讨论 | 流量碎片化的内容体验时代，电商经营者如何营销推广？
冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！若想加入冷芸时尚圈，请加微信zhs_dqqz，并务必注明“冷芸时尚圈+姓名+入群理由”，并说明入群希望得到的收获。本群只关注时尚行业内容，严禁发送广告、低俗、社会、政治等不相关内容。违者将被退群及拉黑。
点击下图▼成为冷芸会员俱乐部会员
长按二维码，接受邀请
(本文中图片除特别说明，均来自网络 )
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信1群群友
时间：2017年7月1日
本次庄主：心越，视觉设计专业，分别经历过广告运营策划和房产营销策划、电商十年，经历过多个类目TOP100，曾经服装行业创业者，一直在路上...
讨论题纲：
一、电商平台的发展时期
1.1、电商平台拐点时期；
1.2、电商平台的营销拐点；
1.3、电商拐点时期的操作理念方式；
二、电商经营者的营销要求
2.1、电商平台营销理念及管理方式是什么；
2.2、电商营销对岗位设置及团队的要求是什么；
2.3、电商营销对产品要求是什么？
三、如何寻找无线移动营销点
3.1、PC和无线移动电商的本质区别?
3.2、无线移动碎片化时间下的客户需求是什么？
3.3、无线移动对平台操作方式是什么？
四、电商平台一体化营销推广的方式
4.1、店铺整体化内容运营的价值是什么？
4.2、对外推广流量入口筛选和开通；
4.3、移动端SNS引流通道的轨迹是什么？
4.4、千人千面多维度结合运用方法？
五、你会怎样操作一家天猫店铺？
5.1、会遇到什么样的问题？
5.2、打算用什么方法解决？
引言
从2014年的移动无线电商的兴起，电商进入了深度变革，传统PC爆力营销推广向智能生态移动电商发展，引起这一变革的主体是客户消费习惯的转变即移动无线碎片化的消费习惯。
移动客户时间的碎片化，即时需求不仅仅需要满足购物本身需求，更需要多入口的消费体验，客户更希望看到已购买的消费者进行分享和互动，所以SNS内容式的分享是当下主流，电商通过千人千面的智能技术进行内容式的推送，这样的消费互动，对消费多维度的分层升级，形成不同的生态圈，不同类型的店铺都会有发展和成长的机会。
目前由于消费习惯的改变，营销推广入口的方式增多，流量的零散，众多传统电商经营者力不从心，所以我们讨论，在流量碎片化的内容体验时代怎么做营销推广？
你会怎样操作一家天猫店铺？
Daisy—深圳设计—副群主:
可以说说为何先聊第五部分吗？
心越—上海—运营策划：
从第5部分先讨论，主要是考虑到大家在这部分的实际问题和目前对电商所存在的疑惑；天猫又是电商B2C的主流平台，所以选择天猫作为话题的开始。
小刚—深圳—广东群副群主:
天猫现在运营成本较高
Daisy—深圳设计—副群主:
天猫运营成本很高哦
小刚—深圳—广东群副群主:
天猫门槛高，现在引流也很难
哲子—深圳—女装买手:
门槛高
小刚—深圳—广东群副群主:
运营也必须专门团队来做运营，现在人才也是一个很难组的问题
Phoebe mak-GZ-电商：
天猫的资源是否只要给钱都能拿到？是否会有分配不过来的情况
Fay—广州—商品:
天猫、京东的引流成本太高了，成熟品牌有一定基础还好，新晋品牌或者新启动电商的品牌要成功吸引足够客流，在庞杂的品牌中脱颖而出非常难，要花大量金钱（推广费或者刷单费）
amin—深圳—买手群副群主:
我的问题是，现在新手介入电商渠道，应该不是最好的时机吧？
宋joy'+北京+MD:
建议现在新手不要做，时机已经过了
amin—深圳—买手群副群主
