讨论 | 如何通过个人定制元素增加商品附加值，提升溢价率？
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参与讨论成员：冷芸时尚圈微信4群群友
时间：2017年7月8日
本次庄主：
灰姑娘的姐姐，网店店主，非服装专业人士，从事过一段时间的明星同款服饰代购。因对服装行业的喜爱，欲转型做个人定制服饰。
讨论题纲：
首先，这次讨论的定制概念是针对年轻人的街头风产品的个性化定制，如T恤、卫衣、棒球帽、购物袋等。在潮牌感的基础版型上增加个人元素的图案印花、刺绣定制。销售途径为网店、微信、微博、ins、公众号等社交平台，小成本投入。
1. 如何能让t恤、卫衣定制跳出定制=团队服文化衫=很便宜这个怪圈？让定制的顾客觉得不是我去定了一件文化衫，而是觉得这个商品可以增加我的个人元素。
2. 如何用定制元素增加顾客的购买刺激性？
3. 原创定制产品有什么较低成本精准推广方式？
引言
相信有很多做个性定制的商家都会有一个共同的困局，一说到T恤、卫衣定制，就容易联想到廉价的团队服，所以即使想在个性定制上发挥做一些好产品也很难实现。如何让顾客觉得个性定制商品也可以拥有好品质好版型，转变观念成“我是在一件不错的商品上增加了我的私人印记”“这是属于我的独一无二的物品。”这是很多做个性定制的卖家所向往的状态。
见过一个例子，同一件T恤，光版售价29。有插画师在此T恤上根据历史事件每天设计一数码印花，售价68。另一家淘宝网店，还是这件T恤，增加了明星头像及历史照片、动漫贴画类印花贴布，售价一跃到109，顾客好评如潮。在这个例子中，插画师所花费的时间精力和成本明显更多，但回报率却远远低于印花贴布这个取巧又让顾客觉得更有质感的做法。
这个例子帮我们排除了基于版型、面料差异带来的价值感偏差，从而让我们思考，到底什么样的设计元素、什么样的推广方式，增加了这件商品的溢价率？
如何增加个人元素？
如何能让t恤、卫衣定制跳出定制=团队服文化衫=很便宜这个怪圈？让定制的顾客觉得不是我去定了一件文化衫，而是觉得这个商品可以增加我的个人元素。
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
首先，这次讨论的定制概念是针对年轻人的街头风产品的个性化定制，如t恤，卫衣棒球帽、购物袋等。在潮牌感的基础版型上增加个人元素的图案、刺绣。销售途径为网店、微信、微博、ins、公众号等社交平台，小成本投入，可能和大家心中的专业定制概念略有区别哈
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
一般说到t恤定制，大家就很容易联想到廉价的团队服是不是？所以如何能摆脱这种感觉呢？
秋宇 上海 副群主：
我第一次接触这种定制是初中的班服，运动会的时候大家一起订，就找的服装批发市场或者淘宝，因为量大，而且学生经济水平都不高，就给我留下了这种印象
郑萝丝-济南-2群副群主：
大多数人想到的那种简单的印花
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
之前我有在群里发过一次案例，同款衣服通过增加不同设计卖了不同价格。可能有部分群友没有看到。我再简述一遍哈
郑萝丝-济南-2群副群主：
廉价的标志
冷芸-上海-群主：
是的。就是印花团购之类
吉阿喜-北京-4群副群主：
我觉得还是看团队，团队样衣如果OK还是有一定的带动力的
老王 深圳 分析师：
也不是，刚开始的时候或许是以团队形式的居多，但现在更多的人开始接受并且尝试个性化定制
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
但是如果能做出潮牌感，让人觉得是这个潮牌可以增加我的个人元素就好了
老王 深圳 分析师：
从商家自身定位去做吧，两个方向：个人，团体
吉阿喜-北京-4群副群主：
如果增加潮牌感及个人元素，还是看设计吧
吉阿喜-北京-4群副群主：
三五十的T恤都是很简单的字样或者网上现成的图案，并且都是印花
郑萝丝-济南-2群副群主：
可以在工艺上多点变化
Cherie-广州-想转买手：
我觉得还是要看消费者的购买目的，三十到五十这种一般就是搞搞团体活动，统一并图个气氛，大多是一次性使用
秋宇 上海 副群主：
我有个意大利的朋友，会把自己的名字以刺绣的形式设计在衬衫的袖口或者领口内，价钱不知道，但他觉得很专属
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
我接触到的一件t恤，厂家光版淘宝售价20几。有个网站根据每天的历史事件为主题设计一款t恤，卖68左右。另外一家网店增加了一块印花贴布，甚至领标都没有换卖109。最受欢迎的是109
吉阿喜-北京-4群副群主：
对，我觉得刺绣或许是个不错的改变
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
嗯，一般刺绣会觉得溢价可以高一些
秋宇 上海 副群主：
也是文化或者背景上对定制的认识不同，定位不同，态度也不同
秋宇 上海 副群主：
关于跳出怪圈我觉得需要科普科普群众，提高认识或者了解故事
Cherie-广州-想转买手：
是的，关键是T恤设计要稍微有点亮点，然后加上相应的能煽动人心的个性化文案，然后展示一些适合搭配的照片
noir+广州+服装在读：
我的话比较看重设计和面料，现在有很多公司团建做的衣服跳出了3、40的观念，设计的好看，料子舒服，平时也愿意穿，价格就上去了。但设计这个东西真的很看人，因为公司大批量定制，私人审美很重要
