讨论 | 服装业有哪些商业模式及其未来发展趋势是什么？
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时间：2017.6.10
(本文中图片除特别说明，均来自网络 )
本次庄主：
丁秋宇，品牌战略与管理专业在读。
提纲：
第一部分：浅谈对“商业模式”的理解
1.你所知道的商业模式都有什么？
2.什么是商业模式？它包含什么？
3.什么会影响商业模式的变化？
第二部分：讨论可持续的商业模式
1.分析目前成功的商业模式都有何特点？
2.你所知道的可持续的商业模式有哪些？
3.一个可持续的商业模式应该具备哪些条件?
本文将以通过梳理分享讨论内容的方式提供角度、分享观点，集思广益之结果，供大家参考。
引言：为什么我们要讨论商业模式可持续？
目前服装产业中有“淘宝+直播”的线上销售模式、、愈加显性化的设计师品牌模式、有效解决库存的F2C高新技术销售模式、强整合力的集成店模式、以ZARA为例的柔性制造数字化生产模式、推动定制化的D2C网络平台销售模式等，它们很新颖、多元也并不让人陌生。
近些年创新的商业模式在规模和速度上都对当今行业的格局产生了前所未有的改变，有的传统模式在原有基础上不断革新、升级，也很多商业模式的生命周期很短暂，即使是有些成功的模式也只是昙花一现。
所以研究可持续的商业模式、了解如何可持续地管理、运营显得很重要，我们有必要了解这些变化，理解和系统地解决商业模式创新所面临的挑战以及重新思考该如何持续地管理，从而积极地应对市场变化。
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第一部分： 浅谈对“商业模式”的理解
1. 你所知道的商业模式都有什么？
举两个例子：平台模式以及资源整合（秋宇上海 副群主）
拍卖算不算一种商业模式，还有摩拜单车（郑萝丝 济南 2群副群主）
嗯嗯，我理解的跨界合作也算一种吧（吉阿喜 4群副群主）
商业模式可以先分些类，从不同角度看，线上线下，零售批发等等？（ivan 深圳 3群副群主）
免费wifi、私人订制、内容营销、娱乐经济、客户关系管理、闭环流程等等。以上的模式多为互联网催生下的商业模式，属于互联网经济/新经济（秋宇上海 副群主）
高科技渗透服装业也算是一种趋势吧（吉阿喜4群 副群主）
出租、定制（郑萝丝 济南 2群副群主）
还有众筹众包（秋宇 上海 副群主）
买手店集合店（ivan 深圳 3群副群主）
还有当初我们选题的时候也提到的“结合社会企业责任感的商业模式”（秋宇上海 副群主）
我认为利丰的生产模式是分散性生产。利丰集团为自己的品牌服饰的市场定位为中高端。把客户的需求及最终消费者的感受作为组织供应链的核心考虑，集合不同地区的不同配件，最终生产出优质的服务（吉阿喜 4群副群主）
现在很多的营销方案真的是破釜成舟式的，朋友圈点多少赞获取免费产品，砸钱上微博热门，找网红代言，据说薛之谦发一条微博要一百万，也不知道真的假的（ThomasC 嘉兴皮革企业）
名人效应应该是人性的一种体现，从这个角度说，是可持续的（Jay 重庆服装从业者）
跨界互联现在有服装品牌在做的，1+N模式，服装+花店+咖啡店+书店+理发店+美甲店（ThomasC 嘉兴 皮革企业）
2. 什么是商业模式？它包含什么？
我之前听过一个新线下商业模式的讲座，主要是把互联网思维带到线下来（Danie 苏州 学生）
是的，互联网只是工具，它只能传播价值，而真正能创造价值的是实体经济（秋宇上海 副群主）
感觉紧密联合又有所不同（吉阿喜 4群副群主）
提到新线下商业模式特点是：
1、颜值即正义
2、人大于品牌
3、用户和场景
4、讲一个故事
（Danie 苏州 学生）
这个主要是商业空间的设计（Danie 苏州 学生）
提到商业，源头是产品、目的是盈利、接触的是用户、需要借助推广。从我们刚才举的例子、想到的商业模式联系到商业的基本运作环节和流程，不难发现其实它包含了产品模式• 用户模式 • 推广模式 • 盈利模式（秋宇 上海 副群主）
小结：
我们会发现：商业模式好像“什么都是”也好像“什么也不是”，你所接触的、所能想到的、所能听说的、都可以称之为商业模式。
