买手究竟应怎样买货才快、准、狠？你需要避开这些误区......
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信2群群友
时间：2017年9月17日
本次庄主：邬雪丰-上海-3群副群主，冷芸时尚圈3群副群主。2016年毕业于意大利马兰戈尼米兰校区，当代时尚买手专业。目前在国内快时尚品牌公司担任商品企划一职，曾做过零售管培和奢侈品集合店买手工作，买手界新人一枚，喜欢学习和探讨。
讨论题纲：
一．买货策略存在的意义；
1.买手的核心业务是什么？
2.无策略的买货误区；
二．买货前的准备；
1.历史数据参考；
2.买货总量OTB计算；
三．买货计划；
1.买货结构分解及分析；
2.买货的宽度和深度；
3.上货波段分布；
4.货品的系列组合
四．买货策略；
1.了解整盘货品；
2.海选款式；
3.确定中心商品；
4.组货；
5.订单调整；
五．货品的投放
1.货品的波段及季节性分配；
2. 货品陈列空间规划；
我们都知道一个成熟的买手需要8-10年甚至更长时间养成，买货策略并没有一个标准的公式，正因为它的灵活性，才让买手的工作更具有商业价值！我自己非常信奉台上一分钟台下十年功的道理，买货的过程可能只有短短数日，但是影响买货质量的因素是重在平日积累和前期准备。所以无论是在买货前和买货中，都要做好准备和规划，才能达到事半功倍的效果！
（图片来自视觉中国）
以下图片均来自于庄主提供
一
买货策略存在的意义
计划
数量计划：主要包括总共需要多少个款，多少个sku，分别每个品类会占多少个。
商品计划：会更细，面料，颜色，价位，畅销款，平销款，形象款的占比。
采购计划：一年多少次采购，每次采购多少，每个品类采购多少。
上货计划：比如快时尚每周上新一次，一次上新多少，上新商品的比例。
推广计划：根据上新的主题和节日类型，设立推广计划。
沟通
集合店买手或者代理商买手会和品牌方，零售运营，陈列等沟通较频繁。品牌方买手会和设计师，供应商，零售运营，陈列沟通。
控制
主要是商品控制：大的来看是铺场率，新品率，周转。
分析
终端店铺，竞争对手，流行趋势等。
讨论如下：
邬雪丰-上海-3群副群主
我有一个问题想问问大家，大家觉得买手平时都在做什么？
Hugo-上海-luxury
买买买！
Carol-广东-学生
逛面料市场。
Ruby gong-香港金融-女装创业
商品企划，指导和设计师沟通开发新一季的产品。
Ruby gong-香港金融-女装创业
做信息收集和市场调研，了解消费者习性，分析下怎么样达到客户的满意度，竞争对手的信息，流行趋势等。商品管理，前期计划管理，策划具体卖什么样的商品，做毛利控制，什么样的库存是健康的，不同时间段内要上多少款式。
Ruby gong-香港金融-女装创业
做数据分析：历史数据的归纳整合分析，为什么有的是爆款，为什么这款毛利控制的很差。然后就是跟踪销售数据来做分析。
王旭真-深圳-商品
看完图片和工作职责，感觉工作涉及面好宽！
Ruby gong-香港金融-女装创业
买手就是综合素质要求高！
Luella-背景-运营
铺场率是什么概念呢？
邬雪丰-上海-3群副群主
铺场率就是根据你的店铺的大小，有一个标准的铺场量sku，然后用店铺现有店铺货品sku除以标准铺产量sku，就是店铺铺场率。
无策略的买货会有哪些误区和哪些表现呢？我做了些总结，欢迎大家补充。
每款平均：每款货品都下单，下单数量也平均。这样会导致没有销售重点，不知道哪些款可以主推。畅销款一卖就断货，滞销款库存量大得惊人。
跟着感觉的买手：在订货时不考虑店铺的因素，根据感觉订货，例如没有考虑到自己店铺面积，客群，以及库存周转速度，产品结构比例等问题。
