色色外贸原单
Maria-上海-服装外贸：还是围绕消费者喜好，逐渐形成一种模式：货品价廉物美服务便利还有消费自由
要围绕消费者心态和需要，线上所缺的是体验，和直观感。
郭莉沈阳 电商：线上还是线下，都是服装的一个平台，关键是衣服是否符合个人的品味吧。是我的菜，淘宝的我也要，不是我的菜，再高级的商场我也不稀罕。感觉中国人从众心理强，没有个人审美，要不怎么就那么多爆款呢，难道都喜欢撞衫、撞脸？我现在就想做一种风格的女装，吸引喜欢我这种风格的女性。包括配饰都统一风格
厦门-陈小贝-设计师：其实哥弟店铺的一些理念，还是蛮值得我们学习的，重要的是她们让一个普通客人到店购买后，她会通过顾客的消费能力把顾客进行分类，那么相对的就是不同类型的顾客，就有不同类型的服务
郭莉沈阳 电商：哥弟的设计，搭配符合中老年女性。不只是营销和服务吧
厦门-陈小贝-设计师：是，商品的企划也是很到位
阮菲菲-广州-品牌商：培养习惯是很难的事情，资本游戏
在电商购物的体验中，优衣库也努力给顾客提供包括面向会员的特别服务、基于购物记录的个性化信息推荐、结算与配送服务多元便利化、提升配送速度、直接适配顾客尺码订购、电商特别商品等更多“新的购物体验”。这些线上线下的细节有日本企业乐于雕琢和专研的特色，同样值得我们借鉴。
大连－超人－服装设计在校生：优衣库的o2o从去年双十一正式开始。门店自提发展到今天的门店发货，每天的门店自提单子越来越多，这就是线上线下一个很好的联动。但是门店发货现在每天只接十单，可能是因为没有专门的人去做这一块。
Eason - 中山 - 设计师：实体零售业除线上外还存在众多因素。
人口老龄与減少，城市商圈增加使实体店巨增，信息与数据外流使消费者精明度上升产生价格战，产生消费者抗拒利润心理等等这些问题比电商更可怕。
城市楼盘多了，人口不增反减。信息化的今天很多行业的成本都公开化，使得消费心理改变，这点在服装业突出。毕竟宝强至今还没娶第二个老婆嘛！
庄主总结：
有一天，新零售商店会结合更多高科技自动技术，而那些拒绝进步的零售商则会被淘汰出局。
零售业会有更优质的用户体验。比如更快的进入方式、提供更便宜的商品。这将会在技术成本低于人力成本的临界点时发生。这个临界点也会随着人力成本不断增加，技术成本不断降低，在不久之后到来。
这将发生在未来的十年之内。零售业的战争仍在继续，这场战争会重整零售业，真正的赢家是谁？我们拭目以待。
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