从“商业模式画布”这一工具来讲它被分为：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构，覆盖到了商业的客户、提供物、基础设施和财务生存能力这四个主要方面。即商业模式为企业价值创造的基本逻辑，是描述企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。
3. 什么会影响商业模式的变化？
在制定提纲的时候就提过一个问题“我想了解一个服装企业在成长的过程中，商业模式是否会发生变化，什么时候或者因素决定着商业模式的变化？”（秋宇上海 副群主）
商业模式肯定会发生变化，比如我们原先是做PU皮革的，就是假皮，单品价格低，就是传统的流水线模式.现在做真皮了，反而企业规模做小了，单品的价格对服装企业的影响有很大的关系.如果一个企业想做那种高端小众有设计感的东西的话，那基本上只能开个设计工作室，大不了，日本很多设计师就是这种路线（ThomasC 嘉兴皮革企业）
结合刚才的发言，简单总结一下是会受到竞争者、商业环境、趋势的影响（秋宇上海 副群主）
是什么影响你决定转型？（秋宇 上海 副群主）
这两年市场不行啊，不转型要命了，07，08年的时候一年真皮的利润在800到1000，现在连只有300-400（ThomasC 嘉兴皮革企业）
市场上恶性竞争，互相压价，你不转型就会被拖进这个深坑。最后劣币淘汰良币，压价太厉害，做的好的那几家成本太高，这两年嘉兴这边很多服装企业倒闭（ThomasC 嘉兴皮革企业）
@ThomasC 嘉兴 皮革企业 通病（格条 西山 睵菅）
商业模型的变化看起来是一种动态变化的，所以我们才会说创新模式、商业模式创新等等。就是根据市场变化，大环境变化，科技升级而出现商业模式创新改造（秋宇上海 副群主）
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第二部分 讨论可持续的商业模式
1、分析目前成功的商业模式都有何特点？
l 网红经济
我们现在可以分析一下网红经济有何特点（秋宇上海 副群主）
比如说?（冷芸上海 群主）
我举个例子：罗辑思维就是一个以内容为赢的网红，持续输出、有干货（秋宇上海 副群主）
还有咪蒙（梁逸凡西安 学生）
这类网红内容为王（吉阿喜 4群副群主）
张大弈? 雪梨?（冷芸上海 群主）
恩张大奕雪梨也是一个类型的网红这应该可以归为颜值派哈哈（秋宇 上海 副群主）
需要有跟随热点以及持续产出优质内容的能力（吉阿喜 4群副群主）
现在的网红市场也没成熟，接单也很随意，有钱赚就行。和国外的时尚博主比还显得稚嫩哈（ThomasC 嘉兴皮革企业）
分析一下网红经济：产品是他们的内容、用户是粉丝、需要盈利、也需要推广（秋宇 上海 副群主）
网红团队出不了内容，个人的吸引力会掉，很多都只是爆红，能长远脱离自媒体的少（梁逸凡西安 学生）
类似小众品牌，有针对的风格，对质量有考究（ThomasC 嘉兴皮革企业）
大家认为网红的前景在哪里？大家怎么判定是优质内容呢？（格条西山 睵菅）
很多有内容的网红自己开的服装公司风生水起，没内容的只会因为带货太多而分散知名度最终被大品牌放弃（Mandy 上海商品）
对我的成长有帮助的，或者以独特角度吸引我引导我的内容（吉阿喜 4群 副群主）
特别是有的网红，自己身材好，穿定制的样衣先化妆，再打光，后期再ps，图片是很好看，但发到买家手里的东西完全不是一个东西嘛（ThomasC 嘉兴皮革企业）
还有的网红每年去各种大牌秀场，订货会，类似于时尚博主，兼着买手的职能，但具体盈利模式不清楚（梁逸凡西安 学生）
主要卖的是个微博流量（Daniel 苏州学生）
女装的话这两年唯品会，明星衣橱，小红书都在做，但是感觉男装市场好像目前还没有成熟的网络销售公司（ThomasC 嘉兴皮革企业）
是内容输出模式的改变（秋宇上海 副群主）
简单总结了一下，网红经济的持续发展依赖:
1. 持续稳定的内容输出
2. 稳定的情绪表达
3. 专业的营销策划团队
4. 网红本人以“我”为中心；商业端以“用户”为中心
（秋宇 上海 副群主）
l 免费模式
其实免费也是一种模式，以免费吸粉后来再挖掘价值实现盈利（秋宇上海 副群主）