电商平台的发展红利，流量红利，是否已经过去了？未来还可能出现这样的机会么？当电商平台的流量成本，和实体的流量成本趋同，那电商渠道的机会在哪里呢？
小
结
总结一下大家关心的问题：运营费用高、门槛高、新进入有无机会、平台资源怎么争取、实体和电商的成本趋同时，电商渠道的机会在哪里？
这些问题下面我们将逐个和大家进行讨论。
电商平台的发展时期
心越—上海—运营策划：
这部分是电商每个时期的发展过程，大家讨论了解每个时期的运营方式；
（1）平台买家的拐点
2008-2010年关心低价格，2011-2013年要求品质好，2014年的个性化和品牌相融合；在线上所有的东西包括品牌都是碎片化的，面向小众人群，淘宝的小而美
（2）平台发展的拐点时期
2003年的非典期，把电商推进了蛮荒期，持续到了2007年；
2007-2010年电商往专业化、工具化的发展；
2011-2013年品牌化、资源化、资本化发展；
2014年无线移动化，重新定义电商。
（3）从业者趋势拐点
2004-2007年从业者兼职、职业化；
2008-2010年商业化，很多创业者进入；
2011-2013年大批品牌进入；
2014年以后无线移动时代，网红自媒体、直播平台，多维度运营、跨界内容化操作；
宋joy'+北京+MD:
电商平台很广-先抛开京东天猫淘宝-看电商-现在的趋势是用户大部分存在微信-这也是导致内容营销-和公众的崛起
心越—上海—运营策划：
是的，内容社圈化
Jacklyn—广州—学生:
现在确实很多电商和公众号大咖合作
心越—上海—运营策划：
目前淘宝天猫的很多内容SNS入口，如微淘、问大家、爱逛街、有好货等等
amin—深圳—买手群副群主
总结得好棒
宋joy'+北京+MD:
都在瓜分市场
心越—上海—运营策划：
这样的入口，需要的是做产品的同时还要有娱乐分享精神，都是内容的表现形式
宋joy'+北京+MD:
天猫刚刚今天发布-视频流量对商家免费
心越—上海—运营策划：
所以爆力推广的时代会慢慢结束，花钱买流量会很难
小
结
当前电商最大的变革是2014年移动无线电商的兴起，电商不仅仅是以产品及价格为导向的消费性平台，而是以内容互动性的生态圈发展，每个社圈都有足够大的市场，这就促使电商营销由PC向无线进行变革，下一个话题和大家讨论分享“电商平台的营销拐点”。
2007-2013年PC时期：有价推广、爆力推广的时代、商家爆力倾销的时代；流量入口相对单一；（硬广、直通车、钻展等）
2014年无线移动时代：内容营销、智能推广、社区圈子化分享型经济；
Leather—北京—品牌:
电商平台看似已经到了成熟期，接下来会不会有机会是-独立电商平台！其实国外很多设计师品牌都是独立电商平台，希望国内有这样的机会
Phoebe mak-GZ-电商：
有没有什么数据可以说明，现在看视频购买的比例是多少？
心越—上海—运营策划：
做社圈化的营销，关键是孤独的做自己，分享于客户；这样的营销成本是比较少的
心越—上海—运营策划：
@Phoebe mak-GZ-电商 有数据可分析
Leather—北京—品牌:
淘宝天猫、京东的平台都不是开放的，都将会是对设计师品牌限制或者扼杀设计师以及设计师品牌仅仅是个电商平台的工具 然而设计师并不是
心越—上海—运营策划：
当然每个类目会不太一样，但是是趁势，而且VR技术的成熟运用会偏于视觉化的动感体验，天猫已经在测试中
Leather—北京—品牌:
独立电商都是SNS都是设计师或者设计师品牌的圈层营销
Phoebe mak-GZ-电商：
虽说视频内容现在的确是热点，但我身边的朋友购买决策都不是依赖这个内容的甚至还有人觉得浪费时间
宋joy'+北京+MD:
有数据-而且很高-视频转化