自我喜好的买手：完全凭借自己的喜好订货，喜欢哪件就多定，不考虑顾客的审美和商品组合。
追求爆款的买手：完全没有考虑品类之间的比例，没有考虑搭配，遇到自己认为的爆款下单量巨大。类别比例失衡将来在店铺里面销售的时候就会经常遇到商品卖到最后只剩下单款衣服的情况，没有搭配，连带性差，销售额将迅速下降。
盲目跟风的买手：一般通常对自己没有足够的信心，看别人订什么就跟着订什么，地域差异消费者的的眼光大不相同，这样买货的失败率会很高。
讨论如下：
Ruby gong-香港金融-女装创业
可能只会凭借直觉，而无法转换为实际销售量，无法和市场趋势结合。
王旭真-深圳商品
追求爆款这个误区怎么理解，过于追求导致订货量太大？
张比亚-广州-mkt
追求爆款怎么理解？
邬雪丰-上海-3群副群主
追求爆款的买手完全没有考虑品类之间的比例，没有考虑搭配，遇到自己认为的爆款下单量巨大。类别比例失衡将来在店铺里面销售的时候就会经常遇到商品卖到最后只剩下单款衣服的情况，没有搭配，连带性差，销售额将迅速下降。
邬雪丰-上海-3群副群主
盲目跟风的买手通常对自己没有足够的信心，看别人订什么就跟着订什么，地域差异消费者的的眼光大不相同，这样买货的失败率会很高。
Luella-背景-运营
追求爆款还有个弊端，就是容易利润率低。
邬雪丰-上海-3群副群主
在订货会现场，看着那一款都觉得还不错，不知道如何下手，每款货品都下单，下单数量也平均。这样会导致销售重点没有，不知道哪些款可以主推。畅销款一卖就断货，滞销款库存量大的惊人。
Ruby gong-香港金融-女装创业
如果跟随感觉，去订货会现场，款式众多，感觉会麻木的。
刘伟萍Vicky～东莞 毛织培训
所以去订货会之前带着什么目的去？
邬雪丰-上海-3群副群主
订货之前都会做好准备，才能事半功倍。
二
买货前的准备
比如参考去年同期商品的构成数据。
商品品类构成中的主要参考因素包括进货数量，进货数量占比，销售数量，销售数量占比，消化率，进货金额，进货金额占比，销售金额，销售金额占比，消化率为该品类销售数量与进货数量的比值。
前面是关于品类的，当然好的买手还会细化。具体从款式（廓形，版型，领型，衣长等），颜色，尺码，面料，价格等去分析。
讨论如下：
Ruby gong-香港金融-女装创业
所以是不是也要深入了解下目标客户群体的习性，这样订回来的东东才能更好地卖出去。
邬雪丰-上海-3群副群主
是的，深入了解当地的消费者流行趋势，穿搭习性。
Luella-背景-运营
依据去年数据的调整今年的比例，是人工预估调整的吗？
邬雪丰-上海-3群副群主
根据往年3年的数据比较精准，一年的数据没有说服力，有很多客观因素。
Luella-背景-运营
然后在这几年的数据基础上调整今年的比例要怎么调呢？是不是产品风格有延续性的就追溯的远一点？
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，一般卖得好的产品，公司下季度还会接着开发类似的款。
邬雪丰-上海-3群副群主
比如外套品类以前显示的消化率低，但是进货金额占比高，那今年可能会相对应的减少这个品类的进货金额占比了。
Luella-背景-运营
恩恩，那减少多少这个是公式算的还是更多靠人工推断呢？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Luella-北京-运营 减少是原则，减少到多少合理我个人认为是人工推理。
买货之前会做个买货总量OTB计算，看看总共需要多少采购金额。
OTB采买计划主要参考三个维度：
公司拓展计划：公司近期或者未来一年的开店缩店关店计划，保证新开店有货卖，闭店缩店不会造成货量过多的情况；
销售预测及营业目标计算：店铺的业绩都有目标估值，要达到一定的业绩肯定需要足够的货量作为支撑；