㊣吴小目：
我说下我接触的几个潮牌做的比较成功的 sua 标志的爪痕，品牌所有人不怎么出名
noir+广州+服装在读：
如果说个人定制的话，我仍然觉得设计跟面料比较重要，我都选择定制了，肯定是希望穿的跟大家不一样，但是工艺跟不上我想要的，那价格就上不去了
㊣吴小目：
像mamc和百分之33的话是人设，这里解释下人设就是个人设定，本身的穿着和打扮，自己的纹身，都会让购买者留下人设，对品牌的建立是起到很大效果的
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
就像网红和明星同款效应
noir+广州+服装在读：
网络销售图片真的很重要
noir+广州+服装在读：
我之前看别人说的，同样一件东西，A家卖50，B家卖90，但是B家把店铺做的很好看，服务和包装都很不错，她愿意买90那家，因为她觉得90那家更用心
㊣吴小目：
如果是单纯T恤这个品类的话，我是觉得面料不用纠结太多现在市场面料太丰富了，可供选择太多，只要价格可以接受就可以
noir+广州+服装在读：
个人定制T恤卫衣，我觉得可以列出一些选项，slogan印花、刺绣、钉珠，让买家自由组合，卖家可以提出些意见，让买家参与进来设计这件事
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
是的。我之前看到的一家店就是这样。他们在店里放了成衣打印和绣花机。还有一些其他可以增加的元素，顾客自由组合
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
很多hiphop歌手会去他们店定制、还会出明星合作款
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
不过是在韩国
小吴 广州 服装采购：
可以从照片拍摄，包装上入手
Cherie-广州-想转买手：
T恤款式很复杂吗？主要是材质吧
㊣吴小目：
材质反而是最简单的
小吴 广州 服装采购：
我看见有小红书上推广自己产品的，照片拍的好看，别人也想买
梁逸凡-西安-学生：
团队订制主要是看图案，因为需求就是图案
小吴 广州 服装采购：
价格的话，只买六七十价位的，不会因为是定制就多出一百块
noir+广州+服装在读：
还有客户定位啊
noir+广州+服装在读：
愿意为设计买单的人，不会只买70块T恤的
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
好像大家对定制元素的需求并没有我想象中的强烈哎，我身边的朋友们也是
小吴 广州 服装采购：
因为这个不新鲜了
小吴 广州 服装采购：
而且还是T恤
Cherie-广州-想转买手：
除非是非常追求个性化的人
noir+广州+服装在读：
因为就像纹身一样，想要独有的图，就需要设计，很费时间，也对设计人要求高，但是很多人对服装这种需求不太大
Cherie-广州-想转买手：
上班族是很少穿个性化的T恤的，你的客户定位决定了他们的消费能力和审美
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
嗯，所以我之前说的那家店去的比较多的都是hiphop歌手
noir+广州+服装在读：
太多人追求爆款希望活的跟别人一样了
Cherie-广州-想转买手：
那都是小众人群
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
还有一些玩街头的文化的人
大智慧：
其实顾客很多没有“主见”并“选择困难” 完全的定制效果不好的话反而会觉得是淘宝店做的不好 而且利润不大 费力不讨好
Cherie-广州-想转买手：
有些人是潮流追随者，自己不用动脑的
noir+广州+服装在读：
我觉得作为消费者来说，我打开一个的页面，咔咔刷，看到这件好看这件好看，好看就行了，根本不会看它是不是销量高是不是买的人多会担心撞衫，所以还是需要卖家提供有设计感的衣服
李宸玮 中国 摄影师：
定制其实还是由店家来设计图案吧，如果只是印顾客图的话，就没有定制的购买价值了啊
jay 重庆 服装初学者：
如果想去除廉价感，也许再材质，版型，和设计上都需要有一定的考虑。文化衫有种大众感，好的设计能在视觉上留下第一印象
李宸玮 中国 摄影师：
卖的其实不是t，是文化认同
noir+广州+服装在读：
我觉得定制能作为附加值，虽然这件衣服已经有3k的销量，但是我可以在上面做一些添加，就跟别人不一样了，而且也只增加几十一百的预算
大智慧：
个人感觉 还是要网店自己出款式独特的印花 定制元素可以增加在绣名字 或者语言 或者特殊符号之类的 让客人觉得不费脑子也独特
大智慧：
现在文字类的印花很流行的 简洁大方又有个性，什么 “好生俊俏”这种
小吴 广州 服装采购：
还有个天后的T恤也挺火
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
嗯，淘宝有几家店只做文字
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
卖的很火
小吴 广州 服装采购：
这种一看就会有印象
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
法国有个牌子fuck art make tee，所有的都是胸前一句slogan而已，也很受追捧
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
他们只有t恤和卫衣
Cherie-广州-想转买手：