宋joy'+北京+MD:
就在今天-阿里对商家提供短视频流量实施免费-刺激消费
心越—上海—运营策划：
以后天猫评价也会进行视频化，这样的动作会偏向于买家体验分享化
Phoebe mak-GZ-电商：
视频购买的人群是否90后偏重更高？
Katherine—新西兰—时装设计:
我觉得重心在90后
Leather—北京—品牌:
独立的消费者，购买习惯在被天猫京东培养后，已经需要开发个性化的品牌，设计师或设计师品牌是一个好的选择
心越—上海—运营策划：
以后的营销会进行综合性爆光，而不是付费爆光
宋joy'+北京+MD:
顾客已经从物质交易，变成精神交易-互动消费
小
结
当下的营销方式是SNS社圈化的营销入口的体验式切入，支撑这些的内容并非商家商业本身，而是真正站在消费者的立场去提供内容呈现。视频只是内容呈现的一种形式，对于内容提供的体验价值更重要。好的内容必具备以下特点：专业可信、互动、轻松愉悦、分享复制、价值认同等。
以往PC电商营销通路轨迹非常清晰，易模仿；当下无线是分享型经济，持之以恒各个层阶的商家都有机会发展。
1.3 电商拐点时期的操作理念方式
2004-2007年试水电商，赚零花钱；
2008-2010年比较投机，低价卖货为主，；
2011-2013年公司团队操作、整合资源，做品质；
2014年优化团队及系统、多纬度做内容、分享社圈；
Emma Shang—大连—学生:
成本会不会太大
Leather—北京—品牌:
各位，谁在天猫今年上半年开了天猫的会议，天猫要求商家开发卫衣系列！！！！！是要求！并且配给流量！！！
Phoebe mak-GZ-电商：
那除非品牌自带流量能力很强，否则，若是只靠自己平台引流也是非常有限的
Leather—北京—品牌:
不让商家再做Tshirt！！！ 谁参加了会议？
Phoebe mak-GZ-电商：
为什么不让商家再做Tshirt
心越—上海—运营策划：
其实借助大平台引流是一个比较可行的方式
宋joy'+北京+MD:
独立电商不像京东天猫淘宝有大批流量，可只要是电商就要流量活，而大部分的独立电商现在最大找流量顾客，而通过微信公众或与博主合作，软文视频倒流，外加各种平台软件曝光挖掘顾客
心越—上海—运营策划：
单靠自己的平台很难，并且大平台越来越开放
Leather—北京—品牌:
各位，不是危言耸听，你在平台上，商家的数据是没有保密的。商家的经营来自平台的指导，设计师品牌能做到这样么？？
心越—上海—运营策划：
天猫的数据是可公开的，只是要花钱买数据分析；行业大数据指导意义也是重大的，对于中小卖家，补其不足
杜玄览—厦门—学生:
可是我在想通过数据能不能够lead 潮流还是只是跟随潮流
朱小咪—上海—MTM:
不同的人对数据的看法也会有区别吧
Emma Shang—大连—学生:
做电商就是做数据分析
Leather—北京—品牌:
不揣测，但是数据更全面才对。所以才有公司去做数据调查哦，说了这些 用今天的话题说就是电商的新拐点可能就要来了
宋joy'+北京+MD:
甚至细分地区-在靠数据分析-甚至出一款-就知道卖给那个区-针区设计
小
结
好的商业模式一定是分享共赢，数据本身并没有价值，而且操作本身所形成的数据轨迹才是最重要的，数据分析只是在修正运行轨迹，数据也无秘密；在生态圈中，流量的取得入口是多样性的，所以流量随着客户的沉淀流量价格会控制的比较低，目前最大的成本因素是经营者的需求是否精准。
电商经营者的营销要求
电商平台营销理念：曝光即分享
有效管理方式：团队分工明确、多维度管理，形成网状结构；
心越—上海—运营策划：
当下的电商营销不仅仅是推广后的曝光，所产生的成交；我理解为曝光即分享，因为消费的需求和流量入口的改变