商品计划：新品旧品的占比，平均折扣率。
订货总量确定；
1.盈亏平衡计算，以公司的利润点来计算出要达到利润点总共的采购金额；
2.以业绩目标和店铺销售预测为前提计算，考虑到货率。
讨论如下：
邬雪丰-上海-3群副群主
确定采购金额，首先参考公司近期或者未来一年的开店缩店关店计划，保证新开店有货卖，闭店缩店不会造成货量过多的情况。
Ruby gong-香港金融-女装创业
总共需要多少采购金额，应该也要预测下未来的销售量会怎样，想问下这样预测的话需要参考哪些因素呢？除了过往的数据。
邬雪丰-上海-3群副群主
其次，店铺的业绩都有目标估值，要达到一定的业绩肯定需要足够的货量作为支撑，和运营部做好沟通。
邬雪丰-上海-3群副群主
商品计划主要考虑新品旧品的占比，平均折扣率。
周少-广州-毛衫工艺师
@邬雪丰-上海-3群副群主 听你这么讲，怎么感觉买手跟女装天猫店的商品规划差不多。
邬雪丰-上海-3群副群主
买手的一部分工作就在做商品规划呀！
王旭真-深圳商品
去年卖的好，今年继续开发类似款，（目前企业是这么企划的）可是一直不太明白，目标消费者要是去年购买过了，今年开会购买类似款式吗？个人作为消费者不会重复消费，不理解市场。
邬雪丰-上海-3群副群主
类似的款的话就是这个款已经经过了市场的检验，且检验的结果是好的，非常符合他们这个定位的消费人群，所以，即便是你不会再买了，可能会有其他的消费者是这个消费群的人，他会购买。类似的款式也不是一模一样的款式，可能换了面料，颜色，或者换了一点点细节设计。买过的消费者也不会觉得款式太雷同。
泉州-时月-服装销售
@邬雪丰-上海-3群副群主 买手货品应该体现周转快，新旧品比例多少合适？折扣可浮动大还是小比较好？
Ruby gong-香港金融-女装创业
平均折扣率这点怎么理解呢？@邬雪丰-上海-3群副群主
邬雪丰-上海-3群副群主
平均折扣率是说整盘货最后的实际交易价格，除以吊牌额是百分是多少。
周少-广州-毛衫工艺师
那么买手犀利的看款眼光，是怎么练成的？
Ruby gong-香港金融-女装创业
有部分是天赋吧，有的人天生自带敏锐的眼光。
Luella-背景-运营
一部分是天份一部分是多看。
周少-广州-毛衫工艺师
天赋是一方面，但是总有方法论的。
Ruby gong-香港金融-女装创业
然后结合流行趋势，持续follow潮流。
王旭真-深圳商品
之前的数据+流行趋势，多下功夫，总归订货不会太差吧。
周少-广州-毛衫工艺师
买手要不要懂品检？
邬雪丰-上海-3群副群主
买手如果懂品检是最好的，但我个人觉得不需要像qc那么懂，毕竟人的精力有限。
Ruby gong-香港金融-女装创业
一般怎么确定平均折扣率呢？
邬雪丰-上海-3群副群主
平均折扣率=实际总交易额／总吊牌额
Luella-背景-运营
关于你说的第二点，运营部经常会觉得不够货卖，有什么指标可以衡量买货金额已经足够支持销售目标了呢？
邬雪丰-上海-3群副群主
比如这个店铺他这个月需要一千万的业绩，然后你给到他了这样这个货值，他可以卖到一千万的货。这就说明他是有满足销售额的货在卖的，当然这个货指的是在你除以了平均折扣率的基础上。
周少-广州-毛衫工艺师
吊牌上的价格是怎么定下来的？ 又怎么做具体款的成本核算。
邬雪丰-上海-3群副群主
两种方式，吊牌额上的价格一般会有品牌方控制，大品牌都会，不然扰乱市场秩序，然后还有一种情况是可以自己定价的。
三
买货计划
尽量减少品类销售与订货的占比差异：
上衣裤子外套的销售比例，这与品牌多年以来的沉淀有关。比如only的裤子，Vero moda的裙子，zara，h&m的上衣都在各自品牌中占据绝对比例。
尊重品牌优势，不要逆向而行。在把控大类占比的基础上，在品类占比上不断的做细分，比如上衣分为衬衣，T恤，卫衣，针织衫等，在针织衫再细分，领型，版型，面料等等。