360么（ThomasC 嘉兴 皮革企业）
那要在免费的时候产生依赖性（Flora 西安待业）
互联网模式，羊毛长在猪身上让狗付费（ivan 深圳 3群副群主）
服装行业是否能应用这个理论呢？服装行业怎么实现免费吸引客户，后期收费的模式
（ThomasC 嘉兴皮革企业）
以前看一个案例不知道真假，说600块的毛衣免费试穿，合适给钱不合适退回去（ivan 深圳 3群副群主）
如果是成衣或者定制的话，考虑到成本所以免费不太现实，不过可以通过服装周边的低成本环节来吸引吧（梁逸凡西安 学生）
不过我上次看见一个棉麻品牌在一个商场（美罗城）的中间平台搭了一个展示区，送纯白的帆布袋，质量很好的 可以在上面盖印章画图案 不过你得去二楼的实体店里面凭小劵领（秋宇 上海 副群主）
免费的作用主要是导流（ivan 深圳 3群副群主）
l 快速&敏捷
还有一个例子 ZARA。ZARA 四个字母一说出来，第一联想就是“快”（秋宇 上海 副群主）
号称zara已经不是最快的了（Mandy 上海商品）
最近发现了这个字的另一种形容，除了款式更新，还有市场占有的效率，像顺丰嘿客一样迅速铺开。反观一些成功的“商业模范”很多都是第一个抢占先机的（秋宇上海 副群主）
顺丰嘿客做的很失败，他其实弄错了一个点，他不应该开在城市里，城里有上门收件很方便，他如果开在农村黑客就能活（ThomasC 嘉兴皮革企业）
您说的意思也就是定位错误了（吉阿喜 4群副群主）
是，有前景风险也并存（秋宇上海 副群主）
2. 你所知道的可持续的商业模式有哪些？
l 知乎案例讨论
知乎现在也有供应商专门做，给公关公司做知乎大号推荐的供应商（吉阿喜 4群副群主）
知乎的问答更专业详细，付费咨询也算知乎的盈利模式吧，还有广告、书店哈（ThomasC 嘉兴皮革企业）
它是在从问答式社区平台转型为内容付费的商业模式，知乎现在的战略是想像亚马逊一样卖知识、从而跨入付费知识领域（秋宇上海 副群主）
l 共享模式
我感觉现在传统产业的衰退加上设计需求的提高可以做一个整合独立设计师兼职的ppt，给有需求的客户提供在线设计，这样设计师的时间成本不会太高，又有市场（梁逸凡西安 学生）
共享经济哈（ThomasC 嘉兴皮革企业）
现在不仅有airbnb，服装产业的租赁还有共享游艇，共享办公室（秋宇 上海 副群主）
这个模式貌似是国外进入的（吉阿喜 4群副群主）
但这个你首先要有这个资本（ThomasC 嘉兴皮革企业）
晚会的高级礼服，因为很多人只穿一次不划算或者经济实力不够所以有人做了app拿出来共享，（梁逸凡西安 学生）
简单总结共享经济的三点：
（一）拥有新型交换方式与货币形态，比方说Airbnb的空间+意义；Uber的工具+意义
（二）以资源整合形态呈现，降低社会交易成本
（三）结合“社群时代”的到来改变创业方式（秋宇 上海 副群主）
l 环保与社交购物
今天下午冷大分享了个文章，提到“‘社交购物模式’的作用在中国大陆特别显著。朋友穿着好看的衣服发在微信上的自拍，网红在微博上做的产品推广——社交媒体与电商平台的结合，既满足了大家的社交需要，也勾起了购物的欲望，从而刺激了过度消费。”
结尾写的是：自2017年起，绿色和平将更进一步呼吁企业及品牌改变商业模式，产品销售不应以量取胜，而是从质量引导消费者，提供对消费者内外在的可持续选择。同时，绿色和平将致力于引导消费者减少过度消费，建立环保的“可持续时尚”理念。
关于社交购物模式和环保的商业模式大家有什么观点吗（秋宇上海 副群主）
想想那些要入IPO或者已经入了的，哪个不是用营业额、毛利、净利在说话呀（Mandy 上海商品）
之前我们选题的时候也有群友“爆料”说我们的审核制度也存在灰色地带，所以生产者也该树立可持续和观点（秋宇 上海 副群主）
是，意识有待提升。但主要是消费者意识（冷芸上海 群主）
观点我赞同，只是合理与过度的那个线有点摸不清楚（Mandy 上海商品）
环保是早晚的事情。国家环保法越来越完善，国外品牌对排放和可持续标准越来越严格所以供应链会越来越环保（Vincent 上海江浙沪副群主）
看来如果下次谈及环保方面的可持续还有更多角度值得关注（秋宇上海 副群主）
3. 一个可持续的商业模式应该具备哪些条件?