Phoebe mak-GZ-电商：
能具体分享下么？曝光即分享？
Leather—北京—品牌:
电商的理念 应该还是模块化、专业化、体系化，尤其是设计师品牌小品牌，小团队更有如此
Phoebe mak-GZ-电商：
大部分的曝光没有得到分享，能再具体解释下吗
心越—上海—运营策划：
当下的曝光方式以多维度内容为主，支撑得起多维度曝光的入口目前是社圈化的入口，所以曝光即分享
Leather—北京—品牌:
我个人仍保守进入新的媒介，比如视频，如果一个品牌匆忙上了直播上了视频，遇到昨天的政策，你是上还是下，任何一个品牌都不是投钱玩的。不确定的事情，不推荐。直播或者视频能不能销售，这个本身就是一个“问题”。
心越—上海—运营策划：
谋划好，坚决上
Leather—北京—品牌:
或者什么情况下能证明是一次直播或者视频，导入的销售呢？更多的还是对人群定位的成功和销售政策的利好
小
结
适应于当下的市场，首先是人的思维的转变，电商不再是技术营销推广的时代；内容多元化的入口，使店铺有更多的爆光机会，同时对经营者和团队提出了更高的要求。
Phoebe mak-GZ-电商：
需要有整合营销的经验，了解各渠道资源的利用
Leather—北京—品牌:
其实对于设计师品牌来说，碎片化和专门化都特别重要
Phoebe mak-GZ-电商
商品和营销人员的沟通也需要有效的沟通机制和定期的专业讨论，不然沟通成本会很高，营销很难打到痛点
心越—上海—运营策划：
多元化的入口，需要不同思维方式的操作者，团队协作迫在眉睫；团队运营需要清晰的运营轨迹，塑造气息、整合资源，精进自我分享他人的能力。
Yolanda—广州—设计助理:
不是现在有视频介绍淘宝了吗，那是不是意味着之前对运营方法会改变
心越—上海—运营策划：
会调整，变与不变都是对的，不变的是市场行为，变的是消费习惯
Leather—北京—品牌:
不会，只能说机会更多了，销售的机会而不是变现的机会
Phoebe mak-GZ-电商：
产品需要配合营销方式，有灵活的系统功能配置，不然想法再好，也实现不了
Stephen—广东—电商:
面对不同的用户群，打造不同的产品
心越—上海—运营策划：
下面重点和大家讨论一下产品，电商产品的定位不同于线下，线下强调定位，因为线下是5公里圈子，线上强调通勤，再小众的产品也要考虑宽度的问题
宋joy'+北京+MD:
每个公司不一样，具体岗位要求也不一样，但有一个必须一样，必须有一个核心，资源整合-其他部分配合（俗称傻瓜模式）执行，不是贬义词，而是快准恨
心越—上海—运营策划：
线上元素定位更重要，以之前的箱包为例
A、风格设计元素主要定位
时尚、简约、古典、饱满度、沉淀感、知性、大气、浪漫、神秘、经典、多彩、怀旧、玩味等
B、商品风格定位：
休闲型、商务型、旅游型、礼品型等；建议定位礼品型，因为礼品针对的人群比较宽，而产品只是一部分，包装、体验服务、需求互动营销主张等文化性的塑造却是礼品的灵魂（精进自我、分享他人）
Leather—北京—品牌:
定个“买得起”如何？
心越—上海—运营策划：
买得起更要买得欢，用得上，拿得出
C、商品功能元素定位：
智能充电、云数据、GPS定位、运动检测、刹车款、电子称（注：功能再强不要脱离使用场景、习惯、状态本质； 建议重视云数据便于客户需求的服务和信息互动）
D、商品体验感元素：
创新、惊喜、关怀、分享（分享尤为重要，每个客户所关注的点都不一样，每个环节都是一个分享元素，我们需要做的是形成一个多元分享“生态圈”）
心越—上海—运营策划：
以上在价值定位下符合的元素越多，成为热销款的概率越大，而且后期的内容塑造的方向和话题越多，这是运营一体化的产品基础
如何寻找无线移动营销点