除了品类占比，还有性别占比，风格占比，价位区间占比。
讨论如下：
莫莫-杭州-运动品牌买手
可能女装会更加考验买手买货的看货眼光，对于运动品牌来说其实就简单一些 。运动品牌都会按照系列来看货 ，每个季度主推什么系列品牌公司都有计划的 。
像代理商买手更多的依靠同期销售数据（各系列销售占比、订货占比、价位段平均折扣、性别占比、售罄率等等）来订货 。订货的Top款式还是好定的，订货会去多了都会有感觉的。我觉得更难的是SKU的定量，要下准是比较难的。
周少-广州-毛衫工艺师
感觉这里讲的买手，跟我以为的买手工作内容差异好大！
邬雪丰-上海-3群副群主
买货结构分解及分析：尽量减少品类销售与订货的占比差异。 上衣裤子外套的销售比例，这是由品牌多年以来的沉淀有关，比如only的裤子，Vero moda的裙子，zara，h&m的上衣都在各自品牌中占据绝对比例。
尊重品牌优势，不要逆向而行。在把控大类占比的基础上，在品类占比上不断的做细分，比如上衣分为衬衣，T恤，卫衣，针织衫等，在针织衫再细分，领型，版型，面料等等。
Luella-背景-运营
还需要考量top款占比，新货占比和断码率什么的吗？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Luella-北京-运营 考虑越多越好！除了品类占比，还有性别占比，风格占比，价位区间占比。
商品的宽度和深度永远是矛盾的，宽度越宽，深度就不可能深。深度越深，宽度就不可能宽。
先确定店铺需求的宽度（sku数），根据店铺面积，新品规划占比，采购周期和货品翻新频率来确定。货品的深度可以根据过去销售数据和80:20法则来看，对畅销平销滞销商品进行合理的级别划分。
畅销款数量要适度，平销款目前比例越来越大，滞销款式通畅作为形象款或者陈列款出现，也必不可少。
这三张图是相互递进的关系，这里的数据规划就像剥洋葱一样一层一层不断细化，得到自己最后可实施的数据。图中数据不具有实际意义，只限形式参考！
图一：
图二：
讨论如下：
邬雪丰-上海-3群副群主
可以看到这三张图是相互递进的关系，这里的数据规划就像剥洋葱一样一层一层不断细化，得到自己最后可实施的数据。
Luella-背景-运营
第一幅的占比是什么占比。
邬雪丰-上海-3群副群主
第一个图是每个波段货品占比。
Ruby gong-香港金融-女装创业
波段分解占比。
邬雪丰-上海-3群副群主
里面的数字是随手填的，不要太当真，在讲方法。因为每个品牌地域间差距太大，不好举例子！
carina-广州-创业
所以一个季节上货会分2-3次？
邬雪丰-上海-3群副群主
这个其实可以再细分，细分外套种类：羽绒服，棉服，大衣，皮衣等等。
周少-广州-毛衫工艺师
这是品类规划吧？
邬雪丰-上海-3群副群主
快时尚每周都上货。
Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主
@邬雪丰-上海-3群副群主 和国外差不多哦！
邬雪丰-上海-3群副群主
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 中西结合！
莫莫-杭州-运动品牌买手
上货每个季度肯定分着上的，不然你一个季度一股脑儿全在开始上完了，店铺SKU也陈列不了，后面两个月没新东西上，顾客来店里没有新鲜感！
邬雪丰-上海-3群副群主
@莫莫-杭州-运动品牌买手 对的啊，一般品牌，一年4个季度，3个波段，一个波段分两次上货。大概每半个月就有新品，快时尚zara这种每周上新。
莫莫-杭州-运动品牌买手
尤其现在电商这么发达，实体店铺上陈列其实很重要，要抓回头客！