服装品牌很多会和画家、插画师合作出一个系列产品，感觉年轻客群90后会更喜欢个性化，之前的大部分还是会喜欢流行（Mandy 上海商品）
所以说未来的趋势还是个性化（ThomasC 嘉兴皮革企业）
这么多例子感觉可持续品牌需要的一点就是品牌化，还有结合用户痛点进行差异化（秋宇 上海 副群主）
对啊，但是感觉做品牌真的好没方向，花钱砸广告就算品牌么？（ThomasC 嘉兴皮革企业）
我觉得是要围绕产品做核心然后所有的营销方式、推广都根据定位来走（秋宇上海 副群主）
时尚行业更新节奏这么快要可持续要是要有效率（秋宇上海 副群主）
不接触线上的都前几年关店潮，好的牌子可以渗透到微博微信这种社交媒体（梁逸凡西安 学生）
你们有发现没，国外的品牌基本上线上线下售价统一，导致很多品牌的门店基本上成了试衣间（ThomasC 嘉兴皮革企业）
是的，而且品牌主页做的hin好看（梁逸凡西安 学生）
线上的竞争和线下的竞争一样的。只是因为大众购物方式改变了，所从竞争场所由门店改变成了网店，并不是转为线上就成功了（侯哥新建 工厂）
对的，你线上比线下卖的便宜只会把自己搞死，线上是可以更个性点，定制什么的（ThomasC 嘉兴皮革企业）
所以用户体验也很重要呀，之前讨论过零售业该如何转变，就提到线下区别与线上的就是 体验感和互动感（秋宇 上海 副群主）
现在服装上时尚科技和可持续发展是两个大的话题（Vincent 上海江浙沪副群主）
而且品质做好了才可谈可持续（秋宇上海 副群主）
巴宝莉的风衣！就那基本款，每年也没多少变化，可就是经久不衰（梁逸凡西安 学生）
星巴克最近有新闻还挺与众不同的，为员工的父母买保险，所以怎么讨论商业模式基本还是团队。毕竟可持续的核心就是团队在适当的时候能够提前做出转型，善待员工也很重要
（秋宇上海 副群主）
小结：
综上所述，一个可持续的商业模式离不开它的团队、品质 、用户体验、成本、效率、品牌化和虚实结合的战略。
我们要关注需求，但绝不至于只放眼于用户需求。以讨论中关于“线上线下商业布局”的内容为例，战略方要关注大众改变的购物方式和生活习惯，而不单只是渠道上的简单变化。需要设计从整体方案到盈利模式贴近他们需求的满足方式。此外，还要多加关注市场和环境动态，其他合作伙伴或利益相关者都有可能为企业带来价值。
庄主总结
我们讨论的商业模式，是基于产品、用户、推广、盈利的一种商业逻辑、套路。企业在初成立之时需要不断寻找和完善适合自己的商业模式，随着市场、产品生命周期的变化不断变化、发展。谈及可持续，首先根本还是做好产品、关注用户需求、结合时代发展、控制好成本和效率。
“只有产生意义上的交易，才能建立起真正意义上的品牌与消费者的关系。”
关于可持续下的创新和升级，首先企业应该具有品牌意识并以消费者的需求导向。多多关注到消费升级的趋势，即品牌、品类和渠道的升级。结合市场需求及消费者生活方式、观念的改变和品牌传播及塑造方式的变化以顺应趋势、解决痛点、建立与用户的关系、打造生态模式。
此外关于环保方面的可持续发展，消费意识和生产者意识有待提升。随着人们的环保意识提高和政府陆续出台的鼓励政策，绿色可持续将提高消费者对健康、清洁、环保生活方式和理念的需求。同时企业社会责任的创新也会引导企业更加重视环境问题、关心公共利益及打造良好的形象从而进行全面发展。
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