最大的区别是消费习惯发生了变化，无线电商碎片化兴起。
（1）客户时间的碎片化；
（2）页面停留时间碎片化；
（3）服务要碎片化，减少形式的固定式；
Leather—北京—品牌:
有了销售机会，但是并不会完成交易。比如你多了一个客户，交流了，机会多了，并没有达成
心越—上海—运营策划：
目前大部分类目PC和无线流量占比只有1:9
Leather—北京—品牌:
有的销售机会也是可以算销售成绩的，并不用达成
心越—上海—运营策划：
重点解释一下：服务要碎片化的意思，是消费者不受时间和空间的影响，我们所提供的内容相对客户要碎片化，但是经营者更要强调系统化运营
3.3 无线移动对平台操作方式是什么？
心越—上海—运营策划：
PC和无线对比，所有推广营销要偏于无线，甚至放弃PC，这是减少投入扩大产出的有效方法，也是根据数据分析后的店铺的常规日常操作方法
电商平台一体化营销推广的方式
避免碎片化，是为了防止给店铺带来风格的混乱及定位不清晰，操作的碎片化，导致人工成本过大；所以要整体化操作，因为商家运营入口是千人如一
Daisy—深圳设计—副群主:
亲，这个数据是你购买的吗？好详尽
Stephen—广东—电商:
意参谋就有
心越—上海—运营策划：
这是基本数据，还有更详细的
心越—上海—运营策划：
行业数据、竞争对手数据、竞争单品数据，竞争对手及产品的操作轨迹、终端数据的导入对店铺及单品的权重。对外推广流量入口筛选和开通，按操作的思维方式分为三大类，合并同类项，效率最大化。
（1）直通车、钻展、淘客、官方活动偏于付费推广；
（2）微淘、有好货、问大家、爱逛街、达人等内容性营销；
（3）店铺架构和店内推荐通道、店铺活动、客服营销等店内运营；
流量入口的合并性操作也是为了减少经营者碎片化操作的有效方式，合并后的内容和方法可以互相通用，不用换思维方式。目前京东、天猫、淘宝客户端都是千人千面的展示；千人千面给众多中小卖家带来了机遇。
Stephen—广东—电商:
对于经营者来说，是需要系统化和持续性的
Nina—北京—北京时装周：
我们媒体的合作伙伴以直播的形式切入淘宝天猫，结合展览展示，商家还是乐意尝试的
小
结
当下电商，是一个全新的比拼软实力的时期。系统性多纬度操作，拼的是成长率，有成长平台会给其相应的资源，扩大收成，降度费用。个性化和品牌服务想结合，平台推荐爆光，自会有市场和粉丝。
庄主总结
通过对电商平台每个时期的讨论可以了解到每个时期的发展和机遇，当下电商依然是充满着机遇的行业，趋势充满着乐趣和无限可能。
电商的边界越来越模糊，电商平台不再是单一的卖货场，去电商化正在形成。社圈生态化是当下主流，互动分享体验是消费内容的主体。电商平台的变革，通过多维度智能技术如千人千面的技术把内容展现给价值趋同客户，这就需要内容多维立体化才会吸引更多粉丝。
未来的平台主要是进行内容的抓取和推送展现，而经营者和消费者才是内容提供的主体。内容质量和形式直接决定客户群质量，越分享越快乐，这是分享合作型经济的魅力。秘密是留给行业内的，虽然内容无界限、创意天马行空，但是更需要团队精准的体系运作，才会一切皆有可能......
感谢您的阅读，想了解庄主情况或提供观点欢迎扫下图二维码，期待讨论、欢迎分享。
若要了解更多讨论， 请点击 “阅读原文”。
描以下二维码，关注本专栏
专注于时尚产业
欢迎报名，如想了解以下课程内容，请点击“试听”进入试听页面。
1、线上及线下买手培训课程
点击下图▼查看详情
点击下图▼查看详情
知乎live | 提升你的时尚品味系列
点击下图▼查看详情
本公众号所有文章均为诚意原创。如果您阅读后感觉有所收获，感谢您至少能做以下1件事：点赞，转发，关注，打赏。感谢您对知识的尊重！