明星款：低价格、高毛利：零售价在同类品牌中有市场竞争力，在本品牌中低价位段，不怎么打折也能销售；一般是基本、标准、必备款，同时结合流行要素及品牌特色。
引流款：毛利率趋于中间水平，产品转化好，同样相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势。引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品。
形象款：高价格、高毛利：适用于目标客户群体里面某一特定的小众人群。这些人追求个性，因此，这部分宝贝突出的产品卖点及特点必须符合这一部分小众人群的心理。
保证每个波段都有这些款的存在，不要结构失衡。销售额低和毛利率低的款式可以尝试缩小比例甚至淘汰。
讨论如下：
邬雪丰-上海-3群副群主
下面是货品系列的组合，有的成为主推款，陈列款都差不多是这个意思。
Ruby gong-香港金融-女装创业
引流款应该就是限时打折，秒杀价之类的款式，电商用得比较多吧，利润也低。
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，引流款就是跑量的款。
周少-广州-毛衫工艺师
引流款线下门店用得也多的。
邬雪丰-上海-3群副群主
保证每个波段都有这些款的存在，不要结构失衡。销售额低和毛利率低的款式可以尝试缩小比例甚至淘汰。
邬雪丰-上海-3群副群主
@周少-广州-毛衫工艺师 买手的逻辑线上线下通用。
Luella-背景-运营
每个系列大概占比多少？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Luella-北京-运营 每个品牌不一样，你看优衣库，基本就是引流跑量的。而奢侈品，形象款比例会大得多。
Ruby gong-香港金融-女装创业
最近看了下maxrieny这个牌子，也开始打造明星款了。
莫莫-杭州-运动品牌买手
形象款也是品牌为了测试顾客对这些款式的接受度，如果接受度高，下个季度形象款说不准成为跑量款哦。
邬雪丰-上海-3群副群主
@莫莫-杭州-运动品牌买手 形象款也是彰显品牌调性的。
四
买货策略
了解整盘货品：提前到订货现场向设计师，商品企划，了解整盘货品包括设计方向、概念、设计理念、产品系列，做到心中有数。
一般公司产品都会分不同的系列或者风格，例如女装一般有时尚系列，休闲系列，优雅系列等。Vero moda 就有六个系列。前期我们可以统计自己店铺的历史销售情况，看哪几个系列的销售占比比较高，占比高的系列可定位主力系列。
讨论如下：
上海-工作室-Shane
会从什么渠道去采购呢？
邬雪丰-上海-3群副群主
@上海-工作室-Shane 如果是代理方买手直接去代理的品牌订，如果是买手店买手，去showroom。
邬雪丰-上海-3群副群主
色彩可以结合过去销售的色彩占比和流行趋势来看，女装相对于男装来讲流行趋势对色彩的影响更大。
Derek Wei 上海 1群副群主
一季货是订货时所有的款都要完成设计，一起订吗？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Derek Wei 上海 1群副群主 不是的，一般大牌才会一次订一整个春夏或者秋冬，一年两次。
Derek Wei 上海 1群副群主
我以前接触到的是每个星期都是会买货，真到把这一季的新款计划依规定的时间内买为止。
邬雪丰-上海-3群副群主
@Derek Wei 上海 1群副群主 有的品牌一年有十几个订货时间，因为会有快反。
上海-工作室-Shane
我说一下我的感受哦，如果公司的买手选中的是直接贴牌的，会直接影响销售。如果是买回样衣回公司开发的周期会长，成本会低。
邬雪丰-上海-3群副群主