三叶草体恤每年都在LOGO上做文章，我觉得很好啊，非常有创意
noir+广州+服装在读：
这是我春节买的一件衣服，只有这两个配色，但是我想要红色衣服黄色字体，如果这个时候有加钱换色的服务我愿意买单，最后没办法买了黑色
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
对的。这些其实很容易实现啊，但是为什么没有人做呢
noir+广州+服装在读：
nike有定制服务，自己选款式、配色，一个月左右出货，adi不清楚
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
所以是因为操作麻烦，利润低大家并不想做吗
noir+广州+服装在读：
感觉是怕麻烦
小
结
想要让个性定制增加溢价，避免文化衫感，首先好版型好材质是基础保障。其次，人群定位要抓准，要有明确的顾客画像，找到气质相投，愿意为你的定制元素买单的顾客很重要。从设计到店铺形象到包装，到拍照风格都影响着一个品牌的形象，文化衫or潮牌感也是综合各个方面所树立起的形象而决定。
如何用定制元素增加购买刺激性？
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
所以第二个问题，如何用定制元素增加顾客的购买刺激性和产品的溢价感？
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
让顾客愿意买单，商家也有了利润空间愿意去折腾这份麻烦
大智慧 ：
我觉得定制如何操作也很重要，想提高品质，肯定会面对要求高的客户，那么控制色差也很重要，电脑交流，每个屏幕都有色差，印染的布料色差大家也了解，想流程化定制服务这些都得规范化才能实现利益最大化
李宸玮 中国 摄影师：
颜色定制只有在这个品牌的这个款式已经形成潮流才会对销量有明显的提拉作用吧，不然一个本来就名不见经传的的品牌款式，如果想换一个颜色那就换一个牌子好了
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
@大智慧 深圳 设计师 [抱拳]考虑的很全面
李宸玮 中国 摄影师：
@大智慧 深圳 设计师 对的，耐克的定制也是挑选颜色组合，选项都是耐克经常用的颜色，而不是随意的颜色。顾客早就有了心理预期
大智慧：
对，这也能保证出来的效果
Cherie-广州-想转买手：
我觉得要针对定制元素有个规定，哪些比较简单容易让顾客选择，而商家也好操作的，不然顾客乱选，最终成品顾客不满意，得不偿失
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
所以其实卖家本身也要做一些预设的设计，小部分地增加个人元素或者个人意志的组合形式
大智慧：
对的 而且加价成本小 顾客好接受
Peng-杭州-买手爱好者：
锚定，引导
小
结
定制由于操作的复杂性，也是需要卖家做出一定的引导，基于一些基础的设计原则上引导顾客发挥，小部分的增加个人元素，这样容易得到更好的效果，从而奠定溢价的可能性，以及品牌的形象的树立基础
。
原创定制产品有什么较低成本精准推广方式？
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
对于推广大家有什么点子吗？
秋宇 上海 副群主：
你之前有什么推广经验吗
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
我的设想是前期可以找一些好看的朋友送，让他们在自己的社交平台晒出来。因为是带个人定制元素，所以会引起别人的好奇心
秋宇 上海 副群主：
我们也可以分析一下失败什么的
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
失败的有一个
梁逸凡-西安-学生：
你送出去，别人不一定帮你推
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
对的，心塞
秋宇 上海 副群主：
推广是否有效，而且客户满意未必代表忠诚，认同你也未必会到行为忠诚上帮你推广或者帮你宣传，所以推广是一方面，去统计顾客，深入了解和挖掘，也是很有必要的
吉阿喜-北京-4群副群主：
我觉得还是看设计材料，如果设计新颖，还是有人愿意帮忙的
秋宇 上海 副群主：
去获得一些反馈，去跟进这样
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
我之前用小朋友的涂鸦做了一批定制的购物袋。一开始也是征集了朋友家宝宝的画送给他们
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主：
原先以为可以带动一些人购买。没想到最后一些朋友收到了反应平平，一些并没有帮我宣传
小
结
由于时间关系，推广这一块的讨论并未进行太深入的交流。较低成本的精准有效推广方式，也是很多小卖家所需要的。这一点尚需深入挖掘顾客需求，不断探索，找到行之有效的方式。
一些人愿意追潮流买爆款，一些人想要追求一些不一样的元素，所以，如何找到明确的目标人群很关键。而定制服饰面临着诸多的复杂因素，也要求在规范化及定制元素的合理设置上把握好尺度，这也是决定定制是否能长远发展的关键因素。
相信随着智能化设备的发展，生产定制服饰的难度将越来越小，未来穿着带个人气质的定制服饰也将会成为越来越普遍的现象。
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