@上海-工作室-Shane 贴牌的为什么影响销售？
上海-工作室-Shane
那也会有二八法则。
周少-广州-毛衫工艺师
@上海-工作室-Shane 自己开发的，也是细节上调整吧。
Ruby gong-香港金融-女装创业
像Zara这种，订货方式有啥不同呢？
上海-工作室-Shane
前期开发一大部分，留一部分款做当下流行款。而且电影电视剧的周边款这两年越来越占份量！
上海-工作室-Shane
28对我来说是个说法，比例自己控制，要细分，不能死用20％和80%。
邬雪丰-上海-3群副群主
@上海-工作室-Shane 28法则是个理想值，目前没有品牌真正能做到。
邬雪丰-上海-3群副群主
一般情况下，在买货时要本着这样的原则：主推款式估量定； 广告款式大胆定； 主题和点缀颜色必须定； 高档中档低档的组合产品都要定。
上海-工作室-Shane
@邬雪丰-上海-3群副群主 直接贴牌的会比较考验销售能力
1.针对每一款货品进行卖点分析，款式和颜色是海选时首要因素。（款式和颜色要符合当地消费者的流行趋势）将一个类型的款式放在一起看，容易对比出差异。
2.模特试穿进行对比，找一个身材气质接近大部分目标消费群的同伴一起去，可以很容易发现商品的优缺点。不要找身材过好的模特，看不出来问题。可以让同伴多做一些常规动作，比如坐下，蹲下，抬手，挑起等。
中心商品俗话就是也就是核心商品，主推款。 中心款式，每个季节，每个主题的都会不一样，比如秋季嘻哈为主题，那主推商品就是宽松卫衣，破洞牛仔裤，机车皮夹克等等。考虑季节，主题，色彩等因素。
中心颜色就是店铺陈列的主要色彩，可按墙面来分配。颜色要能体现季节性，让店铺有新的视觉陈列效果。
组货最重要的就是产品的搭配和货品品类的丰富度。
产品搭配参照过去店铺主要搭配，也可以参照品牌方建议。
就上面秋季嘻哈风格一组货例子而言，我们确定了中心款，就可以用非中心款来搭配，比如已确定的中心款宽松卫衣，破洞牛仔裤，机车皮夹克，那我们就这些中心款来进行搭配，比如机车皮夹克-搭配T恤，半身超短裙等。切记一组货里面品类多样，不要有太雷同的款式，比如上衣卫衣，毛衫，衬衣等款式最好都有。颜色上要成系列。
注意上下装比例，陈列出来的效果。一组货交期要一致。你可以快速给每一款做标记，可用简单符号，哪些大数量，中等定量，小数量。
讨论如下：
邬雪丰-上海-3群副群主
挑出了中心款式就可以开始组货了。大家有什么组货的方法吗？
Kevin xue-广州-設計
我现在头痛的事全盘或或都要贴牌来组合，对开发供应商这块难度很大
上海-工作室-Shane
@Kevin xue-广州-設計 找主题
邬雪丰-上海-3群副群主
要组货首先要产品搭配，产品搭配参照过去店铺主要搭配，也可以参照品牌方建议。
上海-工作室-Shane
@邬雪丰-上海-3群副群主 单店我倾向针对目标客户，特定人群。
邬雪丰-上海-3群副群主
@上海-工作室-Shane 特定人群的搭配习惯？
上海-工作室-Shane
实体店毕竟有辐射范围。
Kevin xue-广州-設計
@上海-工作室-Shane 对，以终为始！
上海-工作室-Shane
我们公司的店针对的就是30 岁以上偏欧美风格穿着习惯的女性，职业以公检法，教师，企业家等。
邬雪丰-上海-3群副群主
@上海-工作室-Shane 前期做的数据分析都是针对过去店铺的消费者的啊。
上海-工作室-Shane
@邬雪丰-上海-3群副群主 是的，就是这个意思，我说得比较直接。
Derek Wei 上海 1群副群主
这个是搭配是不是依各品类的历史销数据计算出来再结合新的流行形势。
上海-工作室-Shane
以这个做主目标顾客，定制款式风格。
Derek Wei 上海 1群副群主
然后各品类分别在什么价格段，各价格段多少个SKU！
邬雪丰-上海-3群副群主
@Derek Wei 上海 1群副群主 可以根据店铺平时卖出的搭配做参考。
订单调整；分等级下订单，定量有一定值，大定量的给一个值，中等定量给一个值，小定量给一个值。这样方便进行货品分配和尺码配比。不用每个产品都重新弄一遍尺码配比。这样店铺零售端也便于管理，有标准量，营业员也方便记尺码数量。
多品牌要考虑起订量的问题。低于起订量的要调整或者pass掉所有产品。最后大致估算、确定所选产品宽度及深度、款式、款量等产品结构是否符合之前预计的商品企划表。
“切记：检查订单，有时候多输入一位数字可能造成无法祢补的后果。”
讨论如下：
Derek Wei 上海 1群副群主
“最后进行订单调整，分等级下订单，定量有一定值，大定量的给一个值，中等定量给一个值，小定量给一个值”上面这个值你这边目前是怎么计算？
泉州-时月-服装销售
这个应该就是宽度和深度的调整，SABC的分级吧？
上海-工作室-Shane
应该是销售预估，资金分配得出来的吧。
Derek Wei 上海 1群副群主
这里应该是两个部份的等级划分，一个是款式等级的划分，一个是对应店铺的等级划分。
上海-工作室-Shane
这里指的都是品牌代理参加的订货会是吧？你们有参加过品牌订货会的吗？09到13年，我们公司弄过订货会，哎，14年内销品牌关了。
邬雪丰-上海-3群副群主
@Derek Wei 上海 1群副群主 我目前的公司是根据畅销款，平销款，滞销款的到店前几周售罄完成率来算的，知道畅销款的，平销款，滞销款的第一次分货去化手数，来看它需要几手货，然后所有店铺相加。
Hugo-上海-luxury
一般每年两季订货会。
邬雪丰-上海-3群副群主
@Hugo—上海—Luxury 每年两季一般是大牌。
上海-工作室-Shane
那小牌呢？一年几季？
Hugo-上海-luxury
我们就是大牌呀！
邬雪丰-上海-3群副群主
@上海-工作室-Shane 分成一年4次，一个季度一次。一年8次，一个季度两次。听说凌致一年11次！
Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主
@邬雪丰-上海-3群副群主 预算怎样用的？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 预算在一开始就会被拆解到每个品类，到最后很清晰每个品类采购数目。数目达到了，基本预算差不太远。
Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主
@邬雪丰-上海-3群副群主 你们一般有百分之多少是市场拿货？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 很随机，春夏20%
五
货品的投放
“没有错误的商品，只有错误的销售方式。”
通常每个商品品类都有固定的销售周期，比如短袖T恤一般从4月销售到8月底。还要考虑地区差异，比如广州一年四季都可以销售T恤。所以在产品投放波段时，通常一年分解为四个季度，每个季度分解为三个波段及若干批次商品投放的波段。首先是参考商品销售的时间段，保证销售最旺季需求最多的时候到货最多。
我自己总结了一个大致的每个月销售分布，当然地区和品牌之间的差异都很大。
讨论如下：
邬雪丰-上海-3群副群主
我们公司春款12月就上了，秋款6月就上了。没办法，有黑龙江的店铺和广东的店铺。
ling-广州-商品企划
线上所有地区都是这个上货节奏。
刘伟萍Vicky～东莞 毛织培训
那没有分南北方区域上货时间的吗？
邬雪丰-上海-3群副群主
刚刚经历了春夏打折季，基本6月中旬大家都开始甩夏季货品了，越来越早！
Derek Wei 上海 1群副群主
新款上，不一定要发所有店辅，秋冬装西北区域的店辅先上，春夏装东南区域的店辅可以先上。
邬雪丰-上海-3群副群主
@刘伟萍Vicky～东莞 毛织培训 分货的时候分区域，陈列指引也分区域，公司总体开发，开发的时间都一样。
Derek Wei 上海 1群副群主
SAP里一般所上的款都会做区域店辅分类及配货数量。
邬雪丰-上海-3群副群主
@Derek Wei 上海 1群副群主 我们用了sap，没有发现这么高级的功能。而且货品到货数量和比例和下单时都会有5%容错值。
徐畅上海 Merchandiser
庄主所在品牌打折会所有店铺统一吗？还是会根据单店的销售情况做打折考虑。
Derek Wei 上海 1群副群主
其实也不是高级，只是可能你公司的系统里没有分那么细。
邬雪丰-上海-3群副群主
@徐畅上海 Merchandiser 单款打折全国统一，因为也有线上渠道同步。打折时间不一定是等到打折季，会暗减。
上海-工作室-Shane
现在网络时代了，很多东西逼着你全国步调一致！
Derek Wei 上海 1群副群主
我原来首单各单型的数量是BI帮忙算出来的。
邬雪丰-上海-3群副群主
很尴尬，衬衫品类北方已经过季，南方还没开始爆起来，到底打不打折。
根据这张图的四个款式类型区分：
明星款组合放置在第二好的陈列墙，可以是休息区旁边的。
形象款组合放置在橱窗，或者dp点模特穿着。
引流款是价位低，毛利低的，容易出爆款的品类。引流款组合放置在最佳陈列墙面，顾客在店外就能看到的位置。
低毛利低销售额的款放到中导做打折促销。
讨论如下：
Hugo-上海-luxury
vm规划也是你们buyer做的？
东莞-纳兰-精品毛衫工厂
是不是橱窗展示款式，一般都是当季主推的款式？当季可能最热销的款？橱窗展示没有专门的陈列师吗？@Hugo—上海—Luxury 我也觉得买手居然橱窗也要管。
邬雪丰-上海-3群副群主
@Hugo—上海—Luxury vm当然是vm部门做，但是买手也要懂。因为在买货的时候心里要清楚什么这款货什么时候上市，放置在店铺那个位置。
大付-宁波-英语群副群主
每个品牌的策略稍有不同，但大同小异。
邬雪丰-上海-3群副群主
关于店铺里的高流量区和低流量区，我自己认为每个店铺都不太一样。纵然有规律可循，但是我个人建议，店数不是特别多的情况下，可以要求店长试一下，相同的货放置一周以上看效果。
Hugo-上海-luxury
店长才不会听vm的。
邬雪丰-上海-3群副群主
@Hugo—上海—Luxury 这个可以和运营沟通，店长听运营的。
Hugo-上海-luxury
vm刚调完，店长立马自己调。
邬雪丰-上海-3群副群主
我们公司不会，每周店长都会发图片拍店铺的陈列情况。
Hugo-上海-luxury
buyer对vm的规划方案起多大作用？
邬雪丰-上海-3群副群主
@Hugo—上海—Luxury buyer决定有什么货品可以给vm搭配，如果buyer不懂vm，到时候就是vm部门头痛了。没做好陈列空间规划就订货了，款式组合的比例不正确，影响陈列布局和销售效果！
六
庄主总结
国内服装产业已日益成熟，在市场飞速发展之后，从过去的供不应求到现在的供大于求，各个品牌和代理商如何应对当前的市场，这也对买手的能力提出了更大的挑战。
科学精准的订货是商品运作体系的核心源头，精准地计算存销比，控制库存数量，才不会挤压库存给公司现金流带来风险！
买手的工作并没有标准的公式和模板可以套用，但是它是拥有基本逻辑和原则的。同样买手的买货策略也是，同一个策略不能运用在不同的公司，也同样不能在一个品牌一直沿用，它需要与时俱进，不断地应对市场的改变。
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